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    料神Sam

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    作者丨料神Sam(v信:liaosam37)
    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

    外贸里最糟心的是什么?

    我觉得肯定是索赔

    所以市面上有一大堆面对索赔的“技巧”:教你该用怎样真诚的态度,写怎样的处理邮件,如何把赔         款分散到后续的订单里。

    但他们都忽略了一个很重要的点。

    会导致让你就算掌握了一堆索赔技巧,也无意识的被客户占了便宜。

    别以为客户都是好东西,一旦发生索赔,他们恨不得能让你赔的什么都不剩。

    像这位王同学,就掉进了客户索赔的陷阱里。

    01

    学员提问

    你好,料神老师。

    我现在有个情况想请教一下,我有个欧洲老客人,虽然他的业务量增长的不是很快,但是也算从小         做到大了。

    但是2015年,有个订单出现了质量问题,我们也做了相关的赔偿。质量问题主要出在产品的印刷           上,是我们的责任。

    之前因为他是给某国际大牌做促销产品,所以时间非常急迫,他说不补货,他们公司会被告到破           产,我们也很紧张,就先再订料补货了。

    之前说的是,他们跟我们共同承担,因为是多年客户,我们也信任他们,于是我们先垫付了钱做           了。

    等补货完了,他们也没打钱过来,还说因为我们货的问题,他们在当地花了15万欧元来验货等等的       一系列费用,还要让我们继续赔偿,我们很无奈。

    但是想到我们已经花了100万了,如果此时失去这个客人更得不偿失,只能答应了他们的要求。

    赔偿是直接通过重新做货赔偿的。由于时间的问题还剩下5w的赔偿金,我们协商后决定,按以后的       订单来抵扣,每个订单抵扣5%,慢慢赔付。

    但是自从那个订单以后到现在,这个客人一共才下了10个订单,加起来的金额还没有超过20w人民         币的。

    但是我这边已经给他还了15000人民币了,一年多下来我们也有点灰心了。

    这个月月底的时候,这个客人说要与我来见面,他邮件里说,让我再还给他一半的cash,剩下的就       不再追究。

    我拒绝了,我说接下来的赔款按之前说好的,根据订单按票来扣。一次性付款,我们是不能同意           的。

    他还要过来找我谈,我真的不知道他想谈点什么,感觉总是以订单为饵,在让我们不断地让步。

    这次来,他还说要住香格里拉,被我们拒绝了。虽然就几千块,但感觉不到他们继续合作的诚意

    说实话我们真的很受伤,早知道这样的话,我当初把全部的责任都揽下来,是不是做错了?

    我们处境很艰难了,这样下去,感觉真是没有必要再继续下去了,老师你怎么看?

    我想请教一下老师,他这次来,我该以怎么样的角度来和他谈呢?实际上我有点抑制不住心里的厌         恶了...

    02

    合作意在双赢和诚信

    第一,我之前的客户过来,住宿费都是他们自己付。帮他们订酒店,但他们入住是自己付钱的。

    如果你一开始,就是帮客户付住宿费用的话,这次直接生硬地拒绝,会影响后期的谈判。

    你完全可以先答应,然后过会再跟他说,你这边预定不上,客服那边说客满了。客人要说为什么他         这边能订到,你就说大概是酒店误以为你们是内宾。

    第二,至于质量问题,一开始就是你们的责任,其实不存在共同承担的。

    客户当时答应,应该是权宜之计,想让你们先补货。

    他不付款也是情理之中,毕竟你们出错在先。哪有你们犯了错,让客户跟着一起承担的?

    在商业规则中,这种态度就是有问题的,也不能怪客户后面将你的军。

    第三,但是这个验货费用,

    [回复并刷新后可见]

    </font></div><div style="text-indent: 2em"><font size="3">他们后来没付款,你们接受,算是默认了你们承担全部责任,虽然态度上可能不好。</font></div><div style="text-indent: 2em"><font size="3">

    </font></div><div style="text-indent: 2em"><font size="3">但这后面验货费用的赔偿,恐怕有点离谱,请他们出示<font color="#ff0000"><b>商用证明</b></font>,既然是请第三方验货,一定有验       货清单,价格核算和最终的付款依据。</font></div><div style="text-indent: 2em"><font size="3">

    </font></div><div style="text-indent: 2em"><font size="3">如果数据属实,依然按照之前说的继续抵扣,绝不赖账。</font></div><div style="text-indent: 2em"><font size="3">

    </font></div><div style="text-indent: 2em"><font size="3">如果不属实,鉴于之前你们自身态度的问题,不再做追究,这也是对双方的一个惊醒。</font></div>

    商业合作意在双赢和诚信,希望有机会在日后修复这段关系,重头开始。

    理清一个思路,在这个问题上做好谈判预演,尽量将谈判的主动权掌握在自己手里。

    至于你的厌恶,我想你是不是过于站在自己的角度想问题了?

    钉是钉,卯是卯,有时候需要我们抽身而出,站在第三方角度去看问题,才能将问题做个合理的处       置,而不至于像现在这般被动。

    今天的案例有给你什么启发吗?

    欢迎留言交流分享经验。

    ps:除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定         会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)
    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
    祝大家一切顺利
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    听妈妈的话

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    商业合作意在双赢和诚信  

  • 2 楼#

    cn1528459559vhqg

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  • 封禁
    3 楼#

    开发客户工具:http:&#x2F;&#x2F;t.cn&#x2F;EtVIlPt

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    不合理啊。哪有这么多钱

  • 4 楼#
    C

    ca1072858113

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    看起来很有道理的样子哦

  • 5 楼#

    cn1000729531

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  • 6 楼#

    cn1528434558tomj

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    该用怎样真诚的态度

  • 7 楼#

    精准开发客户

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    出现问题认错,但得不卑不亢

  • 8 楼#

    cn1525014564qmud

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    处处都是坑呀。

  • 9 楼#

    cn1525014564qmud

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    处处都是坑呀。

  • 10 楼#

    cn1510796240

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    啃啃

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    82年的矿泉水

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    wer

  • 12 楼#

    Q1094558450

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    不合理的吧

  • 13 楼#

    外贸人Allen

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    感谢分享!

  • 14 楼#

    cn1526808415nbsu

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    优贸网外贸大数据

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    优贸网外贸大数据

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    内容很好,感谢分享

  • 17 楼#

    cn1501623724

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    处处都是坑呀。

  • 18 楼#

    sg1309018709zyfd

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    cn1521462118qxto

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