加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    cn****ivv

    • 粉丝
      185
    • 人气
      1478
    • 积分
      306
    • 铜币
      1044

    外贸业务员可能每天要收到各种各样国外采购的询盘,这些采购不是直接买家,也不是订单的决策者,他们有时候只是买卖信息的搬运工。今天写这篇文章想通过国外采购的角度来反映外贸业务员在销售沟通过程中的经常犯的各种错误,其中夹杂了不少我多年来做外贸采购时对于供应商的行为分析和自己心理分析,大家可以借鉴一下,看看自己平时有没有犯相同的错误。
    反应太慢,有的公司的业务员在收到询盘后,一两天之后才回复,不仅给采购留下了不好的印象,很多采购往往在前面的3-5份报价就能选中合适的供应商了,及时回复邮件是做外贸最基本的要求了。
    不自报家门,有的业务员一收到询盘就立马和采购聊产品,谈价格,聊了半天,采购还不知道他叫什么,来自哪家公司的,采购同时联系了那么多家供应商,过不了几天就把你忘了。别小看这个细节,很多供应商在阿里旺旺在线联系买家时就是这样,他们在采购眼里一直是陌生人。
    没有看清楚客户的要求,采购要你报cif价,你只报了fob价,采购让你寄样品,结果你寄了很多样品,样品上面没有标明型号、品名、颜色等信息,采购不专业,不懂得分辨产品的种类,还要打个电话或者发邮件来问你,浪费了采购商的时间也浪费了自己的时间。在回复客户的时候,有一个很重要的原则,就是尽量一次性提供给客户所有想要的信息,甚至有的信息客户没有问到,但你觉得对客户很重要,你也可以主动告诉他,比如产品的质量认证或售后保障,而不是丢三落四,三言两语回复客户的邮件,总是要客户回过头来和你确认这个确认那个,非要他问一句你才答一句,这样被动的供应商最容易被淘汰,哪怕你价格再低。
    虽然现在报价表流行用pdf版本,但是在给采购发的报价表最好用excel格式,特别是中国的贸易商,采购经常需要把工厂的报价做一点修改,可能删去工厂的联系方式不让客户看到,可能自己在价格上面加一些佣金,总之,一切要方便采购商。
    报价表过于简单,报价表名称就一个产品名称或者型号,采购找的供应商可不止你这一家,可能很多同行的报价表名称也和你一样,没有公司也没有日期,客户过几天就忘了这个报价表是哪家工厂的了,更不用说把你的报价表分类存档。有的公司报价表没有附上图片,也没有详细参数,采购完全不知道供应商提供的产品是不是自己要找的,要么就没有包装、体积和重量,采购商无法计算运输成本,要么就没有交易条件,等你要涨价的时候,采购商说你当初没有限定价格有效期啊!
    死不报价,这个最严重了,现在很多业务员非常善于分析客户,看采购发来的询盘过于简单,没有详细的规格参数,没有数量,就猜测人家是来套取信息,还以为人家是骗子,一定要让采购提供参数才报价。要知道采购也只是受命于人,他的客户并没有给到他详细的信息,你问了也是白问。采购商并不喜欢老是去烦他的客户,而是喜欢把所有难题留给供应商,让供应商来提供解决方案,采购商的客户和采购商一样不懂产品,你问那么多细节问题只会让他们更加反感。还有的业务员不知道是喜欢偷懒,还是觉得客户没意向,经常喜欢在阿里旺旺或者qq上面随便报一个产品的单价,没有给到完整的报价表,记住,你的报价不是要给采购看的,而是采购商的终端客户看的,你这样简简单单地报一个价格,你让人家怎么向客户交差呢?!
    自动放弃,有的采购商会把一些国外或者国内的知名品牌公司的产品报价单直接发给中国的中小企业,让他们按照相同的技术参数报价。有的业务员一看客户是要自己同行业的龙头企业的产品,自己公司的产品完全不一样,也没有任何技术优势,直接放弃报价了。谁知道客户只是拿那些大公司的报价给其他企业做一个参考,其实他们是可以接受其他公司相类似的产品,自己什么也不争取就错失了良机。
    问目标价,曾今有很多老外反映说,中国的供应商最喜欢问他们目标价是多少,但是很多采购是没有目标价的,他们只会寻求更低的价格,即使他们有目标价也不会立马告诉你,因为采购不知道供应商的价格底线在哪里,万一把目标价说高了,就失去谈判的空间了。在讨价还价过程中,谁先摊牌,谁先死!不过当价格谈判陷入最后僵局时,可以试问一下采购商是否有目标的价格,这时候,他们往往会拿其他同行的低价来压你。
    采购商在邮件中留下了自己的电话或者skype,你还在干巴巴、慢吞吞地用邮件来联系采购,那你就是神经病。采购愿意告诉你他的电话号码或者聊天方式,就是希望你尽快主动联系他,并提高沟通的效率。
    过于频繁地跟进,现在的外贸业务员都非常勤奋,天天骚扰潜在客户,有的业务员跟进还有一个计划,多少天回访一次,回访的时候该说什么,不过大多数的跟进邮件无非就是问“您有没有把我的报价发给客户啊?”“您那边采购有没有什么新的进展或者消息啊?您那边决定什么时候下单啊?”。。。跟进的内容非常模板化,在我看来,这样的跟进方式都是无效跟进,人家采购又不是为你做事,为什么天天要给你汇报工作啊?他也需要等待客户的消息,客户没有任何反馈,你怎么催得再紧也没用,专业的大采购一天可能要处理几百封邮件,联系几十家供应商,根本没空理你。我的建议是,如果采购比较闲,经常和你保持线上联系,可以和采购聊聊产品技术或者行业情况,时不时地问候一下,关系好的还可以绕绕家常,让人家对你印象深刻。如果有的采购一直都没有回复你,最好的办法就是每隔一段时间报一次价,可以告诉一下采购他支持问的产品现在大打折扣,可以报一个非常有优势的价格给你。所有的采购商都喜欢更多的供应商给他们提供价格信息,让他们能够时刻了解市场行情,虽然暂时没有需求,但是看你服务这么好,总是给到他有用的信息,说不定哪一天有订单第一个想到的就是你。
    最后说一点,大家觉得采购商最关注的是什么吗?相信很多人会说是价格,有的人说是质量,还会有人说什么服务,哈哈!都不准确!在我看来,他们真正关注的是信任,最需要的是安全感!采购商不是给自己买产品,他们是要帮其他的客户寻找性价比最高的产品,如果产品不对口,质量有问题,供货供不上,售后也没什么保证,久而久之,采购商会失去很多客户。有的贸易公司可能就做几个大公司的采购,失去一个大客户就可以让他们公司无法经营下去,采购员也会因此丢了饭碗。真正专业、负责任的采购每天都承受的巨大的压力,面对远在中国看不见摸不着的供应商,谁知道他们会不会收了钱不发货!
    那么如何赢取客户的信任,使他可以放心地把订单交给你呢?
    让客户知道你公司是真实存在的
    体现专业度,让客户知道确确实实是在做这一行的
    吹牛的时候不要口说无凭,想办法提供一切看起来真实的证据或者案例来说服客户
    上面这三点,看似简单,其实很少有供应商可以做到,实践起来也有很多门道!大家自己领悟一下吧!


  • 1 楼#

    BuildMost建材外贸平台

    • 粉丝
      4
    • 人气
      963
    • 积分
      1183
    • 铜币
      666

    此回复已被删除!



  • 外贸业务员可能每天要收到各种各样国外采购的询盘,这些采购不是直接买家,也不是订单的决策者,他们有时候只是买卖信息的搬运工。今天写这篇文章想通过国外采购的角度来反映外贸业务员在销售沟通过程中的经常犯的各种错误,其中夹杂了不少我多年来做外贸采购时对于供应商的行为分析和自己心理分析,大家可以借鉴一下,看看自己平时有没有犯相同的错误。
    反应太慢,有的公司的业务员在收到询盘后,一两天之后才回复,不仅给采购留下了不好的印象,很多采购往往在前面的3-5份报价就能选中合适的供应商了,及时回复邮件是做外贸最基本的要求了。
    不自报家门,有的业务员一收到询盘就立马和采购聊产品,谈价格,聊了半天,采购还不知道他叫什么,来自哪家公司的,采购同时联系了那么多家供应商,过不了几天就把你忘了。别小看这个细节,很多供应商在阿里旺旺在线联系买家时就是这样,他们在采购眼里一直是陌生人。
    没有看清楚客户的要求,采购要你报cif价,你只报了fob价,采购让你寄样品,结果你寄了很多样品,样品上面没有标明型号、品名、颜色等信息,采购不专业,不懂得分辨产品的种类,还要打个电话或者发邮件来问你,浪费了采购商的时间也浪费了自己的时间。在回复客户的时候,有一个很重要的原则,就是尽量一次性提供给客户所有想要的信息,甚至有的信息客户没有问到,但你觉得对客户很重要,你也可以主动告诉他,比如产品的质量认证或售后保障,而不是丢三落四,三言两语回复客户的邮件,总是要客户回过头来和你确认这个确认那个,非要他问一句你才答一句,这样被动的供应商最容易被淘汰,哪怕你价格再低。
    虽然现在报价表流行用pdf版本,但是在给采购发的报价表最好用excel格式,特别是中国的贸易商,采购经常需要把工厂的报价做一点修改,可能删去工厂的联系方式不让客户看到,可能自己在价格上面加一些佣金,总之,一切要方便采购商。
    报价表过于简单,报价表名称就一个产品名称或者型号,采购找的供应商可不止你这一家,可能很多同行的报价表名称也和你一样,没有公司也没有日期,客户过几天就忘了这个报价表是哪家工厂的了,更不用说把你的报价表分类存档。有的公司报价表没有附上图片,也没有详细参数,采购完全不知道供应商提供的产品是不是自己要找的,要么就没有包装、体积和重量,采购商无法计算运输成本,要么就没有交易条件,等你要涨价的时候,采购商说你当初没有限定价格有效期啊!
    死不报价,这个最严重了,现在很多业务员非常善于分析客户,看采购发来的询盘过于简单,没有详细的规格参数,没有数量,就猜测人家是来套取信息,还以为人家是骗子,一定要让采购提供参数才报价。要知道采购也只是受命于人,他的客户并没有给到他详细的信息,你问了也是白问。采购商并不喜欢老是去烦他的客户,而是喜欢把所有难题留给供应商,让供应商来提供解决方案,采购商的客户和采购商一样不懂产品,你问那么多细节问题只会让他们更加反感。还有的业务员不知道是喜欢偷懒,还是觉得客户没意向,经常喜欢在阿里旺旺或者qq上面随便报一个产品的单价,没有给到完整的报价表,记住,你的报价不是要给采购看的,而是采购商的终端客户看的,你这样简简单单地报一个价格,你让人家怎么向客户交差呢?!
    自动放弃,有的采购商会把一些国外或者国内的知名品牌公司的产品报价单直接发给中国的中小企业,让他们按照相同的技术参数报价。有的业务员一看客户是要自己同行业的龙头企业的产品,自己公司的产品完全不一样,也没有任何技术优势,直接放弃报价了。谁知道客户只是拿那些大公司的报价给其他企业做一个参考,其实他们是可以接受其他公司相类似的产品,自己什么也不争取就错失了良机。
    问目标价,曾今有很多老外反映说,中国的供应商最喜欢问他们目标价是多少,但是很多采购是没有目标价的,他们只会寻求更低的价格,即使他们有目标价也不会立马告诉你,因为采购不知道供应商的价格底线在哪里,万一把目标价说高了,就失去谈判的空间了。在讨价还价过程中,谁先摊牌,谁先死!不过当价格谈判陷入最后僵局时,可以试问一下采购商是否有目标的价格,这时候,他们往往会拿其他同行的低价来压你。
    采购商在邮件中留下了自己的电话或者skype,你还在干巴巴、慢吞吞地用邮件来联系采购,那你就是神经病。采购愿意告诉你他的电话号码或者聊天方式,就是希望你尽快主动联系他,并提高沟通的效率。
    过于频繁地跟进,现在的外贸业务员都非常勤奋,天天骚扰潜在客户,有的业务员跟进还有一个计划,多少天回访一次,回访的时候该说什么,不过大多数的跟进邮件无非就是问“您有没有把我的报价发给客户啊?”“您那边采购有没有什么新的进展或者消息啊?您那边决定什么时候下单啊?”。。。跟进的内容非常模板化,在我看来,这样的跟进方式都是无效跟进,人家采购又不是为你做事,为什么天天要给你汇报工作啊?他也需要等待客户的消息,客户没有任何反馈,你怎么催得再紧也没用,专业的大采购一天可能要处理几百封邮件,联系几十家供应商,根本没空理你。我的建议是,如果采购比较闲,经常和你保持线上联系,可以和采购聊聊产品技术或者行业情况,时不时地问候一下,关系好的还可以绕绕家常,让人家对你印象深刻。如果有的采购一直都没有回复你,最好的办法就是每隔一段时间报一次价,可以告诉一下采购他支持问的产品现在大打折扣,可以报一个非常有优势的价格给你。所有的采购商都喜欢更多的供应商给他们提供价格信息,让他们能够时刻了解市场行情,虽然暂时没有需求,但是看你服务这么好,总是给到他有用的信息,说不定哪一天有订单第一个想到的就是你。
    最后说一点,大家觉得采购商最关注的是什么吗?相信很多人会说是价格,有的人说是质量,还会有人说什么服务,哈哈!都不准确!在我看来,他们真正关注的是信任,最需要的是安全感!采购商不是给自己买产品,他们是要帮其他的客户寻找性价比最高的产品,如果产品不对口,质量有问题,供货供不上,售后也没什么保证,久而久之,采购商会失去很多客户。有的贸易公司可能就做几个大公司的采购,失去一个大客户就可以让他们公司无法经营下去,采购员也会因此丢了饭碗。真正专业、负责任的采购每天都承受的巨大的压力,面对远在中国看不见摸不着的供应商,谁知道他们会不会收了钱不发货!
    那么如何赢取客户的信任,使他可以放心地把订单交给你呢?
    让客户知道你公司是真实存在的
    体现专业度,让客户知道确确实实是在做这一行的
    吹牛的时候不要口说无凭,想办法提供一切看起来真实的证据或者案例来说服客户
    上面这三点,看似简单,其实很少有供应商可以做到,实践起来也有很多门道!大家自己领悟一下吧!




  • 此回复已被删除!


2 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待