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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)
    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)


    今天分享米课圈的@momo齐 写的一篇文章。

    这位朋友很厉害,可以说,把我的客户背景调查和海关数据开发,用到了极致。

    来,一起学习一下!



    本文5049字,写完4个小时,阅读完需15分钟。谨慎......




    看老华他们今晚在喝茅台,我也独自来点。




    只是这下酒菜有点寒碜,糟蹋这Vodka了。


    趁着3个小时前收到客户回复,趁着开心酒劲上头,把5月份我为了让这个行业No.1的客户死灰复燃,所做的事情做个复盘。


    声明:如果是期望在文章最后看到让NO.1客户成单的,可以出门左转关掉了,还没有成交。


    这篇文章仅仅是描述,怎么运用客户分析+海关数据+Mail Group的方式,让客户从之前拒绝合作,到重新燃起合作希望的。


    因为客户是No.1,值得一写,因为是一个特别需要Mark的重要关键节点,值得一写。




    01

    体验式分析客户



    客户背景交待:


    客户简称F,国家是俄罗斯,该产品品类从中国进口的数量是NO.1,平均进口占比17%~20%。


    最近一次双方合作状态:


    客户1月份在邮件明确告知,“2019年的采购计划已经和老供应商确定,不考虑新供应商”。


    1-5月份业务员离职,空档,我5月份接上。到下午收到客户邮件,重启谈判,重燃希望。




    (总体邮件有一种客户都想帮你成功的感觉)


    在这期间,我做了三步。


    第一步是基础技能铺垫--“体检式客户分析”,第二步:海关数据深度剖析。第三步:用MailGroup吊打。


    因为前业务离职,在过去5个月里,公司和F客户之间只有一封广交会邀请的通用邮件,而且客户之前是拒绝合作的。


    5月份我接手,对于客户来说,I am a fish啊。其实对于这种客户,我是当新客户重新开发看待了。


    好,下面我来详细讲一讲我每一步都做了什么。


    第一步:体检式分析客户。形成word或者Xmind格式。


    1)客户来自什么国家?


    Russia, one hundred and forty four million people. Per GNI is around seventy thousand rubbles.


    我一般习惯把客户人口和人均GDP用英文写在文件里,多写几遍,就记住了,下次和客户当面聊天,不再会为“百啊千啊百万啊”想半天,还要数手指头。


    另外,能把过去几年的人口和人均GNI变化有个掌握就最好。


    至少可以看出过去5年里,俄罗斯人民的生活水平确实下降不少,1万5美金掉到了1万以内,我们都8000多美金了。

     



    (俄罗斯过去5年人口和人均GNI变化)


    关于各个国家历年人口和GNI变化这些数据,从“世界银行”网站可以直观查到,网址如下:



    2)客户来源


    即这个客户是怎么找到的?


    海关数据找到的,不用说了,重要程度加倍。比阿里等B2B平台,Google来的,重要得多,因为都已经直接从中国买了,熟门熟路,不要太对口好不好。


    3)公司信息(结合网站)


    在当地的黄页可以搜出来:公司的注册相关信息,成立时间,人数,营业额等。
    Location:把地图缩小,看客户在这个国家什么位置,一般他的主要市场都在他老家门口(除了全国性的全球性大牌子除外)。
    看他是否靠近邻国,以此判断他是否有销往邻国的可能性。
    地图放大,看公司是在工业区,还是在市中心CBD,俯瞰他们办公楼,利用google地图右下角的比例尺,量一量他们的办公楼面积,用尺子量办公楼的长和宽;
    如果比例尺缩小到20米,如下图,地图上1厘米代表的就是实际的20米,如果长是5厘米,宽是3厘米,实际就是长100米,宽60米,面积6000平米。
    或者可以直接右键点击出来“测量距离”功能,就能直接测出来了。
    然后再到google街景地图,从外面看看这栋楼有几层,看窗户就知道了。这样客户的实力,基本就有数了。
    在中国,300多人几千平的工厂算中小企业,在国外算是大工厂了。
    有些人对几千平米没有感觉,问问你们工厂车间主任他们的工厂有多大面积,你内心衡量下,就有数了。
    

    地图还有许多其他功能可以挖掘,后续再整......





    About Company模块:可以了解到公司成立时间,公司行业地位。


    以及公司性质是branded  importer,普通的importer,manufacturer,distributor,wholesaler还是retailer;


    不同性质的企业,对利润诉求不一样,对于你的报价水准是完全不一样的(这点料神在“供应链”课程里讲得非常细致了)。


    Company Culture模块:看看公司的用人理念,企业愿景,成立几周年。如果成立刚好十周年,十五,二十周年,是个非常好的营销机会。


    你甚至都可以寄一个刻字的奖杯过去,在上面写“祝你们成立十周年”。


    奖杯贵不贵、有没有价值不重要,重要的是客户会想:我去,这个供应商不一样呀。这就够了。


    你寄给他采购经理,他采购经理交给他领导,采购经理还能神气一下呢。


    人事招聘模块:关注下公司在招什么岗位,特别是有些在招区域销售经理的,可以看出他们在拓展哪些新渠道市场。


    新闻模块:看看这个公司更新新闻是否勤快。


    如果这个客户每年参加俄罗斯某某展会,知道了,以后每次展会,必须去呀。


    这个客户赞助了当地城市的足球俱乐部,好!


    把这个俱乐部所有的社交平台官网,比如FB,YOUTUBE,INSTGRAM,VK,推te全部 “双击老铁,加个关注”呀,这以后也是撩客户的话题点啊。


    这个俱乐部去年得了全区比赛第二名,F公司高层和财务总监过去颁奖了,名字都写在新闻里了,nice,把名字记下来啊,后面肯定有用啊!


    这个客户赞助了游泳协会,操作方式同足球俱乐部“点亮红心,加个关注”。


    这个客户经常有当地技术协会等组织领导过去视察,可以呀。把协会组织信息搜出来,协会组织网站里一般都会有会员单位名册,简直就是宝藏有没有。


    然后看每个会员的等级,基本能判定这个会员客户规模大不大了,简单理解就是:理事长单位,副理事长单位,钻石会员单位,普通会员单位...


    信息量太大,半夜有空慢慢挖...


    4)SNS社交平台信息


    Unfortunately,太少,战斗名族不用FB和LINKEDI,用VK。


    5)Product Catalogue模块


    这是最重要的模块。


    最直接的就是把所有产品资料导出,和你自己的产品做一个excel版的对比表,分析same points 和differences;从中挖掘出可以突破的点。


    6)Certificate


    有些公司非常实在,把本地做的证书都放在网站里,证书有很多种,有大牌子给他们的代理授权书,从中可以挖掘出目标客户。


    有认证证书,有些认证证书上有manufacturer信息,立马知道供应商是谁了。


    7)其他网站里边角落的重要信息。


    有些客户如果是工厂,会把他们的代理公司的联系方式放在网上,这简直太棒了啊。立马收藏起来,存到“待开发客户清单里”啊。


    什么时候用?当你和这个客户跟了很久,感觉做不下来的时候,使劲儿挖他的下家。


    当哪一天发现他的下家都不找他买,都在直接找你买时,他会回来跟你说:哥,你不要卖他们了,我跟你做吧。这时候主动权就在你了。


    还会有很多其他各种各样的角落信息,遇到客户网站信息全的,就幸运了。


    做客户分析的一个重要目的,就是让你避免问客户过多的SPIN里的背景问题,你还没跟他联系,但你对他一切已了然于胸。


    就好比,虽然你穿了衣服,但我是戴了一副透视眼镜看。这种感觉非常爽的。



    02

    分析海关数据



    第二步:海关数据分析


    这个海关数据是指,某个8位或10位HS编码产品项下,中国出口全世界的海关数据。


    数据母本是每个出口企业的报关单,数据来源于国家海关,怎么get到,出门左转,料神老师课程里的“2.24节”有说。


    一个编码下来,数据形式excel,一年几万条,跟代理买,他可以每个月20-25号左右把上一个月的数据发你。


    我前面公司的操作是:市场管理部统一买来后,按照区域,按国家把数据分发给业务。




    很幸运,十年前我刚毕业,在宁波第一家公司实习上班的第一天,主管姐姐交代给我的任务就是分析海关数据,然后要求进行PPT演示。


    你的电脑应该有一个“海关数据”文件夹,应该是下面这样的。



    然后,分析完应该是这样的。




    目前为止,这个数据是我最喜欢也较为擅长的方式,特别是对于进入一个新产品领域来说,因为效率最快。


    如果拿到源数据,利用数据透视表功能,可以在2个小时内掌握下面这些信息,对,真的就2个小时。


    1)HS编码项下的产品,中国1年出口全世界多少台/个/只...,多少美金。
    2)中国出口各个国家的数量和金额,前十进口国是谁,所有进口国有哪些?
    3)中国出口数量最大的前十,前二十,前三十,各是哪些企业?
    4)每个国家市场出口前十是谁?-同行分析
    5)每个国家市场进口前十是谁?-客户分析
    6)出货的节奏和淡旺季。(你就知道客户下单的节奏是什么时候,什么时候该谈订单。)
    7)哪些型号产品是主销机型。--机型分析
    

    还有很多其他可以深挖的...


    海关数据的弊端:


    1)数据绝非100%准确,我认为是90%左右。


    2)单价勿轻信,谨做参考,谨做参考,谨做参考。


    因为你买海关数据,同行也会买,为了误导同行,以前我们就这么做:


    刻意把一张报关单里,单价调高,在下一张报关单里,再把单价调低,保持时间区间内总金额没变化。


    这个操作一定要提前和自己的财务沟通好,双方有清晰的明细,否则很容易导致外汇收入和报关金额不一致,导致给自己内部很多麻烦。


    3)海关数据里产品规格型号为空,特别是大企业,他们就很牛,报关时,产品规格型号就写“详见清单”,他们有自己的报关公司,这个小公司比不了。


    4)有些拼柜,会把其他不相干的产品按这个编码一起报关。


    分析海关数据的神器:EXCEL里的数据透视表。


    可以根据你想要分析的各个不同维度,来分析得到你想要的数据。


    比如你想知道这个产品前十大进口国是哪些。在源数据表格里的“插入”模块,选择“数据透视表”后,excel会自动新建一个新的sheet。


    不会数据透视表的,自学或者请学财务的妹妹吃饭教你,不要一个个复制,不要用计算器了,也不要用筛选。


    这个“数据透视表”可以搞定一切,因为,他叫“透视”。




    以上是海关数据分析的第一步,算是宏观分析。


    微观分析就是进入到单个企业,单个客户来具体分析。重点着眼到海关源数据里的“规格型号”“数量”“货主单位”这几个比较重要的列。
    从客户的维度出发,目的是分析出,该客户:
    1)1年进口多少台;
    2)有哪几个供应商?
    3)都是什么型号的?  
    4)进口的月份节奏;
    5)单价是否有参考意义;
    6)结合型号去网站画册对应。
    7)再匹配你的产品做对比分析。


    结合规格型号在google搜索引擎方式,客户网站产品模块对应。


    基本就能搜到这个产品型号的企业网站、说明书、电商平台,这是需要花时间的,有时候小进口商会搜不出来。搜索的时候注意方法,结合本地语言设置下google。


    上面啰嗦了近4000个字,回到这个客户。


    就这个客户F,海关数据分析出来后,我得到这些:


    把跟F相关的源数据找出来单独备份。筛出总数量,品牌数量和占比。






    筛出每一种规格的进口量占比,这部分会对你的报价有影响。



    筛出月份出口节奏,掌握淡旺季,倒推时间,知道什么时候该拜访客户。




    看看进口量是增长了还是下降了。






    03

    Mail Group大法


    第三步:都准备好后,用冰大的Mail Groups开始搞事儿...


    对这个F客户,我分了四封来写:


    第一封:行业的总体数据;

    第二封:客户你家自己的数据;

    第三封:开发信;

    第四封:拜访邀请


    四封邮件同时编辑好,发送间隔不超过5秒,这样邮件会在客户的邮箱里,清晰一排呈现出来,应该比较震撼。


    时间要设定好。到客户邮箱之后,他看的第一封应该是我们这边最后发的。


    第一封邮件,从中国的角度,体现他的市场行业品牌进口数量。都是他的同行,他不会不关心的。


    标题设定:就简单把几个品牌罗列出来,用“\”符号隔开,没有其他多余内容


    邮件内容:只表达数据,呈现信息,用excel和饼图同时呈现,选择直接粘在邮件里而没有附件的考虑就是,让客户第一眼就能被吸引。




    如果仔细看,邮件里有说到大部分从中国买,其他从意大利,葡萄牙,波兰买,这个不是我瞎掰的,有真实数据的。


    学习了料神的那一节使用UN COMTRADE DATABASE里的Atlas数据,我马上就现用了。





    第二封邮件,从客户自己的角度,说说他一年进口多少,几个品牌的份额占比,不同型号的占比,出货节奏。


    邮件里会特别注明,数据可能并非全部准确,加一句,“相信你们实际远不止这一点的” ,给自己留个台阶,以免客户计较你的数据不准。




    第三封邮件的主题是,推动客户增加供应商的心思。


    邮件内容直接了当表明“我们愿意做你的备胎呀”,表达备胎可以给他带来什么价值。


    这里我加入了一个十年前的经典案例,即MD和GL 给伊莱克斯OEM空调时的现状。


    为什么选用这个,一个是找与客户的认同感,因为通过客户公司其他的产品,客户的社交平台信息,了解到客户熟知这几家企业。


    二是表现自己很专业,至少觉得我还算是个业内人士吧。最后给个solutiton。


    邮件标题也是比较赤裸的,邮件里几个logo用大图,醒目,不相信他没有眼前一亮。




    第四封的主题是,正式的商务拜访邀请。邮件就不截屏了。


    四封邮件过去,第一天没回复。


    第二天,在第四封邮件基础上追了一封,不同点在于:


    邮件细化了拜访的行程和谈判内容,并从前三封里摘了几张数据表和饼图放在里面,什么相关话也不说。这么考虑是担心前面三封还没看。


    追了一封过去后,就收到了回复:




    (期待后续更好)


    其实,数据是否完全真实与否不是第一重要的,数据图表做得好不好看不是第一重要的。


    第一重要的是,你做了,others don't,客户感受到了professionalism and difference。






    04

    等待机会,做好备胎



    最后,对于行业大客户,我一贯的开发方式是:


    “我没让你换供应商啊,你可以新增一个供应商做备胎啊,我可以做你的备胎,鸡蛋可以放两个篮子里嘛。
    这样你的交货期、品质风险才是最低的,我的价格也绝不会比你现在的供应商高。
    我们建议的方案是,我可以按照你现有的产品,把一模一样的样品全部准备好,在你公司仓库封存一套,我们公司封存一套。
    你的老供应商哪一天交期供应不上时,你可以马上下给我啊,我可以马上补上,可以节约很多时间。你觉得呢?”  
    如果客户已经有2-3个供应商了,你要做的就是等待机会,等待其中1个犯错(比如交货期,质量),做No.1备胎。
    大客户布局的策略就是:大客户一般产品品类会很多,不要想第一口就吃成一个胖子,先想尽办法把第一口吃到。
    怎么吃?用超低价,即使会亏一点点,做进去一个型号,哪怕数量少一点,但是先做进去啊,也就是做引流品。


    第二步,越往后做越顺时,找时机增加有利润的型号,让客户逐步也给你下点单;


    第三步,多次合作下来,你的技术,品质,交期没出过太大的问题,建立了信任,可以跟客户合作设计开发新产品了,这就是做高利润品。


    一起开发新品,才能最终长期绑定客户。


    这是显性的利益。


    隐性的利益在于,当你完成第一步,跟这个大客户做成时,对于你开发的那个市场的其他客户来说,绝对是一把利器,特别是对于蓝海市场客户。


    你可以吹牛了啊,虽然可能只给你下了一丁点儿,管他呢,谁知道呢。


    那些中小蓝海客户,估计就除了价格谈一谈,其他品质服务等无须你多言了,有大客户的订单已经无形中给你背书了。


    加油,坚持,等拿下这个客户那一天,再见!




    料神有话说:


    米课圈的这位朋友@momo齐 确实厉害,客户的调查工作可以说做的相当细致了。


    我也很欣赏他的态度。


    如果客户说不考虑新的供应商,大家一般都会觉得这是“死局“,但是他会选择去尝试,并且也通过自己的努力让客户死灰复燃,这不是每个人都能做到的。


    有这么会学习会思考的学员,我真的是觉得很骄傲。


    对于今天的分享,你有受到什么样的启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,关于外贸上的其他一些工作内容,我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    如果客户说不考虑新的供应商,大家一般都会觉得这是“死局“,但是他会选择去尝试,并且也通过自己的努力让客户死灰复燃,这不是每个人都能做到的

     


  • 2 楼#

    Q1094558450

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    谢谢分享。。。。。。。。。。


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    优贸网外贸大数据

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    喜欢看这种干货类的,谢谢分享😊


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    NICE,这样的干货正真用得上。


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    学习学习学习


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    C

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    C

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    我来学习一下了


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    IE系诶谢谢谢谢诶系诶





  • 编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)
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    今天分享米课圈的@momo齐 写的一篇文章。

    这位朋友很厉害,可以说,把我的客户背景调查和海关数据开发,用到了极致。

    来,一起学习一下!



    本文5049字,写完4个小时,阅读完需15分钟。谨慎......




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    只是这下酒菜有点寒碜,糟蹋这Vodka了。


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    这篇文章仅仅是描述,怎么运用客户分析+海关数据+Mail Group的方式,让客户从之前拒绝合作,到重新燃起合作希望的。


    因为客户是No.1,值得一写,因为是一个特别需要Mark的重要关键节点,值得一写。




    01

    体验式分析客户



    客户背景交待:


    客户简称F,国家是俄罗斯,该产品品类从中国进口的数量是NO.1,平均进口占比17%~20%。


    最近一次双方合作状态:


    客户1月份在邮件明确告知,“2019年的采购计划已经和老供应商确定,不考虑新供应商”。


    1-5月份业务员离职,空档,我5月份接上。到下午收到客户邮件,重启谈判,重燃希望。




    (总体邮件有一种客户都想帮你成功的感觉)


    在这期间,我做了三步。


    第一步是基础技能铺垫--“体检式客户分析”,第二步:海关数据深度剖析。第三步:用MailGroup吊打。


    因为前业务离职,在过去5个月里,公司和F客户之间只有一封广交会邀请的通用邮件,而且客户之前是拒绝合作的。


    5月份我接手,对于客户来说,I am a fish啊。其实对于这种客户,我是当新客户重新开发看待了。


    好,下面我来详细讲一讲我每一步都做了什么。


    第一步:体检式分析客户。形成word或者Xmind格式。


    1)客户来自什么国家?


    Russia, one hundred and forty four million people. Per GNI is around seventy thousand rubbles.


    我一般习惯把客户人口和人均GDP用英文写在文件里,多写几遍,就记住了,下次和客户当面聊天,不再会为“百啊千啊百万啊”想半天,还要数手指头。


    另外,能把过去几年的人口和人均GNI变化有个掌握就最好。


    至少可以看出过去5年里,俄罗斯人民的生活水平确实下降不少,1万5美金掉到了1万以内,我们都8000多美金了。

     



    (俄罗斯过去5年人口和人均GNI变化)


    关于各个国家历年人口和GNI变化这些数据,从“世界银行”网站可以直观查到,网址如下:



    2)客户来源


    即这个客户是怎么找到的?


    海关数据找到的,不用说了,重要程度加倍。比阿里等B2B平台,Google来的,重要得多,因为都已经直接从中国买了,熟门熟路,不要太对口好不好。


    3)公司信息(结合网站)


    在当地的黄页可以搜出来:公司的注册相关信息,成立时间,人数,营业额等。
    Location:把地图缩小,看客户在这个国家什么位置,一般他的主要市场都在他老家门口(除了全国性的全球性大牌子除外)。
    看他是否靠近邻国,以此判断他是否有销往邻国的可能性。
    地图放大,看公司是在工业区,还是在市中心CBD,俯瞰他们办公楼,利用google地图右下角的比例尺,量一量他们的办公楼面积,用尺子量办公楼的长和宽;
    如果比例尺缩小到20米,如下图,地图上1厘米代表的就是实际的20米,如果长是5厘米,宽是3厘米,实际就是长100米,宽60米,面积6000平米。
    或者可以直接右键点击出来“测量距离”功能,就能直接测出来了。
    然后再到google街景地图,从外面看看这栋楼有几层,看窗户就知道了。这样客户的实力,基本就有数了。
    在中国,300多人几千平的工厂算中小企业,在国外算是大工厂了。
    有些人对几千平米没有感觉,问问你们工厂车间主任他们的工厂有多大面积,你内心衡量下,就有数了。
    

    地图还有许多其他功能可以挖掘,后续再整......





    About Company模块:可以了解到公司成立时间,公司行业地位。


    以及公司性质是branded  importer,普通的importer,manufacturer,distributor,wholesaler还是retailer;


    不同性质的企业,对利润诉求不一样,对于你的报价水准是完全不一样的(这点料神在“供应链”课程里讲得非常细致了)。


    Company Culture模块:看看公司的用人理念,企业愿景,成立几周年。如果成立刚好十周年,十五,二十周年,是个非常好的营销机会。


    你甚至都可以寄一个刻字的奖杯过去,在上面写“祝你们成立十周年”。


    奖杯贵不贵、有没有价值不重要,重要的是客户会想:我去,这个供应商不一样呀。这就够了。


    你寄给他采购经理,他采购经理交给他领导,采购经理还能神气一下呢。


    人事招聘模块:关注下公司在招什么岗位,特别是有些在招区域销售经理的,可以看出他们在拓展哪些新渠道市场。


    新闻模块:看看这个公司更新新闻是否勤快。


    如果这个客户每年参加俄罗斯某某展会,知道了,以后每次展会,必须去呀。


    这个客户赞助了当地城市的足球俱乐部,好!


    把这个俱乐部所有的社交平台官网,比如FB,YOUTUBE,INSTGRAM,VK,推te全部 “双击老铁,加个关注”呀,这以后也是撩客户的话题点啊。


    这个俱乐部去年得了全区比赛第二名,F公司高层和财务总监过去颁奖了,名字都写在新闻里了,nice,把名字记下来啊,后面肯定有用啊!


    这个客户赞助了游泳协会,操作方式同足球俱乐部“点亮红心,加个关注”。


    这个客户经常有当地技术协会等组织领导过去视察,可以呀。把协会组织信息搜出来,协会组织网站里一般都会有会员单位名册,简直就是宝藏有没有。


    然后看每个会员的等级,基本能判定这个会员客户规模大不大了,简单理解就是:理事长单位,副理事长单位,钻石会员单位,普通会员单位...


    信息量太大,半夜有空慢慢挖...


    4)SNS社交平台信息


    Unfortunately,太少,战斗名族不用FB和LINKEDI,用VK。


    5)Product Catalogue模块


    这是最重要的模块。


    最直接的就是把所有产品资料导出,和你自己的产品做一个excel版的对比表,分析same points 和differences;从中挖掘出可以突破的点。


    6)Certificate


    有些公司非常实在,把本地做的证书都放在网站里,证书有很多种,有大牌子给他们的代理授权书,从中可以挖掘出目标客户。


    有认证证书,有些认证证书上有manufacturer信息,立马知道供应商是谁了。


    7)其他网站里边角落的重要信息。


    有些客户如果是工厂,会把他们的代理公司的联系方式放在网上,这简直太棒了啊。立马收藏起来,存到“待开发客户清单里”啊。


    什么时候用?当你和这个客户跟了很久,感觉做不下来的时候,使劲儿挖他的下家。


    当哪一天发现他的下家都不找他买,都在直接找你买时,他会回来跟你说:哥,你不要卖他们了,我跟你做吧。这时候主动权就在你了。


    还会有很多其他各种各样的角落信息,遇到客户网站信息全的,就幸运了。


    做客户分析的一个重要目的,就是让你避免问客户过多的SPIN里的背景问题,你还没跟他联系,但你对他一切已了然于胸。


    就好比,虽然你穿了衣服,但我是戴了一副透视眼镜看。这种感觉非常爽的。



    02

    分析海关数据



    第二步:海关数据分析


    这个海关数据是指,某个8位或10位HS编码产品项下,中国出口全世界的海关数据。


    数据母本是每个出口企业的报关单,数据来源于国家海关,怎么get到,出门左转,料神老师课程里的“2.24节”有说。


    一个编码下来,数据形式excel,一年几万条,跟代理买,他可以每个月20-25号左右把上一个月的数据发你。


    我前面公司的操作是:市场管理部统一买来后,按照区域,按国家把数据分发给业务。




    很幸运,十年前我刚毕业,在宁波第一家公司实习上班的第一天,主管姐姐交代给我的任务就是分析海关数据,然后要求进行PPT演示。


    你的电脑应该有一个“海关数据”文件夹,应该是下面这样的。



    然后,分析完应该是这样的。




    目前为止,这个数据是我最喜欢也较为擅长的方式,特别是对于进入一个新产品领域来说,因为效率最快。


    如果拿到源数据,利用数据透视表功能,可以在2个小时内掌握下面这些信息,对,真的就2个小时。


    1)HS编码项下的产品,中国1年出口全世界多少台/个/只...,多少美金。
    2)中国出口各个国家的数量和金额,前十进口国是谁,所有进口国有哪些?
    3)中国出口数量最大的前十,前二十,前三十,各是哪些企业?
    4)每个国家市场出口前十是谁?-同行分析
    5)每个国家市场进口前十是谁?-客户分析
    6)出货的节奏和淡旺季。(你就知道客户下单的节奏是什么时候,什么时候该谈订单。)
    7)哪些型号产品是主销机型。--机型分析
    

    还有很多其他可以深挖的...


    海关数据的弊端:


    1)数据绝非100%准确,我认为是90%左右。


    2)单价勿轻信,谨做参考,谨做参考,谨做参考。


    因为你买海关数据,同行也会买,为了误导同行,以前我们就这么做:


    刻意把一张报关单里,单价调高,在下一张报关单里,再把单价调低,保持时间区间内总金额没变化。


    这个操作一定要提前和自己的财务沟通好,双方有清晰的明细,否则很容易导致外汇收入和报关金额不一致,导致给自己内部很多麻烦。


    3)海关数据里产品规格型号为空,特别是大企业,他们就很牛,报关时,产品规格型号就写“详见清单”,他们有自己的报关公司,这个小公司比不了。


    4)有些拼柜,会把其他不相干的产品按这个编码一起报关。


    分析海关数据的神器:EXCEL里的数据透视表。


    可以根据你想要分析的各个不同维度,来分析得到你想要的数据。


    比如你想知道这个产品前十大进口国是哪些。在源数据表格里的“插入”模块,选择“数据透视表”后,excel会自动新建一个新的sheet。


    不会数据透视表的,自学或者请学财务的妹妹吃饭教你,不要一个个复制,不要用计算器了,也不要用筛选。


    这个“数据透视表”可以搞定一切,因为,他叫“透视”。




    以上是海关数据分析的第一步,算是宏观分析。


    微观分析就是进入到单个企业,单个客户来具体分析。重点着眼到海关源数据里的“规格型号”“数量”“货主单位”这几个比较重要的列。
    从客户的维度出发,目的是分析出,该客户:
    1)1年进口多少台;
    2)有哪几个供应商?
    3)都是什么型号的?  
    4)进口的月份节奏;
    5)单价是否有参考意义;
    6)结合型号去网站画册对应。
    7)再匹配你的产品做对比分析。


    结合规格型号在google搜索引擎方式,客户网站产品模块对应。


    基本就能搜到这个产品型号的企业网站、说明书、电商平台,这是需要花时间的,有时候小进口商会搜不出来。搜索的时候注意方法,结合本地语言设置下google。


    上面啰嗦了近4000个字,回到这个客户。


    就这个客户F,海关数据分析出来后,我得到这些:


    把跟F相关的源数据找出来单独备份。筛出总数量,品牌数量和占比。






    筛出每一种规格的进口量占比,这部分会对你的报价有影响。



    筛出月份出口节奏,掌握淡旺季,倒推时间,知道什么时候该拜访客户。




    看看进口量是增长了还是下降了。






    03

    Mail Group大法


    第三步:都准备好后,用冰大的Mail Groups开始搞事儿...


    对这个F客户,我分了四封来写:


    第一封:行业的总体数据;

    第二封:客户你家自己的数据;

    第三封:开发信;

    第四封:拜访邀请


    四封邮件同时编辑好,发送间隔不超过5秒,这样邮件会在客户的邮箱里,清晰一排呈现出来,应该比较震撼。


    时间要设定好。到客户邮箱之后,他看的第一封应该是我们这边最后发的。


    第一封邮件,从中国的角度,体现他的市场行业品牌进口数量。都是他的同行,他不会不关心的。


    标题设定:就简单把几个品牌罗列出来,用“\”符号隔开,没有其他多余内容


    邮件内容:只表达数据,呈现信息,用excel和饼图同时呈现,选择直接粘在邮件里而没有附件的考虑就是,让客户第一眼就能被吸引。




    如果仔细看,邮件里有说到大部分从中国买,其他从意大利,葡萄牙,波兰买,这个不是我瞎掰的,有真实数据的。


    学习了料神的那一节使用UN COMTRADE DATABASE里的Atlas数据,我马上就现用了。





    第二封邮件,从客户自己的角度,说说他一年进口多少,几个品牌的份额占比,不同型号的占比,出货节奏。


    邮件里会特别注明,数据可能并非全部准确,加一句,“相信你们实际远不止这一点的” ,给自己留个台阶,以免客户计较你的数据不准。




    第三封邮件的主题是,推动客户增加供应商的心思。


    邮件内容直接了当表明“我们愿意做你的备胎呀”,表达备胎可以给他带来什么价值。


    这里我加入了一个十年前的经典案例,即MD和GL 给伊莱克斯OEM空调时的现状。


    为什么选用这个,一个是找与客户的认同感,因为通过客户公司其他的产品,客户的社交平台信息,了解到客户熟知这几家企业。


    二是表现自己很专业,至少觉得我还算是个业内人士吧。最后给个solutiton。


    邮件标题也是比较赤裸的,邮件里几个logo用大图,醒目,不相信他没有眼前一亮。




    第四封的主题是,正式的商务拜访邀请。邮件就不截屏了。


    四封邮件过去,第一天没回复。


    第二天,在第四封邮件基础上追了一封,不同点在于:


    邮件细化了拜访的行程和谈判内容,并从前三封里摘了几张数据表和饼图放在里面,什么相关话也不说。这么考虑是担心前面三封还没看。


    追了一封过去后,就收到了回复:




    (期待后续更好)


    其实,数据是否完全真实与否不是第一重要的,数据图表做得好不好看不是第一重要的。


    第一重要的是,你做了,others don't,客户感受到了professionalism and difference。






    04

    等待机会,做好备胎



    最后,对于行业大客户,我一贯的开发方式是:


    “我没让你换供应商啊,你可以新增一个供应商做备胎啊,我可以做你的备胎,鸡蛋可以放两个篮子里嘛。
    这样你的交货期、品质风险才是最低的,我的价格也绝不会比你现在的供应商高。
    我们建议的方案是,我可以按照你现有的产品,把一模一样的样品全部准备好,在你公司仓库封存一套,我们公司封存一套。
    你的老供应商哪一天交期供应不上时,你可以马上下给我啊,我可以马上补上,可以节约很多时间。你觉得呢?”  
    如果客户已经有2-3个供应商了,你要做的就是等待机会,等待其中1个犯错(比如交货期,质量),做No.1备胎。
    大客户布局的策略就是:大客户一般产品品类会很多,不要想第一口就吃成一个胖子,先想尽办法把第一口吃到。
    怎么吃?用超低价,即使会亏一点点,做进去一个型号,哪怕数量少一点,但是先做进去啊,也就是做引流品。


    第二步,越往后做越顺时,找时机增加有利润的型号,让客户逐步也给你下点单;


    第三步,多次合作下来,你的技术,品质,交期没出过太大的问题,建立了信任,可以跟客户合作设计开发新产品了,这就是做高利润品。


    一起开发新品,才能最终长期绑定客户。


    这是显性的利益。


    隐性的利益在于,当你完成第一步,跟这个大客户做成时,对于你开发的那个市场的其他客户来说,绝对是一把利器,特别是对于蓝海市场客户。


    你可以吹牛了啊,虽然可能只给你下了一丁点儿,管他呢,谁知道呢。


    那些中小蓝海客户,估计就除了价格谈一谈,其他品质服务等无须你多言了,有大客户的订单已经无形中给你背书了。


    加油,坚持,等拿下这个客户那一天,再见!




    料神有话说:


    米课圈的这位朋友@momo齐 确实厉害,客户的调查工作可以说做的相当细致了。


    我也很欣赏他的态度。


    如果客户说不考虑新的供应商,大家一般都会觉得这是“死局“,但是他会选择去尝试,并且也通过自己的努力让客户死灰复燃,这不是每个人都能做到的。


    有这么会学习会思考的学员,我真的是觉得很骄傲。


    对于今天的分享,你有受到什么样的启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,关于外贸上的其他一些工作内容,我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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  • 如果客户说不考虑新的供应商,大家一般都会觉得这是“死局“,但是他会选择去尝试,并且也通过自己的努力让客户死灰复燃,这不是每个人都能做到的

     




  • 成功三部曲




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