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    鬼才Sam

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        前不久在问到底看到有人说“一个合作了四年的客户, 最近因为我老板的原因闹得很不愉快. 客户每次开信用证来, 款到的也十分及时, 但是昨天他告诉我说说我们老板发给他们的货规格及部分和他们的要求 , 跟之前谈判的相差很大, 客户很生气. 向老板反映 , 老板说我一直按照这个做的, 这样便宜, 但我该怎么跟客户讲呢? 各位同胞老板是要逼走客户么? 我该怎么追踪下去?”
       这个案例看来老板的责任占百分之九十,员工占10%;什么是销售?销售就是一个解决问题的聊天过程,而不是买卖!客户有他自己想要的东西,而这就是他需要解决的问题;而我们就是问题的解决师,我们要做的就是帮客户分担他的担忧,解决他的问题,满足他的心愿。不需要如何卖力说服对方,要让彼此没有压力,我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的,是充满价值和意义的,事成之后对方会由衷地说谢谢。这样当对方需要你的产品时,第一个想到的就是你!就像案例,如果没有良好的基础,能够合作长达4年之久吗?关键在于客户对你的信任。但是突然间你发现你想要的东西不是事实上想要的东西后,一切信任都破灭了。国外客户是很看重信用了,做生意最根本的就是诚信,客户要什么就要给他什么,满足他的的需要,解决他的需要。眼光要放长远点,不能因为一点点利益伤害的客户也让自己损失了客户。生意就要做得实在,让客户放心。案例中客户说发给他们的货规格及部分和他们的要求 , 跟之前谈判的相差很大,而老板的回复竟然是“我一直按照这个做的, 这样便宜,”首先,这样做价钱便宜有没有跟客户提过,一直保持这个价钱不变吗?其次,这样做能够满足客户的规格需要吗?最后,为什么客户想要的规格不能严格按照他的需要而做呢?就像我们安防行业,很多监控摄像头看起来外表一样,但是价钱相差很大。客户就会问:“为什么同样的方案,为什么别人的价钱比你的低很多呢?”。我就会跟他解释说:我们产品目前采用的外壳都是质量最好的外壳,外壳上面油漆都是烤漆,表面光滑没有瑕疵,光这种外壳就比市场上外形一样的普通外壳大概要贵到五六块左右。除了外壳,还有芯片,目前很多市场上的客户把国产的CMOS芯片说成是索尼,把夏普也说成索尼,其实这三者之间最大的差距就可以差到三十块。摄像机还有一个重要的部分就是镜头,目前市场上主流的就是F1.2F1.4的镜头,很多厂家把F1.4的镜头标成F1.2的,一个镜头上面成本又相差了5块到6块。另外还有一个因素;大家想一想,那就是相同的方案,一样的外壳、一样的芯片、一样的灯板,为什么价格还差这么多呢??那是因为大家组装成本和宣传成本不一样,有的老板是租个民房雇人加工组装机器,有些是租个办公楼、厂房雇人来组装,另外在加上去各地参展的费用,有的厂商根本不参与这个,无形中就增加了一些品牌的成本!!并且他们主要做网络成交,成本又进一步降低了。案例中的老板就是类似这种情况;只考虑到尽可能的降低成本,但是没有考虑如果规格不一样会不会导致客户产品无法销售?有没有跟客户咨询过?就算目前没有问题,但是你能确保以后就不会发生问题吗?员工在知道客户需要规格后,产品生产好时没有跟进产品生产情况,确认产品规格没问题,如果知道问题,为什么不及早跟客户解释呢?我们一般出产品时,我都会亲自跟进产品生产,有时候会参与机器生产后调式;确保机器各方面符合要求没有问题才出厂。要不然机器一旦有质量出厂。损害的不单单是客户因为产品退货的高额快递费用,更重要的是公司信誉。
        卖不出产品,大家都会找原因,老板可能怪一线的员工,是他们不努力、不认真、不用心;业务员脚不勤快、能力太差;客户总是诸多要求不配合等等理由,当然也可能有人认为自己的企业规模太小、资金不够或是没有品牌等等问题,反正都不是他们的错,而我想业务员会抱怨的有:1、产品技术不占优势,2、产品价格没有优势,3、技术部门支持不到位,4、公司政策支持不到位等等。可事实上造成销售乏力的原因是什么呢?我们知道脑袋决定口袋,思路决定出路,执行的问题,往往是脑袋的问题造成的,如果哪个公司和他的产品做到了世界第一,我想他就不用业务员去跑业务员了。并且哪个企业都会有它这样那样的问题存在,不要去妄想自己的企业没有任何问题,那样的企业是不存在的,包括苹果、微软、宝马也不是没有问题的,他们仍然需要业务员去推销自己的产品。所以自己卖不出去产品要多找自身的原因。时刻反省自己没有;在某个订单失败后,自己是否真正理解了客户的意图,一个订单成功或者失败,大都决定于业务员是否搞清楚客户的真实意图。比如说你的客户说需要30万像素监控摄像头并且要保证清晰度;但是你们没有做,该什么办?你可以询问客户需要安装在什么地方,你可以根据客户提供的大概环境情况。找个类似地方先安装上30万监控摄像头,然后在播放页面截下不同角度的视频效果图片。然后换上一百万像素监控摄像头,一样是在播放页面不同角度的视频效果图片;然后用软件拼在一起,左边6张30万像素,右边6张100万像素.让客户看看对比效果,然后通过100万像素的清晰效果来说起到更好的监控效果,可以更好地作为报警资料。然后通过机器的稳定性和两者价钱相差不是很大可以带来更好的用户体验。让客户放弃买30万像素,从而选择买100万像素。
        现在市场上面有时候会出现回扣现象。例如某业务员为了拿下客户订单,通过网上搜索查找到客户公司采购部门的某个负责人,跟对方说只要帮我拿下订单,到时候给他多少了回扣,这时候会有两种情况:1.那位负责人答应了,因为他顺利拿下了大订单,也给了他一笔回扣。2.最后失败了。因为他们严禁接受供应商贿赂,否则发现后离职处理;所以对方不敢贸然接受回扣,最后业务员因为准备不充分没有拿下订单。所以每次跟客户交谈时要搞清楚客户的真实情况,并且还要了解订单的决定权在谁哪里?对症下药,争取一击即中!在竞争同一个产品,或为客户提供同一个解决方案时,自己感觉已经给客户报了最低的价格,但是竞争对手还是远远低于自己的价格,这是为什么呢?问题出在哪儿?这个就是我上面我所描述的监控摄像机为什么差价这么大。因为每个商家都是追求利润的,那么低的价格从哪里来的利润,就只有从成本来考虑了。
        我在上面说我们行业还有一个影响价格的最大因素就是组装成本和宣传成本不一样;每个公司都是不一样了,如果是在淡季影响尤其明显,所以有的公司明知道利润低,还是接下了单子,就是为了维持运营成本;我们不仅要考虑产品的销售价格,还要考虑公司生产运营、后期售后维修等费用,并且还要为客户而考虑,如果我们成本降低了,客户也随着降低了运营成本,销售大大提升;那么订单不就随着慢慢增大!
       总而言之,市场上有差不多百分之八十的企业存在产品难销的问题,真正一年四季都畅销的产品很少,关键要找到引发难做的核心问题,以及在关键环节进行优化和提升,提高质量(性价比)的同时成本也随着降低,进而促进产品的畅销,而不是沉迷现状,归罪于他人或天意。

    图片:QQ截图20141111162942_副本.jpg



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    总结的太棒了,谢谢分享,顺便问一句往印度发快递的话除了咱们常规的那些东西是不是还需要一个什么号,是IMC号吗?万分感谢

  • 2 楼#

    cn1001740864

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    谢谢楼主的无私分享!!

  • 3 楼#

    cn150005481

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    谢谢分享

  • 4 楼#

    cn1500044720

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    学习了

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    Jane Xiao

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    谢谢分享

  • 6 楼#

    hgmglasses

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    鬼才,帅才!72个赞!

  • 7 楼#

    cn1510253082

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    加油哟

  • 8 楼#

    cn1001813693

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    cn1501737757

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  • 10 楼#

    cn1511728867

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  • 11 楼#

    萨克拉卖皮鞋

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    楼主分析得很中肯的,感谢分享!

  • 12 楼#

    cn200056886

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    确实每个企业都会存在问题,要看怎么解决问题

  • 13 楼#

    Mtoo

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    谢谢分享~

  • 14 楼#

    cn1512022376

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    学到很多,谢谢

  • 15 楼#

    cn220308469

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    客户的错啦

  • 16 楼#

    LET flexitank

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    不明觉厉的样子

  • 17 楼#

    cn1511914530

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    haohaohao

  • 18 楼#

    cn1511914530

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    确实好

  • 19 楼#

    Cassie1993

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    讲得很不错



  •     前不久在问到底看到有人说“一个合作了四年的客户, 最近因为我老板的原因闹得很不愉快. 客户每次开信用证来, 款到的也十分及时, 但是昨天他告诉我说说我们老板发给他们的货规格及部分和他们的要求 , 跟之前谈判的相差很大, 客户很生气. 向老板反映 , 老板说我一直按照这个做的, 这样便宜, 但我该怎么跟客户讲呢? 各位同胞老板是要逼走客户么? 我该怎么追踪下去?”
       这个案例看来老板的责任占百分之九十,员工占10%;什么是销售?销售就是一个解决问题的聊天过程,而不是买卖!客户有他自己想要的东西,而这就是他需要解决的问题;而我们就是问题的解决师,我们要做的就是帮客户分担他的担忧,解决他的问题,满足他的心愿。不需要如何卖力说服对方,要让彼此没有压力,我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的,是充满价值和意义的,事成之后对方会由衷地说谢谢。这样当对方需要你的产品时,第一个想到的就是你!就像案例,如果没有良好的基础,能够合作长达4年之久吗?关键在于客户对你的信任。但是突然间你发现你想要的东西不是事实上想要的东西后,一切信任都破灭了。国外客户是很看重信用了,做生意最根本的就是诚信,客户要什么就要给他什么,满足他的的需要,解决他的需要。眼光要放长远点,不能因为一点点利益伤害的客户也让自己损失了客户。生意就要做得实在,让客户放心。案例中客户说发给他们的货规格及部分和他们的要求 , 跟之前谈判的相差很大,而老板的回复竟然是“我一直按照这个做的, 这样便宜,”首先,这样做价钱便宜有没有跟客户提过,一直保持这个价钱不变吗?其次,这样做能够满足客户的规格需要吗?最后,为什么客户想要的规格不能严格按照他的需要而做呢?就像我们安防行业,很多监控摄像头看起来外表一样,但是价钱相差很大。客户就会问:“为什么同样的方案,为什么别人的价钱比你的低很多呢?”。我就会跟他解释说:我们产品目前采用的外壳都是质量最好的外壳,外壳上面油漆都是烤漆,表面光滑没有瑕疵,光这种外壳就比市场上外形一样的普通外壳大概要贵到五六块左右。除了外壳,还有芯片,目前很多市场上的客户把国产的CMOS芯片说成是索尼,把夏普也说成索尼,其实这三者之间最大的差距就可以差到三十块。摄像机还有一个重要的部分就是镜头,目前市场上主流的就是F1.2F1.4的镜头,很多厂家把F1.4的镜头标成F1.2的,一个镜头上面成本又相差了5块到6块。另外还有一个因素;大家想一想,那就是相同的方案,一样的外壳、一样的芯片、一样的灯板,为什么价格还差这么多呢??那是因为大家组装成本和宣传成本不一样,有的老板是租个民房雇人加工组装机器,有些是租个办公楼、厂房雇人来组装,另外在加上去各地参展的费用,有的厂商根本不参与这个,无形中就增加了一些品牌的成本!!并且他们主要做网络成交,成本又进一步降低了。案例中的老板就是类似这种情况;只考虑到尽可能的降低成本,但是没有考虑如果规格不一样会不会导致客户产品无法销售?有没有跟客户咨询过?就算目前没有问题,但是你能确保以后就不会发生问题吗?员工在知道客户需要规格后,产品生产好时没有跟进产品生产情况,确认产品规格没问题,如果知道问题,为什么不及早跟客户解释呢?我们一般出产品时,我都会亲自跟进产品生产,有时候会参与机器生产后调式;确保机器各方面符合要求没有问题才出厂。要不然机器一旦有质量出厂。损害的不单单是客户因为产品退货的高额快递费用,更重要的是公司信誉。
        卖不出产品,大家都会找原因,老板可能怪一线的员工,是他们不努力、不认真、不用心;业务员脚不勤快、能力太差;客户总是诸多要求不配合等等理由,当然也可能有人认为自己的企业规模太小、资金不够或是没有品牌等等问题,反正都不是他们的错,而我想业务员会抱怨的有:1、产品技术不占优势,2、产品价格没有优势,3、技术部门支持不到位,4、公司政策支持不到位等等。可事实上造成销售乏力的原因是什么呢?我们知道脑袋决定口袋,思路决定出路,执行的问题,往往是脑袋的问题造成的,如果哪个公司和他的产品做到了世界第一,我想他就不用业务员去跑业务员了。并且哪个企业都会有它这样那样的问题存在,不要去妄想自己的企业没有任何问题,那样的企业是不存在的,包括苹果、微软、宝马也不是没有问题的,他们仍然需要业务员去推销自己的产品。所以自己卖不出去产品要多找自身的原因。时刻反省自己没有;在某个订单失败后,自己是否真正理解了客户的意图,一个订单成功或者失败,大都决定于业务员是否搞清楚客户的真实意图。比如说你的客户说需要30万像素监控摄像头并且要保证清晰度;但是你们没有做,该什么办?你可以询问客户需要安装在什么地方,你可以根据客户提供的大概环境情况。找个类似地方先安装上30万监控摄像头,然后在播放页面截下不同角度的视频效果图片。然后换上一百万像素监控摄像头,一样是在播放页面不同角度的视频效果图片;然后用软件拼在一起,左边6张30万像素,右边6张100万像素.让客户看看对比效果,然后通过100万像素的清晰效果来说起到更好的监控效果,可以更好地作为报警资料。然后通过机器的稳定性和两者价钱相差不是很大可以带来更好的用户体验。让客户放弃买30万像素,从而选择买100万像素。
        现在市场上面有时候会出现回扣现象。例如某业务员为了拿下客户订单,通过网上搜索查找到客户公司采购部门的某个负责人,跟对方说只要帮我拿下订单,到时候给他多少了回扣,这时候会有两种情况:1.那位负责人答应了,因为他顺利拿下了大订单,也给了他一笔回扣。2.最后失败了。因为他们严禁接受供应商贿赂,否则发现后离职处理;所以对方不敢贸然接受回扣,最后业务员因为准备不充分没有拿下订单。所以每次跟客户交谈时要搞清楚客户的真实情况,并且还要了解订单的决定权在谁哪里?对症下药,争取一击即中!在竞争同一个产品,或为客户提供同一个解决方案时,自己感觉已经给客户报了最低的价格,但是竞争对手还是远远低于自己的价格,这是为什么呢?问题出在哪儿?这个就是我上面我所描述的监控摄像机为什么差价这么大。因为每个商家都是追求利润的,那么低的价格从哪里来的利润,就只有从成本来考虑了。
        我在上面说我们行业还有一个影响价格的最大因素就是组装成本和宣传成本不一样;每个公司都是不一样了,如果是在淡季影响尤其明显,所以有的公司明知道利润低,还是接下了单子,就是为了维持运营成本;我们不仅要考虑产品的销售价格,还要考虑公司生产运营、后期售后维修等费用,并且还要为客户而考虑,如果我们成本降低了,客户也随着降低了运营成本,销售大大提升;那么订单不就随着慢慢增大!
       总而言之,市场上有差不多百分之八十的企业存在产品难销的问题,真正一年四季都畅销的产品很少,关键要找到引发难做的核心问题,以及在关键环节进行优化和提升,提高质量(性价比)的同时成本也随着降低,进而促进产品的畅销,而不是沉迷现状,归罪于他人或天意。

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  • 楼主分析得很中肯的,感谢分享!



  • 确实每个企业都会存在问题,要看怎么解决问题



  • 谢谢分享~



  • 学到很多,谢谢



  • 客户的错啦



  • 不明觉厉的样子



  • haohaohao



  • 确实好



  • 讲得很不错


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