加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主

  • 名人堂
    0 楼#

    外贸 Noah

    • 粉丝
      1124
    • 人气
      882
    • 积分
      75
    • 铜币
      8594

    无论是做外贸,做销售,还是处理日常的人际关系,有一条铁律,那就是将心比心,换位思考。

    虽然换位思考这个想法已经深入人心,但是真正要做到真的是不太容易,今天简单地谈谈外贸中的换位思考。

    之所以想到换位思考这个话题,还得从一个问题说起。

    前些天,外贸群里的一个姑娘突然抛出一个问题:“客户询价一款A尺寸的产品,老板却说让我按照B尺寸的价格报给客户。(注:A尺寸大,所以价格高),然后等客户付了预付款,再告诉客户报错价格了?我该怎么办?”

    一石激起千层浪。

    有人痛斥老板做生意不讲诚信的,有人建议跟客户实话实说的,还有人建议辞职的……众说纷纭,不亦闹乎。

    相信肯定有一部分外贸新人遇到过类似的两难处境,老板的命令不能违背,但是自己内心又过不去,说好的人与人之间的信任呢?

    如何解决这个两难问题,我放到最后说,因为这不是本文的重点。我们再来看下一个真实案例:

    Alice是一个新入职不久的外贸新人,有一次接到一个客户询盘,当时上级领导都不在,就自作主张给客户报了价格。客户很爽快地确认了价格。

    于是Alice给客户发了PI,结果经理回来之后看到之后,发现价格报错了,按照这个价格做就要亏本了。Alice这才明白过来,难怪客户如此爽快,原来是趁机占便宜呀。

    这时经理跟客户说明了实情,并且更新了价格,毕竟因为是自己公司的问题,所以第一单几乎没加利润,客户虽然有些情绪,但是好在经理安抚的好,恩威并施,客户最终也下单了。后续由于跟进和服务做得也不错,这个客户慢慢也做了起来,成了Alice的一个大客户。

    以上两个例子的共同点就是客户收到的价格都是错的,一个是供应商有意报错价格,另一个则是疏忽造成的。

    但是我们作为供应商来说,对两个人的评价则会完全不同。第一个主观上故意报错价格,会被认为不诚信,大错特错,做生意不能这样,支持这位老板的人估计寥寥无几;第二个案例中的Alice因为疏忽大意报错价格,可能会得到大多数人的谅解。

    但是这些都是建立在我们是供应商的基础上,我想说的是,假设我们是客户,我们面对这两个人报错价格的情况时,又会是怎么样呢?

    其实很容易想象,在客户的眼里,无论是有心还是无意,感受都是一样的,那就是你太不专业了。

    所以,从客户的角度来说,这两个人的行为在本质上没有任何区别(在他不知道实情的情况下),因为他只看到了结果。

    为什么要讲这个例子呢?因为我经常听到外贸新人问这样的问题:

    1. 我每天都发很多开发信,为什么总是没人回复?
    2. 为什么我回复了阿里巴巴上的询盘之后,客户就再也没消息了?
    3. 我每天发很多产品,为什么我的询盘这么少?
    ……

    其实这些问题都可以归为一类,那就是没有真正地换位思考过。很多新人把重点都放在自己做过什么,却没有真正关注客户在想什么。就像上面的例子,无论你的价格是主观报错,还是无意报错,给客户带来的感受都是一样的。

    那么为什么我们很难做到真正的换位思考呢?又该如何做到换位思考呢?

    1. 外贸竞争的白热化颠覆了“努力或者坚持就有回报”的传统思想。

    市场从来都是公平的,尤其是目前大环境下供大于求的状况下。有些事情,你努力再多,坚持再久,也不会有好的结果。比如很多外贸新人关于开发信的问题,开发信的数量与日俱增,却始终得不到客户的回复,那是因为你的开发信质量不高,没有给客户一个回复的理由而已,或者说客户并非对你的开发信不感兴趣,只是你没有继续做后续跟进而已。

    解决办法: 敢于尝试做出改变,当一个方法没用时,不要再继续了。
    停下来思考,总结自己的不足,进行改进,持续地优化你的方法,没有万能的模板,唯一的不变就是变。


    2. 没有深入体验过客户的角色,缺乏经验

    很多时候,之所以我们无法做到换位思考,一个非常重要的原因就是经验太少。我们没有真正做过客户和买手,所以很难身临其境地去体验他们的角色,也就很难形成客户和买手思考的习惯。

    解决办法:俗话说,没有对比,就没有伤害。虽然我们无法去体验客户或者买手的角色,但是我们可以多看看同行,别人如何写开发信,别人如何发布产品,别人是如何跟进客户的。可能你的开发信写的不错,但是你看过别人的之后,你才会知道一山还有一山高,难怪客户不回复你。

    (关于这一点,我深有体会,作为外贸公司,有时候拿到一个不熟悉的产品询价。我如果只找一家工厂报价,这个价格是好是坏,我心理根本没底。但是当我拿到10家,20家的报价之后,通过跟不同工厂的沟通,这个产品基本上就熟悉得差不多了,知道了产品卖点在哪里,也知道了客户的痛点,对这个产品在客户市场的一些要求也能了解75%,报价的时候也游刃有余。)

    所以,要做出正确的决定,首先你得有大量的数据做支撑,同时还要有强大的数据分析能力和判断力。

    3. 竞争从来都是不公平的。

    当你给客户报价时,你要知道,可能你的竞争对手是一个外贸老鸟,甚至是一个团队。客户除了要考虑你的价格是否competitive, 还要考虑你背后的公司实力如何,他下单给你是否有风险。

    你可能已经做的很好了,甚至超出了自己的预期。但是当别人做得更好时,你依然是没有机会的。

    解决办法:不要看自己做了什么,经常想想自己还有哪些没做的。看看在同样的处境下,那些成功的人都做了哪些你没想做到的东西。

    (举个例子,这篇文章有5000多字,我花了我3个小时才写完。但是读者们读过之后,会有赞同,也会有反对。如果我对那些反对的人说:“我牺牲了自己的时间,花费了这么大精力写了文章,你为什么还反对?” 这完全没有意义,who cares,因为大部分人都是自私的,最先关注的是这篇文章是否带给他了启示,是不是有用,是不是浪费了他的时间。
    而我应该做的就是先筛选一下反对意见,看看哪些我做的不够,下次写文章时可以改进。)

    服务不只是“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的态度,服务的最终目的是给客户带来利益。

    就简单地说这三点,下面就回到最初的那个问题:

    “客户询价一款A尺寸的产品,老板却说让我按照B尺寸的价格报给客户。(注:A尺寸大,所以价格高),然后等客户付了预付款,再告诉客户报错价格了?我该怎么办?”

    如果你是一个外贸新人,我的建议是:

    1. 听老板的话,按他说的去做,因为他是给你发工资的人,你不听他的听谁的。

    2. 看老板怎么去解决后续问题,既然老板能这么做,那么他肯定有后续的解决办法。而这个时候就是你学习经验的好机会。

    3. 至于你担心的诚信问题,只是主观上的一种感受而已。第一,你并没有坑客户,也没有把产品以次充好。这个技巧只是拿下客户的一种手段,如果要找一个理由说服自己,那么你可以用“兵不厌诈”,或者说“自古深情留不住,唯有套路得人心。”来安慰自己。

    4. 总有些客户要没掉的,任何一个外贸人,都不可能100%成交。做外贸,前期不能怕失去客户。能力,专业水平和经验都是在跟客户交流的过程中积累起来的。而且经验大部分来自于失败,所以试错是必须经历的过程,但是既然是试错,就要错的有价值。通过一次次的失败反省,总结哪些地方做的不够,下次如何改进。

    最后,祝每个外贸人都能快速成长为公司的中流砥柱。


    欢迎关注我的个人公众号——“外贸Noah”


    图片:1.gif

    评分+1

    评分次数 1
    收起
    • summer +1 1564469864332 免费搜索国外采购商邮箱,试用地址:http://t.smartsousou.com/q/A92829

  • 1 楼#

    大橙子

    • 粉丝
      87
    • 人气
      1195
    • 积分
      0
    • 铜币
      201


  • 2 楼#

    Ken Fu

    • 粉丝
      30
    • 人气
      639
    • 积分
      45
    • 铜币
      1047

    这个必须点赞啊,本人从事外贸4年,也是一步步走过来的,也迷惘过,非常赞同你的观点!

  • 3 楼#

    名人堂de小二

    • 粉丝
      1401
    • 人气
      2581
    • 积分
      0
    • 铜币
      4553

    亲,给你个好评哦!

  • 4 楼#

    爱的信仰

    • 粉丝
      36
    • 人气
      783
    • 积分
      0
    • 铜币
      201

    楼主说的有道理,大赞啊!

  • 5 楼#

    JERRY & TOM

    • 粉丝
      35
    • 人气
      588
    • 积分
      0
    • 铜币
      1209

    确实,错的地方多了,就说明慢慢进坑了

  • 6 楼#

    Chronice

    • 粉丝
      15
    • 人气
      536
    • 积分
      0
    • 铜币
      1371

    上周刚刚经历,主管让我报的,我那时候也纠结这是否有关诚信?拿下顾客要的不是真诚相待么,该怎样就怎样,便宜了肯定没好货,顾客会知道的,非要采取这种偷龙转凤的方法吗?
  • 名人堂
    7 楼#

    外贸 Noah

    • 粉丝
      1124
    • 人气
      882
    • 积分
      75
    • 铜币
      8594

    cn1515967266ssqp:上周刚刚经历,主管让我报的,我那时候也纠结这是否有关诚信?拿下顾客要的不是真诚相待么,该怎样就怎样,便宜了肯定没好货,顾客会知道的,非要采取这种偷龙转凤的方法吗?回到原帖
    我的文章里并没说一定要用这种方法,只是借这个问题引出换位思考的问题而已,达成目的方法很多,不用这种方法是最好的。

  • 8 楼#

    mq2013

    • 粉丝
      2
    • 人气
      220
    • 积分
      80
    • 铜币
      26

    强强强

  • 封禁
    9 楼#

    cn1519301782msfj

    • 粉丝
      2
    • 人气
      212
    • 积分
      0
    • 铜币
      -1

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 10 楼#

    cn1518696565ogwg

    • 粉丝
      1
    • 人气
      57
    • 积分
      0
    • 铜币
      30

    agree with u!

  • 11 楼#

    4PX国际货代

    • 粉丝
      5
    • 人气
      294
    • 积分
      0
    • 铜币
      21

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 12 楼#

    KELLER

    • 粉丝
      6
    • 人气
      350
    • 积分
      0
    • 铜币
      24

    值得外贸新人学习下!

  • 13 楼#

    cn1516708874cnnp

    • 粉丝
      34
    • 人气
      2652
    • 积分
      0
    • 铜币
      563

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 14 楼#

    cn1513699098

    • 粉丝
      2
    • 人气
      170
    • 积分
      0
    • 铜币
      2

    楼主写的很好, 赞一个! 有时觉得自己做得好, 但其实竞争对手可能比自己的准备还要充分!

  • 15 楼#

    cn1001786716

    • 粉丝
      7
    • 人气
      187
    • 积分
      0
    • 铜币
      37

    群主,棒棒棒

  • 16 楼#

    Connie Zhang

    • 粉丝
      6
    • 人气
      421
    • 积分
      5
    • 铜币
      116

    虽然有的结点不同意,但是很棒写的

  • 17 楼#

    cn1001699099

    • 粉丝
      1
    • 人气
      33
    • 积分
      5
    • 铜币
      0

    有道理!

  • 18 楼#

    cn1518395777yosi

    • 粉丝
      34
    • 人气
      588
    • 积分
      0
    • 铜币
      105

    写的太好了

  • 19 楼#

    巴拉巴拉

    • 粉丝
      2
    • 人气
      217
    • 积分
      0
    • 铜币
      30

    写的很对!


  • 名人堂

    无论是做外贸,做销售,还是处理日常的人际关系,有一条铁律,那就是将心比心,换位思考。

    虽然换位思考这个想法已经深入人心,但是真正要做到真的是不太容易,今天简单地谈谈外贸中的换位思考。

    之所以想到换位思考这个话题,还得从一个问题说起。

    前些天,外贸群里的一个姑娘突然抛出一个问题:“客户询价一款A尺寸的产品,老板却说让我按照B尺寸的价格报给客户。(注:A尺寸大,所以价格高),然后等客户付了预付款,再告诉客户报错价格了?我该怎么办?”

    一石激起千层浪。

    有人痛斥老板做生意不讲诚信的,有人建议跟客户实话实说的,还有人建议辞职的……众说纷纭,不亦闹乎。

    相信肯定有一部分外贸新人遇到过类似的两难处境,老板的命令不能违背,但是自己内心又过不去,说好的人与人之间的信任呢?

    如何解决这个两难问题,我放到最后说,因为这不是本文的重点。我们再来看下一个真实案例:

    Alice是一个新入职不久的外贸新人,有一次接到一个客户询盘,当时上级领导都不在,就自作主张给客户报了价格。客户很爽快地确认了价格。

    于是Alice给客户发了PI,结果经理回来之后看到之后,发现价格报错了,按照这个价格做就要亏本了。Alice这才明白过来,难怪客户如此爽快,原来是趁机占便宜呀。

    这时经理跟客户说明了实情,并且更新了价格,毕竟因为是自己公司的问题,所以第一单几乎没加利润,客户虽然有些情绪,但是好在经理安抚的好,恩威并施,客户最终也下单了。后续由于跟进和服务做得也不错,这个客户慢慢也做了起来,成了Alice的一个大客户。

    以上两个例子的共同点就是客户收到的价格都是错的,一个是供应商有意报错价格,另一个则是疏忽造成的。

    但是我们作为供应商来说,对两个人的评价则会完全不同。第一个主观上故意报错价格,会被认为不诚信,大错特错,做生意不能这样,支持这位老板的人估计寥寥无几;第二个案例中的Alice因为疏忽大意报错价格,可能会得到大多数人的谅解。

    但是这些都是建立在我们是供应商的基础上,我想说的是,假设我们是客户,我们面对这两个人报错价格的情况时,又会是怎么样呢?

    其实很容易想象,在客户的眼里,无论是有心还是无意,感受都是一样的,那就是你太不专业了。

    所以,从客户的角度来说,这两个人的行为在本质上没有任何区别(在他不知道实情的情况下),因为他只看到了结果。

    为什么要讲这个例子呢?因为我经常听到外贸新人问这样的问题:

    1. 我每天都发很多开发信,为什么总是没人回复?
    2. 为什么我回复了阿里巴巴上的询盘之后,客户就再也没消息了?
    3. 我每天发很多产品,为什么我的询盘这么少?
    ……

    其实这些问题都可以归为一类,那就是没有真正地换位思考过。很多新人把重点都放在自己做过什么,却没有真正关注客户在想什么。就像上面的例子,无论你的价格是主观报错,还是无意报错,给客户带来的感受都是一样的。

    那么为什么我们很难做到真正的换位思考呢?又该如何做到换位思考呢?

    1. 外贸竞争的白热化颠覆了“努力或者坚持就有回报”的传统思想。

    市场从来都是公平的,尤其是目前大环境下供大于求的状况下。有些事情,你努力再多,坚持再久,也不会有好的结果。比如很多外贸新人关于开发信的问题,开发信的数量与日俱增,却始终得不到客户的回复,那是因为你的开发信质量不高,没有给客户一个回复的理由而已,或者说客户并非对你的开发信不感兴趣,只是你没有继续做后续跟进而已。

    解决办法: 敢于尝试做出改变,当一个方法没用时,不要再继续了。
    停下来思考,总结自己的不足,进行改进,持续地优化你的方法,没有万能的模板,唯一的不变就是变。


    2. 没有深入体验过客户的角色,缺乏经验

    很多时候,之所以我们无法做到换位思考,一个非常重要的原因就是经验太少。我们没有真正做过客户和买手,所以很难身临其境地去体验他们的角色,也就很难形成客户和买手思考的习惯。

    解决办法:俗话说,没有对比,就没有伤害。虽然我们无法去体验客户或者买手的角色,但是我们可以多看看同行,别人如何写开发信,别人如何发布产品,别人是如何跟进客户的。可能你的开发信写的不错,但是你看过别人的之后,你才会知道一山还有一山高,难怪客户不回复你。

    (关于这一点,我深有体会,作为外贸公司,有时候拿到一个不熟悉的产品询价。我如果只找一家工厂报价,这个价格是好是坏,我心理根本没底。但是当我拿到10家,20家的报价之后,通过跟不同工厂的沟通,这个产品基本上就熟悉得差不多了,知道了产品卖点在哪里,也知道了客户的痛点,对这个产品在客户市场的一些要求也能了解75%,报价的时候也游刃有余。)

    所以,要做出正确的决定,首先你得有大量的数据做支撑,同时还要有强大的数据分析能力和判断力。

    3. 竞争从来都是不公平的。

    当你给客户报价时,你要知道,可能你的竞争对手是一个外贸老鸟,甚至是一个团队。客户除了要考虑你的价格是否competitive, 还要考虑你背后的公司实力如何,他下单给你是否有风险。

    你可能已经做的很好了,甚至超出了自己的预期。但是当别人做得更好时,你依然是没有机会的。

    解决办法:不要看自己做了什么,经常想想自己还有哪些没做的。看看在同样的处境下,那些成功的人都做了哪些你没想做到的东西。

    (举个例子,这篇文章有5000多字,我花了我3个小时才写完。但是读者们读过之后,会有赞同,也会有反对。如果我对那些反对的人说:“我牺牲了自己的时间,花费了这么大精力写了文章,你为什么还反对?” 这完全没有意义,who cares,因为大部分人都是自私的,最先关注的是这篇文章是否带给他了启示,是不是有用,是不是浪费了他的时间。
    而我应该做的就是先筛选一下反对意见,看看哪些我做的不够,下次写文章时可以改进。)

    服务不只是“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的态度,服务的最终目的是给客户带来利益。

    就简单地说这三点,下面就回到最初的那个问题:

    “客户询价一款A尺寸的产品,老板却说让我按照B尺寸的价格报给客户。(注:A尺寸大,所以价格高),然后等客户付了预付款,再告诉客户报错价格了?我该怎么办?”

    如果你是一个外贸新人,我的建议是:

    1. 听老板的话,按他说的去做,因为他是给你发工资的人,你不听他的听谁的。

    2. 看老板怎么去解决后续问题,既然老板能这么做,那么他肯定有后续的解决办法。而这个时候就是你学习经验的好机会。

    3. 至于你担心的诚信问题,只是主观上的一种感受而已。第一,你并没有坑客户,也没有把产品以次充好。这个技巧只是拿下客户的一种手段,如果要找一个理由说服自己,那么你可以用“兵不厌诈”,或者说“自古深情留不住,唯有套路得人心。”来安慰自己。

    4. 总有些客户要没掉的,任何一个外贸人,都不可能100%成交。做外贸,前期不能怕失去客户。能力,专业水平和经验都是在跟客户交流的过程中积累起来的。而且经验大部分来自于失败,所以试错是必须经历的过程,但是既然是试错,就要错的有价值。通过一次次的失败反省,总结哪些地方做的不够,下次如何改进。

    最后,祝每个外贸人都能快速成长为公司的中流砥柱。


    欢迎关注我的个人公众号——“外贸Noah”


    图片:1.gif







  • 这个必须点赞啊,本人从事外贸4年,也是一步步走过来的,也迷惘过,非常赞同你的观点!



  • 亲,给你个好评哦!



  • 楼主说的有道理,大赞啊!



  • 确实,错的地方多了,就说明慢慢进坑了



  • 上周刚刚经历,主管让我报的,我那时候也纠结这是否有关诚信?拿下顾客要的不是真诚相待么,该怎样就怎样,便宜了肯定没好货,顾客会知道的,非要采取这种偷龙转凤的方法吗?


  • 名人堂

    cn1515967266ssqp:上周刚刚经历,主管让我报的,我那时候也纠结这是否有关诚信?拿下顾客要的不是真诚相待么,该怎样就怎样,便宜了肯定没好货,顾客会知道的,非要采取这种偷龙转凤的方法吗?回到原帖
    我的文章里并没说一定要用这种方法,只是借这个问题引出换位思考的问题而已,达成目的方法很多,不用这种方法是最好的。



  • 强强强


  • 封禁

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!



  • agree with u!



  • 用户被禁言,该主题自动屏蔽!



  • 值得外贸新人学习下!



  • 用户被禁言,该主题自动屏蔽!



  • 楼主写的很好, 赞一个! 有时觉得自己做得好, 但其实竞争对手可能比自己的准备还要充分!



  • 群主,棒棒棒



  • 虽然有的结点不同意,但是很棒写的



  • 有道理!



  • 写的太好了



  • 写的很对!


212 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待