加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
查看全部


  • 编辑
    0 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      20849
    • 人气
      26818
    • 积分
      4787
    • 铜币
      12631


    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)


    我在5月份的时候,曾经写过一篇“客户要参观工厂,心慌怎么办?”的文章,当时主要讲了怎么应对客户看厂。


    不知道你们有没有仔细看啊?还没看的,或者是忘了的,记得点击上面的链接(打引号的那个就是)补补功课,好好看看那篇文章。


    今天我会从另一个角度来解读“客户跳过我们直接和工厂合作”这件事,实际上,它反映了绝大多数外贸人都存在的这个问题:


    不愿意花时间开发好的供应商,而且与供应商的关系并不深入。


    我常说一句话:供应商比客户更重要。可惜的是,明白这个道理的人太少了,而因为供应商遭受损失的例子太多了。


    我们来看看发生在这个学员身上的故事,以下是我在答疑平台和他的对话:



    01

    心态要稳住




    学员:


    料神老师,您好,我是一个SOHO。


    我有个合作挺久的客户,他说过几天想来我们工厂参观和选择产品,我答应了并且给了他工厂的地址。

    事后我就担心了,担心工厂是否会抢我客户。


    客户说,他会和一位在我城市本地工作的人一起来,他说那是他朋友,是来充当翻译的。客户的朋友联系了我,我也提供了我们工厂的地址给他。


    我的忧虑是:


    1. 是否需要提前约客户的朋友一起吃饭聊聊,摸一下底?


    2. 这种情况是否应该带客户参观工厂?


    3. 骗客户说,来访的那天刚好工厂会停电不上班,然后我带上产品去客户酒店,给客户展示公司图片视频,可以吗?


    4. 我担心客户知道地址,会不通知我直接去到工厂。客户对产品的粘性挺大,但是他对我的服务粘性是否大,我不太清楚。

     

    现在不知道怎么办好,希望老师能给些详细建议,谢谢老师了。


     

    我:


    心态,心态,还是心态!理解你心急,但别乱来,别做傻事。

     

    我先一一回复一下你问的4个问题:


    1. 没必要

    2. 没关系,应该带客户参观工厂

    3. 最好别这样,客户会对你印象不好

    4. 做好工厂的工作,提前准备好

     

    这么说吧,假如客户是个商场老手,一看你的一些举动,就知道你像个毛头小子。少做不恰当的事情,少犯错误,有时候比你费心去多做更重要。

     

    客人大老远来中国一趟,你不带他去工厂,反而骗他工厂停电不上班?千万别这样应付客户。


    如果我是客户,我不会因为停电就不去厂里看一下,毕竟大老远来的。我会去看看工厂环境,参观车间、仓库,大概看看也好。

     

    你可以提前跟工厂说好,不需要工厂的业务人员陪伴,也不要递名片。提前跟工厂老板说,在大门挂一个你离岸公司名字的牌子,顺便也做个办公室墙上小铭牌,挂墙上。


    借一间办公室,放好饮水机,让一切闲人回避,接待方面不麻烦他们了,你自己搞定。


    尽量把看厂变成极其简单的三个点,车间,办公室或会议室(让工厂安排好),仓库,样品间,其它地方不用去了。

     

    别表现得如此患得患失,你越是在意客户会直接跟工厂联系,就越表现得像个跟工厂没什么关系的SOHO。


    有这个时间,不如先提前想想客户可能会问什么问题,了解工厂哪些方面,别到时候回答不出来随便瞎诌答案,让人觉得不可信。

     


    学员:

    谢谢料神老师的回复,我会重新琢磨下和准备,非常感谢!

     


    我:

    不客气,祝你好运!

     


    02

    供应商比客户更重要




    几天之后,他告诉了我事情发展的后续情况。


    学员:


    料神老师,您好,我是回来诉苦的,麻烦你帮我再分析一下。悲剧已经发生了,现在哭瞎都很懊恼。

     

    前几天客户告知我说,最近公司事务很忙,取消来我城市和工厂参观了。但昨天我发现,客户背着我,找到了工厂,并且工厂老板谈了。


    因为事先客户说不来了,我就没有和工厂老板说有客户要来。现在客户和工厂已经谈好订单和价格了。


    现在很懊恼,我当初就不该把工厂地址轻易给客户,之前和客户合作挺久,感觉客户不错,但他居然还骗我。 


    工厂老板现在知道他是我的客户了,但已经报价给客户,订单已确认,不肯转回给我,客户应该也不会愿意和我拿货了,价格相差好远的。


    老师,我现在该怎么做?



    我:


    客户为什么要找个你本地城市的朋友?


    其实你应该想到了,就是奔着这个目的,客户怀疑你不是工厂,甚至知道你只是SOHO,所以想直接跟工厂合作,因为客户对产品粘性很大。

     

    你发不发工厂的地址其实没太大差别,客户来了工厂,在手机上做个地图GPS定位,或者让他朋友问一下门卫,工厂的地址就知道了,想要藏是藏不住的。

     

    客户为什么25号说不来了,其实是因为你之前把工厂地址给了客户朋友,客户朋友联系上了工厂,客户已经有了八九成把握是时候跳开你了,所以跟你找个借口说不来了。

     

    所以说,如果你跟供应商的关系没有足够深入,利益没有捆绑得足够牢靠,最终就是这样的结果。

     

    很多人不愿意花时间去开发好的供应商,只是找到某个工厂,觉得能合作,就开始找客户,最终要么客户做砸了,要么被工厂抢了。


    我的供应商被客户联系了,他会知道转给我,不会随便回应,因为他不会做因小失大的事情。

     

    建议你,找到好的供应商和他合作,依托供应商,逐渐扩大业务。合作到一定阶段,进行利益捆绑。


    还是那句话,供应商比客户更重要。

     



    03


    痛定思痛,迎接改变




    学员:


    料神老师,谢谢你的回复。SOHO对工厂的影响力真的很小,没太多业务给到工厂,关系很难这么铁。


    我也在反思自己都犯了哪些错误,请老师指点,比如把某些细节方面做好,可能就能避免现在悲剧的发生?

     

    还是说,没和工厂打好关系,这类事情必然发生,以后也会发生?


     

    我:


    是的,这样的事情必然会发生,只是时间早晚的问题。


    不过,也有一种可能是:你中间加的利润挺高,客户发现在市场上的竞争力不够,所以一直在想办法找个价格更低的供应商。

     

    我来给你回顾一下这件事情:


    1. 客户的意图,最初是否有任何表现的迹象?比如客户是否跟你谈过现在价格高,市场销售情况不佳等等。
    如果有这些迹象,我们也可以不回应客户参观工厂的要求,邮件当做没看见。
    2. 让本地的中国朋友来套取信息,这是很常用的一种手段。
    根据我的猜测,这个人不是什么朋友,很可能也是客户的一个供应商,给客户供应其他类的产品。
    3. 你总会碰到这样的情况的。这次失去这个客户,对你是一种打击,但也可能是一个转折点。
    以前你可能由于觉得这个客户可以稳稳地做,思想上有靠山,有惰性,所以不会逼自己去花费时间精力,去开发补充更多新客户。
    现在,则到了不得不去改变的时刻。
    听我的,继续走以前的路,可能你一直就这么两三个客户,丢了一个都会很心痛;
    但是当你痛定思痛,坚定吃点苦钻研开发客户,等合作起来很多客户以后,抗风险能力就越来越强,而且对供应商的把握能力,也会越来越强。
     

    我离开前公司的时候,没有带走一个客户。后来我一直是开发新客户,现在已经忙不过来找了好几个助理。当然这跟我在行业做久了,供应商都很支持我有关系。


    所以建议你,把眼光放长远一些,在未来五年,你还有非常大的发展空间。五年后再想想今天的事儿,这能算多大事?

     

    塞翁失马焉知非福。丢了一个客户,或许换来的是你事业中的发力期。


    祝你好运!



    04

    优质供应商不常有



    客户常有,而优质的供应商不常有。


    如果你随随便便找一个供应商,除了很容易出现案例里的这种情况之外,供应商总是延期交货、产品质量出纰漏等破事也很容易找上你。


    别等到被供应商坑了,再来后悔。至于该如何识别优质的供应商,我在教材里写过了,记得回顾一下。


    今天的分享就到这里了,你们好好消化消化,如果你们对这个案例有什么看法,欢迎在留言区评论,大家可以一起探讨。




    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

    需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名 / 开头)


    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

    「历史文章」

    【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?

    【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了

    【老鸟之路52】 一味急着开发客户,订单会离你越来越远!

    【老鸟之路53】海关数据又背锅?进口商信息看不见真不怪它

    【老鸟之路54】用这种思维做外贸,为什么我说行不通?

    【老鸟之路55】外贸人请耐心等待人民币汇率反弹

    【老鸟之路57】紧急辟谣!美国5月10号暂停清关?假!

    【老鸟之路58】客户要参观工厂,心慌怎么办?

    【老鸟之路59】和客户提涨价,为什么你又没成功?

    【老鸟之路60】不打电话的你,正在把客户送给同行!

    【老鸟之路61】90%的外贸人都不知道,产品应该这么选!

    【老鸟之路62】汇率到6.90了!你还在继续等待吗?

    【老鸟之路64】外贸客户向我索赔100万!合理吗?

    【老鸟之路65】我,英语4级,15封询盘,只靠了几通电话!

    【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂,还好意思说自己会写邮件?

    【老鸟之路67】能快速出单的市场调研,应该怎么做?

    【老鸟之路68】你想要的真实客户邮箱,都藏在这个技巧里!

    【老鸟之路69】客户和供应商,哪个更重要?

    【老鸟之路70】外贸谈判:如何跟客户谈独家代理

    【老鸟之路71】2019了,展会思维到底还要禁锢多少外贸人?

    【老鸟之路72】“三步”让行业No.1大客户死灰复燃!

    【老鸟之路73】情商,决定了你外贸生涯发展的上限!

    【老鸟之路74】省下几万认证费用,却丢掉几千万市场,值吗?

    【老鸟之路75】这么接待外贸客户,让他抢着和你合作!

    【老鸟之路76】外贸人必学:深挖老客户的27个秘诀,我只敢分享一次!

    【老鸟之路77】人民币兑美元汇率下跌,会回调到哪?

    【老鸟之路78】13年外贸老鸟,教你轻松搞定供应商管理!

    【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税?没那么简单!

    【老鸟之路80】客户在中国待了1个月,看了20家供应商,却偏偏只选择了我?!

    【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞,该如何应对?

    【老鸟之路82】近期有结汇需求的,不用等待,抓紧结汇!

    【老鸟之路83】连运费都不愿意出的客户,我凭什么和你合作?

    【老鸟之路84】外贸cold call,九个细节定生死!

    【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路

    【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会,产品行业市场调查分析?

    【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户,毁掉你的外贸前程!

    【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题,都藏在这“七步”精准搜索里!

    【老鸟之路89】我用2年血泪教训,总结了打cold call的十条秘籍!

    【老鸟之路90】拿下100w+美金订单,我只用了这五个字!

    评分+2

    评分次数 2
    收起

  • 1 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      20849
    • 人气
      26818
    • 积分
      4787
    • 铜币
      12631

    沙发沙发沙发


    评分+1

    评分次数 1
    收起
    • 个人不限额收汇结汇账户 +1 1563334389433 轻松解决业务员、soho收汇结汇难问题, 手持身份证即可开户,手续简单,包下户,费用低。电话即微信:13380061641,

2 回复

与 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待