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    丹牛

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    作者:丹牛
    来源:外贸G友团

    做外贸业务员将近一年半的时间了。


    jenny开始变得越来越焦虑,看着自己每天重复着枯燥乏味的工作,她回忆起刚进公司时的场景:


    那时,作为一名应届毕业生,jenny过五关斩六将,好不容易拿到了这家年销售额10亿左右的公司offer。


    她期待着凭借自己的努力,有朝一日会成为这家公司的Top sales,在外贸这个江湖里必定会留下自己的传说。


    谁知道,工作还没满一个月时,主管却在会议上向她泼了一盆冷水:


    “小姑娘,做外贸,做销售这一行呀,一年时间就学得差不多了,再长时间也是浪费。”


    刚开始,jenny并没把主管的这番话当回事,依旧每天保持着工作的热情。


    但过了一段时间后,回顾自己的工作,好像真的又是那么回事:


    每天不是写开发信,就是收到询盘后快速报价。


    一句“do you have purchasing plan recently”已经说得口干舌燥。


    只要客户压价时,公司肯亏钱,肯审批更低的价格给对方,订单就能自然而然的拿到手。


    自己就像一个每天重复着同样话的机器人,在订单成交的过程中,充当传声筒的角色,根本无法发挥自身的价值。


    看着同期毕业的同学在其他领域上大展身手,自己却在销售岗位上停滞不前。


    她不禁开始怀疑,当初铁了心要进外贸行业的这个选择是否正确。


    难道,销售真的是吃青春饭的岗位吗?


    相信不止是jenny和她主管,很多人都有过“销售干不长久”的认知。


    每当提起“销售”一词,脑海里浮现的场景,大多是令人厌烦的骚扰电话和各种套路满满的话术。


    于是,到了一定工作期限,很多销售人员要么力争做上管理层,要么铁了心辞职。


    在他们心底,干销售干得久就等同于浪费生命。


    但实际上,真的是这样吗?做销售这一行,真的没有什么前途吗?


    其实,就像井底的蛙以为天空就只有圆形那么大一样,很多人还处于销售领域的山脚,就以为自己已经攀登上山顶。


    事实上,销售是可以分为四种类型的:


    第一种类型:客服型销售


    简单来说,就是“你问我答”的销售。


    就像淘宝的客服一样,你有问题“叮”他一声,他才会灰溜溜的上线:


    “这件衣服我要选什么尺码合适?”

    “亲,这边有尺码表给你参考一下哈。”

    “你们发的是什么快递?”

    “亲,我们这边发的是顺丰哦。”


    客服型销售每天的工作模式大概就是:


    “交期多少天?”“30天。”

    “厚度是多少?”“3厘米。”
    “给我报价吧。”“好的!”

    ...诸如此类。


    一旦客户不问他任何问题时,就瞬间不知道下一步该怎么办了。


    第二种类型:产品型销售


    他们完美地继承了“工程师思维”,在还是客服型销售阶段时被憋坏了,于是每当遇到客户时,都迫不及待地展现自己的产品优势:

    “我们的价格同行最低!”

    “我们的质量天下无敌!”
    “我们的公司诚信满满!”


    他们总觉得,把自己的产品吹上天,客户自然而然就会了解他们,成交的几率自然就越高。


    就像如果让工程师来帮奔驰做广告一样,他们肯定会使劲地夸“车的转速多少码”,“座垫是真木沙发”,“引擎是用第几代”...之类的。


    但是身为买家,这些奔驰车的性能我能听懂吗?是我所关心的吗?都不是!


    我明明只关心,我单手开奔驰的样子像不像吴彦祖,这辆车能帮助我泡到几个妞。


    所以,产品型销售只会站在自己的角度,关心订单能不能成交,而不关心自己的方案能不能解决客户的问题。


    第三种类型:顾问型销售


    简单来说,就是懂得“以客户为中心”的销售。


    但实际上,很多人对“以客户为中心”是存有误解的。


    就像很多公司高举着“客户虐我千百遍,我待客户如初恋的”的旗帜一样,认为对客户有求必应,对客户毕恭毕敬,就是以客户为中心的表现。


    可这种做法,不过是以客户公司里的某一个人为中心,仅仅是服务的初级阶段,它体现的只是一种态度,而不是能力。


    真正的“以客户为中心”,指的是以客户的业务为中心,思考的是客户的整体利益(包括组织利益和个人利益)。


    懂得订单成交的原则不是销售在卖,而是帮助客户去买。


    于是学会从客户的采购流程出发,懂得了筛选客户-激发兴趣-建立信任-挖掘需求-引导需求-匹配方案-评估风险-评估价值等销售流程。


    第四种类型:价值型销售


    [回复并刷新后可见]

    只有成为了顾问型销售,才算是刚刚推开销售领域的大门,才能称之为合格的销售。


    而那些认为“销售这一行做不长久”、“销售只是混口青春饭”吃的人,大多数应该还只是停留在产品型销售的阶段。


    自然而然,就会觉得,订单成交的决定因素是公司实力、产品、价格,跟个人的销售能力无关。


    有句话是这么说的,“没见过大海之前,以为大海很大,见过大海之后,却发现自己很小。”


    如果你想真正的踏入销售领域,成为顾问型销售,甚至是价值型销售。


    那么,等我下次来告诉你答案。

    —END—

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    为什么年轻时要多赚钱? 这才是我听过最好的回答。

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    优贸网外贸大数据18929139551

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