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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)




    客户最爱比来比去。


    做外贸这些年,你一定听过一句话:你的价格太高了,xxx的价格比你低多了。类似的套路还有很多,比如xxx的质量比你的好,等等。


    这其中,真真假假,虚虚实实。


    当客户说这样的话的时候,很多人就慌了,不知道该怎么回复。


    下面这位朋友就是这样,客户说别的工厂的质保期比他们的更长。这种情况你会怎么处理呢?欢迎在留言区评论。


    先来看看他的具体问题。



    01

    学员提问



    料神老师好。


    我今天跟一个美国客户沟通,本来他都不怎么理我的,今天上午我看他skype在线,就给他发了消息。


    我说一直有关注他每天都是这个点上线的,他就继续跟我聊了。


    他问了我们的交货期,然后问我,为什么另一个工厂的质保是3年,而我们的是2年?


    我这个问题没回答好,客户就不理我了,我该怎么再继续和这个客户交流呢?他现在还没定买谁家的,而且订单的量还可以。

     

    麻烦料神老师给我一点建议。

     


    02

    我的解答




    客户是什么途径找的呢?

     

    两种可能吧:

     

    1)可能你们原本在一些方面并没有太大优势,所以客户对你们兴趣不大,不怎么理你。


    只是看你关注他上线,于是和你简单聊一下,然后发现你们质保只有两年,那么他正好拿这个问题来堵一下你。

     

    2)可能客户对供应商的需求不强烈,甚至他已经有供应商,只是想多知道几家的信息,来比较一下现在供应商的价格、质量水平如何。

     

    看起来,你们的产品售后很重要,而且客户比较看重质保期。那么比别的供应商质保少一年,这个就是明显的差距,客户不可能忽视。


    在客户看来,品质好的产品,自然厂家也会有信心提供更久的质保期。


    如果你们在品质方面有竞争优势,那就想办法把品质直观地呈现给客户,图片、视频等等都可以作为销售材料。


    如果可能的话,也延长质保期。

     

    通常客户能想到的,只是质保期的差别。但是你如果想争取机会,就要弱化质保这个因素,而找其他因素来加强竞争力。
    
    你们的产品,跟别的同行的有什么差异吗?有什么卖点没有?公司实力如何?   另外,如果我是 buyer,我不会光看重质保期,肯定是综合去考虑。
    看看跟哪个供应商能够深入顺畅地沟通,哪个供应商更让人信任。

    即使别的同行能提供3年质保期,但是在市场竞争这么激烈的今天,有些公司还不一定能活过三年,三年以后是否还有这个公司都得打个问号。

     

    所以你们虽然只保2年,但是你能如何保证你的质保服务,以让客户放心呢?


    多想想看,客户的很多问题,其实可以提前头脑风暴想好应对的方法。




    03

    质保期不是全部




    不要只比质保期一项。


    难道质保期少一年,产品质量和售后服务就一定没别人那么好吗?当然不一定。难道客户只会看质保期有多长吗?当然也不是。


    只是客户在进行比较的时候,很容易想到质保期的差别。


    那这个时候,我们就不要一直在质保期上和客户纠缠,你可以从其他方面,去证明你们产品的质量和售后服务。


    比如说,我们有高级无尘车间,而且每个工人都必须戴帽子、穿鞋套。
    比如,我们有专门处理质量投诉的小组,遇到质量投诉的时候,我们会召开会议,并且在24小时内把问题反馈给生产部门等等。
    再举个栗子:我们有紧急替换的机制,如果销售出去的产品发现了质量问题,我们会第一时间把产品替换掉,想一些补救措施。(实际上这也是对客户负责的一种表现。)

    这里我只是简单地说了一下,希望帮你们发散思维,有时间的话,你们可以去看看11.4那节课,有我写的邮件实例。




    你还可以把你们公司的优点、产品的优点亮出来,可以是:


    价格好、交货及时、产能高付款灵活度高服务好专业度高做外贸时间长且经验丰富能及时解答问题等等。


    凡事多想一想,灵活一点。


    客户虽然说别人的质保期更长,但这也并不意味着他一定不会和你合作,还是有很多可能性的。


    好了,今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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    料神Sam

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    感谢楼主分享,学习了!

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