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    毅冰83

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    作者丨毅冰(v信:yibing363)

     

    来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)
     
     
     
     

    在外贸中,谈判和跟进贯穿了业务员的整个工作始终,作为外贸工作中无法绕开的环节,这里面的节奏其实是非常开放和灵活的。

    特别是在跟进上,有很多学员经常问我,“邮件不回复,询单没下文,到底该怎么办?”

    坦白说对于客户的跟进你是不是还停留在push客户?而我要强调的更多的是要学会follow-up。

    这两者间的区别,关键就在于一点:度的把握



    01

    跟进
    OR
    催促


    Follow-up 是了解究竟哪些地方有问题,逐渐去磨合谈判然后解决。而Push客户却是“催促”

    大部分业务员就是典型的push客户,而不是follow-up。

    比如说,当我们以样品作为敲门砖,我们要知道的是你跟进客户的目的是什么,能够解决客户遇到的问题,你是能够为客户着想,还是你能为客户赚钱。

    当然了,Push也重要,目的是要让客户紧张,让客户有紧迫感。

    举个简单的例子:

    当你去看房后,业务员会给你打电话。

    优秀的业务员,当你接到电话时,有的业务员会跟你说哪个房子是有学区的,未来这边的一些发展怎么怎么。这就是为什么有些人会让你愿意说出你的想法,有些人直接想挂掉。

    这就考量的是业务的水平,这就是follow-up的部分。

    而有些业务员,无休止的打电话,让你去看房,让人觉得是骚扰。这就是谈判之间的差距

    在客户的谈判和跟进过程中总结起来就四个步骤

    [回复并刷新后可见]






    接下来我们先来看一些关于思维方式的案例分析,当你跟进客户的时候可以从这些地方切入,拒绝客服式销售


    1.  样品切入

    先问好,提出之前有简单报价说明客户是对这个产品是感兴趣的,那么对于这个产品有兴趣就会想说要不要去看下样品。

    这个案例就属于样品切入。

    图片:微信图片_20190322104459.jpg




    2. 热卖产品切入

    推荐几款热卖产品作为切入点,附上图片。

    图片:微信图片_20190322104555.jpg




    3. 产品品质切入


    当所有人都在说我们产品很好是good quality这是一句很空洞的话,没有意义。你要去拿出一些东西来证明你的产品的确是很好,这个很重要。

    图片:微信图片_20190322104637.jpg




    4. 情怀切入

    我一般不会问客户有没有收到邮件,会委婉的表达。

    第二段是核心。先是给客户带高帽子,然后说明你是有经验的人可以给出一些意见也希望客户在和你探讨真真的原因。

    层层递进,没有废话。每一个客户的考量不一样,情怀不一定有用,但可以试试。

    图片:微信图片_20190322104728.jpg




    5.  “无赖”切入

    当你说明你要给客户打电话,就是逼着客户去回复你。如果客户不愿意接听电话,那么他肯定就会告诉你他最近在忙什么。

    无论怎么样,邮件加上电话的沟通,你总能得到一些回复,知道一些原因,这样你就有办法一步一步去针对性的跟进。

    思维是关键,然后在加上一些谈判技巧。

    总结起来就是:
    Realize the real story and real situation . 






    02

    东西再好
    也不适用所有人


    说到这里,就不得不提二八定律

    我们一直强调,你再好你也不能做下所有的客户。哪怕你的东西很好,但也不是适用于所有的客户。

    比如宝洁,为什么要分为飘柔,潘婷等系列,你要一个产品适合于所有的客户是不可能的,你要去细分市场。大家的需求是不一样的,跟进的目的是要去了解客户的需求,一个客户做不下来,就总是觉得是价格不行,可是每个客户需求点是不一样。

    客户需求千变万化,80%的客户你拿不下来,这个很正常。

    一个人能够在一个领域一直做下去,一定是一些背后的东西,而不是表面的东西。我们需要提高的是谈判能力,沟通能力,这背后的逻辑能力。问客户需要什么,只是做一个客服的业务员。

    你要做的有点档次,有点价值,这个地方非常的重要。

    从多个角度去提高去思考,可以聪明和有档次一些。




    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     
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    如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing363和我聊聊看,备注:外贸圈。

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