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    毅冰83

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    作者 | 毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

     

     

     

    再给我一次机会,我绝对不做外贸了。”

     

    前几天,收到了这样一封私信,第一句话就是这个,连忙和这位朋友聊了聊,想知道到底发生了什么,让这位朋友发出了这样的感慨。

     

    交谈中得知,这位朋友觉得目前公司的产品没有价格优势,很难做,老客户也很难维持。

     

    乍一听,好像确实是个理由,的确,现在做外贸确实不简单。

     

    但听完整个事情的来龙去脉,我发现这个朋友自身还是有很大的问题的,而这类错误,完全是可以避免的。

     

    为什么这么说?

     

     

     

     

    01

    价格没优势

    怎么办?

     

     

    先来看看他怎么说的:

     

    冰大你好,最近的工作压力很大,单子很不给力,因为价格的原因和一个老客人渐渐失去了联系。

     

    我想要努力挽回,但不知道该怎么做,所以想请你看看到底是什么问题。

     

    事情是这样,有个老客人在最近的几次询价时,在我报完价格后都说我们的价格贵了,她找到了价格更低的供应商。

     

    其中有一款产品,这个客户明确告诉我如果我们可以做到其他同行给她的价格,那么这个单子就可以全部给我们来做。

     

    这个客户从我们这里一年采购好几次,确实是个不错的客户,之前每次的合作都很愉快,我们也想要维护这个客户,价格便宜一些给他。

     

    但因为这个产品比较特殊,需要从特殊渠道运输,所以价格很贵,这个客户提到的价格,我们实在是没有办法做到。

     

    我们也不清楚为什么同行的价格可以做到这么低,质量如何,我们都不清楚。

     

    我也把具体的情况都实话和客户说了,表达了我们的为难,客户虽然安慰我说没有关系,后面还会有更多其他的单子。

     

    但是从这件事情之后,客户的询价都很少了。

     

    还有第二件事。

     

    是关于杯子的报价,和之前一样,在我报完价后,客户说他找到了有更好价格的供应商。

     

    因为是老客户的缘故,我直接问了客户他说的好价格是多少。

     

    看到那个价格后我非常吃惊,因为我们光是采购成本都要那么多了,如果按照我们现在的成本,同行的价格我们是绝对做不来的。

     

    我直接和客户说明了我们的产品成本问题,客人也没有勉强,但是这单,也是因为价格就没有做成。

     

    我们是专门做促销礼品的,价格的因素占了很大一部分原因,价格不行的话,会非常影响成单率。

     

    经过这两次报价后,客人那边之后也没有消息了,给客户发邮件也很少回复。

     

    我也在思考接下来如何跟进,我隐约觉得自己有地方做的不对,但是也不知道到底在哪里,该怎么改进。

     

    还希望您指点下!非常感谢!

     

     

     

     

    02

    想的太多

    做的太少

     

     

    坦白讲,其实这个朋友的问题,很多朋友的身上都存在。

     

    我当时是这么回复他的:

     

    价格问题是一方面,但这里面,我觉得你有两个问题存在。

     

    首先一开始,客人已经告诉你,同行的价格很好,但是你们做不到这个价格,这个时候,你就应该好好研究下,问题究竟在哪里。

     

    而不是只会说:“这个价格我们做不到。”

     

    生意场上,感情牌只能是辅助,永远是利益为上

     

    客户不是傻子,有了价格更好的产品,为了他自身的利益,自然会去选择成本更低的产品。

     

    客户表示希望把订单给你们做,说明客户还是非常信任你们的,这个时候,你就应该赶紧抓住机会,弄清楚原因。

     

    同行之间,产品价格有高有低,这是正常的。

     

    如果产品一致,同行价格略低,我理解,这是正常状况,但是如果你们的价格差距很大,这中间就有问题存在。

     

    要么就是供应商的问题,要么就是产品看起来差不多但实际上质量上还是有差距的。

     

    [回复并刷新后可见]

     

    第二个问题,如果不是你们特别熟悉的产品,没有了解好行情,就随便报价,这是绝对不行的,是大忌

     

    特别是对于老客户,一个价格没报好,出了问题,很有可能会让客户联想到你们过去所有产品的价格都有问题,是不是都掺了水分,报了高价。

     

    所以这类东西,你应该货比三家后,样品配合报价一起过去。

     

    比如杯子,如果是马克杯,广东、湖南、山东的价格是不一样的,品质也不同,如果你报价,你就要三套报价三种样品都过去。

     

    这才是专业做法。

     

    毕竟是老客人,老客户的维护至关重要,这种时候,就不要想着快递费了,赢下客户的信任和好感是最重要的。

     

    但是你们的跟进思维还没有跟上来,依然还在用十年前的报价和跟进手腕,对于如今的市场竞争而言,已经落后太多太多了,这是错误之二。

     

    发现了问题,却不付出行动,去解决问题,自己纠结空想,是完全没有用的,这也是很多外贸人的症结所在。

     

    你不主动出击,那失去机会的只能是你。

     

     

     

     

     

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