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    cn****ivv

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    一般业务员在阿里上面收到询盘什么也不想,立马按照自己的惯例进行回复,可是过了很长时间客户都没有回复,回过头来分析一下客户的邮件,才发现之前没有搞清楚客户的需求,没有给到客户想要的东西和要求的服务。业务员收到询盘应该先仔仔细细地通读客户的邮件,理解并记住客户的所有的问题,分析客户的意向以及背后的动机,回复询盘才能做到对症下药,事半功倍。千万不要小看那些你觉得两三句话不靠谱的询盘,里面可能暗藏着很多玄机。
    邮件标题:先看标题是自己写的,还是直接用了B2B的标题模板,大部分买家在阿里上发询盘都采用网站自动生成的标题模板,特别是阿里巴巴有这样的功能,甚至连询盘正文也可以模板化。虽然询盘的标题不能说明太多问题,但是如果能买家能够针对供应商的产品写标题,不仅说明客户的采购意向大,也说明他对这个供应商的兴趣度比较高。
    群发询盘:看客户的询盘是否群发,阿里巴巴的后台有显示客户同时发给多少家供应商。有时候显示只发给你一家供应商,但是这不一定准确,客人用了同样的询盘模板单独发给每一个供应商,也是群发,一般在邮件开头没有具体称谓就可以看出,比如dear sir or madam,没有提到业务员的名字,客户就很有可能向多个供应商询价了。同样,邮件的内容给人的感觉也很模板化,没有深入的讨论。群发询盘的客户可能有对于价格敏感度可能比较高,
    发盘次数:在同一时段重复发了2次以上相同的询盘,说明客户有真实的采购意向,而且客户急着要供应商回复,怕供应商会错过他的询盘。之前有遇到已联系过的买家在阿里巴巴上面又重复发新询盘给我们,他自己完全不知情,可以看出客户对我们之前的offer不是很满意,对我们公司完全没印象,又开始继续到处寻找供应商,对于这种情况,我建议大家不要和客户说您之前已经发过询盘,就假装是第一次认识这个客户,看看之前的报价和产品哪里不对劲,做做调整,重新报价给客户,看客户能不能给我们再来一次的机会。
    自我介绍:买家在邮件开头会简单介绍自己,比如来自哪里、公司的是做什么、做了多少年、主要出口到什么市场等等,主要是为了引起供应商的兴趣,希望供应商可以多一点了解并重视他的询盘。一般会介绍自己的公司是有一定规模实力,在某个行业做得非常专业,有比较大的采购能力。
    产品:
    第一种情况:邮件中没有出现任何有关产品的关键词,只是要product price,可能是垃圾钓鱼邮件,但也有极少数是真实买家,建议这种情况随意性地回复一下看客户接下来是如何回复的,如果他发了一段链接,要你登录邮箱什么的,果断拉黑吧!
    第二种情况:只提到了要什么产品,没有提供产品的具体规格参数等细节,只要产品的价格,这里又有两种情况:A.买家可能是第一次接触这种产品,不知道要怎么问价格,需要供应商提供建议,特别是一些贸易商,喜欢让工厂报所有产品的所有价格,发所有产品的目录册,以后终端客户询问起来就可以自己报价,就不用每次都找厂家报价;B.买家可能在第一封询盘故意不想说太多东西,只是想得到供应商的回复之后再商讨更多的细节问题,其实他是知道自己想要什么样的产品。针对这种情况,业务员可以根据客户的市场推荐几款热卖的产品来给客户一个参考,之后再慢慢挖掘客户的需求。
    第三种情况:有说到具体产品名称,提供了所有相关的规格参数,对产品的包装、质量有要求的,甚至有明确的数量,这种询盘相信所有人都喜欢,业务员都会抢着回复这种询盘。可是我个人却不太喜欢这种询盘,这样的买家说明他以前有过类似的采购经验,有着非常专业的产品知识,可能对市场行情也熟透了,如果你公司不是很专业,价格不是很有竞争优势,是很难拿下这样的专业大买家的。那种两三句的mini询盘,正是因为很多供应商会误判它是垃圾询盘,机会才是大大滴有啊!
    交易条件
    付款方式:问到付款方式的客户通常是想争取对自己有利的付款方式,比如发完货再付余款,或是做DP/LC,一般不愿意把全款全部给你。

    最小起订量:问到MOQ的客户可能购买的数量不多,也有可能还不明确自己采购的数量。

    交货期:可能客户对于货物进口有明确的计划安排,对于交货期要求比较急。

    价格有效期:问有效期的客户可能暂时没有采购计划,贸易商比较在乎这个,他们担心时间长了,供应商的报价失效,又要重新询价,但是贸易商的客户却不太能接受未来价格的变动。

    海关编码:一般问海关编码的客户可能是第一次进口相关产品,想要了解这种产品进口清关的相关费用。

    产品质量保证:有的客户会问产品的保质期,比较看重产品的质量和售后服务,供应商要突出产品的耐用性,有什么质量认证,可以提供什么样的售后保障。
    如果一开始就问这些交易条件,客户考虑的因素就不仅仅是产品和价格,客户想在交易条件上就刷掉一批供应商。如果确定产品和价格之后再来谈这些交易条件,说明客户已经认可了你的产品和价格,谈判已经到了采购的环节。
    联系方式:除了邮箱,客户还会提供更多的联系方式,如电话号码、skype、网站、公司地址。客户提供网址是想让供应商对于他公司更多的了解,告诉供应商我们是专门做这一行的,不仅真实存在,而且有一定power的;客户告诉我们电话号码,是方便供应商随时联系他,客户的询盘可能比较紧急,希望供应商主动联系他,提高沟通效率。此外,看看客户的邮箱是免费公共邮箱还是自己的企业邮箱,一般用企业邮箱说明客户有一个相对正规有实力的公司。
    从以上几个方面可以大致分析出一个客户的采购意向和需求背景,当然,不一定完全准确,很多是我个人的一些经验总结,不同产品,不同市场的客户也会出现不同情况。关于客户的真假性是很难判断,这里所介绍的方法只是初步猜测客户的采购方向,根据客户的需求特点我们才好使出不同的推销手段。曾今有一位外贸高手说得很好,你永远猜不到电脑对面的客户是什么,在想什么,你所要做的就是一视同仁、尽心尽力地回复每个客户的询盘。


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    邮件标题:先看标题是自己写的,还是直接用了B2B的标题模板,大部分买家在阿里上发询盘都采用网站自动生成的标题模板,特别是阿里巴巴有这样的功能,甚至连询盘正文也可以模板化。虽然询盘的标题不能说明太多问题,但是如果能买家能够针对供应商的产品写标题,不仅说明客户的采购意向大,也说明他对这个供应商的兴趣度比较高。
    群发询盘:看客户的询盘是否群发,阿里巴巴的后台有显示客户同时发给多少家供应商。有时候显示只发给你一家供应商,但是这不一定准确,客人用了同样的询盘模板单独发给每一个供应商,也是群发,一般在邮件开头没有具体称谓就可以看出,比如dear sir or madam,没有提到业务员的名字,客户就很有可能向多个供应商询价了。同样,邮件的内容给人的感觉也很模板化,没有深入的讨论。群发询盘的客户可能有对于价格敏感度可能比较高,
    发盘次数:在同一时段重复发了2次以上相同的询盘,说明客户有真实的采购意向,而且客户急着要供应商回复,怕供应商会错过他的询盘。之前有遇到已联系过的买家在阿里巴巴上面又重复发新询盘给我们,他自己完全不知情,可以看出客户对我们之前的offer不是很满意,对我们公司完全没印象,又开始继续到处寻找供应商,对于这种情况,我建议大家不要和客户说您之前已经发过询盘,就假装是第一次认识这个客户,看看之前的报价和产品哪里不对劲,做做调整,重新报价给客户,看客户能不能给我们再来一次的机会。
    自我介绍:买家在邮件开头会简单介绍自己,比如来自哪里、公司的是做什么、做了多少年、主要出口到什么市场等等,主要是为了引起供应商的兴趣,希望供应商可以多一点了解并重视他的询盘。一般会介绍自己的公司是有一定规模实力,在某个行业做得非常专业,有比较大的采购能力。
    产品:
    第一种情况:邮件中没有出现任何有关产品的关键词,只是要product price,可能是垃圾钓鱼邮件,但也有极少数是真实买家,建议这种情况随意性地回复一下看客户接下来是如何回复的,如果他发了一段链接,要你登录邮箱什么的,果断拉黑吧!
    第二种情况:只提到了要什么产品,没有提供产品的具体规格参数等细节,只要产品的价格,这里又有两种情况:A.买家可能是第一次接触这种产品,不知道要怎么问价格,需要供应商提供建议,特别是一些贸易商,喜欢让工厂报所有产品的所有价格,发所有产品的目录册,以后终端客户询问起来就可以自己报价,就不用每次都找厂家报价;B.买家可能在第一封询盘故意不想说太多东西,只是想得到供应商的回复之后再商讨更多的细节问题,其实他是知道自己想要什么样的产品。针对这种情况,业务员可以根据客户的市场推荐几款热卖的产品来给客户一个参考,之后再慢慢挖掘客户的需求。
    第三种情况:有说到具体产品名称,提供了所有相关的规格参数,对产品的包装、质量有要求的,甚至有明确的数量,这种询盘相信所有人都喜欢,业务员都会抢着回复这种询盘。可是我个人却不太喜欢这种询盘,这样的买家说明他以前有过类似的采购经验,有着非常专业的产品知识,可能对市场行情也熟透了,如果你公司不是很专业,价格不是很有竞争优势,是很难拿下这样的专业大买家的。那种两三句的mini询盘,正是因为很多供应商会误判它是垃圾询盘,机会才是大大滴有啊!
    交易条件
    付款方式:问到付款方式的客户通常是想争取对自己有利的付款方式,比如发完货再付余款,或是做DP/LC,一般不愿意把全款全部给你。

    最小起订量:问到MOQ的客户可能购买的数量不多,也有可能还不明确自己采购的数量。

    交货期:可能客户对于货物进口有明确的计划安排,对于交货期要求比较急。

    价格有效期:问有效期的客户可能暂时没有采购计划,贸易商比较在乎这个,他们担心时间长了,供应商的报价失效,又要重新询价,但是贸易商的客户却不太能接受未来价格的变动。

    海关编码:一般问海关编码的客户可能是第一次进口相关产品,想要了解这种产品进口清关的相关费用。

    产品质量保证:有的客户会问产品的保质期,比较看重产品的质量和售后服务,供应商要突出产品的耐用性,有什么质量认证,可以提供什么样的售后保障。
    如果一开始就问这些交易条件,客户考虑的因素就不仅仅是产品和价格,客户想在交易条件上就刷掉一批供应商。如果确定产品和价格之后再来谈这些交易条件,说明客户已经认可了你的产品和价格,谈判已经到了采购的环节。
    联系方式:除了邮箱,客户还会提供更多的联系方式,如电话号码、skype、网站、公司地址。客户提供网址是想让供应商对于他公司更多的了解,告诉供应商我们是专门做这一行的,不仅真实存在,而且有一定power的;客户告诉我们电话号码,是方便供应商随时联系他,客户的询盘可能比较紧急,希望供应商主动联系他,提高沟通效率。此外,看看客户的邮箱是免费公共邮箱还是自己的企业邮箱,一般用企业邮箱说明客户有一个相对正规有实力的公司。
    从以上几个方面可以大致分析出一个客户的采购意向和需求背景,当然,不一定完全准确,很多是我个人的一些经验总结,不同产品,不同市场的客户也会出现不同情况。关于客户的真假性是很难判断,这里所介绍的方法只是初步猜测客户的采购方向,根据客户的需求特点我们才好使出不同的推销手段。曾今有一位外贸高手说得很好,你永远猜不到电脑对面的客户是什么,在想什么,你所要做的就是一视同仁、尽心尽力地回复每个客户的询盘。




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