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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37
    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    米课圈的@Leticiahan ,分享了她2年来打cold call 的经验和教训。


    我看了她写的这篇文章,非常实用,对你们也很有参考性,分享给你们。




    01


    我打了两年的cold call,是cold call的直接受益者,不过中间也有过不少血泪教训,今天我想把我的一些经验,和一些犯过的错误和大家分享一下。


    背景介绍:


    我被之前的公司招过去,就是为了开发西班牙语市场。


    所以那个时候我产品也不会,外贸也不懂,一个客户都没有。


    可笑的是,我甚至连我做的产品的西语叫什么,我都不知道,只能靠自己翻译,再加上找资料。


    那个时候我手里有的只有海关数据,其余什么都没有。


    所以我想到的是,那我就找海关数据,然后google这个公司,找联系方式,打电话找联系人。


    最初的时候我不知道米课,不知道冰大,也不知道料神。


    如果你问我怎么想到这个办法的,我想说,因为我没办法了呀。所以我只能用我能想到的办法,能有办法就不错了。


    如果再深究,可能是因为我向来对和外国人交流这件事不打怵,而且我也对我的口语有信心。


    我清楚的记得,我踏上cold call的路,是在2016年的10月份。



    02


    以下是我打电话的方法论:(每个人的经历都不一样,导致大家的方法论可能会有些出入,但是我总结了一些我觉得比较有效的,你们可以借鉴的经验)


    1. 集中性的打电话。


    我会整理一个国别的客户,然后晚上集中打电话。


    由于我的西语客户大多都在拉美地区,所以时差都比较大。


    所以我就按照国别来整理客户信息,然后晚上集中打电话。


    我整理的表格都是根据我的需求不断变化的,大概列几个图给大家看看。


    其实能看出来表格越来越好看,也越来越规矩。




    2.	背景调查,比你电话里说的多么天花乱坠都重要!!!这点我一定要强调一下。
    
    在打电话初期的时候,我也不懂这么多,用的就是很笨的方法,接通采购的电话就开始滔滔不绝的说。
    所幸我比较幸运,极少遇到把我电话直接挂断的人,他们中的一半都会耐心地听我说完,说到我都会觉得不好意思的笑出来。
    但后来随着电话打得多了,自己会觉得这样的介绍不太好,就开始慢慢地去改自己的一些方法。
    首先你对别人进行调查,其实也变相证明你是真的在乎这个公司。
    再者,随着你的调查的深入,你会慢慢发现他的采购偏好,或者其他的一些什么问题。
    在一个陌生的电话里,如果你能提到他熟悉的东西,是一定会让他觉得,你和其他打cold call的甲乙丙丁不一样的。
    3. 对Gatekeeper也要礼貌客气。
    我遇到的大部分gatekeeper都比较和善,但也遇到过要我给info的邮箱发邮件的,也遇到过有name policy的公司。
    所以后来又过几次挫败之后,我会和gatekeeper说,我是中国供应商供应xxx产品的。
    因为他们不是采购,并不清楚你到底是他们现在的供应商还是什么,所以我就利用这个小小的文字游戏,蒙混过了大部分的gatekeeper。
    4. 不问来者,开始介绍。
    这个是我个人的一个习惯,因为我觉得如果我们公司来了一个cold call的电话,遇到我这样不喜欢多问事情的,可能就把电话直接转过去。
    但是如果遇到,想知道你是干嘛的人,他问你之后,你再反问你是负责xx的负责人吗?谁是负责xx的负责人呀?我觉得人家没必要回答,也没必要告诉你。
    所以我的习惯就是直接介绍,我是来自abc公司的Leticia......这样一来他可能会接着听下去。
    负责人如果不是他,他就会告诉你,“我不是负责xxx的,我把电话帮你转到谁谁谁那,或者谁谁谁现在不在。”
    那这个时候,你正好顺水推舟地问他,“那您方便告诉我谁谁的邮箱吗,我给他发一个详细的公司介绍。”
    正常来说他们都会给,我也遇到过说,发到他们采购部门邮箱,到时候负责人就会给我回复的情况。
    其实不问不是不在乎,而是因为在乎,才要欲擒故纵地,让对方自己主动告诉你他到底是不是这个产品的负责人。



    03


    5. 到底是打电话之后发邮件,还是先发邮件再打电话?我觉得这个需要分情况讨论,也和每个人的习惯不一样有关。


    于我而言,如果我不知道对方的邮箱,那当然是先联系。


    但是我会在他一边告诉我邮箱的同时,立刻给他发一个邮件,即便是一个空邮件,就是为了确认这个邮件地址是正确的,以及客户可以收到这封邮件。


    如果知道对方的邮件,但是几次发送都没有得到客户的回复,我会直接电话客户,然后说,不知道您是否收到我之前的邮件,所以我电话和您确认一下,因为以前也有过这样的情况,由于一些网络问题客户不能收到我的邮件。


    这个只是一个借口, 目的就是增加一次和客户说话的机会,和介绍自己的机会。


    然后在客户有印象之后,在通话中问客户更多的问题。


    这样,过一会可以根据这个通话中得到的消息,接着再跟一封邮件。


    每个人可以根据情况的不同,来自行寻找适合自己的方法和途径,只要达到目的就好了。



    6. 通话过程中保持微笑。


    一个人的态度和神态,其实可以通过电话让对方感受到。


    比如当你笑着说电话的时候,对方也可以感受到你的态度,但你面无表情或者不开心的时候,你的声音一定也会带来这样的能量。


    我有过几次打电话的时候由于介绍的太多,自己都有些不好意思,但客户反而会被我说笑。


    所以电话中,一定要让对方感受到你的积极阳光努力。



    7. 多沟通,不要冷场,尽可能地多套出你需要的信息。


    当你打开了通话的局面之后,你就可以问几个你想问的问题。


    就像料神说的那样,尽可能地沟通起来,而不要冷场,不要说几句就草草了事。


    可能你在这十分钟的电话里问到的事情,比自己研究调查一天得到的信息都多。



    8. 根据对方的性格,可以适当地说一些题外话。


    这一点一定要慎重使用,因为毕竟打电话过去是为了正事,不能本末倒置。


    但如果你能感受到对方是个非常善谈的人,那你就可以因地制宜地说几句题外话。


    天气和城市这两个是非常好的话题。


    比如我就和阿根廷和智利的客户说过天气,因为他们的气候和我们正好相反。


    再比如,如果客户所在的城市恰好是你去过或者熟悉的地方,那也可以谈论和赞美一下城市的美丽。


    亦或者我也曾经和一个在哥伦比亚麦德林的客户说起过,我非常想去麦德林,因为那里美丽的天气和鲜花。


    这些小话题瞬间就可以拉近你与客户的距离。


    总之,谈一些题外话是为了拉近我们与客户的距离,为了加深客户对我们的印象,切忌不可本末倒置。



    9. 
在通话过程中,可以同时发邮件。


    在记邮件的时候,除了根据拼写把每一个字母都确认好之外,也可以当时就发一个空邮件过去,以确保你记的邮件地址是正确的,以及你的客户可以收到邮件,而且不会被退信。


    10. 列提纲写话术。


    打电话之前如果对自己口语有信心,那就先列个提纲,起码保证自己说话的逻辑性和流畅性。


    如果觉得自己口语欠佳,那就提前把一些话术写下来,但是注意,千万不要照着自己的话术来说而不顾对方在说什么,要灵活处理。



    04


    到目前为止,我联系到的150多个客户,可以说其中98%都是通过这样的方式得到的。


    我不是要炫耀我的成绩,我只是想说,当时没有人告诉我怎么做,也没有人传授什么方法。


    我靠的是自己的那份不知天高地厚的勇气,和无路可走的境地。


    而能看到这篇文章的每一个你,现在都有料神的课作为引领和向导,那你能获得的东西一定比我要多的多。


    最后,分享一个我最喜欢的歌手的一首歌的歌词作为结局,希望每一个踌躇徘徊踯躅的你,能够鼓起勇气打起电话:


    永远向前,路一直都在。




    料神有话说:


    实战得出的经验,可以说是最宝贵的,能让你们少走不少弯路。


    但我还是要强调,你们自己一定要去实践,亲自多打几个cold call。


    相信你们会爱上这种开发客户的方式的。


    大家加油吧。


    今天的分享对你有什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。




    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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    料神Sam

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    沙发沙发沙发沙发😆


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    个人不限额收汇结汇账户

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    要写话术,不然遇到客户问了其他的,又不知道自己下一步要说什么了。


  • 3 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    不错支持下。。。。。。。


  • 4 楼#

    听妈妈的话

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    当你笑着说电话的时候,对方也可以感受到你的态度

     


  • 5 楼#

    伤心的豆干

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    感谢楼主总结 哈哈哈


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    C

    cn1528784278eluk

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    想打电话,但是不敢。。


  • 7 楼#

    cn1525989606dqiu

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    cn220056435

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    和那后按骄傲的骄傲佛牌


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    cn1510961503

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