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    Mr.Harris

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    【Mr.Harris 原创】赢在2019!外贸业务员定单成交黄金策略!

                   (朱秋城原创文章)



        今天的文章跟大家探讨一个非常有价值的话题,外贸业务员如何高效率的跟进客户,最终促进定单的成交率。

         外贸圈的很多业务新人咨询我这样的问题,通过阿里巴巴国际站,很多客户发了外贸询盘,自己跟进过几次以后,就感觉客户回复消极,有些甚至干脆就不回复了。

    参加广交会或者其他展会,很多客户在展会现场对于产品表现出浓厚的下单兴趣,但是等广交会结束,我们去跟进客户,真正打钱下单的客户似乎并不多,甚至很多外贸业务员遭遇过广交会几百张名片,最终定单颗粒无收的悲剧。

    所以对于一个外贸业务员来说,高效率的跟进客户技巧是我们的业务核心素质,这些核心素质真正提升我们的定单成交率,提升我们的销售业绩,增加我们的业务收入。

                  那一个金牌外贸业务员如何去跟进自己的客户呢!?

    1:专业度和优质的服务是我们跟进客户的基础

    Harris做外贸行业已经超过14年了,如果要我总结一下我们客户下定单给你的唯一理由。

        那就是你给你的客户提供了差异化的价值,并且真正解决了客户的需求。你的价格,你的产品,你的服务,对于这笔定单来说是不可替代性的,唯一性的。所以你才真正接到了这笔定单。

      我们公司内部开业务分析会,我经常把业务员接定单比作足球运动员射门,临门一脚的背后其实是需要非常深厚的功底和功夫。

    对于我们一个外贸业务员来说,我们对于行业的积淀,对于产品的熟悉度,对于行业趋势的把控,对于行业价格的理解,对于自己的核心优势的展示,这些才是我们真正吸引客户的核心。

    所以对于一个真正优质的外贸业务员来说,永远去专注于自己的供应链,自己的产品,这是我们跟进客户和接到定单的核心。

      2019年是一个移动互联网时代,跨境电商大行其道的外贸趋势下,客户的采购需求发生很多变化,2019年这样的外贸大趋势下,客户体验是我们外贸销售的首位。

      比如对于客户在阿里巴巴的客户询盘,我们第一时间积极热情的回复客户,提供专业优质的服务,这都是我们获取客户定的核心竞争力。

    2:真正去理解对于定单的需求和述求,满足客户的利益

      我们公司大概有20多个外贸业务员,我们开业务员分析会经常会遇到这样的情况,很多新外贸业务员,对于客户的询盘的需求理解不透彻,甚至有些新人业务员对于客户的定单询盘需求的理解有很大的偏差,邮件来来回回几次,业务员始终不能满足客户的定单述求,客户后期自然就不会有兴趣跟你继续跟进。

     每一个客户对于定单的述求也不同,有些是注重价格述求,价格非常敏感,有些是品质述求,有些客户是交期效率述求,也有些海外的亚马逊客户有小额定单在线交易的述求。

    好的外贸业务员应该通过沟通真正去理解了解客户的这些述求,并且真正去满足客户的需求,提供差异化的价值。

    3:不折不扣的去执行的客户反馈,真正去满足客户需求

     我最近在阿里巴巴的商学院看了一次视频教程《阿里中供铁军销售策略》,视频课程讲最好的销售就是那些望闻问切的医生,大家有没有仔细观察一下医生的诊断,通过询问,通过望闻问切真正了解病人的痛点在哪里,最终诊断开出药方。

    其实我们外贸业务员接定单的过程也是如此,我们通过邮件其实在了解和把脉客户的订单需求和痛点。所以对于客户对于订单的争议和述求我们一定要不折不扣去执行。

     比如客户抱怨样品的质量不够好,包装有问题,设计有些小瑕疵,比如客户提出价格优势不明显,我们一定要积极配件工厂和公司真正去解决客户的需求,生产工艺能改进的及时改进,价格优势不明显,我们尝试用其他的优势让客户相信我们的物有所值。

    4:有些大客户往往需要长期跟进

     我跟大家分享一个真实的案例,我们公司第三大客户是一个美国著名的礼品采购商,我们通过Google找到这个客户,从联系这个客户到客户最终下单我们整整花了1年时间。经历了回复询盘,打电话沟通,客户工厂拜访,广交会洽谈,拜访客户美国公司的阶段,单单是邮件沟通就经历了6个月。

    所以对于很多互联网的询盘,我们首先应该对于询盘的质量进行分析和筛选,比如通过海关数据等分析一下客户的含金量,对于真正优质的客户,我们一定是长线跟进的。

    5:海外电话营销其实是一个立竿见影的方式

    我以前演讲跟大家分享过海外电话营销的策略,其实我们跟进客户的过程中跟客户打电话是一个非常好的方式。

    当然跟我们的客户打电话沟通是需要方式方法的,比如说注意海外客户的工作时间,注意时差,这个你可以百度一下各国的时间表。

    通过Skype跟我们的海外客户打电话,我们可以使用录音软件或者录音笔因为很多客户英文表达不好,我们把跟客户的电话内容录音以后,反复听,反复听,最终可以取得非常好的定单效果。

    跟我们的海外客户打电话之前可以先用一张纸,写下来需要说的话,电话沟通的时候直奔主题,解决争议,取得定单效果。

    还有就是跟海外客户打电话注重商务礼仪,沟通语气。

    最重要的事情是我们通过判断客户的电话声音和语气,判断定单的可能性和成交性,这也是电话沟通最大的魅力所在。

    6:客户说对订单暂时没有需求怎么办

    关于这个小选题我看外贸圈很多导师都有过分析和分享,我也来分享一下我个人的观点。其实要回答这个问题首先作为一个成熟的业务员应该对于客户的询盘进行分析和分类。

    首先我们应该承认很多互联网的询盘并没有真正下单的可能性,比如说有些潜在入市型的询盘,仅仅是对于你的产品泛泛了解。当你发了价格单或者发了样品已经,这些客户自然不会跟你继续联系,只能礼貌性回复对于订单暂时没有需求。

    对于这些定单成交率不高的客户,我们也不需要投入特别大精力和时间。

    你也可以听听客户话里的真实意思是什么,客户是真的暂时没有采购需求或者客户是比较价格,或者客户的意思是希望你压低价格,这都需要外贸业务员根据自己的业务经验和实践去判断。

    还有一些客户说暂时没有需求了,我们可以把客户的邮件导入我们公司的软件系统定期去发新价格单,根据我们公司经验这类客户后期挖掘出定单的可能性非常大。

    7:客户说价格太高了怎么办

     我相信这个客户抱怨所有的外贸业务员都经历过,其实做生意人追求利益的最大化无可厚非,记得一点讨价还价才有可能真正成交一笔定单。

    对于我们自己的价格系统我们公司的做法是这样的,我们一般会要求我们的外贸业务员以三个月作为周期,非常熟悉并且了解我们行业的价格系统是什么,比如我们核心竞争同行的价格体系是什么,这些价格趋势我们可以通过一些渠道去了解。

    做生意就像打仗,知己知彼才能百战百胜,一个成熟的外贸业务员赢得订单的前提就是对于行业趋势价格水平的精准了解。

    当我们清楚了了解行业的价格水平以后,我们对比自己的价格系统,我们的价格体系属于什么样的位置,是高了,价格高了我们其他的优势是什么,比如品质,规模优势,凭什么让客户接受我们的高价格。

    我们公司的建议是属于行业中等偏下的价格水平,比较容易接到定单。

    如果客户抱怨价格贵,我们就跟客户认真分析我们的价格水平,是不是真的高了,如果真的高的,我们的附加优势在哪里。

    永远记得这点,接定单价格非常重要,但是核心拼的是核心的综合优势。如果客户说客户贵,你应该比客户更了解自己的底气和核心优势,不怕不识货,就怕货比货讲的就是这个道理。

    8:客户为什么不回复我们的询盘

    这也是我们外贸圈一个老生常谈的话题了,对于客户为什么不回复我们的询盘,一般有下面几个原因

    第一:还是询盘的真实性和含金量,有些询盘本来就是虚盘,互联网询盘本来就有些不确定,对于这些的虚盘我们应该及时甄别,避免浪费时间。

    第二:应该是价格因素,互联网询盘客户比较价格非常厉害,如何你的价格跟其他供应商差别太大,客户自然不在联系你

    第三:客户感觉业务员专业度太差,比如一些小白业务员,文不对题,专业度太客户自然不跟你联系

    第四:客户已经选择其他供应商下单了,客户比较价格,最终选择了其他供应商,他自然不会跟你联系了。

    第五:客户确实在考虑比较,这时候我们应该继续跟客户沟通,跟进,耐心等待,最终取得定单,




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    不同的客户不同的需求,我们要具体分析客人的需求和痛点,所谓知已知彼,百胜不怠。

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    还是要知道客户想要什么

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    知己知彼才能百战百胜

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    keepnew

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    好的

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    zhongsuyun

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    自己跟进不及时,很多机会流失

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    学习了,适合所有的销售·······

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    很多事情其实都是说起来简单,但是真正做起来并不是那么回事了。所以 我们需要自己不断的提高,学习

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