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    索菲

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    为何客户下过一次单后就失去音讯?
    为何客户提及订量稳定合作几次后却没再有下文?
    为何合作多年的老客户久久不再返单?
    你所流失的每一个老客户,都成了别人的新客户。
     
    以下从几个方面来分析不再下单的原因再给大家提供一些建议:
     
    1)关注客户所处的国家地区政治局势或出口管制等资讯。比如中东利比亚内战,造成的社会动荡会影响本地商人进口生意;比如南美圭亚那为维护本地市场材料稳定供应,实行出口管制,也会影响到当地进口。此外还有汇率和关税原因,这些都属于大国情方面,客户他们也无可奈何。
     
    2)找到其他更加优质的供应商。每一年客户很多都会参加他们国内,邻近国家,甚至世界各地展会包括中国最具盛名的广交会,因此总是会结识更多的潜在供应商。
     
    我们在钻研如何开发客户,当中被我们开发的客户自然而然就会收到很多开发信建交信产品介绍信等等的函电。

    因此他们手头的供应商资源不计其数。如果相对于你们的价格质量,他们能找到更好的替换者,尤其是仅仅合作过几次的客户,自然而然就会转头和别人下单。
     
    3)上一次的订单出过比较严重的问题。比如质量问题,比如严重延误货期问题,比如数量短缺问题,他们心有余悸。假设他们没得到很好的安抚和补偿,这样的供应商一定会被翻篇。
     
    4)未能及时满足客户需求。比如客户要求报价和其他细节迟迟没回,要求的样板拖拖拉拉,总之,各种服务不到位。客户与其催着你,还不如转身写封邮件去给其他供应商比较价格再做定夺。
     
    5)因为其他待办项目搁置/负责人更换或者家事/个人私事阻隔。比方我得知一个每年都会返单的客户得了重病,比如大型集团的市场部经理新上任,新官上任三把火,更换和指定自己所熟悉或者合作开的供应商。
     
    对于合作过的客户,都要录入客户管理表CLIENT DATABSE. 格式五花八门,万变不离其宗。客户公司/国家地区/联系方式/下单记录/下单时间等。那么该如何维护好每一个下过单的客户/老客户呢?
     
    如果因为国情的原因,要懂得先人后事。尤其是战乱天灾等原因时,盯着的不要只是你的单子要下了没?多嘘寒问暖,写一封得体适宜的问候信让客户觉得你很可靠和值得依赖。

    比方客户国家发生地震,可以这么说Sorry to hear that there was an earthquake in your area. How is
    everything with you now? Stay safe and take good care. My best regards to you
    and your family. 很抱歉听到你们那边发生地震。请问你们一切都还好吗?确保自身安全,多保重。向您和您的家人致以我最诚挚的问候。
     
    不要在问候信函中夹带其他的事情尤其是订单的情况,别说不好意思,听到你们地震了,请保重。请问订单怎么说?这样功利心和目的性极强遭人反感的邮件。

    比如客户生病了,慰问可以这么说:[回复并刷新后可见]
    2)  货收到一段时间的跟踪:
    Trust you are doing well.
    Much appreciated if you can offer any further comments on the goods you’ve received.
    或者 How is the new launch? We look forward to your feedback.
    对于收到的货物有什么意见或者反馈吗?如能告知,不胜感激。
    或者请问产品新上市如何?我们期待收到您的反馈。

    3) 久未联系的客户,请戳之前我的分享参照函电写作模式:索菲原创:不要把潜在客户打入冷宫
    4)可以在推出新品/ 公司有展会的时候去联系他们。发一些新品照片或者是展会照片给他们看看。或者比方说Hi It has been a while since we touched base. We'd like to inform you这样去简单介绍下你们的近况,走动走动,活络下你们的联系。

    5)  节假日的祝福和问候
    6)  一些爱玩社交软件的客户,可以通过社交平台去关注他们的生活动态。及时点赞及时参与他们的互动。或者有什么新鲜资讯/ 有趣视频等都可以分享给他们,以此拉近彼此间距离。
     
    7)如有机会,亲自上门拜访。或者是在他出货的时候附送一份比较中国特色的礼物或者投其所好的小礼物。

    外贸老鸟都清楚一年到头能开发到的优质新客户其实很有限,而老客户就显得格外重要了。在开发的同时,要记得维护好老客户。当一个客户和你慢慢建立信任,到互相通融,甚至达成默契,整个过程都在开始走心。

    任何敷衍/搪塞/拖延/掉链子/爱理不理都直接会让你失去这个客户。当你多忙,多分身乏术,都要及时去回复客户的邮件,哪怕不能当天给予信息都好,一封回邮告知你的现状,是出差还是参展,你会几时回复他,还是会尽快处理他的请求,都可以让他觉得你很负责任。
     
    维护客户更重要在经营关系,且行且珍惜。
    公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。



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  • 1 楼#

    索菲

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    沙发。


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  • 2 楼#

    cn752195384agtr

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    正是我现在苦闷的地方,来学习下

  • 3 楼#

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    楼主如果货物出过问题,如何挽回客户啊?

  • 5 楼#

    cn1023151790

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 7 楼#

    cn1513593963

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    谢谢楼主的分享
  • 名人堂
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    菲尼是外贸老司机

  • 10 楼#

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    你讲的都好实用,太赞了

  • 11 楼#

    zietccn

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    非常好

  • 12 楼#

    好想养条狗

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    great article

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    cn1512220617

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    cn1511315385

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    看起来很实用

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