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  • 名人堂
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    丹牛

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    Sam越来越无法理解,现在的外国佬脑子里究竟在想些什么。


    明明做这一行的人都知道,自己产品的质量绝对要比XX家的要好几倍。


    可与自己谈判的客户却一直坚持着说,XX家的产品质量肯定要比自己产品的质量好。


    这不就像我考试拿了100分,你却当众给我一巴掌,却对考试只拿了60分的学生竖起了大拇指吗?


    不行,今天老子怎么样也咽不下这口气,想到这里,Sam已经准备在客户面前开启“说教模式”。


    他以在行业深耕十余年的资历,从专业的角度给客户慢慢地剖析自己产品质量更优的原因。


    其语速之迅猛,词句之流利,以及在唾沫横飞的过程中不时蹦出几句名人名言,Sam对客户做出的这番解释,可谓是行云流水,惊天动地。


    然而,客户在听完Sam的陈述后优雅地点了点头,随后说,“我还是觉得XX家的产品质量比你们家的好呀。”


    瞬间,Sam纳闷到了极点,明明我都摆出事实给客户看了,为什么客户还要固执己见呢?


    从一个旁观者的角度来看,似乎是这个客户明知道Sam的产品质量更好,却在故意刁难他。


    但实际情况真的是这样吗?


    其实,看上去Sam花了很长时间向客户阐述一个客观的事实,但实际上,Sam只是站在自己的角度,向客户论述自己的观点而已。


    首先,我们要知道,事实和观点是有区别的。


    事实,是一种客观存在,它没有对错,也没有好坏,只有真假,同时事实具备可验证性,包括证实,也包括证伪。


    而观点,则是某人关于某件事情的某个看法,是受到主观影响的。


    举个简单的例子:


    当一个人浑身颤抖地说,“这个冬天真冷”,那么这句话到底是事实,还是观点。


    当然是观点,因为对于住在南方的人来说,气温只要降到15摄氏度以下,都能称之为天气冷。


    而对于住在北方的人来说,冬天不下一场气势浩然的雪都不叫天气冷。


    所以像“这个冬天的平均气温是5摄氏度”这样的陈述,才能被称之为事实。


    假如南方人和北方人围绕着“这个冬天到底冷不冷”的观点去争辩的话,是分不出谁对谁错的。


    每个地区的人对气温的敏感度不一样,对冷热的定义自然也不一样。


    同样的道理:


    “这个男的真有才华”这句话是观点,“这个男的会打篮球,唱歌,跳舞和rap”这句话才是事实。


    “我的朋友真有钱”这句话是观点,“我的朋友在深圳有五套房”这句话才是事实。


    这意味着,当客户说Sam的产品不如XX,而Sam一昧地在客户面前急着性子说,不可能呀,我的产品质量绝对比他家的好时,只是两种观点的缠绕罢了。


    就如同男女之间发生矛盾吵架,一般男生会以“现在进行时”的角度指责对方,“在眼前这件事情上,你是不是做错了?”


    而女生则会从“过去—现在—将来”的角度反击对方,“对,现在我是做错了,但过去你犯的错误还少吗,我真不知道将来怎么和你过日子。”


    不但说服不了对方,还会弄得两败俱伤。


    因此,在客户与自己产生歧义时,Sam只需要按照这两点去做:


    1.千万不要去挑战客户的观点和认知


    [回复并刷新后可见]


    2.尝试将观点转化为事实


    Sam可以在客户说XX家的产品质量比较好时,礼貌地追问一句:“您说他家的产品质量比较好,具体是好在哪一个方面?是材质上呢?还是功能用途上呢?”


    最终,Sam就有可能从客户口中得到一个事实陈述,例如“他们的产品能防水,而你们的产品不能防水。”诸如此类。


    那么,在这个时候,Sam要么对这个事实陈述进行证伪,也就是证明它是假的。


    要么就是承认事实存在,说出自己的产品的确不能防水,但是在耐用性方面更胜一筹之类的话。


    此时就要看客户在乎的到底是材质还是用途了。


    总而言之,当Sam收到客户传递给自己的信息时,应该要先学会分辨这个信息到底是事实还是观点。


    假若是观点的话,这个观点到底是感官体验,还是价值观偏好,还是有经过深刻思考。


    然后再根据筛选出来的信息去判断自己下一步应该怎么做。


    假如Sam对客户描述的信息不经过任何筛选就照单全收的话,就是不具备批判性思维的表现了。
    以上。


    ——END——

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    事实,是一种客观存在
  • 名人堂
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    丹牛

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    谢谢分享~
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    产品好,也需要好的方法传递给客户。
    你产品的价值没有让客户认识到,再好的产品都是很难卖出去的。

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    这个厉害了哦!!!!!

  • 封禁
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    开发客户工具:http://t.cn/EtVIlPt

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    谢谢分享啊

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    QQ1941608420

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    多谢分享!!!!

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    产品好,也需要好的方法传递给客户。

  • 12 楼#

    Q1094558450

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    那该是服务这块的问题咯

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    精准开发客户Q3227419181

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    客户提出质疑的时候,不要急着反驳,沟通看看是什么方面导致客户有这样的疑问,了解清楚之后,在跟客户好好解释

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    cn1002547255

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    gfr

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