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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    @Catharine吴 是一个很厉害的SOHO,这篇文章是她在米课圈里的晒单。


    她分享了她拿下大客户的一些经验,我觉得不错,你们可以学习一下。



    01

    无心插柳

    柳成荫



    话说字数越少,越有内容,国家的新闻也是越简短,信息量越大,内容越是重大和重要。


    今天给大家晒个单,老外给我发的订单邮件的主内容部分只有2行,仅仅只有7个字,可见一斑。




    之前在我们一个吹牛群里,我说各位吃瓜群众,我要先去晒个单,结果人家说,看见我又去晒单了,赶紧搬砖去。


    开玩笑,我不接单你就不搬砖了?那我每天接单,你不是每天都搬砖,不休息?因为我大单小单都接接,不嫌弃。


    前面我出国刚回来,紧接着又出差,所以都没时间晒单,其他平时每天接的普通订单没什么好晒的,因为很多是老客户返单,但是这个订单意义比较深远


    所以平静的内心在check到这封邮件的时候,我的嘴角上扬,内心泛起涟漪。


    即便我已经知道,这一封邮件迟早会来,但是当真正变现的时候,还是给我带来了一丝喜悦。


    相比金钱上得到额外月入20W的收获,最让我高兴的还是,跟他们的合作会为我带来很多作用,比如大客户的背书,这个才是最意义重大的。


    如何拿下这个大客户呢?吃瓜群众闲着也是闲着,我来配点佐料。


    之前牛仔哥@牛仔很忙1 有篇文章提到说,要善于挖掘客户的隐性需求,因为显性需求大家都知道,那怎么挖掘隐性需求,就是你的制胜之处。


    另外,还有很多小伙伴或许会问,怎么你做的客户都是某国的前几强?


    其实我告诉你,我做的确实都是他们国家的前几强,但是,不是国际上的前几强,毕竟我时间做的久了,大家都是抬头不见低头见的。


    下面谈下我是怎么跟这些较大的客户合作的:


    1.知己知彼,伺机而动


    客户是他们国家本土行业的老大,有着30多年的历史。


    2018年,集团下面,就我这一块涉及的卫材产品,销售额就高达1.5亿美金


    我早在十多年,前刚步入这个行业不久的时候,就知道他们的存在,那会我还只是一个婴儿,而他们已经是优秀杰出的青年。


    理论上门不当户不对,所以我一直没有去撩 。


    但是十年后的今天,我已经跟他们国家的NO3合作了超过10年,跟他们国家的NO2合作了五年......


    所以去年7月份,我跟他们开始了第一次约会。


    2.永远不要小看自己


    跟大客户合作,很多时候我们会小看自己,而高看了别人。


    其实完全不用,所谓的那些大公司、大人物,人家也是普通人,公司也是从普通的小公司一步步发展起来的。


    万变不离其宗,他们所关注的一直都是:


    采购稳定合格、性价比高的材料,以及能给其提供优质,并与之匹配的服务。


    我们心态上要调整好,认清彼此之后,那我们需要的就只是一个契机了。


    3.行业竖友,处处是消息/商机


    很多人可能会问:


    你条件都符合,跟他们国家的老二老三也合作那么多年了,怎么直到十多年后的去年才开始撩呢?


    老华说过一句话 ,大概意思是:做一件事情要放眼几年甚至十多年,不要只关注当前短期利益、急在当下 。


    要放长线钓大鱼,用一个文绉绉的词来形容,就是“布局未来”。


    任何一次无心的插柳,都有可能让柳成荫,任何一次无意间不带任何功利性的善良和友爱,都有可能为你后续提供无限的可能。


    不要小看任何链接,世界很大,但是也很小。


    我的契机也是来源于于此,一个朋友告诉了我一条信息,说那个客户现在 在找某产品的供应商。


    虽然这只是一个消息,但是我却觉得,重大的商机来了,后面就看自己是否能抓住了。




    02

    抓住机会



    4.机会来了,紧紧抓住


    其实跟任何人的合作,都讲究一个契机,也就是所谓的天时。前面十多年的地利人和,就是为了未来某一刻的天时。


    知道了那个消息之后,我第一时间联系了他们的采购负责人,并大概介绍了下自己,和与之匹配的供应商。


    采购负责人了解了之后,就把我交给了他们具体的项目负责人,本来只是做其中一个材料,也就是他们主动要找的那个材料,其实不是我的主打产品。


    但是我知道不能错过这个机会,这个机会类似一个敲门砖,所以我买了机票,扛了俩大卷的样品就飞过去了 。


    这次的见面会,为后面的成单打下了很好的基础。


    首先客户看我带了这么俩大卷样品,已经震慑到他们了,他们很好奇地问了我好多问题,因为我是一路跨越三个国家扛过去的,当然不是就我一个人。


    因为我先到其他国家出差,然后再去拜访这个客户的,过海关这个事情也可以写一篇文章了。


    这次会面更加深入,我知道了客户公司内部的情况,和某些主要人物的特质 。


    后来通过大半年的沟通协作,先是白色常规产品的打样,送样。


    然后都合格了之后,客户才提供图稿,再继续做模具,片样,卷样,如此循环三次,这还是一切都顺利的情况下。


    历时半年,终于在昨天,收到了这个项目的trial order ,也就是我的主营材料的order。


    然后就开始了我们的故事,我知道这个故事会是长篇连续剧,而且还是喜剧。


    5.跟大公司的合作,不需要太多花哨的东西。
    
    一步一个脚印,配合客户的合理诉求。其实无非也就是专业的解答,报价,打样,送样 。
    高效积极配合,不要怕当备胎,直到让客户觉得,再不给你下单都不好意思了。
    跟他们合作,没有花哨的东西和偏门左道的捷径。
    大公司不会因为你的巧舌如簧而改变观念,如上提到的,他们一如既往最关注的就是企业的发展,和风险规避,很多时候,往往后者更重要。
    所以如果你能换位思考,多站在老板的立场考虑看待问题,那么成功离你也不远了。
    跟大公司合作的流程很多,合作之前要签大量协议,其中一个就是防行贿协议。
    你的认真,努力和配合度,客户都感觉得到。
    我驾驭文字的水平很一般,所以文字很难表达我的真情实感,但是他们能从我做的点滴事件中感知我。
    我的优势就是我的专业知识和行业经验,跟我合作之后,毫不夸张的说,他们的采购在技术产品知识上,肯定上了好几个level。我的好多客户尊我一声teacher...
    6.过程是漫长的,结果是美好的
    凡事不要急,脚踏实地。
    大客户有个好处:
    就是虽然做进去不容易,但是也不容易被替代。
    7.微信等社交媒介多交流
    那些成功的,能坐上大公司采购宝座的人,绝非等闲之辈,或多或少有点傲气,或者自恋?
    所谓英雄惜英雄,如果你能让他从你身上,看见自己过去的影子,那么很可能,你会获得他的好感等这些无形的东西。
    这样的效果就是,往往不但能做成业务,还可能交到朋友,让他和你惺惺相惜,继而对你进行帮携。
    怎么让客户在短时间内认识你呢?我就是希望他先加我社交工具,先让客户对我产生好感,所以经营好自己的社交平台也很重要。
    很多人提到要感动客户,要做到这一点,你的本性必须是善良的,要无时无刻,都设身处地为他人考虑,这样才能真正感动到别人。
    但是如果只是通过耍手段来实现感动,则会适得其反。


    有句老话,我盗用下,叫做:如果真要做诗,功夫在诗外


    做销售,最终还是要学好做人。



    料神有话说:


    从不能望其项背,到拿下这个大客户,@Catharine吴 这些年也是做了不少努力,积累了不少经验,最后才能有这样的结果。


    希望你们也好好努力,不断提升自己,总有一天,你心仪的大客户也会被你们拿下的。


    大家加油!


    今天的分享对你有什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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