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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



    有些客户啊,可是贪心得很,既想要免费的样品,还不愿承担快递费,合着好处全让他一个人占了!


    你是不是,也常常碰到不愿意出快递费的客户?是的话,你又是怎么处理的?


    老规矩,你们在留言区评论评论,我来看看。


    我要提醒你们一下,不是所有的客户都值得让我们来承担运费的,有些客户的单子,真的不如不做。


    至于该不该给客户承担运费,你要考虑两个因素再决定,文章后面会讲,先来看一个学员的案例:



    01

    学员提问



    料神老师,最近有一个客户要我们所有产品的样板,但是运费特别贵,他就让我发给他货代,然后说想跟我定制10k包装盒。


    他问我有没有UPS账户,说寄盒子样板给我,让我帮他打版做一样的。


    我就跟他说,样板我免费给他,但是盒子寄过来的运费,大概1000人民币到付,我们没办法给,因为跟他没有合作过。但客户自己寄付的话,才50美金运费。


    客户不肯,他说: 我觉得我可以成为你的大客户,你却在纠结50美金运费。


    我已经发了产品样板给他,可盒子定制的事,却因为运费僵持着,难道我要自己掏钱给客户,让他寄付吗?

     


    02

    我的解答



    包装盒10K大概有多少钱?有的客户呢,自己觉得自己很大,其实真的很小。


    根据你自己的经验,能定制10K这样的包装盒的客户,应该在哪种程度,利润怎么样?连五十美金的寄样费用都不肯给的,也算不上大客户吧?


    不过你可以这么解释:


    “快递的账号分两种,可以支持到付即接受进口服务的,和只支持出口的。
    但是我们公司的UPS账号只开通的出口服务,即无法接受到付服务。如果你不愿意支付这50美金,可以先垫付一下,之后的订单我给你退回去。
    我想跟你聊了这么多,你也应该知道打样的损耗成本是多少,而且在国内大多数印刷品工厂是不接受免费样品的。
    再说我已经给你寄过样板,也没要求你支付样品费和快递费,可见我对合作的诚意有多高。
    如果真的跟你算这五十一百的价,那么我可以告诉你,之前寄样已经花费了XXX美金。
    商业合作是双方的事,在合作伊始的产品开发期,大家都会有所投资,不可能让某单方面去承担开发费用,这样才是共赢健康的合作关系,对不对?
    所以在一开始,我们就自觉地承担起了开发费用,而这次的盒子样板费用,确实是因为我们公司账号的问题,不能接受到付。
    按照一般快递的费用来说,这个价格太昂贵,两者相较,当然选择成本更低些的方式。有效地控制成本,也是商业运营成熟的标志不是?
    还是那句话,您如果实在不愿意承担,我们会在订单中将这笔费用扣除退还给您。”

     

    如果这样客户还是不肯,干脆别做。


    像这样没什么诚意合作,拿别人的账号寄样不花钱的客户,他对得到的样品,也不会太珍惜的。

     


    03

    怎么向客户收取快递费



    这个学员后来回复我说,从第一次咨询我开始,那个客户和她一直有合作,累计也下了80w的单子了,真的是很为她开心。




    借着这个案例,也和你们聊一聊怎么向客户收取快递费。


    做外贸很重要的一点,是心态要稳,尽量让客户自己承担运费,不要总忍痛给客人免费寄样还负担运费。


    这里面,主要还是考量客户的诚意和真实性


    一般来说,样品费和快递费根据成本大小,选择其一向客人收取,在这里我以快递费为例。


    首先,你要向客户解释,让客户能够理解为什么要收取快递费,比如说,你可以这么回复:


    Last year we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it's a very big cost caused by this. 
    So now we are required to ask for customer's courier account.If we can reach an order, the courier cost will be deducted from order.
    We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. 
    I really hope to work with you as I believe you're serious buyer, but I cannot go against our company policy.
    Hope you can understand and thanks for your understanding  & support !


    有一定合作意向的客户,会理解并同意给你快递账号或者快递费。


    有些有强烈合作意向和诚意的客户,甚至会主动给你快递账号,也许是因为急着更换供应商、增加供应商、急着要货,或者因为他对你的公司非常感兴趣。


    (最后这点可能是源自于你的价格、质量、专业程度、服务和配合程度)


    因此愿意给你快递账号或者承担快递费,本身就说明客户有一定诚意。因此诚意在此起个非常重要的衡量作用。


    但是诚意不是我们考量的唯一标准,不给快递账号或者不承担快递费用的客户,并不代表没有合作价值。


    通常不愿意承担快递费用的回复有:


    1) 从来不给供应商快递账号或者快递费:

    We never give our courier account to any supplier.


    2) 公司规定,一律不承担快递费用:

    Our company policy that we do not afford the courier cost.


    3) 不废话,直接来一句 Thanks, 让你摸不着头脑。


    而不意承担快递费用的买家性质可能为:


    1) 不是真实的买家

    2) 对你的产品没有接触过,但是有兴趣看看样品

    3) 已经有稳定的供应商,对更换成者添加供应商没有急切需求

    4) 某些大客户,处于强势地位,就是不愿给供应商快递账号或者快递费

    5) 不是客户不愿意付,而是大公司费用审核批复环节太繁琐


    因此,除了诚意,你还要看客户的真实性。


    比如说他是不是做这个行业的,是不是真实的买家?先收集客户的信息研究一下客户,看看客户专业吗?需求量是多少等等。


    这时候,对客户公司的信息收集和分析,就显得尤为重要了。而当你经过调查研究客户之后,基本可以筛选掉1,2类的客户。


    对于3,4类客户,对方如果就是态度强硬,不愿承担快递费,那就先不与之在快递费上纠缠,转而询问打探其他信息如具体采购数量有多少?样品如果确认,多久可以下订单?


    比如,可以这么问:


    1. What's your quantity for each other?


    2. If samples are ok, how long you can confirm and place order?


    之后根据客户的回复考虑是否承担快递费,如果客户言辞肯定,不含糊其辞,且数量尚可。OK,我们自己承担一下快递费又何妨?


    如果得不到肯定的答复,那么说明客户自己对采购计划都不清楚,这种情况下,你就该好好考虑值不值得出快递费了。

    好了,今天的分享对你有什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    祝大家一切顺利

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