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  • 名人堂
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    丹牛

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    “只有品牌化才是我们唯一的出路!”
     
    听到老板雄赳赳气昂昂地喊出这句话时,会议室里的每一个人都默契地选择了闭嘴。
     
    这已经是老板本月第三次喊出要做“自主品牌”的口号了,可想而知,他分明已经下定决心要继续往这条路上走了。
     
    作为老板的助理,李婷虽然感觉有些不对劲,但此时此刻她也不好说些什么,只能带头先鼓起了掌。
     
    李婷知道,老板之所以会有这样的念头,也并非完全是心血来潮。
     
    工厂建立十几年来,一直都在做OEM客户,手头上已经有很多行业里的大客户资源了。

    然而,OEM客户做多了之后,大家也就发现,自己一直以来做的,仅仅只是在以牺牲原材料和廉价劳动力作为代价,来讨好进口商老爷们,并换取一丁点微薄的利润。

    在十几年前,选择走这条路是没有什么大问题的,毕竟物质匮乏,卖方市场下的我们还是很有优势的。
     
    但现在,物欲横流的今天,不论是原材料还是劳动力,都已经不再具有成本优势了,作为工厂,自然而然就会想要朝着“品牌化”的大方向迈进。

    譬如在孙平看来:我是一手货源,质量又好,价格又公道,凭什么对方什么也不干就能截走一大堆的利润?我必须要有自己的品牌!

    2

    会产生这种想法很正常,可问题是,假如我们的眼睛只盯着品质和价格的话,那我们其实还是把自己困在了“从自己出发”的工厂思维中,而不是“从市场出发”的客户思维
     
    为什么这么说呢?
     
    以户外照明产品为例,这种产品的最终用户,应该多数是B,譬如隧道、停车场、路政、仓库等企业或政府组织。
     
    大家认为,这些B类组织,会是很专业的客户吗?
     
    答案是否定的。

    这也意味着,所谓品质、价格、性能、参数,其实他们统统都是不懂的,对于他们来说,关键是品牌、关系、风险、安装、售后....etc。

    所以假如让他们在神州电脑和苹果电脑里面二选一,除非是预算有着非常严格的限定,否则他们大概率会选择苹果。

    即使你告诉他们神州更便宜,性能更优越,他们也只会眉毛一挑,回你一句“然后呢”?

    因为在他们眼中,品质这些东西是很难被判断的,我怎么知道你不是苹果公司派过来的间谍?

    而且,对于普通客户来说,他们一般会根据自己有限的经验及知识,对某一品牌形成自己的认知。

    这种认知尽管可能会跟客观情况不一致,但心智认知就是品牌”,他们依旧会根据自己的认知去做出选择。
     
    从这个角度出发,假如孙平所谓的自有品牌之路,仅仅只是将OEM的logo换成自己的logo,自然是不会有出路的。 [/p]
    理论上,品牌化的道路是没错的,品牌确实是抵御议价的最佳手段,没有之一。
     
    可问题是,十几年前OEM厂家们就喊出了“品牌是中国制造的未来之路”,然而,十几年后的今天,又有多少人已经做到了呢?

    如同孙平一样,很多人在品牌化的道路上,之所以走得并不顺畅,主要是因为他们陷入了两个误区:

    1
    商标不等于品牌。
     
    在孙平看来,所谓“自有品牌”,最关键的当然是先注册一个商标,然后将这个商标印刷在产品的包装上,并将其卖去海外,就算是大功告成了。
     
    然而,事实上,即使孙总他将印有自己商标的产品铺到全世界的每一个角落,也并不能被称之为“品牌化”。

    否则,在互联网化的今天,每隔一段时间就有一个热点出现,就有一个名字响遍全中国,岂不是意味着源源不断地有品牌在崛起?
     
    知名度并不代表认可度,“让客户知道我们”和“让客户认可我们”是完全不同的两件事情。

    大家可以回忆一下,当新的热点冲刷过来的时候,你还会记得上一个热点是什么吗?

    而所谓品牌,一定是要和客户/用户的认知相关的。

    只有当对方开始认可你,并在心里腾出了个特定的位置给你,并自发地为你的名字赋予不同的含义,你才开始成为了一个品牌。

    从这个角度来看,品牌是需要讲故事的,是需要长期、持续的投入的,是需要有从一而终的调性的,是需要我们用情怀去灌溉的。

    而这个过程,没有十几年的沉淀,根本不可能做到。

    2
    营销不等于品牌。
     
    [回复并刷新后可见]

    3

    通过如上分析,我们会发现,孙总一意孤行想要实现的所谓“品牌化”,其实可以说是基本跑偏了。

    这个时候,恐怕有同学要问了,假如我们真的想往品牌化的道路上走,到底应该怎么做呢?

    我的建议如下:

    1
    找准自己的定位,完善品牌的内涵。

    很多企业在推广品牌时,往往是三心二意的。

    譬如,今天宣传自己的价格低,明天宣传自己的质量好,后天又跳出来说自己的工艺还特别棒。

    在他们看来,我有这么多的优点,当然应该全部摆出来,说不定哪一个点就撞击到客户的心坎上了。

    然而,太多太杂的信息,往往会让客户无法对你的形象形成立体的概念,继而还会稀释掉你的品牌价值。

    举个简单的例子:

    你去面试的时候,一股脑地列举了自己的数十个优点。

    在你看来,自己实在是太优秀了,如果不被录取,简直天理不容。

    可对于面试官来说,他可能可能只记住了你是一个能说会道的家伙,至于那十几个优点,很抱歉,他的记忆系统实在是承受不来。

    因此,切换到营销场景中来,我们需要做的其实就是两个词:定位和坚持。

    首先找准企业的定位,明确未来的发展规划,然后在一个相对比较长的时间段里,树立一个不变的形象,以此来占据客户的心智。

    简单来说就是,只做自己应该做的事情,然后再坚持不懈地把这件事做对。

    2
    世界那么大,走出去看看。

    假如我们还像过去做OEM生意一样做经销商,基本上是一定做不好的。

    因为经销商和OEM客户之间,存在着非常大的属性区别。

    OEM客户大多需要的只是我们的制造能力,但经销商需要的则是来自厂家的赋能。

    除了产品本身之外,可能还需要我们帮助对方做市场营销和销售,建立售后服务体系,建立信息反馈机制,甚至对方可能之前都没有做过进口。

    也就是说,他其实基本上就只是担任物流、销售和售后的职能,其他东西是需要我们和对方一起建立起来的。

    从这个角度出发,你觉得这些工作,是我们躲在遥远的中国和电脑屏幕后就可以完成的吗?

    不现实啊!所以我们才必须要走出去,到相隔千里之外的市场去看个究竟。

    譬如跑到海外市场,去建立个分公司办事处什么的。

    虽然这条路对于中小企业来说不太现实,并不一定是说它们花不起这笔钱,而是很难将钱花得有价值。毕竟涉及到文化、财务、法律等国与国之间的差距,鸿沟实在太大了。

    这条路真的太难了,感兴趣的同学,可以戳《海外子公司,一条荆棘满布的道路》)。

    但至少,我们也应该要做到经常性地去海外市场出差,甚至常驻在市场一两个月,才能够做到知己知彼。

    否则你怎么知道,对于经销商来说,他最需要的是我们哪方面的赋能,以及他是否和我们相匹配呢?

    最后,虽然品牌化的道路注定会满是孤独和困难,可也正因为它的难,一旦我们能够坚持走下去,就将立成翻江倒海之势。

    ——END——

    图片:外贸圈尾图.png



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    管你是存有创业心思,还是正在创业路上,或许可以考虑放慢脚步,我们一同出发,来细品计划用一年时间打磨的系列文章:《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号:lizady1212

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    谢谢,希望多一点实操。

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    品牌化一直喊做不出实事也没用啊

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    走出去,懂,,很对,但道路漫长啊

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