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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)


    开发新客户,和跟进老客户,你觉得哪一个更重要?


    很多人都像下面这个学员一样,觉得维护老客户更重要更有意义,可真是这样吗?


    今天和你们一起探讨探讨,外贸业务员究竟该放更多精力,在开发新客户还是维护老客户上。



    01

    学员提问



    料神老师您好。 


    按照二八定律,80%的业绩来自于20%的客户。开发一个新客户的时间和难度,远大于维护一个已成交客户,并促成其返单的难度。


    而且我们公司的销售冠军是业务经理,他已经不需要询盘了,每个月都有老客户返单,业绩一直比较稳定。

     

    所以,我想问一下老师:客户多到不愁订单时,不是应该把主要精力放在维护大客户,和把小客户培养成大客户上吗?


    这时再去大量开发新客户,如果老客户没服务好,订单生产没跟进好,岂不是得不偿失吗?

     


    02

    我的解答




    这个还是要看阶段的。

     

    不过,业绩稳定也只是暂时的,靠维护有时候也是维护不住的。客户真的找到个比你好的供应商,订单转移也是说来就来的事儿。


    对老客户维护这种活儿,能让助理来做,就尽量安排助理做。


    维护老客户很难很费时间吗?无非就做些维系合作关系,索要订单,安排生产装运出货催款,新产品开发之类的事情。

     

    可能你光靠老客户吃饭没什么压力,没经历过那种竞争激烈的业务环境。


    但是有些公司,是有不断开拓业绩的任务压力的。每个考核期,会按照上月利润额的70%为基数。


    基数内的提成比例,低于正常提成率;超过基数的部分,才给你正常提成提点。


    的确,维护一个老客户的时间和难度,远远小于开发一个新客户,而且业绩也大部分来自于老客户。


    但如果以这个为借口而懒得去做新客户,那么你业务增长的空间也就那么大了。


    第一年你的老客户让你的出口额达到100W美金,第二年有150W美金,以后或许最多也就200W美金而已了。老客户的篮子并没有装满,而只是铺了底层而已。


    让更多新客户补充进来,把他们逐渐转变成你的老客户。



    03

    外贸业务员发展三阶段




    我在课程里说过,外贸业务员的发展大致可以分为三个阶段:推销期,跟单期和营销期。在这里我再简单说一下。


    在初期,业务员需要发大量开发信,在一些B2B平台上注册,上传公司的资料和产品,进行网络推广等,其实这一阶段的本质就是推销。


    在推销期,业务员基本处于迷茫的阶段,对产品不了解,对产品要卖给谁不了解,对目标市场不了解。


    随着业务员对产品和市场逐渐熟悉,度过了推销期的阶段,可以说已经有了一些稳定的订单和客户,没有了迫切需要开单的需求。


    这时他们在心理上,往往会觉得这些客户来之不易,会情不自禁地把大量的时间,投入到现有客户的跟进和订单的安排上,因此称为跟单期,并不是真正的跟单。


    而在跟单期的后期,业务员根据意识的不同,会分为2类


    一类业务员会偏向跟进现有的老客户,姑且称为求稳型。另一类,偏向于把精力放在继续深入了解市场和客户上,称为开拓型。


    开拓性业务员,会继续深入了解市场和客户,随着对产品和市场熟悉程度的提高,业务也会越来越开阔。


    求稳的,往往会真正陷入跟单的角色,他们的精力和时间大部分都被现有的老客户占据。


    而且由于有了稳定的订单和客户,因此比较容易懈怠,这就是非常常见的瓶颈期的现象。


    业务员如果能顺利跨过瓶颈期,就会到达营销期。在营销期,客户和订单基本上都呈现出一种井喷的状态。


    这三个阶段,每个阶段的工作重心是有所不同的,但是我一定得提醒你们,发展才是硬道理,不要迷信老客户。


    如果你想真正把外贸做好,一定要去扩大你的客户来源。




    04

    支持老客户的6个观点




    我知道很多人还是会觉得维护老客户更重要,他们的观点基本有以下6点,我们一点一点来分析,看看这些观点到底有没有道理。


    1. 老客户的维护成本低
    
    老客户的维护成本是远远低于开发新客户的,这一点我必须同意,但是一个企业如果要发展,是需要不断有新鲜血液的,企业也要做新的客户,新的市场。
    而且从成本层面来讲,维护的成本只是一个节流的过程,光靠节流是不行的,我们常常说开源节流,开源在前,节流在后。
    2. 老客户是我们的衣食父母
    根据28法则,一个企业的80%的利润,是来自于20%的老客户的重复购买。而持续地维护老客户,就成了企业生存发展的重要的保证。
    但是对于我们业务员来说,老客户的订单对我们的提成增长的贡献,其实是有限的,可以说很多时候,只是在确保我们生存而已。
    甚至,有些外贸企业的薪酬制度中,对老客户的提成比例是逐年递减的,实际上也是让业务员多去开发客户。
    那么在这种情况下,你还能安稳地去啃老本吗?肯定不行。
    3. 老客户带来的收益是持续的,稳定的
    虽然收益是持续稳定的,但是这个收益也是可预见的,就像我在上面答疑说的那样,第一年100w,第二年150w,后面可能最多也就只有200w了。
    我们可以根据之前的销售情况,预测出老客户带来收益的范围的。其实可预测的这个提成的增长,对于外贸业务员来说,基本上没有太大的吸引力。
    4. 老客户的忠诚度高
    对于这一点,我是持非常怀疑的态度的。
    我们说人的天性是趋利避害,而商人的本质就是追逐利润,在足够大的利益面前,很难说他们会有多高的忠诚度。
    你现在有一些老客户,但这并不代表你会一直拥有他们。
    当有其他的供应商的价格比你低2%,5%的时候,客户一般不会考虑去更换供应商。因为换供应商的成本和风险,和这2%,5%的利润所得来比较,显得太没有价值。
    但是当其他的供应商的价格,比你低8%,10%,15%甚至更多的时候,客户会对新的供应商非常感兴趣,这个时候你还能指望客户对你忠诚吗?


    5. 老客户有利于我们了解市场


    这个看法其实有一定的道理,但也有一定的局限性。


    很多业务员说“我很了解产品,我很了解市场,老客户在市场上买的什么款式,什么规格我都清楚。


    但是往往越是这样,越是会犯一些主观上的错误,这属于一个以偏概全、一叶障目的错误,因为你的客户基数不够。


    基数不够的时候,往往会对市场的需求下一个非常片面的结论。


    6. 老客户的风险低


    对于这样一个观点,我是非常不赞同的。


    在2013年,浙江的很多企业遭受了巨大的损失,都是发生在老客户身上,由于自身的风险控制原则性不强,轻易地在付款方式上让步,最终蒙受了巨大的损失。


    一旦发生了风险,就损失巨大,一蹶不振。所以,老客户带给你的风险往往是非常致命的。




    05

    合理分配你的精力




    通过刚刚的分析,大家应该明白了,把过多精力放在维护老客户上,完全依靠老客户,是非常不可取的。


    所以,我更偏向于把精力投向开发新客户,新客户是我们保持不断了解市场,了解产品,了解行业的推动力。


    新客户带来的是新市场,而新市场带来的是新的机遇。


    那么可能有人会问:现在我有不少稳定的老客户和订单,没有办法撤出多余的时间和精力开发新客户,这种情况下应该怎么办?


    我的建议是做好时间管理,以及提高工作效率,具体的内容你们可以去看我的教材或者去听课,这里我就不多说了。


    除此之外,还可以招一个业务助理,来帮你们跟进手头上的老客户,然后自己把大部分精力抽出来,去开发新客户,以及继续深入地了解产品和市场。


    好了,今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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  • 1 楼#

    料神Sam

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    抢个沙发先


  • 2 楼#

    伤心的豆干

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    感谢楼主分享,受教了


  • 3 楼#

    陈陈陈

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    我也不晓得我属于什么阶段啊


  • 4 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan。。。。。。。。。。。。。。。。


  • 5 楼#
    C

    cn1528796104btdw

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    料神说得很对,不断的新鲜血液补充才能保证源源不断的进账,要发展需要在维护老客户的同时开发多点新客户!


  • 6 楼#

    主流优质采购商负责人资料看我

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    说的很对,谢谢


  • 7 楼#
    C

    cn1528968301kvbm

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    得有的放矢,重点培养。


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