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    鬼才Sam

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             相信很多人都会有这样的遭遇:“客户说别人的价钱低,我们的太高了”“为什么我的价格够低了,客户还是没有回应呢?"”我该低价走量还是保持价钱拼质量呢?“。。。。。。以前看到这样一个对话:”一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”大家从这一句话看出了什么?低价在市场上一直扮演着“搅局”的角色,搞得市场竞争越来越大,个个薄利多销。不单单是老板,我们经常被对手的低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,就像一位安防同行所说:“她一个马来西亚的客户说在他们眼里中国制造都是很便宜的那种,他们在当地如果说是中国产的,那些人就砍价超厉害的,就觉得中国的东西不值那个价!” 这个就像卖猪肉了,一个村子几家卖猪肉了,大家一开始一样的价钱,各居一处卖的好好的。但是后来猪肉成本提高了,有的卖家提高了价钱,有的卖家依然不提高价钱。然后很多人听说这家猪肉便宜就跟他买,其他人就没有生意;其他人质问他为什么不提高价钱,他说我爱怎么样就怎么样,猪肉是我,我爱怎么卖你管的着这样。不得已其他人也只能降低价钱。这样成本提高,利润却降低,就搞乱了大家的市场,大家都赚不了什么钱!如果一旦成本再提高,价钱还是在那里争来争去,市场越来越恶性循环。
         
          营销大师科特勒曾经说过:“你不是通过价格出售产品,而是出售价格。”金焕民老师也曾说过:“推销是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。”低价也许一开始占尽风头,但是最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。就像小米手机和苹果;竟然小米手机标榜着那么高性价比,价格又低,为什么大家还买四五千的苹果手机呢?除了品牌所附带的价值外,关键还是在于质量!有时候我遇到压价的卖家时,我有时候会这么回复买家:“价格低的产品质量也好不到那里去,当你的顾客消费你那种没有任何质量可言的产品时,心里是什么感受?以后还会买你的产品吗?难道你做生意的目光就那么短浅?中国古话讲“一分价钱一分货”,而不是“一分货一分价钱”。相信对大家来说都知道价格是品质的标签,而不是相反。高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉,但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。对于我们的卖家客户来说,最关注的与其说是价格,不如说是价格空间,即利润。在现实销售中,我们看到对价格最敏感的其实并非消费者,而是代理商、业务员。代理商与其说是对价格敏感,不如说是对利润敏感。当一个代理商要求更低价格时,他其实并不打算低价卖出去,而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较强的代理商拿到低价产品后,在高价出售时,可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的代理商,如果拿到低价商品后直接加百分之十或者二十销售的话,后期通常还会再向厂家要优惠政策,要返点。
         
           营销有一个基本规律:高价上市,先难后易;低价上市,先易后难。对价格敏感的消费者,很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑,也很容易被其他的低价诱惑。所以,对价格敏感的消费者,忠诚度不高。相反,对价格不敏感的消费者,很难被诱惑,可是一旦被打动,就很忠诚。所以,低价消费者很难积累,主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的,可重复消费的。而市场的成长,就在于不断积累有价值的消费者群。 在竞争超级激烈的环境下,只有少数品牌具有涨价的能力,比如奢侈品。多数情况下,价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场,然后涨价,这是很理想的想法,多数行不通。
          
            像我们监控产品之类的产品目前来看是“低价走量”策略,那么,在价格“低走”的过程中,就可以动员更多的客户购买,特别是让那些价格“高开”时不舍得花那么多钱的客户购买。一开始也许给我们带来了一定的销售量,但是一个问题来了!客户跟你合作几次后要优惠,否则就不合作了!这下怎么办?一般刚开始业务员对产品不是很熟的时候,听到这个就会很惊恐,只能被动的跟着老板讲,老板就马上降价。虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作…… 但是这样也导致你的利润随着降低,如果下次客户再次要挟降价怎么办?我的原则——决不降价。一旦降价不仅利润大大降低也极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格或者太低价格。价格一旦报出,决不降价。任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(假如我们的价格的确是高了的话,那我想客户根本没必要写封信告诉你,而是直接就把你踢了),慢慢应付就好了。可以这样回复客户:1)我们给你的是针对这款产品的最好的价格  2)我们针对这款产品的服务是持续的  3)我们保证按时交货 4)我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。  5)同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?”这就要看你能否让客户感受你的真心实意!
           
           销售产品不仅要保证产品的质量,还要保证产品的利润。产品销售出去了,毫无利润可言,又何谓销售? 真正的销售人员,是不会在乎自己销售的产品是不是品牌的,也不会在乎自己销售的产品是否有价格优势的,只要产品质量可靠,产品价格适中而且合理的产品才是最好畅销的产品。 不一定说产品只有薄利才能销售出去!关键还是在于质量!在于你的产品核心实力!在于你的产品与众不同的地方!

  • 1 楼#

    cn1001740864

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    哈哈,传说中的沙发!!

  • 2 楼#

    cn1001740864

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    学习了!谢谢楼主的分享

  • 3 楼#

    cn116799008

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    对价格敏感的消费者,忠诚度不高。相反,对价格不敏感的消费者,很难被诱惑,可是一旦被打动,就很忠诚。所以,低价消费者很难积累,主要是忠诚度不高。

    觉得这个很对!

  • 4 楼#

    cn1512138169

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    学习了,谢谢

  • 5 楼#

    Zoe Wong

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    很好,学习了,希望改天能用上,有时候,我都很被动。。。

  • 6 楼#

    elevator and escalators

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    不错啊,顶,学习了啊

  • 7 楼#

    让我欢喜让我忧

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    不错,帮顶

  • 8 楼#

    Rakuten

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    说的好,这就是市场。

  • 9 楼#

    Violin Yu

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    cn116799008:对价格敏感的消费者,忠诚度不高。相反,对价格不敏感的消费者,很难被诱惑,可是一旦被打动,就很忠诚。所以,低价消费者很难积累,主要是忠诚度不高。

    觉得这个很对!
    回到原帖
    这个我也觉得非常正确

  • 10 楼#

    cn1000379516

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    想法很对,  市场环境太差, 现在客户讲的就是能用就行, 没几个客户需要高质量的产品

  • 11 楼#

    佰宝小筑

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    感谢楼主

  • 12 楼#

    Serena Zeng

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    是的,薄利多销的貌似都做不大。

  • 13 楼#

    萨克拉卖皮鞋

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    学习了,感谢您的分享!

  • 14 楼#

    cn1511003444

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    学习了,有感触!昨天恰好一个来厂三四次的客户谈崩了,通过反思以及今天看到你的文字,我反而庆幸是谈崩而不是谈拢了,客户可以再找,可是决不能做亏本生意

  • 15 楼#

    LET flexitank

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    市场透明度越来越高,的确应该找到自己差异化的地方,这才是核心竞争力

  • 16 楼#

    AimeeFang

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    推销是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。学习了

  • 17 楼#

    cn1001226434

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    我们行业现在连大厂都是用某些产品薄利的方法来压缩我们中小型厂的生存空间 很难做

  • 18 楼#

    cn1510407103

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    看了此帖,有学习了!对如何应付客户讨价还价有点思路了

  • 19 楼#

    cn1000526320

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    学习了



  •          相信很多人都会有这样的遭遇:“客户说别人的价钱低,我们的太高了”“为什么我的价格够低了,客户还是没有回应呢?"”我该低价走量还是保持价钱拼质量呢?“。。。。。。以前看到这样一个对话:”一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”大家从这一句话看出了什么?低价在市场上一直扮演着“搅局”的角色,搞得市场竞争越来越大,个个薄利多销。不单单是老板,我们经常被对手的低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,就像一位安防同行所说:“她一个马来西亚的客户说在他们眼里中国制造都是很便宜的那种,他们在当地如果说是中国产的,那些人就砍价超厉害的,就觉得中国的东西不值那个价!” 这个就像卖猪肉了,一个村子几家卖猪肉了,大家一开始一样的价钱,各居一处卖的好好的。但是后来猪肉成本提高了,有的卖家提高了价钱,有的卖家依然不提高价钱。然后很多人听说这家猪肉便宜就跟他买,其他人就没有生意;其他人质问他为什么不提高价钱,他说我爱怎么样就怎么样,猪肉是我,我爱怎么卖你管的着这样。不得已其他人也只能降低价钱。这样成本提高,利润却降低,就搞乱了大家的市场,大家都赚不了什么钱!如果一旦成本再提高,价钱还是在那里争来争去,市场越来越恶性循环。
         
          营销大师科特勒曾经说过:“你不是通过价格出售产品,而是出售价格。”金焕民老师也曾说过:“推销是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。”低价也许一开始占尽风头,但是最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。就像小米手机和苹果;竟然小米手机标榜着那么高性价比,价格又低,为什么大家还买四五千的苹果手机呢?除了品牌所附带的价值外,关键还是在于质量!有时候我遇到压价的卖家时,我有时候会这么回复买家:“价格低的产品质量也好不到那里去,当你的顾客消费你那种没有任何质量可言的产品时,心里是什么感受?以后还会买你的产品吗?难道你做生意的目光就那么短浅?中国古话讲“一分价钱一分货”,而不是“一分货一分价钱”。相信对大家来说都知道价格是品质的标签,而不是相反。高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉,但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。对于我们的卖家客户来说,最关注的与其说是价格,不如说是价格空间,即利润。在现实销售中,我们看到对价格最敏感的其实并非消费者,而是代理商、业务员。代理商与其说是对价格敏感,不如说是对利润敏感。当一个代理商要求更低价格时,他其实并不打算低价卖出去,而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较强的代理商拿到低价产品后,在高价出售时,可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的代理商,如果拿到低价商品后直接加百分之十或者二十销售的话,后期通常还会再向厂家要优惠政策,要返点。
         
           营销有一个基本规律:高价上市,先难后易;低价上市,先易后难。对价格敏感的消费者,很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑,也很容易被其他的低价诱惑。所以,对价格敏感的消费者,忠诚度不高。相反,对价格不敏感的消费者,很难被诱惑,可是一旦被打动,就很忠诚。所以,低价消费者很难积累,主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的,可重复消费的。而市场的成长,就在于不断积累有价值的消费者群。 在竞争超级激烈的环境下,只有少数品牌具有涨价的能力,比如奢侈品。多数情况下,价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场,然后涨价,这是很理想的想法,多数行不通。
          
            像我们监控产品之类的产品目前来看是“低价走量”策略,那么,在价格“低走”的过程中,就可以动员更多的客户购买,特别是让那些价格“高开”时不舍得花那么多钱的客户购买。一开始也许给我们带来了一定的销售量,但是一个问题来了!客户跟你合作几次后要优惠,否则就不合作了!这下怎么办?一般刚开始业务员对产品不是很熟的时候,听到这个就会很惊恐,只能被动的跟着老板讲,老板就马上降价。虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作…… 但是这样也导致你的利润随着降低,如果下次客户再次要挟降价怎么办?我的原则——决不降价。一旦降价不仅利润大大降低也极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格或者太低价格。价格一旦报出,决不降价。任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(假如我们的价格的确是高了的话,那我想客户根本没必要写封信告诉你,而是直接就把你踢了),慢慢应付就好了。可以这样回复客户:1)我们给你的是针对这款产品的最好的价格  2)我们针对这款产品的服务是持续的  3)我们保证按时交货 4)我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。  5)同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?”这就要看你能否让客户感受你的真心实意!
           
           销售产品不仅要保证产品的质量,还要保证产品的利润。产品销售出去了,毫无利润可言,又何谓销售? 真正的销售人员,是不会在乎自己销售的产品是不是品牌的,也不会在乎自己销售的产品是否有价格优势的,只要产品质量可靠,产品价格适中而且合理的产品才是最好畅销的产品。 不一定说产品只有薄利才能销售出去!关键还是在于质量!在于你的产品核心实力!在于你的产品与众不同的地方!



  • 哈哈,传说中的沙发!!



  • 学习了!谢谢楼主的分享



  • 对价格敏感的消费者,忠诚度不高。相反,对价格不敏感的消费者,很难被诱惑,可是一旦被打动,就很忠诚。所以,低价消费者很难积累,主要是忠诚度不高。

    觉得这个很对!



  • 学习了,谢谢



  • 很好,学习了,希望改天能用上,有时候,我都很被动。。。



  • 不错啊,顶,学习了啊



  • 不错,帮顶



  • 说的好,这就是市场。



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    这个我也觉得非常正确



  • 想法很对,  市场环境太差, 现在客户讲的就是能用就行, 没几个客户需要高质量的产品



  • 感谢楼主



  • 是的,薄利多销的貌似都做不大。



  • 学习了,感谢您的分享!



  • 学习了,有感触!昨天恰好一个来厂三四次的客户谈崩了,通过反思以及今天看到你的文字,我反而庆幸是谈崩而不是谈拢了,客户可以再找,可是决不能做亏本生意



  • 市场透明度越来越高,的确应该找到自己差异化的地方,这才是核心竞争力



  • 推销是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。学习了



  • 我们行业现在连大厂都是用某些产品薄利的方法来压缩我们中小型厂的生存空间 很难做



  • 看了此帖,有学习了!对如何应付客户讨价还价有点思路了



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