加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
查看全部


  • 编辑
    0 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      21031
    • 人气
      36741
    • 积分
      6586
    • 铜币
      12840

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

     

     

    这篇文章是米课圈的@GaryGan 写的。

     

    这个人特别有意思,之前他用熊猫雕像破冰,拿下了218.61W美金的订单。

     

    这次,他又用五粮液推进了订单:

     

     

     

    01

    没有突破的

    跟进

     

     

    最近太忙了,忙着干嘛呢?

     

    肯定是所有米友们最期望的状态 ——忙着接订单。

     

    除了之前的德国大单外,其他市场的老客户们的repeat orders 也“按约”发送了过来。

     

    是的,客户们从冬眠中苏醒了。

     

    由于我们行业的特殊性,开发一个新客户的时间很长很长。所以忙着接老客户的返单之余,也要积极为后面几年的潜在订单打基础。

     

    我的时间和精力主要集中在下面三个部分

     

    1. 老客户需求的深入挖掘。

    目标:提高供应的占比,和供应其他产品

     

    2. 目前正在谈但还没有成交的潜在客户。目标:完成从0到1的转化

     

    3. 新客户、新业务的日常开发。

     

    所以我4月底去了日本参展,不仅又认识了很多新客户,同时也拜访了日本的当地客户,展会完带着几瓶五粮液去韩国见客户,只求一醉!

     

    今天就和大家分享下,这个韩国客户订单的成交过程,原因有两个

     

    第一,这个客户的成交过程很特别,甚至比给德国工程师赠送大熊猫的过程还特别,完全是喝酒炸出来的。

     

    第二,下面这张图里的订单只是一个样品订单,在这之前我从没见过如此大的系列样品订单。

     

    在今后的几年,非常有潜力把这个韩国客户,做成一个大几百万美金的订单!

     

    我连两三年后的晒单文章名称都想好了,就叫《韩国客户300W+订单成交复盘》,aha~ 

     

    So,让我们开始吧!

     

    一、认识客户

     

    这个比较简单,就是常规操作。

     

    根据料sam老师课程里关于google搜索的方法,把韩国做我们这个行业的所有贸易商都找出来,然后逐一用邮件、电话开发联系。

     

    总能逮着几个会回复的,不回复就继续。

     

     

     

     

    二、客户跟进过程

     

    期间,我一直不间断地用mail group给客户发邮件。

     

    2018年4月份的时候收到了这个韩国客户的回复,回复邮件的是他们公司的老板。

     

    他询问了稀土原料的价格变动情况,在回复邮件的落款上有他的手机号码,我把号码存入手机通讯录后,发现微信推荐提醒我他在使用微信。

     

    后来我才知道,韩国使用微信的人群还是比较多的,我果断地加了他的微信。

     

    期间客户的跟进也没有什么实质性的突破,无询单,无技术问题询问,只是偶尔就问问原料价格的情况。

     

    我用了两种方式进行日常的跟进:

     

    一是,通过mail group全面地展示工厂的技术、产能、质量控制、交货期、工程师设计服务等等,首先建立专业的“供应商画像”。

     

    二是,通过微信给他发照片和视频,从第一个工序开始拍,每一个工序都不落下,让他看真实的生产过程、检测过程、出货、工厂环境等。

     

    我还特意拍了一下,在我们工厂里面躺着懒惰地吃竹子的大熊猫工艺品,心想看看能不能再送个大熊猫破冰,结果客户没反应。

     

    我依然继续发我的mail group,客户偶尔回应一下,但多数时候都不回

     

     

     

     

    02

    五粮液破冰

    阶段



    三、五粮液白酒破冰阶段

     

     

     

    赠送大熊猫工艺品的策略看来是没指望了,况且在我还不知道客户需求的情况下,断然不会见人就送个几万块的礼品。

     

    不过我大四川除了国宝以外,宝贝儿多的是。

     

    加了微信后除了发发视频,平时也偶尔提及到生活,有一次公司聚会吃火锅,拍个照片和他分享下四川的美食,正好火锅桌子上有瓶五粮液白酒

     

    因为我自己就比较喜欢喝酒,我们老板更加中意喝五粮液,不过我等屌丝平时也喝不起那么昂贵的五粮液。

     

    所以每次公司聚会,我总是善意地保护老板,让他少喝点,我就使个劲的品酒,aha~

     

    客户第二天回复我说,他很喜欢五粮液,之前来中国的时候喝过一次。

     

    如你所知,善于抓住细节的我,找到了和他交流的突破口,我从卖磁钢的二逼青年,瞬间切换成了五粮液白酒销售人员。

     

     

    我去五粮液官网查询了一通,从五粮液的历史跟他聊起。

     

    比如五粮液是从盛唐时期的重碧酒,发展到宋代的姚子雪曲、再到明初的杂粮酒等历史开始聊,聊五粮液的酿造过程、工艺、现在的产能、储酒能力等。

     

    我们总经理是四川宜宾人,我还专门请教了他关于品白酒的知识等等,韩国老板果然很感兴趣

     

    了解了五粮液的生产过程,和这些品白酒的知识后,我发现每次聚会的时候,我更加“保护”我们老板了,哈哈~

     

    在微信交流的过程中,我多次邀请客户来四川,和他说,我们准备了珍藏的五粮液请您来品尝。

     

    在这个沟通过程中,我压根就没提过磁钢的事情,到最后,可能韩国客户都认为我是销售五粮液的。Aha~!

     

    18年12月份,大冬天的,韩国老板带着他们公司的工程师和采购过来了,晚上在机场接到客户到了都江堰后,直奔火锅店。

     

    点完菜,锅都还没煮热,第一瓶五粮液就已经见底了,我整个晚上听得最多的词就是“one shot”。

     

    韩国客户是满意了,第二天早上的我,死活想不起我是如何回到家的。

     

    第二天一早他们精神抖擞地来公司验厂、看生产车间、展示他们的项目需求,我本来比较昏沉的大脑,被他们的产品品种,和预期需求数量吓清醒了。

     

    看完工厂后,我带客户逛了都江堰离堆公园景区,介绍了李冰治水的工程。

     

    然后晚上继续上美酒,有大订单的预期后,我酒量至少在原来的基础上增加了3两。

     

    晚餐结束请客户唱KTV,韩国老板居然还能继续喝白酒,而且是加入冰块,边喝边唱那首蹩脚歌调调的周华健的《朋友》,一个人自己很high地又喝了大半瓶。

     

    着实牛~

     

    是的,结论就是,有大单筑底后就一个字,“干”或"one shot"。

     

    还有一个感悟就是,第二天连续喝的“还魂酒”着实有效。

     

    酒也喝happy了,回去就该做正事儿了,我这个屌丝总算是可以回到自己原本卖磁钢的路子上了。

     

    客户回去后,就开始有了小批次的样品试样单过来,期间也反复供样,品种还很多,正如开始看到的样品订单。

     

    现在总算能确定生产样品的所有细节,采购过去交给他们的汽车客户开始上机测试。

     

    感谢五粮液,让业务能顺利走上正轨

     

    时间来到2019年4月,日本展会结束后,我和工程师直接从日本飞过去会见韩国客户,我们老板和生产部部长从成都飞去韩国,4月21日在韩国仁川机场胜利会师。

     

    本次去的目的,一是请他们喝酒,二是韩国客户带我们去见使用商。

     

    2天时间,每天早上6点起床,然后客户带着我们每天开6-7个小时的汽车,分别走访了4家磁钢终端使用客户,晚上回去又继续喝,继续one shot。

     

    在五粮液面前,什么韩国的烧酒简直弱爆了,完全是拿不出手呀。我庆幸的是,本次过去没有带几瓶,不然又被喝的找不到北。

     

    期间最精彩的是,韩国老板吃饭时,对他们的销售团队说的话:你们就该好好学习Gary,第一次和他见面就很亲切,感觉是多年未见的老朋友

     

    那是当然,俺已经舍命陪你喝酒了,你还不信任我就没天理了吧! aha~

     

    最后总结一下本次成单的感想

     

    外贸工作确实很难,要取得几千上万公里外的客户的信任更难。
    
    尤其是最开始破冰的阶段,不仅需要把自己的产品学习好,如实地慢慢地建立“供应商画像”。
    还要在交流沟通的过程中,发现客户的喜好,针对喜好再去学习其他与产品八竿子打不到的知识,然后对症下药,投其所好。
    增加与客户沟通交流的频率,在意想不到的地方取得项目的进展。

     

     

     

    料神有话说:

     

    我们做销售的,不要像个机器人一样,反复向客户机械宣传我们的卖点。

     

    我们首先是一个人,要有人情味。

     

    你是不是也更愿意和像@GaryGan 这样的业务员打交道呢?

     

    今天的分享对你有什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

    「历史文章」

    【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?

    【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了

    【老鸟之路52】 一味急着开发客户,订单会离你越来越远!

    【老鸟之路53】海关数据又背锅?进口商信息看不见真不怪它

    【老鸟之路54】用这种思维做外贸,为什么我说行不通?

    【老鸟之路55】外贸人请耐心等待人民币汇率反弹

    【老鸟之路57】紧急辟谣!美国5月10号暂停清关?假!

    【老鸟之路58】客户要参观工厂,心慌怎么办?

    【老鸟之路59】和客户提涨价,为什么你又没成功?

    【老鸟之路60】不打电话的你,正在把客户送给同行!

    【老鸟之路61】90%的外贸人都不知道,产品应该这么选!

    【老鸟之路62】汇率到6.90了!你还在继续等待吗?

    【老鸟之路64】外贸客户向我索赔100万!合理吗?

    【老鸟之路65】我,英语4级,15封询盘,只靠了几通电话!

    【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂,还好意思说自己会写邮件?

    【老鸟之路67】能快速出单的市场调研,应该怎么做?

    【老鸟之路68】你想要的真实客户邮箱,都藏在这个技巧里!

    【老鸟之路69】客户和供应商,哪个更重要?

    【老鸟之路70】外贸谈判:如何跟客户谈独家代理

    【老鸟之路71】2019了,展会思维到底还要禁锢多少外贸人?

    【老鸟之路72】“三步”让行业No.1大客户死灰复燃!

    【老鸟之路73】情商,决定了你外贸生涯发展的上限!

    【老鸟之路74】省下几万认证费用,却丢掉几千万市场,值吗?

    【老鸟之路75】这么接待外贸客户,让他抢着和你合作!

    【老鸟之路76】外贸人必学:深挖老客户的27个秘诀,我只敢分享一次!

    【老鸟之路77】人民币兑美元汇率下跌,会回调到哪?

    【老鸟之路78】13年外贸老鸟,教你轻松搞定供应商管理!

    【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税?没那么简单!

    【老鸟之路80】客户在中国待了1个月,看了20家供应商,却偏偏只选择了我?!

    【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞,该如何应对?

    【老鸟之路82】近期有结汇需求的,不用等待,抓紧结汇!

    【老鸟之路83】连运费都不愿意出的客户,我凭什么和你合作?

    【老鸟之路84】外贸cold call,九个细节定生死!

    【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路

    【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会,产品行业市场调查分析?

    【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户,毁掉你的外贸前程!

    【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题,都藏在这“七步”精准搜索里!

    【老鸟之路89】我用2年血泪教训,总结了打cold call的十条秘籍!

    【老鸟之路90】拿下100w+美金订单,我只用了这五个字!

    【老鸟之路91】没和外贸工厂打好关系,会有什么下场?

    【老鸟之路92】开发南美市场必看!十年南美货代经验分享

    【老鸟之路93】用一个真实教训告诉你:做外贸,为什么千万要讲信用?

    【老鸟之路94】选品择业前必看!手把手教你做好市场调研

    【老鸟之路95】她,半年拿下行业NO.1,额外月入20W+!

    【老鸟之路96】别人质保3年,你质保2年,我为什么要选你?

    【老鸟之路97】2年7000万,3年1亿的SOHO之路!

    【老鸟之路98】客户询价多种产品,这么报价你就大错特错了!

    【老鸟之路99】靠着这9招,我用cold call 激活了20+客户!

    评分+10

    评分次数 6
    收起

  • 1 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      21031
    • 人气
      36741
    • 积分
      6586
    • 铜币
      12840

    沙发沙发沙发😆


2 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待