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    外贸 Noah

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    本文共计2800字,建议阅读时间5分钟,感谢你的宝贵阅读时间


    面对客户砍价时,为什么之前学过的砍价技巧收效甚微?
    别人用大神的方法拿到了订单,为什么到我这儿就不管用了?


    很多新人会有以上疑问,其实常见问题可以归为这三类:


    一、 刻舟求剑,生搬硬套。
    二、 时间不对,努力白费。
    三、 心向往之,力不能至。


    接下来我们一一分析。


    Part 1 刻舟求剑,生搬硬套



    我们先看一个例子。

    前几天,我和老婆去屈臣氏里逛,突然她说:“你看,同样的产品,反而是200毫升的价格比80毫升的还要便宜,我不买200毫升的就对不起这个价格了。”产品如下图(为避免广告嫌疑,把不相关的内容都打了码)。


    图片:1.jpg




    我本来是不信的,但是仔细核对过之后,不得不承认这是事实,但是感觉这明显不符合常理呀,肯定是商家的小手段,毕竟自己学过一点营销课程,就侃侃而谈地解释道:“这是商家的销售策略,故意把大容量的用低价标出来,让你觉得占了便宜,其实这个价格还是比其他地方贵的。

    我本以为自己这番完美无缺地推论可以成功让她放弃购买,结果她说:“那倒不是的,超市里同样产品的价格我也看过,这个200毫升的价格肯定比超市的便宜。”

    话都说到这个份上,我还能怎么办,买吧。

    如果单单看我的推论,是可以成立的,商家也的确可以利用大容量低价位和小容量高价位的方式让消费者认为自己占了便宜进而增加销量,打败同行。但是实际上,我却忽略了一个最基础的事实,大容量的价格是否真的比同行卖的贵呢?

    如果真的贵,那么单单用这个策略可能会骗到一些普通消费者,但是却绝对骗不了经常关注这个产品的消费者。

    我为什么要举这个例子呢?

    因为它可以回答本文的第一个问题——面对客户砍价时,为什么之前学过的砍价技巧收效甚微?

    面对客户砍价,我们学过的技巧无非就是以下几种:

    1. 客户增加数量,或者给出更好的付款方式;
    2. 我司的产品质量好在哪里,竞争对手产品会以次充好;
    3. 我们有验厂;
    4. 我们给大客户供货就是这个价格;
    ……

    有个新人曾经就用了第二个理由,说自己公司的产品质量哪里好,一分价钱一分货。这个理由就算是一种应对策略和技巧,如果你面对的是完全不懂行的客户,而且他只有你一家的报价,那可能会管用。但是当你碰到懂行的客户或者说有拿到很多家报价的客户,这个技巧就完全失去了作用。

    你信誓旦旦地说客户的目标价没人做得了,但是其他供应商的价格都离目标价格很近,客户凭什么相信你?

    你得意洋洋地说我们有BSCI验厂,所以价格高,殊不知这个验厂是你们行业里的最低标配,大家都有,你哪里来的自信认为这个是优势?

    你给某个大客户供货也是这个价格,那你又怎么确定眼前这个客户比之前的客户小呢?

    所以,盲目地迷信技巧,而忽视对产品,对市场,对客户,对竞争对手的了解和分析,就像是一个武功不高的拿着一把倚天剑,这把可以提升战力的剑最终只会伤到自己。

    Part 2 时间不对,努力白费



    随着社交媒体日新月异的发展,开发客户的方式也越来越呈现多样化。从曾经的邮件,电话,发展到现在的facebook,linkedin等等。很多人都开始通过skype, whatsapp, 甚至是 Q Q 和wechat跟客户即时沟通。

    但凡说到销售,大家都知道要学会跟客户做朋友,毕竟有句话叫做熟不做生嘛。而且世面上也有很多成功的案例,比如,某个公司通过经常在一个大客户facebook的状态下留言,评论,最后拿到了大订单;有个业务员每天跟客户说一句Good morning, 坚持了1个多月,最终成功把客户拿下……

    于是,很多新人给客户报过价之后,有事没事都要在whatsapp上跟客户打个招呼,在facebook上互动一下,聊聊客户当地的风土人情等等。但是聊着聊着,就发现没话题了,俗称尬聊。我就接到过一位外贸新人朋友类似的问题咨询,他说跟客户聊了2,3次,就没话题可聊了,问我应该怎么找话题?

    我在心里回复他:“你真是闲呀。”

    首先声明,上面两个例子的确是成功的,但是成功的原因不是经常给客户facebook留言和跟客户说早安,这些只不过是促使客户下单的最后一把火而已。他们前期肯定已经成为客户的备选供应商之一,客户评估过后,无法权衡时,被他们的主动打动了。

    如果你仅仅是刚给客户报了价格,然后就开始学这些成功案例,把客户当朋友对待,没事打个招呼,互动一下,其他什么也不做,那我真要为你浪费的时间和生命默哀了。

    如果想不通的话,换位思考一下,刚加了女神的wechat,每天除了问候“早上好,在干嘛,晚安”,其他什么都不做。那么等待你的结果无非两种,一种糟糕的结局就是被拉黑,另一种结局稍微好一点——那就是收到女神的经典回复“呵呵,你好,去洗澡”。

    我们和客户的关系,是供求关系,是生意。所以,我们作为供应商最大的价值就是为他创造利润,当你跟他做过很多次生意之后,想要更进一步,接更多地订单,那么拉近关系做朋友是正确的选择。

    此外,即使做了朋友,生意也是要跟人情分开的,朋友关系能够帮你增加赢得订单的概率以及出问题时获得更可靠的信息,更好地处理问题,而并非是万能灵药。

    因此,时间不对,努力白费。在正确的时间做正确的事情,一开始,你要想尽一切办法向客户展示你的生意价值,而不是盲目地拉近关系。


                                                Part 3 心向往之,力不能至


    很多时候,我们知道方向,但是依然无法抵达,实在是因为心有余而力不足。

    最近一年来,国家大力抓环境问题,导致各种原材料成本上升。因此,几乎所有的供应商都面临着一个问题——要给客户涨价。

    同样都是涨价,有些业务员就能让客户顺顺利利地接受,有些就让客户很反感;有些业务员的邮件写的有理有据,声情并茂,有些业务员的邮件写的就是一封给客户的告知函,毫无说服力。

    再比如,用阶梯是报价可以有效地为客户设置砍价的区间,但是价格和数量的设置也是有学问的,用的不好,这个阶梯式报价只会让客户觉得毫无意义;而一份好地阶梯式报价,可以引导客户增加数量,让自己的利润最大化。

    而这一切,跟业务员的经验积累,以及对客户的了解和把控是分不开的。

    综上,当你想运用某个技巧或者策略的时候,你要评估一下自己,基础是否打牢了,你邮件这样写,是否会达到预期目的。当你还不能掌控这个策略时,建议你不要用,否则可能会起到反效果。

                                                       外贸Noah   写在最后的话

    以上三个常见问题的本质原因,都是能力不足,因此作为业务员,我们要不断地熟悉产品,跟进市场,倾听客户反馈,不断提高我们的业务能力和水平。只要我们抓住生意的本质——帮客户赚钱,即使不用任何技巧,也不会缺订单的。

    做好外贸的基石是你的能力,而不是技巧。切忌本末倒置。因为篇幅有限,今天的文章只是解释了原因,至于如何让技巧发挥出最大作用,我们下回见。

    欢迎关注我的个人公众号——“外贸Noah


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    这个厉害了

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    面对客户砍价时,为什么之前学过的砍价技巧收效甚微?
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    一、 刻舟求剑,生搬硬套。
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    我们先看一个例子。

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    我本来是不信的,但是仔细核对过之后,不得不承认这是事实,但是感觉这明显不符合常理呀,肯定是商家的小手段,毕竟自己学过一点营销课程,就侃侃而谈地解释道:“这是商家的销售策略,故意把大容量的用低价标出来,让你觉得占了便宜,其实这个价格还是比其他地方贵的。

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    4. 我们给大客户供货就是这个价格;
    ……

    有个新人曾经就用了第二个理由,说自己公司的产品质量哪里好,一分价钱一分货。这个理由就算是一种应对策略和技巧,如果你面对的是完全不懂行的客户,而且他只有你一家的报价,那可能会管用。但是当你碰到懂行的客户或者说有拿到很多家报价的客户,这个技巧就完全失去了作用。

    你信誓旦旦地说客户的目标价没人做得了,但是其他供应商的价格都离目标价格很近,客户凭什么相信你?

    你得意洋洋地说我们有BSCI验厂,所以价格高,殊不知这个验厂是你们行业里的最低标配,大家都有,你哪里来的自信认为这个是优势?

    你给某个大客户供货也是这个价格,那你又怎么确定眼前这个客户比之前的客户小呢?

    所以,盲目地迷信技巧,而忽视对产品,对市场,对客户,对竞争对手的了解和分析,就像是一个武功不高的拿着一把倚天剑,这把可以提升战力的剑最终只会伤到自己。

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    随着社交媒体日新月异的发展,开发客户的方式也越来越呈现多样化。从曾经的邮件,电话,发展到现在的facebook,linkedin等等。很多人都开始通过skype, whatsapp, 甚至是 Q Q 和wechat跟客户即时沟通。

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    于是,很多新人给客户报过价之后,有事没事都要在whatsapp上跟客户打个招呼,在facebook上互动一下,聊聊客户当地的风土人情等等。但是聊着聊着,就发现没话题了,俗称尬聊。我就接到过一位外贸新人朋友类似的问题咨询,他说跟客户聊了2,3次,就没话题可聊了,问我应该怎么找话题?

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                                                       外贸Noah   写在最后的话

    以上三个常见问题的本质原因,都是能力不足,因此作为业务员,我们要不断地熟悉产品,跟进市场,倾听客户反馈,不断提高我们的业务能力和水平。只要我们抓住生意的本质——帮客户赚钱,即使不用任何技巧,也不会缺订单的。

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