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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)
    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    开发新客户当然是必要的,但是维护老客户也是很重要的。


    很多人说自己非常熟悉老客户,真是这样吗?可能很多细节你都没有注意过吧。


    米课圈的@Monica666 写的这篇文章不错,看看她是怎么深挖老客户的,很值得学习。




    01

    多了解

    你的客户


    昨天晚上和朋友分享了一下这个话题,主要分享了一个客户从2016-2018年这三年来的变化,及影响因素。在此也分享给其他小伙伴吧。


    提纲:本篇文章有27个细节点!


    1. 把所有和客户沟通的点滴细节,都记录下来。


    比如在Skype,WhatsApp,WeChat,Email,电话等上面和客户的沟通,都记录下来。


    细心的你,也可以自己定制一份客户的细节清单。

     

    2. 和客户分享周边的事情及照片,去感受客户是什么性格的人,分析客户画像。


    这个客户有个女儿,那我通过不定期和他聊一些话题,知道了这个客户家里有个大院子,种了一棵柠檬树,他不喜欢宠物,有点工作狂,不爱做饭等等。

     

    3. 客户一般工作的时间段是什么时候,家庭生活是什么时候?


    这样你会知道:


    什么时候和客户聊什么话题,什么时候给客户发信息是一种打扰,什么时候发信息能增强彼此的沟通。

     

    4. 客户在乎家人什么,这可以更好地帮助你选择礼物。


    比如客户的孩子喜欢画画,家里的墙上都是涂画,客户很接受这样的事情。比如孩子最近不爱吃饭,比如客户每年什么时候陪孩子去旅游等。

     

    5. 客户工作中在意的细节是什么,客户公司的合作习惯是什么?


    客户不需要很多供应商,只需要一个能长期合作的供应商。


    价格不需要最低,但是客户会重视质量和服务、交期、沟通等细节。他在意的,是一个长期的合作伙伴。

     

    6. 客户的销售渠道是什么,客户的客户在意什么?


    客户的销售渠道主要是展会,以及当地大的公司的合作项目。

     

    7. 客户的产品链是什么,客户的核心业务是什么?


    通过网站去分析客户的产品还有什么,以及我们合作的产品业务,占客户业务的比例是多少。

     

    8. 客户的公司构成是什么, 每个核心成员都负责什么?


    客户的公司是由3个老板构成的,客户是其中之一,负责部分业务及采购。

     

    9. 客户参加什么展会,客户需要什么样的支持?


    参加的是2年一次的当地行业展会,那展会的前半年,和客户可以探讨展会的事情。


    10. 客户的仓库人员有多少,怎么样注意发货细节,能让仓库人员更加喜欢你们公司?


    研究客户的公司总共有多少人。发货的时候,在包装及装箱单,外箱标签等上做好备注。

     

    11. 客户的定价是什么样的,进口成本是多少,可以接受的进口成本是多少?


    通过自己搜索,以及和客户进行适当的沟通来了解。大家学习料神的方法会更加准确。


    这也是我加入米课的原因,土方法能力有限,需要更加系统化的知识!

     

    12. 客户的公司发展年限是多久,发展潜力怎么样?我们应该如何支持?

     

    13. 客户的竞争对手是谁,如何协助客户争夺更多的市场份额?

     

    14. 客户每年的订单金额,产品款式数量有无增加,价格怎么调整?





    02

    发送

    有价值的信息



    15. 新品如何推广给客户?


    方式方法有很多,我一般是在下面三个时间段去推广:


    A. 新品刚面世的时候,优先推广给优质客户。我会发送“产品的图片+基本的产品资料+大概价格”给客户。
    B. 新品3个月左右的时候,有了一定的市场反馈,而且产品也稳定了,不存在大问题。
    C. 客户2年一次的行业展会的时候,主动随货送新品样品,每个样品做好备注。
    因为之前在客户意向不是很强的时候,也许是没用心去推,也许客户不那么喜欢。
    所以这个时候告诉客户市场反馈很好,让客户更加重视,然后免费送客户样板,展会也可以很好地帮你测试当地市场。
     
    16. 专业知识的推送。 
    从产品的生产工艺,材料到加工,到QC 到出货细节,到产品资料的制作。
    以及如何储存产品,如何分辨材质的优劣,怎么在生产过程中把控品质等,这些专业知识可以推送给客户。
     
    17. 工厂生产照片、视频的不定期推送。 
    每次挑选几个代表性的产品,发送一下照片或者视频,真实就好,不需要太高大上,这样反而客户会更加信任。
     
    18. 产品高清晰照片发送。 
    这是额外增加的服务价值,高清晰的产品照片可以发给客户,或许客户可以用来做海报、目录、网站等。 
    如果条件允许的话,也可以专门为客户的市场或网站定制一系列照片,毕竟有些客户不会采用供应商的照片。
    19. 行业资讯的发送。
    客户当地或者是周边几个城市/国家的行业资讯、客户反馈等,也可以是新产品的开发等,把这些发送给客户。
     
    20. 每年到了年底,把所有客户的PI 打包发给客户,方便客户做年度核算总结。
    我还会附加自己整理的报告,让客户对每年和我们合作的状况一目了然。
    

    从客户第一次问我要这个东西开始,在后来的2年里,我都会主动给客户,而且只要是我看中的客户,我都会这么做。

     




    03

    赢取

    客户认可



    21. 延误交期的小货,主动承担运费。


    由于我们的问题导致延误交期或做错货,如果客户很急,我们都是自己付运费去寄给对方的。


    然后客户去年开始说,目的国清关也是额外的费用,我们也乐意去承担了。通过客户的“目的港费用”,可以大概知道客户的进口成本 。

     

    22. 通过客户订单统计跟进客户。


    发现客户没有按照订单规律下单的时候,我会试探地问一下情况,有时候客户不一定会回复你,我就会用利益刺激客户。


    比如订单在一万美金以上,我们会赠送优惠卷,在来年的订单中抵扣。





    23. 如何控制交期?


    一般交期是15-20天。由于我的产品的特殊性,是需要定制的时间的。所以前期的错误率,需要通过重复地检查,去大大降低人为的出错概率。


    我是这么做的:


    a. 把与客户往来的Email过滤一次,然后把客户的采购清单打印一份,对照着做PI,把检查完的PI打印出来,再次检查无误后,对照PI打采购单。


    然后采购单和PI确认无误的2天内,再把原始文件到采购单最后再确认一遍,也可以把三份资料发给同事一起核对。


    b. 采购单安排之后,2天内把复杂或者容易出错的款式再次进行确认,防止下单人员出错。
    c. 货好之后,出货之前亲自抽检,也可安排细心信任的人帮忙检查。
    d. 每箱装有packing list 供仓库人员顺利验货,增加对我们公司的好感。
    e. 对应的给客户一份packing list , 要比出货报关的更加详细。
    万一仓库发现问题,客户能第一时间知道如何检查,也方便客户反馈问题的时候,能清清楚楚地和我们沟通。
    f. 如果其他供应商的出错概率是3%,而我们减少到了1-0.5%,那我们是不是就赢得了客户全公司的认可呢?


    24. 和客户的货代搞好关系。


    这一点,会更好地帮助你们了解客户的情况。


    25. 巧妙地通过送礼物,加深客户对我们的印象。


    送礼物的话,要看和客户的相处在什么阶段,前期送礼的时候需要注意一点,到了关系很好的时候,可以选择个人化一点的东西。




    26. 整理重点客户文档的时候,归类要详细。




    27. 学会借力包装自己的团队,学会借力拿下更多订单。


    只要你有一双善于发现的眼睛,你会发现,身边很多东西都可以是你的力量。 




    料神有话说:


    @Monica666 这样,才称得上对老客户真正熟悉吧。


    这27点,你有做到多少呢? 


    像客户的背景调查这些,在课里也反复强调过。实践是很重要的!


    今天的分享对你有什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。





    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

    需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)


    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

    「历史文章」

    【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?

    【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了

    【老鸟之路52】 一味急着开发客户,订单会离你越来越远!

    【老鸟之路53】海关数据又背锅?进口商信息看不见真不怪它

    【老鸟之路54】用这种思维做外贸,为什么我说行不通?

    【老鸟之路55】外贸人请耐心等待人民币汇率反弹

    【老鸟之路57】紧急辟谣!美国5月10号暂停清关?假!

    【老鸟之路58】客户要参观工厂,心慌怎么办?

    【老鸟之路59】和客户提涨价,为什么你又没成功?

    【老鸟之路60】不打电话的你,正在把客户送给同行!

    【老鸟之路61】90%的外贸人都不知道,产品应该这么选!

    【老鸟之路62】汇率到6.90了!你还在继续等待吗?

    【老鸟之路64】外贸客户向我索赔100万!合理吗?

    【老鸟之路65】我,英语4级,15封询盘,只靠了几通电话!

    【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂,还好意思说自己会写邮件?

    【老鸟之路67】能快速出单的市场调研,应该怎么做?

    【老鸟之路68】你想要的真实客户邮箱,都藏在这个技巧里!

    【老鸟之路69】客户和供应商,哪个更重要?

    【老鸟之路70】外贸谈判:如何跟客户谈独家代理

    【老鸟之路71】2019了,展会思维到底还要禁锢多少外贸人?

    【老鸟之路72】“三步”让行业No.1大客户死灰复燃!

    【老鸟之路73】情商,决定了你外贸生涯发展的上限!

    【老鸟之路74】省下几万认证费用,却丢掉几千万市场,值吗?

    【老鸟之路75】这么接待外贸客户,让他抢着和你合作!

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    开发新客户当然是必要的,但是维护老客户也是很重要的。


    很多人说自己非常熟悉老客户,真是这样吗?可能很多细节你都没有注意过吧。


    米课圈的@Monica666 写的这篇文章不错,看看她是怎么深挖老客户的,很值得学习。




    01

    多了解

    你的客户


    昨天晚上和朋友分享了一下这个话题,主要分享了一个客户从2016-2018年这三年来的变化,及影响因素。在此也分享给其他小伙伴吧。


    提纲:本篇文章有27个细节点!


    1. 把所有和客户沟通的点滴细节,都记录下来。


    比如在Skype,WhatsApp,WeChat,Email,电话等上面和客户的沟通,都记录下来。


    细心的你,也可以自己定制一份客户的细节清单。

     

    2. 和客户分享周边的事情及照片,去感受客户是什么性格的人,分析客户画像。


    这个客户有个女儿,那我通过不定期和他聊一些话题,知道了这个客户家里有个大院子,种了一棵柠檬树,他不喜欢宠物,有点工作狂,不爱做饭等等。

     

    3. 客户一般工作的时间段是什么时候,家庭生活是什么时候?


    这样你会知道:


    什么时候和客户聊什么话题,什么时候给客户发信息是一种打扰,什么时候发信息能增强彼此的沟通。

     

    4. 客户在乎家人什么,这可以更好地帮助你选择礼物。


    比如客户的孩子喜欢画画,家里的墙上都是涂画,客户很接受这样的事情。比如孩子最近不爱吃饭,比如客户每年什么时候陪孩子去旅游等。

     

    5. 客户工作中在意的细节是什么,客户公司的合作习惯是什么?


    客户不需要很多供应商,只需要一个能长期合作的供应商。


    价格不需要最低,但是客户会重视质量和服务、交期、沟通等细节。他在意的,是一个长期的合作伙伴。

     

    6. 客户的销售渠道是什么,客户的客户在意什么?


    客户的销售渠道主要是展会,以及当地大的公司的合作项目。

     

    7. 客户的产品链是什么,客户的核心业务是什么?


    通过网站去分析客户的产品还有什么,以及我们合作的产品业务,占客户业务的比例是多少。

     

    8. 客户的公司构成是什么, 每个核心成员都负责什么?


    客户的公司是由3个老板构成的,客户是其中之一,负责部分业务及采购。

     

    9. 客户参加什么展会,客户需要什么样的支持?


    参加的是2年一次的当地行业展会,那展会的前半年,和客户可以探讨展会的事情。


    10. 客户的仓库人员有多少,怎么样注意发货细节,能让仓库人员更加喜欢你们公司?


    研究客户的公司总共有多少人。发货的时候,在包装及装箱单,外箱标签等上做好备注。

     

    11. 客户的定价是什么样的,进口成本是多少,可以接受的进口成本是多少?


    通过自己搜索,以及和客户进行适当的沟通来了解。大家学习料神的方法会更加准确。


    这也是我加入米课的原因,土方法能力有限,需要更加系统化的知识!

     

    12. 客户的公司发展年限是多久,发展潜力怎么样?我们应该如何支持?

     

    13. 客户的竞争对手是谁,如何协助客户争夺更多的市场份额?

     

    14. 客户每年的订单金额,产品款式数量有无增加,价格怎么调整?





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    有价值的信息



    15. 新品如何推广给客户?


    方式方法有很多,我一般是在下面三个时间段去推广:


    A. 新品刚面世的时候,优先推广给优质客户。我会发送“产品的图片+基本的产品资料+大概价格”给客户。
    B. 新品3个月左右的时候,有了一定的市场反馈,而且产品也稳定了,不存在大问题。
    C. 客户2年一次的行业展会的时候,主动随货送新品样品,每个样品做好备注。
    因为之前在客户意向不是很强的时候,也许是没用心去推,也许客户不那么喜欢。
    所以这个时候告诉客户市场反馈很好,让客户更加重视,然后免费送客户样板,展会也可以很好地帮你测试当地市场。
     
    16. 专业知识的推送。 
    从产品的生产工艺,材料到加工,到QC 到出货细节,到产品资料的制作。
    以及如何储存产品,如何分辨材质的优劣,怎么在生产过程中把控品质等,这些专业知识可以推送给客户。
     
    17. 工厂生产照片、视频的不定期推送。 
    每次挑选几个代表性的产品,发送一下照片或者视频,真实就好,不需要太高大上,这样反而客户会更加信任。
     
    18. 产品高清晰照片发送。 
    这是额外增加的服务价值,高清晰的产品照片可以发给客户,或许客户可以用来做海报、目录、网站等。 
    如果条件允许的话,也可以专门为客户的市场或网站定制一系列照片,毕竟有些客户不会采用供应商的照片。
    19. 行业资讯的发送。
    客户当地或者是周边几个城市/国家的行业资讯、客户反馈等,也可以是新产品的开发等,把这些发送给客户。
     
    20. 每年到了年底,把所有客户的PI 打包发给客户,方便客户做年度核算总结。
    我还会附加自己整理的报告,让客户对每年和我们合作的状况一目了然。
    

    从客户第一次问我要这个东西开始,在后来的2年里,我都会主动给客户,而且只要是我看中的客户,我都会这么做。

     




    03

    赢取

    客户认可



    21. 延误交期的小货,主动承担运费。


    由于我们的问题导致延误交期或做错货,如果客户很急,我们都是自己付运费去寄给对方的。


    然后客户去年开始说,目的国清关也是额外的费用,我们也乐意去承担了。通过客户的“目的港费用”,可以大概知道客户的进口成本 。

     

    22. 通过客户订单统计跟进客户。


    发现客户没有按照订单规律下单的时候,我会试探地问一下情况,有时候客户不一定会回复你,我就会用利益刺激客户。


    比如订单在一万美金以上,我们会赠送优惠卷,在来年的订单中抵扣。





    23. 如何控制交期?


    一般交期是15-20天。由于我的产品的特殊性,是需要定制的时间的。所以前期的错误率,需要通过重复地检查,去大大降低人为的出错概率。


    我是这么做的:


    a. 把与客户往来的Email过滤一次,然后把客户的采购清单打印一份,对照着做PI,把检查完的PI打印出来,再次检查无误后,对照PI打采购单。


    然后采购单和PI确认无误的2天内,再把原始文件到采购单最后再确认一遍,也可以把三份资料发给同事一起核对。


    b. 采购单安排之后,2天内把复杂或者容易出错的款式再次进行确认,防止下单人员出错。
    c. 货好之后,出货之前亲自抽检,也可安排细心信任的人帮忙检查。
    d. 每箱装有packing list 供仓库人员顺利验货,增加对我们公司的好感。
    e. 对应的给客户一份packing list , 要比出货报关的更加详细。
    万一仓库发现问题,客户能第一时间知道如何检查,也方便客户反馈问题的时候,能清清楚楚地和我们沟通。
    f. 如果其他供应商的出错概率是3%,而我们减少到了1-0.5%,那我们是不是就赢得了客户全公司的认可呢?


    24. 和客户的货代搞好关系。


    这一点,会更好地帮助你们了解客户的情况。


    25. 巧妙地通过送礼物,加深客户对我们的印象。


    送礼物的话,要看和客户的相处在什么阶段,前期送礼的时候需要注意一点,到了关系很好的时候,可以选择个人化一点的东西。




    26. 整理重点客户文档的时候,归类要详细。




    27. 学会借力包装自己的团队,学会借力拿下更多订单。


    只要你有一双善于发现的眼睛,你会发现,身边很多东西都可以是你的力量。 




    料神有话说:


    @Monica666 这样,才称得上对老客户真正熟悉吧。


    这27点,你有做到多少呢? 


    像客户的背景调查这些,在课里也反复强调过。实践是很重要的!


    今天的分享对你有什么启发吗?


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    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    【老鸟之路67】能快速出单的市场调研,应该怎么做?

    【老鸟之路68】你想要的真实客户邮箱,都藏在这个技巧里!

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    【老鸟之路73】情商,决定了你外贸生涯发展的上限!

    【老鸟之路74】省下几万认证费用,却丢掉几千万市场,值吗?

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