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    索菲

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    这期是我压箱底的干货。想和大家通过一些实例,分享下介绍公司/产品的文案该怎么写,才能打动人心。

    因为兴趣,我研究了很多文案,也实操过内容营销。仅以个人经验,跟大家交流下。我会围绕以下几个要点进行分享:

    1. 怎样才算是有销售力的文案?
    2. WIIFM原则是什么?怎么用?
    3. 怎么针对不同国家图文营销?
    4. 5个内容营销该注意的细节
    5. 内容营销必看的10个网站推荐
    1. 怎样才算是有销售力的文案?

    先和大家聊聊文案二字。对这个词的理解,在五年前我还是相当模糊的。那时写的Newsletter, 现在再看,惨不忍睹。

    文案,如今无处不在。逛个街,遛个弯,地铁中,电梯里,招牌传单上,更别说广阔的互联网了。自媒体蓬勃发展的时代,吃穿住行,都能看到文案的身影。

    从外贸角度来说,文案又主要体现在网站内容里,PPT中,开发信/推广信上,社交平台发布更新时。

    几乎每个人都可能是文案的撰写者,但大多数的文案其实都是不合格的。

    当有人提出把Facebook / LinkedIn 打造成另外一个朋友圈时,我不赞同。多少人深受朋友圈的硬广污染,在这个信息极其泛滥的时代,你会写,你会说,但你要懂得适可而止和换位思考。

    我们每天接受的信息量实在巨大,有限的时间被诸多信息瓜分。很多人眼光越来越挑剔,不是你每天机械地发几个post, 刷刷存在感,就有人买账的。

    它不是展示你的语法有多地道,文字里有多少华丽词藻,你有多了解你们的产品,也不是写出来吸引眼球,更不仅仅意在感染客户情绪。它只有一个最直接的目的,就是转化。

    而转化体现在:

    邮件不仅仅被打开了,还被回复了;
    本来不知道你们产品,现在了解了,
    感兴趣了;之前问过价,但是嫌贵,现在愿意重新询价;
    看了新品后,问细节想下单;

    等等

    简而言之,就是意识和行动上的转化。
     
    2. WIIFM原则是什么?怎么用?

    WIIFM原则是什么?怎么用?
    之前分享过:索菲原创:写开发信怎样才能抓住客户痛点?侧重业务员要懂得倾听/了解客户需求。


    今天再来和大家说一个词:卖点。

    卖点这个词,其实已经烂大街,但是懂的人多,能践行出彩的人却很少。同质化日趋严重,但是你打开B2B平台,很多时候同一个产品你会看到千篇一律的产品描述。

    时下又兴多平台营销,很多公司主打Facebook, Linkedin推广,但文案其实绕来绕去,还是围绕产品的特点出发。

    然而客户并不感冒。

    举个例子,前些天看到路边家电门市部的格力空调海报,海报放着最新款的产品图片,赫然6个字,写着1赫兹,好变频。别无其他。对于我这种物理白痴,我心里只是想着so what?

    了解了下,原来是指低频1赫兹状态下稳定运行,耗电仅为45瓦。也就是相当于一个电灯泡的耗电量,比一般的卧室空调省电60%以上。

    相比之下, 美的的1晚1度电口号,更加通俗易懂。消费者更能直观地感受到这样的空调,给自己带来什么切实的好处。

    为什么很多商家不直接把这样的卖点具体呈现出来,反而热衷于玩概念呢?
     
    团队培训时,让成员写下某种产品的卖点,结果一看,均是这样的表达:

    We specialize in.....
    It has......
    It can....
    It will provide.....

    通常这样句型开始的,基本都是在主观陈述产品特征和产品优点的。

    再来看看苹果的一则文案,在新品发布时apple只用了21次,而当中高频词是You. 用了高达100次。

    节选一小段:

    So you can browse,
    download, and stream content at remarkable speed, whenever you happen to me.



    这样的文案,完全是站在顾客/客户角度,从我们能提供,我们的产品有...的特点,转换到你能够享有怎样的益处。

    那么,该如何区分卖点和特点呢?

    Features tell, but benefits sell. 产品特征只起描述作用,而益处则可以让你卖出产品。
    我想这句话最好地诠释了两者间的区别。外形、质量、功能、商标和包装等,都是产品特征,这些都是从自身产品出发而论。 而卖点,则应该站在客户角度出发,去寻思对方因此能受益什么?

    可以遵从WIIFM原则,即what's in it for me? 这里面的内容对我(买家)有什么好处?才能避免只是写出单调,功能庞杂的产品描述。

    以下再举两个例子:

    01

    It has a Z105 engine. 描述这个型号,搭配Z105的发动机。这是产品特征。

    那又怎样呢?

    转化成:Which means that you only need to have it serviced every 18 months. 意味着每18个月你只需保养一次。这就是实打实的益处了。

    02

    This phone case is made with layers of carbon fibers. It is
    shatter-resistant. 这手机壳材质是碳纤维,很耐摔。这是产品特征。

    那又怎样呢?

    转化成:With this case, your phone could survive from any fall. 选择这个手机壳,你就再也不用担心手机被摔了。这就是益处。

    小结:

    在推广/介绍公司产品、服务时,不要把产品的特征简单地当做产品介绍。最打动客户的是,把产品特征转化成产品的实际益处。

    把诸如Our products has..等比较主观的句型换成:

    [回复并刷新后可见]

    以上三个均为无版权,可免费下载高清素材的图库。

    04 图文设计

    https://www.behance.net/
    优秀的文案要懂视觉设计。behance我入驻五年了,全球最火的设计作品平台。

    https://www.canva.com/
    之前推荐过,图文设计排版网站

    https://venngage.com/
    同canva一样的功能

    现在的外贸人不容易,要接得了单,做得了图,写得了文案,转得了运营。这几年的打磨,除了本职,设计,营销,推广,建站,我都熟门熟路,鬼知道我经历了什么。

    要想自己有竞争力,就要全方位去提升自己。但是划重点:如果你对运营/设计并不感冒,专业的人做专业的事,千万别钻牛角尖,把时间花在准确的事情上。

    虽然更新得慢,但以诚意书写,干货奉上。

    相关写作篇分享请戳:

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    多谢了,好好学习一下

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    超喜欢姐姐的分享,比我们开会讲的有用多了

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