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  5. 索菲原创：客户你不懂我的苦衷

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    索菲

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    之前写了一篇索菲原创：据说你擅长给客户添堵？ 现在写写姊妹篇，给大家分享下以下情况该如何应对？

    老业务员在工厂/公司已经独当一面，遇到什么事也能沉着冷静去解决问题。可是新人不同，作为小土豆慢慢成长，外贸道路各种各样的磕磕碰碰要去经历和摸索。

    最大的磕碰便是没有自主权。

                                                                                                                                        公众号：索菲外贸笔记

    情况1 报价没有自主权

    Nicole是刚入职5个月的小白，核价的门道还在摸索中。尽管老板开会也强调了，客户的邮件无论多晚都得处理，最好是第一时间要报价过去。

    看起来很有道理，可是报价权是老板一手在抓。每次客户发邮件，还可以回复下好的，会尽快发报价单给你。可是如果是在线询问的客户，急要价格，而老板却外出了。

    打电话给老板，老板没接电话。客户隔了半小时又问，Any updates? 继续打哈哈，打电话和老板确认，而老板等会报了价，客户又问了下那如果数量是如此如此，价格又是如何？

    客户询价不一次性问完，而报价要经由上级才能定价。很多时候，客户等不及，转头又遇到第一时间把价格细节说清楚的业务，那么新到手的客户又溜了。

    这种情况要如何处理呢？

    一定要尽可能在客户面前呈现你的专业和独立。

    以下几点建议供你参考：

    [回复并刷新后可见]
    情况2 客户要求的图纸出图缓慢

    每个会P图会美工的业务员，都是一把辛酸一把泪。可是同时又收获到不少排版设计的基础认识，不是吗？

    然而更专业的图纸，必须得设计出图才能给客户回复时，设计大哥忙啊。尤其在小公司，一个设计，三头六臂都应付不了那么多业务的出图要求。客户却一直催，而且图纸没出，后续都是搁置着。

    像做展架的业务员Sara, 客户明明来工厂参观后发来他们店面的floor plan 平面图纸，要求出CAD整体效果图。可是设计在关键时候请假了，迟迟等不到图纸的客户最后找了别的工厂。

    可是Sara能怎么办？

    以下两点建议供你参考：

    1）涉及到出平面图纸/CAD图纸，可以和客户收取一定的设计费，并声明设计费到时抵扣在大货中。第一考验客户下单的诚心，第二留住客户，毕竟花钱出图，客户也不会再有心思东询西问了。

    以样板合同的形式发给客户，注明出图时间，多预留点时间出来，以防像Sara公司的设计那样，因为请假耽搁住了。

    2）而常规设计，没有多少设计成本的时候，如果因为等效果图才能确认价格，可以和客户说We are working on your proposal and will update within xxx working days.

    出现特殊原因耽搁，要和客户及时沟通清楚，比方：Sorry for the late update. Because of busy season, designers’ hands are full. We’ll try our best to update you by+时间，抱歉，因为旺季，设计师目前都非常地忙，但我们会尽快在xx时候发给你。

    定时去和客户沟通，跟进，才能让客户觉得他们的要求，你们在认真对待。
    情况3 工厂掉链子，货物延迟

    说到货期，很多在旺季赶货的业务都两眼泪汪汪。无单愁，有单也愁。无论如何承诺客户货期，工厂总是会掉链子。要么就是生产部和销售部分权，生产主管安排订单的时候，挑肥拣瘦，大单优先。

    在下单前一定要和工厂沟通好货期，而在下单后第一时间要和车间跟进生产情况。在和客户说明货期的时候，一定要预留出空间。关于货物延迟货期的案例分析和建议，请戳之前的分享：外贸案例 | 如何应对货期延迟 (上） 外贸案例 | 如何应对货期延迟 (下）

    情况 4 工厂不配合打样

    做鞋子的业务员Tony的客户要求打样，这是Tony跟了快半年的客户。好不容易给机会报价了，谈到打样流程。而工厂觉得款式有五六款，又比较复杂，嫌麻烦，不愿意做。

    Tony应该怎么处理？

    身为夹心饼的业务员，一面对着工厂，一面对着客户。客户那边得罪不起，而工厂又不是有求必应。在客户要求打样的时候，一定要先沟通清楚打样费用。视产品的复杂性而定，如果有现货样板，收取多少费用？如果需要通过供货部门制作，需要多少费用？

    平日要去车间多走动，和车间师傅关系保持好点，更多内容请戳之前分享：嘿，有空多去车间溜达溜达吧

    遇到不愿意付打样费的客户，首先要先分享客户类型，看他在产品流通链中是什么角色，可以参考：索菲原创：如何分析调查客户背景

    如果是潜在买家，应解释清楚产品的工艺流程，环节中产生的费用，并且注明大货数量/金额到达多少，会返回，以此说服客户。新客户一上来就索样板，求全免，零投入的直接剔除，不舍得半点付出，也不需要浪费时间在上面。

    情况5 定量太小，工厂不愿意做

    业务员Cindy收到询盘，500个地垫，这是她收到的第一个询盘。而经理看到后直接告诉她不要理了。

    可是她开发一个客户不容易，她该如何做？像这样的事情在外贸中很常见，很多时候接到单子了，老板不愿意做，工厂不愿意接，而客户又是一副很诚恳的样子。

    如何说服客户提高起订量，请戳之前的分享：外贸干货 | 客户询价的定量不足起订量

    以上的几个小案例，想表达的是：外贸业务员其实有时候挺悲催，尤其是新上手的业务，有着业绩压力，却没有决策权。遇到客户询价，老板的定价如此，客户不肯接受价格，往往就不了了之；货物明明是工厂疏忽出现的问题，而到头来客户怪责的肯定是你，丢掉客户的也是你；客户虐完你，你还要被工厂虐，被上级虐。

    但是这是普遍在小公司或者发展不成熟的企业，甚至在大公司都可能存在的事实。要改善这个局面，唯有增强自身业务谈判能力和处理应急事情的能力。很多突发事件或者摸爬滚打的摔跤中，懂得隐忍，善于总结，学会随机应变，提高自身能力，你才会慢慢变强。

    公众号：索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有，一切形式转载请联系索菲授权。



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    微信公众号：索菲外贸笔记。 个人博客：https://sophienotes.cn 一个超爱笑的80后女生。无培训，不开课，没出书，零广告，只在公众平台以文会友，将10年外贸实战经验和商务英语写作技巧与你分享。坚持原创，爱分享的人收获更多。简单的问题请百度或谷歌解决。外贸圈也有很多共享资源，自己先学会独立思考和摸索，印象会更深刻。私下咨询收费，伸手党请放过我。谢谢理解和支持。

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    我能说第一点就立马中枪了吗，很多询盘都是因为经理那边拖，客户就没下文了，泪奔
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    每次出货提心吊胆的，客户一催货期就紧张
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    外贸客户客户开发与跟踪系统

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    学习。。。。。。。。。
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    cdzhenxi

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    外贸小白来了
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    又来学习了
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