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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37
    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)


    很多人曾经问过我,“该怎么拿下客户?”


    其实我也想反问一下,“那你了解客户吗?你知道客户的需求是什么吗?”


    做好客户背景调查,了解客户的需求,做到这个程度之后,你很容易发现突破点。


    米课圈的@Winelegend传奇 写的这篇成单分享,就是很好的一个例子。


    他的秘诀就是,想想对客户来说“什么更重要”。



    01

    每一步

    都算数



    已经好久没有写文章了,我也给自己找了如下的借口


    其一,最近一段时间特别忙碌,我经常和朋友们说,最近实在是太忙了,连泡妞的时间都没有了。


    其二,我特别想写的内容,已经憋了好久,但是我发现还是需要更长时间的输入才行。


    以自己目前的水平,可能不太容易驾驭这类主题,我需要点时间来努力提高自己。


    但是我又特别焦虑,忙到没时间泡妞没关系,但忙到这么长时间不写文章,我会认为我的生活完全被毁掉了。


    那我为什么这么忙呢?


    一. 订单太多,需要时间安排。


    二. 验货员辞职了,并且订单太多,我需要时间验货。


    而我最近做的有意义的事情,就是和米友的相聚,掐指一算,我们已经聚过4次了,几乎每次聚会都是我主动提出的。


    只要有哪怕1%的可能性,我都会尽全力和想聚的人聚在一起,哪怕只是简短的聊一个小时,哪怕只是简单的见个面吃吃饭。


    我都会感觉特别有激情,特别快乐,更重要的是,在交流当中会有很多的火花碰撞出来。


    让我感到比较神奇的事情是,因为米课圈的影响力,有好多米友找我买胶合板,目前我正在和几个米友谈胶合板方面的合作,大概率会成功。


    那因为在米课圈发文章而成交订单,这是不是也算内容营销呢?


    我不由得感慨,世界上没有白走的路,每一步都算数,在米课圈发的每一篇文章,可能都记录了我成长的脚步!


    “咦?楼是不是歪了? 你是在写晒单吗?单子呢?”

    “差点忘了呀!”


    我拍了几下我的额头,接着就写下了如下的内容。


    其实最近没有什么印象特别深刻的单子,大多数是老客户的单子,只是在repeat,目前接的单子只能5月份做,因为4月份已经没有产能了。


    “翠花,上菜吧!”不多说了,开始今天的正题吧。




    02

    什么

    更重要


    订单一:


    这个是4个订单,5月份会分两批发掉,货值大概在30万美金左右,是一个别人没办法抢走的客户下的,为什么说这个客户别人抢不走呢




    因为,我想办法解决了,对客户来说更重要的事情。有时候,产品质量是那时那刻更重要的事情,有时候一个月的账期,是那时那刻更重要的事情。
    我可以做到给这个客户一个月的账期,这个对他来说是更重要的事,也许是最重要的事。
    也许你会问,“我可以给两个月的账期,能不能把他挖过来?”
    “十年相互拍马屁和吹捧的交情怎么能复制呢? 刚开始他认为我是中国胶合板界的李小龙,现在他的内心笃信,我是中国版的另一个他。


    我和他经过这么多年的相互交流,在精神层面完全是契合的,只是我的肉身和他不同。


    他体格壮硕,浑身上下长满了没有进化完全的毛毛,而我体格瘦小,纤弱,精致儒雅一翩翩公子。”


    哎呀,这么说有点太过分了,让我捂着嘴在旁边偷笑一会儿,我还是坚信,这个客户别人是抢不走的。


    订单二:


    这个订单是昨天刚刚确认的,也是整个五月份的订单,货值大概是48万美金,是一家上市公司的订单。




    对于上市公司来说,他们独有的品牌是更重要的。这款胶合板,是不一样的胶合板,可以让客户体现它在市场上的价值。


    我们只要稍微变动一点点工艺就好,这个工艺其实很简单,大家也都知道,但就是没有人愿意像我们那样去做,坚持长期去做。


    这么多年,我也是阅厂无数了,再花心的大客户,和我以及我的厂玩过之后,就很难再离开了。


    目前来看,这个客户是很稳定的,因为只有我们给他做这种奇特的产品。


    其他的细节因为涉及到商业机密,我就不再多说了,但是我知道这个客户是花心的。


    我也经常琢磨,什么对他更重要,什么对他最重要,得做个有魅力的帅哥才行。


    大家发现没有? 业务做得好的人都很有魅力哦!


    哎呀!太过分了!死鬼~~!怎么能这么说呀!


    哈哈哈,让我在旁边大笑一会儿……


    订单三:


    这是个还没有确认的订单。


    客户已经口头答应,下个星期一给我24万美金的订单,我想大概率应该不会有什么大的问题。


    因为对于这个客户来说,最好的价格是更重要的事,我可以提供相等质量情况下最低的价格,他不找我又能找谁呢?


    你知道你的价格和竞争对手相比,处于一个什么样的水平吗? 


    我知道,而且可以把竞争对手的报价精确到一位数以内,我基本可以估算出,我会比我的竞争对手的价格低几个美金,或者高几个美金。


    这个订单提到这,现在说些题外话


    对于老客户,思考什么对他更重要,什么对他最重要,给他一个称心满意的解决方案,再不失时机的拍拍马屁,吹吹捧捧,订单都是做不完的呀


    有些人可能会瞧不起溜须拍马这种行为,但我是发自内心的爱这种行为的。我认为,作为销售,会拍马屁只是一种基本功,把客户拍高兴了,我也就开心了。


    有些人是靠吹吹捧捧,走马上任的,我是靠吹吹捧捧,月销售额过百万的,爱咋滴咋滴。


    订单四:


    这个订单是丛林法则的体现。




    这个订单不大,只有四个货柜,但是接单的过程比较有意思。


    客户同时在向我和我的竞争对手询价,但是我的竞争对手询到了我的工厂那边。


    我在确认价格的时候,工厂一听,是同样的规格,同样的数量,立即就和我说,那个谁也在询同样的价格,给他报的价格是多少多少等。


    这种感觉很爽,我的竞争对手,在我和我的工厂面前,就像没穿衣服的裸体少女,我们在看她表演。


    隔着一层玻璃窗,我们看得到她,而她看不到我们,美丽性感的裸体少女谁都喜欢呀。


    我们津津有味地观赏了一段时间,工厂老板脸上显出了复杂的有点依依不舍的表情。


    他对我说:兄弟如手足,女人若衣裳,还是你来吧,我就不染指了,价格给你低xxx美金,哥哥够意思了吧?


    我精准地猜到了我竞争对手的报价,最后客户也和我确认过竞争对手的报价,我猜的分毫不差。最后也确实是因为这xxx美金的优势,让我拿下了订单。


    客户确认下这个订单的时候,我的心情是沉重的, 不由得想起了"杀或者被杀"这句话,这个道理我明白,我也知道。


    曾经多少次,我满怀着对于新订单的期望,却被别人无情地斩落马下,但无论怎样艰难,你总有办法可以做一个强者!


    这里我说句题外话:相比开发新客户,有一个绝对支持自己的供应商更重要。




    03

    在波动中

    找机会


    最后和大家扯点别的:


    有很多同学曾经觉得很奇怪,为什么板哥我,这么多年只做胶合板,这么一种极端的没有利润的产品,而且只专注于以色列这么一个小的国家。


    原因其实不外乎两点


    第一,在你的市场足够细分的情况下,你更容易把握市场的波动和节奏。


    市场的波动对于工厂来说是不好的,但对于中间商来说,你是可以在这个时候,趁机找到自己的蛋糕的,就像股市一样,只有高高手才可以做波段赚到钱。


    比如在年底,负债率高的工厂需要提高周转率,就会低于市场价甩货。


    再比如市场冷清一段时间后,工厂会因为不能间断生产,而积压大量库存,你要知道什么时候工厂会处理库存。工厂处理库存的时候,就是我可以吃到蛋糕的时候。


    所以,我们要学会在市场的波动中,寻找机会。


    在以色列市场,基本上每年可以吃到两波蛋糕,虽然只是一点毛毛雨,但是在这个过程当中,你会清晰明确地感觉到犹太人的耐心,也会更了解他们的经营策略。


    中国工厂在他们眼中,就像牛群在狮子的眼中那样,他们就这样悄悄地潜伏在那里,耐心地等待那一击必杀的时刻。


    第二,在胶合板这种极端行业里,高端贸易人才很少,那我面临的竞争压力就要小得多。




    04

    关于

    焦虑



    最近老华在晒自己创业18年的成绩,让很多人感到了焦虑。


    可能很多人会感慨,自己奋斗一辈子都到不了老华的高度。


    其实老华也在感慨,遗憾没有把自己的公司做上市,自己奋斗一辈子,都到不了老马的高度。


    其实我们只要关注自身的成长就好,随着成长,你的眼界自然会宽,你对世界的认知会越来越全面。


    当你认知的深度和广度到了一定的程度,你自然就会发现好的机会,总有那么一次,会让你像巨星一样闪耀。


    如果暂时因为财富社会地位的差距太大而焦虑,我们就告诉自己,我该加快成长的速度了。


    但是如果没有什么成长,你就要认真地焦虑一下了。


    写到这儿,我告诉自己,我该加快成长的速度了,我还要加快成长的加速度!


    亲爱的,可爱的,积极上进的米课同学们,加油!



    料神有话说:


    想跟大家分享一个道理:少抱怨,多学习别人的经验。


    人家之所以能拿下大单,都是有道理的。


    大家加油,我相信你们也能订单多多!


    今天的分享对你有什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。


    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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    料神Sam

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    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan分享不错啊。。。。。。。。。。。。。


  • 3 楼#

    伤心的豆干

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  • 4 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

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    每个字20万,你是如何做到的。。。。


  • 5 楼#

    哈哈sc

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    我拿一下一单我就不干这行了


  • 6 楼#

    wzmogen

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    bullshit !!!


  • 7 楼#

    国际升星,自然排名首页

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  • 8 楼#
    C

    cn1510802858rjh

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    是不是在吹牛啊


  • 9 楼#

    cbbag

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    然而我没看到干货  差评 看到最后都没看到干货 


  • 10 楼#

    主流优质采购商负责人资料看我

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    干的漂亮啊


  • 11 楼#

    zhejianghappy

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    @cbbag这种就是骗流量的啥干货也没有


  • 12 楼#

    cn1524313549wfus

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    所以你用了哪五个字,整篇文章就像在写日记,不知所云


  • 13 楼#

    cn1520369178votg

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    非常感谢分享


  • 14 楼#

    cn1522266332adwg

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    吹牛B也要有个限度


  • 15 楼#

    cn1510911077

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  • 16 楼#

    jwkitchenware

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    这么大的PO,羡慕呀,我们的业务进展不是很好呀---2019,希望2020能有进一步


  • 17 楼#

    cn1512345221

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    sam 哥 是真的很厉害


  • 18 楼#

    cnzhenle

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    我觉把我头小奶牛带回家了,不再给你吹牛B了


  • 19 楼#

    tourbonsafari

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    我能说怎么感觉有些水,完全不知道点在哪里,


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