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    毅冰83

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    作者| 毅冰(v信:yibing363)
    来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)

     





    5月即将接近尾声,又会有一批新鲜血液注入外贸这个行业。



    新人刚入行一定要树立一个正确的方向,避免自己走太多弯路。



    当然,在整个外贸环节中,对于开发信,邮件,报价,谈判等,刚入行的朋友都会不可避免的出现一些小问题。



    我觉得并不需要太过担心,所有的问题都离不开核心的思维方式,只要摆正自己的思路,问题都会解决。



    很多朋友在开始报价的时候,都会被客户的“低价说词”给套路了。



    这时候就很容易怀疑自己,怀疑公司是不是价格真的比同行高?是不是一直不成单就是价格决定的?



    今天我们就先来说一说这个问题,低价格是不是主导订单成败的主要原因?!









    01

    低价客户

    忠诚很低







    当然不是



    在你拿到客户的询盘的那一刻起,其实谈判就已经展开。



    在这个过程,一来一往的价格谈判中,很多外贸人纠结自己拿不下订单,认为最主要原因在于价格没有优势。



    而很多客户给的反馈也是:价格太高,别人能做到什么价格,别的供应商便宜多少等等。



    这种情况下往往会让很多外贸朋友无所适从。



    觉得是价格主导了订单的成败



    觉得公司在价格上没有什么优势,产品也没有什么特点,所以才拿不下订单,才失去很多机会,使得开发越来越困难!



    这时候一些业务员就会质疑自己,那是不是我这个公司没有优势?是不是我这个是贸易公司,不如工厂的价格便宜点,自己是不是要跳槽呢?



    那要去工厂上班,价格肯定更好,再跟公司配合接单肯定特别更容易。



    坦白说,完全不是这样一回事。



    正是因为太多外贸人有这样的想法,被这样的思维方式所固定,才会越来越介意价格,到处去比价,到处找更便宜的供应商,到处偷工减料以求在价格上达到客户的要求。



    这就形成了一个恶性循环



    不论是外贸新人也好,还是外贸老人,如果你还在为价格的高低会决定订单走向这个观点所束缚;



    说实话我是有点担心的。



    反过来想想,就算降低自己的价格,到处比价后,依然不行呢?依然价格偏高,这时候你还能做什么?



    所以千万不要把开发客户的眼光都做着眼于在价格的优势上,这是不现实的,也是不长久的。



    在答疑的时候,最常见的就是这个:



    老师,刚开始也是用低价格吸引大客户的。利润非常低,客户要求高。



    结果下到第三个单的时候被厂家做砸了,显得生产非常不专业。



    客户直接坦诚对我说可能以后不和我合作了!



    无论怎么解释都没用。



    后来和客户沟通自掏腰包重新寄样品过去,而客户准备下单要报价的时候,正值人民币升值,本来利润就很低的了,然后我们就涨价了,客户也开始不满意了。



    被客户摆了一道,他就拿我们的价格压别的厂家。



    现在想想,无论价格问题还是什么升值问题,可能客户已经不信任我了。而且这种客户,谁价格低就买谁的,忠诚度是很低的。



    他告诉我中间他已经换了好几个厂家了。



    现在完全没法子,没有退路了。







    02

    薄利未必

    多销!



    像这样的情况绝对不是个例!



    很多人可能会想,价格下降客户就会多下单,数量就会多,很容易就薄利多销



    这个思维方式并不是完全错误的,但是把这个经济模型想的太简单了。



    因为销售的结果、利润不是完完全全跟价格有关的,还有很多其他的因素。



    比如说大家知道的供求平衡,市场的问题,再比如说产品本身的特点、功能等等,还有让客户有占便宜,有赢的感觉。



    薄利未必多销!



    因为从经济学的角度来看,又一个专业的术语叫做“价格弹性”。



    那如果价格弹性很低,那价格的影响对产品是微乎其微的,那我们想知道哪些产品的价格弹性很低呢?



    比如说,每天使用的水、电都属于价格弹性非常低,你会不会因为今天水费降了五分一顿,你就去拼命用水?一天洗20次澡,觉得好想占了便宜?



    会不会因为电费涨了五分钱就不用电了?不开灯,也不可能,只是因为价格考虑,如果严重影响你现在的那份微薄的收入,那你可能就会稍微节约一点点。



    但是对于电力公司而言,这个广大群体的需求是在的,对这个市场的影响是微乎其微的。



    所以他们降价不见得会利润大增,因为人口还是那么一些,消费群体是相对固定的。



    所以这个价格弹性很低,就没有比要求去降价了。



    或许你说这个垄断行业不是太恰当,那我们再看另外一个案例:什么样的行业价格弹性很高?



    比如说你的产品,在严重影响客户利润,影响消费者决策,那价格弹性就非常高了。



    就像我们有些朋友做的产品,可能是原材料,那很多原材料,客户采购过去,很可能是为了再加工的,是为了可以用在产品上。



    那可能有些产品的原材料占了整个价格的比重的60%以上。



    所以对价格就非常的敏感,就好比钢铁,客户进口钢材,钢筋,可能就直接造房子用的。



    钢筋的价格一旦上涨,客户就很敏感,可能就会直接影响房子的成本、造价,客户就一定会货比三家,找合适的供应商。



    如果你价格贵,客户自然就会往别的供应商靠近,如果中国供应商普遍价格偏高,他可能就会往别的国家的贸易商,生产商比价。



    那这是一个非常现实的事情,因为价格弹性很高。



    那我举这些例子,是希望大家不要把眼光仅仅只放在价格上。



    因为很多时候,价格是由很多客观因素决定的。



    别人的价格比你低,未必是你可以解决的,因为你解决不了,别人定价多少钱,那是别人的问题。



    但你公司的出厂价就是这个价,不可能因为别人的定价去调整你自己的销售策略。



    所以我希望大家能够知道,价格需要综合考量,是要由各种各样的因素去决定的。







    03



    有利可图

    才是标准



    所以除了价格,你更需要关注的是除了本身的价格以外因素比如说:

    •  

    细节


    销售策略


    开发手法


    市场细分


    产品附加值


    差异化


    沟通问题,服务问题,跟进问题


    重点考量:如何让客户去跟你合作,避免恶性竞争。


    让客户跟你合作换得他的利益,才是根本,才是核心中的核心 所有的一切,所有的内容都是为了利益而无服务的,有句老话叫“无利不起早”,不是没有道理的。 所以说了这么多,价格因素只有短短的一行,决定订单的因素还有那么多,价格很重要,但只是这一系列

    因素当中的一个而已。 那如果客户觉得你的价格高,那你也没有其他的办法去调整,那你可以好好对照一下,其他的方面有没有可以改进的余地和空间。



    是不是可以找到别的突破口,那这才是你需要努力和下功夫的地方。



    我们一定要明确一点,你碰到的问题,别人同样碰到。你价格浮动,别人价格也浮动。



    你汇率浮动,别人汇率也浮动。继续按部就班报价,哪怕客人下单别人,无所谓,继续跟进就是,就当做不知道。



    我们的心态要放稳,尽力争取每一个机会,最后有没有订单,这是客人自己的选择。把自己该做的事情做好,就好了!



    因为销售本身是一个全面的工程,并不是简单的询价、报价、砍价、成单,那也太没有技术含量了,对不对?



    所以,让客户有利可图,这个才是所有一切开发,一切生意的最终目标和标准。


    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

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    • TUTU灵灵 +1 1561172400641 精准开发客户地址:http://t.cn/EKQn3kc
    • 123 +1 1562906729099 试用网址:http://dwz.win/c8P,QQ加我 :1550423040(附赠行业客户资料或广交会资料)

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    如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing363和我聊聊看,备注:外贸圈。




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    作者| 毅冰(v信:yibing363)
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    5月即将接近尾声,又会有一批新鲜血液注入外贸这个行业。



    新人刚入行一定要树立一个正确的方向,避免自己走太多弯路。



    当然,在整个外贸环节中,对于开发信,邮件,报价,谈判等,刚入行的朋友都会不可避免的出现一些小问题。



    我觉得并不需要太过担心,所有的问题都离不开核心的思维方式,只要摆正自己的思路,问题都会解决。



    很多朋友在开始报价的时候,都会被客户的“低价说词”给套路了。



    这时候就很容易怀疑自己,怀疑公司是不是价格真的比同行高?是不是一直不成单就是价格决定的?



    今天我们就先来说一说这个问题,低价格是不是主导订单成败的主要原因?!









    01

    低价客户

    忠诚很低







    当然不是



    在你拿到客户的询盘的那一刻起,其实谈判就已经展开。



    在这个过程,一来一往的价格谈判中,很多外贸人纠结自己拿不下订单,认为最主要原因在于价格没有优势。



    而很多客户给的反馈也是:价格太高,别人能做到什么价格,别的供应商便宜多少等等。



    这种情况下往往会让很多外贸朋友无所适从。



    觉得是价格主导了订单的成败



    觉得公司在价格上没有什么优势,产品也没有什么特点,所以才拿不下订单,才失去很多机会,使得开发越来越困难!



    这时候一些业务员就会质疑自己,那是不是我这个公司没有优势?是不是我这个是贸易公司,不如工厂的价格便宜点,自己是不是要跳槽呢?



    那要去工厂上班,价格肯定更好,再跟公司配合接单肯定特别更容易。



    坦白说,完全不是这样一回事。



    正是因为太多外贸人有这样的想法,被这样的思维方式所固定,才会越来越介意价格,到处去比价,到处找更便宜的供应商,到处偷工减料以求在价格上达到客户的要求。



    这就形成了一个恶性循环



    不论是外贸新人也好,还是外贸老人,如果你还在为价格的高低会决定订单走向这个观点所束缚;



    说实话我是有点担心的。



    反过来想想,就算降低自己的价格,到处比价后,依然不行呢?依然价格偏高,这时候你还能做什么?



    所以千万不要把开发客户的眼光都做着眼于在价格的优势上,这是不现实的,也是不长久的。



    在答疑的时候,最常见的就是这个:



    老师,刚开始也是用低价格吸引大客户的。利润非常低,客户要求高。



    结果下到第三个单的时候被厂家做砸了,显得生产非常不专业。



    客户直接坦诚对我说可能以后不和我合作了!



    无论怎么解释都没用。



    后来和客户沟通自掏腰包重新寄样品过去,而客户准备下单要报价的时候,正值人民币升值,本来利润就很低的了,然后我们就涨价了,客户也开始不满意了。



    被客户摆了一道,他就拿我们的价格压别的厂家。



    现在想想,无论价格问题还是什么升值问题,可能客户已经不信任我了。而且这种客户,谁价格低就买谁的,忠诚度是很低的。



    他告诉我中间他已经换了好几个厂家了。



    现在完全没法子,没有退路了。







    02

    薄利未必

    多销!



    像这样的情况绝对不是个例!



    很多人可能会想,价格下降客户就会多下单,数量就会多,很容易就薄利多销



    这个思维方式并不是完全错误的,但是把这个经济模型想的太简单了。



    因为销售的结果、利润不是完完全全跟价格有关的,还有很多其他的因素。



    比如说大家知道的供求平衡,市场的问题,再比如说产品本身的特点、功能等等,还有让客户有占便宜,有赢的感觉。



    薄利未必多销!



    因为从经济学的角度来看,又一个专业的术语叫做“价格弹性”。



    那如果价格弹性很低,那价格的影响对产品是微乎其微的,那我们想知道哪些产品的价格弹性很低呢?



    比如说,每天使用的水、电都属于价格弹性非常低,你会不会因为今天水费降了五分一顿,你就去拼命用水?一天洗20次澡,觉得好想占了便宜?



    会不会因为电费涨了五分钱就不用电了?不开灯,也不可能,只是因为价格考虑,如果严重影响你现在的那份微薄的收入,那你可能就会稍微节约一点点。



    但是对于电力公司而言,这个广大群体的需求是在的,对这个市场的影响是微乎其微的。



    所以他们降价不见得会利润大增,因为人口还是那么一些,消费群体是相对固定的。



    所以这个价格弹性很低,就没有比要求去降价了。



    或许你说这个垄断行业不是太恰当,那我们再看另外一个案例:什么样的行业价格弹性很高?



    比如说你的产品,在严重影响客户利润,影响消费者决策,那价格弹性就非常高了。



    就像我们有些朋友做的产品,可能是原材料,那很多原材料,客户采购过去,很可能是为了再加工的,是为了可以用在产品上。



    那可能有些产品的原材料占了整个价格的比重的60%以上。



    所以对价格就非常的敏感,就好比钢铁,客户进口钢材,钢筋,可能就直接造房子用的。



    钢筋的价格一旦上涨,客户就很敏感,可能就会直接影响房子的成本、造价,客户就一定会货比三家,找合适的供应商。



    如果你价格贵,客户自然就会往别的供应商靠近,如果中国供应商普遍价格偏高,他可能就会往别的国家的贸易商,生产商比价。



    那这是一个非常现实的事情,因为价格弹性很高。



    那我举这些例子,是希望大家不要把眼光仅仅只放在价格上。



    因为很多时候,价格是由很多客观因素决定的。



    别人的价格比你低,未必是你可以解决的,因为你解决不了,别人定价多少钱,那是别人的问题。



    但你公司的出厂价就是这个价,不可能因为别人的定价去调整你自己的销售策略。



    所以我希望大家能够知道,价格需要综合考量,是要由各种各样的因素去决定的。







    03



    有利可图

    才是标准



    所以除了价格,你更需要关注的是除了本身的价格以外因素比如说:

    •  

    细节


    销售策略


    开发手法


    市场细分


    产品附加值


    差异化


    沟通问题,服务问题,跟进问题


    重点考量:如何让客户去跟你合作,避免恶性竞争。


    让客户跟你合作换得他的利益,才是根本,才是核心中的核心 所有的一切,所有的内容都是为了利益而无服务的,有句老话叫“无利不起早”,不是没有道理的。 所以说了这么多,价格因素只有短短的一行,决定订单的因素还有那么多,价格很重要,但只是这一系列

    因素当中的一个而已。 那如果客户觉得你的价格高,那你也没有其他的办法去调整,那你可以好好对照一下,其他的方面有没有可以改进的余地和空间。



    是不是可以找到别的突破口,那这才是你需要努力和下功夫的地方。



    我们一定要明确一点,你碰到的问题,别人同样碰到。你价格浮动,别人价格也浮动。



    你汇率浮动,别人汇率也浮动。继续按部就班报价,哪怕客人下单别人,无所谓,继续跟进就是,就当做不知道。



    我们的心态要放稳,尽力争取每一个机会,最后有没有订单,这是客人自己的选择。把自己该做的事情做好,就好了!



    因为销售本身是一个全面的工程,并不是简单的询价、报价、砍价、成单,那也太没有技术含量了,对不对?



    所以,让客户有利可图,这个才是所有一切开发,一切生意的最终目标和标准。


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  • 如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing363和我聊聊看,备注:外贸圈。



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