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    外贸 Noah

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    上周被问到这样一个问题:“发开发信给老客户,说原材料涨价了,所以想让他尽快下订单,其中能直接表达由于原材料涨价吗?”

    其实很多这种问题我都一一做过解答,但是也仅仅是治标不治本,如果没有形成一个解决问题的思维体系,碰到同样的问题依然不知道怎么解决,我把这种解决问题的思维体系问题就叫做议论文思维。

    什么是议论文思维呢?

    其实就是我们初中时学过的写议论文的一种思考方法——用充足的论据,加上一定的论证方法,去证明你的论点。其中,论点就是你要达到的目的,论据就是你想表达的内容,论证方法,就是你的措辞和表达方式。

    我们以上面的问题为例,来说明这个问题。

    背景:市场发生了变化,相当一部分原材料的价格都在疯涨。
    论点:让客户尽快下单。
    论据:原材料一直在涨价。
    论证方式:问题里并没有体现,按照题注的思路,就是开门见山地直说。

    但是这样的表达方式根本说服不了客户,能看出问题在哪里吗?暂且不说论证方式,很多新人无法说服客户,达不到目的的关键就在于论据不充分,也就是说论据有严重的漏洞。

    这个朋友表达出的意思就是:因为原材料涨价,所以客户你需要赶快下单。
    但是有以下几个疑问:

    1.       你说涨价了,那我为什么不能等原材料降价的时候下单呢?
    2.       原材料涨价是一个客观事实,我下订单也是一个客观事实,这两件事有什么关联吗?
    3.       目前我的库存还有很多,即使货买到了,仓库也放不下,还要付仓储费,为什么要下单?
    4.       最近这个产品卖得不太好,采购越多,亏损越多。
    ……

    当然,问题不只这4个,可能客户今天心情不好,也会影响他下单的欲望。但是我想表达的意思是,你的论据是否能够打消客户不下单的疑虑,是否能给他下单的信心?如果答案是肯定的,那这个论据就是充分的。

    比如上面的论据可以改成:原材料最近一直在涨价,而且未来还会继续涨,过年后,人工成本更高,所以如果年前下单的话,您可以拿到一个更好的价格,在2017年的市场竞争中,有更大的竞争力,获得更多的市场份额,拿到更多的利润。

    这样的论据就比之前那个要充分很多,一方面跟客户建立了关联,即原材料涨价和下单之间产生了某种连接,你下单就是赚钱,不下单就是损失;而且也起码解决了客户的第一个疑问,因为为了还会涨价。同时,最关键的是让客户明明白白地看出了提前采购的好处和利益,而利益正是生意的本质。

    当然,即使这么说,依然没有解决第3和第4条疑问,因为3,4是客户方面的问题,我们需要通过跟客户的互动来了解这些问题。前提就是你的论据帮他解决了第1,2个疑问,让他知道你为他提供了什么价值,接下来才能跟他更多的互动,解决其他问题。

    论据说完了,下面要说论证方法,因为只有内容是远远不够的,还要通过一些方式来表达,才能提高说服力。

    我们知道,议论文的论证方法常见的有4种,举例论证(举出实际案例),道理论证(引用名人名言),对比论证,比喻论证(打比方或者假设)

    用在说服客户的过程中,比起道理论证,其他三种更好,而很多人在想要说服客户时,除了简单地说我们的产品质优价廉外(勉强算是个道理论证),其他什么都不说。这样的论证方式太肤浅和干巴巴了,所以我们需要结合其他三种论证方式,还以上面的问题为例:

    近期原材料一直在涨价,我们已经跟原材料供应商沟通过了,下个月还要涨10个点(通过数据举例论证),因此我们建议你提前下单,因为我们其他客户(对比论证)为了在新的一年抢夺市场,也都选择在年前下单,年后出货, 比如沃尔玛,迪斯尼(通过大客户背书举例论证)已经把年后的订单提前下了。

    假设您的产品现在下单,价格是1美金,下个月就是1.1美金,10万套就多了1万美金的成本。如果您提前下单,您就相当于多了1万美金的利润。或者您可以用这个1万美金去做促销,以获得更大的市场份额(用数据举例论证,用假设法进行比喻论证)。

    这就是我想表达的议论文思维,碰到一些适用的情况时,可以先把自己的目的(论点)列出来,然后去思考内容(找论据),再通过合适地方式(论证方法)表达出来。

    除了说服别人,面试也可以这么做,面试之前,把公司对招聘岗位的要求列出来(论点),然后找证据(论点)向面试官证明(论证)你符合这些要求。比如英语过6级,你拿出6级证;口语流利,你直接跟面试官对话……

    议论文思维只是解决问题的入门而已,不是万能手册,要真正地达到目的,说服别人,还有很多的技巧和方法,比如FAB法,共情法等等,但是万变不离其宗,最核心的内容就是你要让客户知道你能为他带来价值。

    此外,思维方式要形成习惯,需要6个月-1年时间,所以必须要经常练习,循序渐进,不能急功近利,让这种思维方式逐渐成为你的潜意识。

    祝大家能够百尺竿头更进一步。

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    咖啡 ROUTER

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    楼主思维很好,小的需要好好学习您哦!

  • 4 楼#

    cn1520002128akow

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    Tracy关关

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  • 6 楼#

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    沈阳哥 语文学的很棒呀、 学习了! 支持!

  • 7 楼#

    cn209691848

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    授教了,谢谢

  • 8 楼#

    KELLER FAN

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    呵呵

  • 9 楼#

    cn1515260052vtek

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    挺实用的

  • 10 楼#

    cn1517830030utux

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    琪通网络电商

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    举例论证更实用

  • 12 楼#

    cn1518333417pdcq

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    谢谢分享

  • 13 楼#

    lsybt

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    授人以鱼不如授人以渔

  • 14 楼#

    cn1514073575

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    好 很好

  • 15 楼#

    sunrn

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    厉害,高手

  • 16 楼#

    jieyichina

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  • 17 楼#

    cn1519491871fpmi

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    说的太好了

  • 18 楼#

    工卓外贸ERP-coco·ma

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    感谢分享
    用充足的论据,加上一定的论证方法,去证明你的论点。其中,论点就是你要达到的目的,论据就是你想表达的内容,论证方法,就是你的措辞和表达方式。

  • 19 楼#

    Kate Nie

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    感谢您啊,您真的是大神


  • 名人堂

    上周被问到这样一个问题:“发开发信给老客户,说原材料涨价了,所以想让他尽快下订单,其中能直接表达由于原材料涨价吗?”

    其实很多这种问题我都一一做过解答,但是也仅仅是治标不治本,如果没有形成一个解决问题的思维体系,碰到同样的问题依然不知道怎么解决,我把这种解决问题的思维体系问题就叫做议论文思维。

    什么是议论文思维呢?

    其实就是我们初中时学过的写议论文的一种思考方法——用充足的论据,加上一定的论证方法,去证明你的论点。其中,论点就是你要达到的目的,论据就是你想表达的内容,论证方法,就是你的措辞和表达方式。

    我们以上面的问题为例,来说明这个问题。

    背景:市场发生了变化,相当一部分原材料的价格都在疯涨。
    论点:让客户尽快下单。
    论据:原材料一直在涨价。
    论证方式:问题里并没有体现,按照题注的思路,就是开门见山地直说。

    但是这样的表达方式根本说服不了客户,能看出问题在哪里吗?暂且不说论证方式,很多新人无法说服客户,达不到目的的关键就在于论据不充分,也就是说论据有严重的漏洞。

    这个朋友表达出的意思就是:因为原材料涨价,所以客户你需要赶快下单。
    但是有以下几个疑问:

    1.       你说涨价了,那我为什么不能等原材料降价的时候下单呢?
    2.       原材料涨价是一个客观事实,我下订单也是一个客观事实,这两件事有什么关联吗?
    3.       目前我的库存还有很多,即使货买到了,仓库也放不下,还要付仓储费,为什么要下单?
    4.       最近这个产品卖得不太好,采购越多,亏损越多。
    ……

    当然,问题不只这4个,可能客户今天心情不好,也会影响他下单的欲望。但是我想表达的意思是,你的论据是否能够打消客户不下单的疑虑,是否能给他下单的信心?如果答案是肯定的,那这个论据就是充分的。

    比如上面的论据可以改成:原材料最近一直在涨价,而且未来还会继续涨,过年后,人工成本更高,所以如果年前下单的话,您可以拿到一个更好的价格,在2017年的市场竞争中,有更大的竞争力,获得更多的市场份额,拿到更多的利润。

    这样的论据就比之前那个要充分很多,一方面跟客户建立了关联,即原材料涨价和下单之间产生了某种连接,你下单就是赚钱,不下单就是损失;而且也起码解决了客户的第一个疑问,因为为了还会涨价。同时,最关键的是让客户明明白白地看出了提前采购的好处和利益,而利益正是生意的本质。

    当然,即使这么说,依然没有解决第3和第4条疑问,因为3,4是客户方面的问题,我们需要通过跟客户的互动来了解这些问题。前提就是你的论据帮他解决了第1,2个疑问,让他知道你为他提供了什么价值,接下来才能跟他更多的互动,解决其他问题。

    论据说完了,下面要说论证方法,因为只有内容是远远不够的,还要通过一些方式来表达,才能提高说服力。

    我们知道,议论文的论证方法常见的有4种,举例论证(举出实际案例),道理论证(引用名人名言),对比论证,比喻论证(打比方或者假设)

    用在说服客户的过程中,比起道理论证,其他三种更好,而很多人在想要说服客户时,除了简单地说我们的产品质优价廉外(勉强算是个道理论证),其他什么都不说。这样的论证方式太肤浅和干巴巴了,所以我们需要结合其他三种论证方式,还以上面的问题为例:

    近期原材料一直在涨价,我们已经跟原材料供应商沟通过了,下个月还要涨10个点(通过数据举例论证),因此我们建议你提前下单,因为我们其他客户(对比论证)为了在新的一年抢夺市场,也都选择在年前下单,年后出货, 比如沃尔玛,迪斯尼(通过大客户背书举例论证)已经把年后的订单提前下了。

    假设您的产品现在下单,价格是1美金,下个月就是1.1美金,10万套就多了1万美金的成本。如果您提前下单,您就相当于多了1万美金的利润。或者您可以用这个1万美金去做促销,以获得更大的市场份额(用数据举例论证,用假设法进行比喻论证)。

    这就是我想表达的议论文思维,碰到一些适用的情况时,可以先把自己的目的(论点)列出来,然后去思考内容(找论据),再通过合适地方式(论证方法)表达出来。

    除了说服别人,面试也可以这么做,面试之前,把公司对招聘岗位的要求列出来(论点),然后找证据(论点)向面试官证明(论证)你符合这些要求。比如英语过6级,你拿出6级证;口语流利,你直接跟面试官对话……

    议论文思维只是解决问题的入门而已,不是万能手册,要真正地达到目的,说服别人,还有很多的技巧和方法,比如FAB法,共情法等等,但是万变不离其宗,最核心的内容就是你要让客户知道你能为他带来价值。

    此外,思维方式要形成习惯,需要6个月-1年时间,所以必须要经常练习,循序渐进,不能急功近利,让这种思维方式逐渐成为你的潜意识。

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