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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



    客户来询价固然是件值得开心的事情,但报价的时候,请先稳住小心脏,有一些问题需要你们注意。


    一种很常见的情况就是:客户发来的询价单老长,里面有很多种产品。


    面对这种情况,很多外贸人都会栽在报价上,导致客户后续不再回复。


    今天给你们分享一些我的小经验,希望帮你们少走弯路。



    01

    学员提问




    你好,SAM。


    有一个客户找我询价,询价单里几乎包含了所有产品的各种型号,我就把报价都发过去了。


    可不知道为什么客户一报不复返,我怎么样发邮件也再没人回我,我不知道怎么跟进下去了,是有哪步做错了吗?


     

    02

    我的建议




    你报的越完整,其实越不清楚客户要买什么产品,客户可能也会不清楚应该买哪些。


    所以,销售应该是要去沟通和引导。


    而不是在没有了解清楚客户意向,和他主要需求的产品的情况下,客人要价格单就发。通常这种情况下成交率都非常低。


    对待这样的询价,切忌面面俱到!


    有些业务员为了体现服务好、供应能力强,花了一整天时间,把所有的产品都报了价格,然后发过去,结果却没消息了。


    为什么?过犹不及,贪多反而吃不上肉!


    产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,有些产品你没有优势。把所有的价格都报上,其实很不明智。


    设想一下这个场景


    客户询 ABCDEFGHIJ 十种产品,你真正有优势的是DGH三种产品。


    客户收到你所有产品的报价后,打开一看,A的价格奇高,B的价格奇高(这时候客户已经眉头一皱),C的价格略高,D的价格虽然有点优势,但是和别的供应商比不明显。


    其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是觉得另一个供应商的整体报价比较低。虽然他们DGH三个产品的报价略高,不过高的幅度不大,而且其他产品价格很有吸引力。

     

    所以真正有经验的业务员,只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户:


    Because we are factory so we cannot make other items. 
     
    Of course we also can source other items for you, but we think prices will be not competitive .
    
    So let's talk the items of D, G& H. How do you think?


    即使你找的供应商价格都是很有竞争力的,但是你想想吧,分散多家工厂去询价,必然有些产品是数量很小很难做的。


    工厂虽然给你报价了,可是你找工厂打样的时候,会发现工厂总是抱怨,而且又拖拉的要命。你要花费非常多的时间和精力,在沟通和协调上。


    所以,即使你所在的是一家外贸公司,也要自己选择一类主要的产品去做,不要眉毛胡子一把抓。


    除此之外,你们也可以先做个背景调查,比如看看客户主营什么产品,采购量采购频率如何,在当地市场有哪些渠道,知名度如何,价格空间怎样等等。


    了解之后,再有针对性地给一个合理的报价。




    03

    引导客户进入你的节奏



    其实做销售,很重要的一条铁令是:


    永远不要被客户牵着鼻子走。要适当运用一些战术,合理引导客户进入你的节奏。


    最终并不是你说服了客户,而是客户自己说服了自己。


    如果客户说什么你就做什么,把所有产品的价格报给他,一来埋没了你们的优势,二来也提高了客户选择的难度。


    这样的报价可是要不得的,以后不要这么做了。


    今天的分享对你有什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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    料神Sam

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    沙发沙发沙发


  • 2 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

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    说得很好,要了解更多信息。


  • 3 楼#

    cn1524352160pdcy

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    永远不要被客户牵着鼻子走


  • 4 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    dawang。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


  • 5 楼#

    cn1528665666cuks

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    非常有道理,赞一个


  • 6 楼#
    O

    olivia821012

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    回复:【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?涨姿势了~蟹蟹


  • 7 楼#

    cn1528019918tckp

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    优贸网外贸大数据

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    感谢分享!


  • 9 楼#

    jkcummins

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    的确,经常遇到客户发来一个表格,长长 的品名,看到都头疼


  • 10 楼#

    听妈妈的话

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    永远不要被客户牵着鼻子走。要适当运用一些战术,合理引导客户进入你的节奏


  • 11 楼#

    外贸人Allen

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    学习学习,感谢分享!


  • 12 楼#
    C

    cn1528968301kvbm

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    外贸新手就得靠这些可爱的前辈们分享经验,才能在外贸路上更少的犯错,更快的成长,前辈们都很忙,还挤出时间分享,真的是有一种奉献精神,向这群有爱的人致敬!


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