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    索菲

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    第122届广交会秋交会很快要举行了,私下很多人在问展会技巧,今天和大家分享下心得。

    展会前后如何写邮件跟进客户的请戳:索菲原创:展会前后如何跟进客户

    本文分成以下十个部分和大家讲述:(附实用商务英语表达)
    1)展会前夕注意事项
    2)初次照面问候/寒暄
    3)如何询问客户意向
    4)客户询价如何作答
    5)客户还价如何应对
    6)如何询问订购数量
    7)如何回应交货日期
    )展会谈判思路/表达
    9)邀请客户参观工厂
    10)如何巧妙结束谈话

    公众号:索菲外贸笔记
    Part 1: 展前前夕注意事项

    通知完新老客户后,应该记录下有回应/确认参展的客户信息,并且跟进他们的动态:确认什么时候来?知不知道如何来?看客户对展馆生熟程度,客户重要程度,需不需要提前去接他来,以免他东逛西逛,找到类似的产品,给人抢占先机。

    参加展会的业务和销售应该了解甚至熟知:
    ①展会主打产品的参数,性能,型号
    ②针对不同的市场,对应畅销的款式是哪些?
    ③展会主打产品对应的主要卖点
    ④整理公司出过货的产品价格(按国家/地区区分好)
    ⑤交货期和付款条件
    ⑥了解行情,对同行的价格和原材料的变动心中有数
    以上结合公司产品册或其他现有资料,做到流畅自然表述。参展小白可以提前边记的时候边结合手头的产品,适当的肢体动作,演习一番,切勿死记硬背。

    因为比起邮件或电话沟通,展会上面对面的交流,你青涩和不娴熟的举动反应都会让客户尽收眼里。如果客户一问你三不知,或者动不动需要请示旁边同事,自然也不会给客户留下深刻的印象。尽量做到客户说出他来自哪里,让你推荐产品款式,或者询问产品间的区别时,你都能自如对应。

    检查好是否备齐主要的展会物品清单,展会赠品视公司而定:
    名片和名片展示盒
    订书机/订书针
    文具(纸,笔,笔记本,尺子,便利贴)
    文件袋,计算器
    卡尺,卷尺,剪刀,透明胶带
    报价表(阶梯报价,多个数量的报价单)
    报价单上的价格最好是汉字,或者是自己看得懂,客户瞄了也没有用的符号。
    宣传资料(传单,目录,折页,CD)
    清洁三件套(清洁液,清洁刷,清洁布)
    纸巾,水,糖果,茶叶包,速溶咖啡,杯子
    展示产品及配套的样板
    展会赠品(定制的购物袋,名片夹,硅胶手环,圆珠笔等)

    展会穿上正装和舒服的鞋子,毕竟要站一天。女孩子可以备一双高跟鞋和一双平底鞋,站累了就换。前夕休息好,最佳状态出现在展会。
    Part 2: 初次照面问候/寒暄


    先分享下展会三不:
    能站着尽量不要坐着,远远看到你坐着,尤其是几个一群在那闲聊。不会有兴趣靠近,或者说不敢打扰。

    不要问Can I help you? 或者What can I do for you? 这种回答除非人家已经瞧中你们产品,不然只会说Thanks. 或者No, I am just looking.然后就把天聊死了。

    不要以貌取人,不要按地域区别对待。西装革履的未必是大鱼,也不要对印度/非洲客户等戴有色眼镜。

    看到有人走到摊位处,应该在心里对客户有一个基本的判断:
    ①外国人还是中国人,中国人一般为驻外采购代表/国内贸易公司采购
    ②手中有无拿着笔记本,或者已经拎着沉甸甸购物袋,代表客户已经在其他摊位有过沟通
    ③肤色,装扮,像中东,印度,非洲,日韩,俄罗斯客户,有些从打扮,五官上就可以判断出。资深业务员可能已经准备好方案,知道如何根据国家地区针对性来推荐产品和谈判了。

    面带微笑,上前接待,以下是初次照面寒暄的表达方式:
    Good morning, welcome to our booth. My name is Sophie. 递交自己名片的同时问May I have your name card please?
    快速扫一下名片的logo, 公司名称,客户姓名下面有无头衔,地址,有无网站,邮箱是否是企业邮箱,名片设计和质感如何。对客户有一个最基本的掌握,他来自哪个国家,是贸易公司还是终端客户。这些在交换名片的过程,瞄名片那几秒的时间里就要快速获取有效信息。

    像这个是采购经理,私人邮箱,logo是关乎果汁类的,推断客户所做的产品,名片上并无官网。

    图片:名片.png



    有的名片从logo和公司名称就可知道客户是当地比较有名的经销商或者代理商。有些名片还会印上他们主要产品,或者社交平台信息。名片上的信息越丰富,并不代表客户就是大客户,只能证明公司相对比较正规,并且有在多种渠道上推广公司,打造品牌,证明客户有一定实力。

    指引客户参观摊位,并且表示Hi XXX, You can let me know your requirements, I will take care of
    that.
    可以热情直呼对方姓名,让他有存在感。(特别难读或者不太确定读法的就忽略此做法吧)表明你来负责跟进他的要求。对方肯定也会礼貌回应或者微笑着,在你方摊位上继续留意他的目标产品。
    Part 3: 如何询问客户意向


    你可以跟着询问他获取进一步的细节,开启话题。以下几个表达供你参考:
    [回复并刷新后可见]
    Part 9: 如何邀请客户参观工厂

    客户一场来到,除了奔赴展会,也会拜访老供应商。对于工厂在临近展会的供应商,应抓住时机,争取让有意向的大客户去工厂走走看看。

    I am sure you will have more clear idea about us/ our product after visiting our factory. 表明他看过工厂后会更加明白你们的产品。
    There are more available samples in our showing room for your options. 表明样板间还有更多的样板供他选择。
    Would you like to have a look in our factory? We will drive you there. You can look over the whole manufacturing process. 表明他可以看到整个的生产流程。

    Part 10: 如何巧妙结束会话?

    即便和客户聊得来,也要懂得适时按住终止键,一天在展馆的时间很有限,不能被任何一个客户拖去大半天的时间。

    下列话术仅供参考:
    Really glad we could work together, I will follow-up with you shortly.

    It was great talking with you, I hope you'll enjoy the rest of the show!


    Thank you very much for your time, I will send you additional information shortly.

    以上都表示你很愉快和他沟通,过后你会紧接着跟进,补充他需要的信息或者发送给他跟进邮件。

    展会一向都是维护老客户,挖掘新客户的渠道。在沟通过程中越多捕捉客户的信息,越有助于和客户敲定订单。比如客户这一趟来行程如何安排,之前是否货物出现过问题,想换供应商。

    尽量从三个角度去改变客户:
    第一:改变客户的心情。你的春风满面,热情招待也会让他自然放松。
    第二:改变客户的身体状态。与其站着沟通,不如请他坐下来,喝喝茶吃吃糖果,甜品容易释放多巴胺,让他心情愉快。
    第三:改变客户的想法。从进来的打量,到言语眼神交流的过程里客户会对你有一个基础的判断。如何让他对你有好感,取决于你是否专业,能否为他解决难题,能否像专业人士一样头头是道,能否把产品的卖点强有力地表述给他看,并且让他明白,一定会给他带来价值,给他的市场带来销量。等等。

    趁热打铁,能尽快回复和跟进的越快越好。时间越久,客户印象不深的话很容易就不了了之,加大跟进难度。

    预祝大家广交会订单多多。

    公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。





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    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享!

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    超爱索菲大神的分享,想什么来什么,十月份广交会正愁着技巧,同事也不太乐意说太多,谢谢谢谢你。

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    cn1518296884xbtm

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    鸿呈亚克力制品

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    很有用,学习一下

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    cn1513256817

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    很好。。。

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    cn1510917331

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    miller chan

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    哇 又更新了

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    只是小白脸

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    超级实用,谢谢大神分享

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    下个月香港展,刚好派上用场,实用

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    cn1514468595zlju

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