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    料神Sam

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    作者丨料神Sam(v信:liaosam39)
     
    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)
     

     

     

    先做个调查,你一和客户谈价格就犯难吗?中招的在评论区举个爪,让我看看有多少人。

     

    为什么犯难呢?

     

    谈价格的时候老绷着,生怕客户觉得价格高了,不再回复,从而把订单给丢掉了,心理负担太重

    啦。

     

    更别提给客户说涨价的事了,简直像要了命一样。

     

    最近,不少学员都被给客户涨价这件事折磨疯了,想着你们可能也在受这个折磨,也把我的建议分

    享给你们。

     

     

    01

    学员提问
     

     

     

    Sam老师好。

     

    因为原材料价格涨的很多,我想给客户涨价,但客户就是死活不同意。

     

    客人给了目标价,可还是低于成本,我就不知道该怎么办了。

     

    我有几个疑问想请教您:

     

    1.在原材料价格上涨的情况下,我们什么时候该涨价,什么时候不涨价呢?

     

    2.怎么涨价才能让客户接受呢?

     

    3.报价有效期该写多长呢?

     

    4.报价时,是否应该把报价期限内,材料可能出现的涨幅考虑进去?

     

    麻烦老师帮我指引下方向,谢谢您了。

     

     

     

    02

    涨价有技巧
     
     

     

     

    涨价这件事啊,也是有技巧的,关于他的问题,我是这么建议的:

     

    第一,什么时候涨,什么时候不涨,这个是要根据市场情况来看的。

     

    比如说,有的原材料成本两三年都保持在一个价格,突然加强了环保检查,停产了N多家工厂,那你能找到的价格可能都翻倍了。

     

    这个时候你不涨就得亏,客户觉得不接受也不行。

     

    第二,跟客户说涨价,不能等到客户来询价了再说涨。

     

    一旦市场行情开始变动,就一定要提前通知客人了,打好预防针,让客户有一个心理准备。

     

    哪怕这个客人只是去年做了一单,你也不确定他会不会找你再买的。

     

    将自己放在客户的角度想一想,客户一直不太了解市场行情,他在跟他的客户谈订单的时候,可能会沿用之前的价格。

     

    好不容易谈下了订单,跟你这边联系,突然知道你涨价了,还涨了非常多,肯定是没办法接受,也不好跟他自己的客户交代,对吧?

     

    所以,提前告知客人原材料价格要涨,大概要涨多少,会影响到成本,而且一直有波动,

     

    请他在有订单时提前询价,不然你们双方都会非常被动。

     

    这种趋势定期给客户发邮件告知一下,免得他不知道。

     

    和客户说涨价的时候,告知客户自他上次订单以来已经过了多久了,成本长了多少,汇率变动了多少,造成整个价格提了多少,给比例不要给具体数值。

     

    最好用原材料趋势图,来辅助说明你们的涨价确实是合理的,详细说明你们价格涨在哪里。

     

    委婉地表达宁愿不接单也不能按原价再做了,亏的太多太多了,适时哭穷一下,低这么多他找别人也找不到。

     

    可以告诉客户,这个价格确实亏本太多了,能否要求客户也承担一部分,毕竟涨价也不是你们自身原因导致的,

     

    合作双方利益共赢,亏损也应该共同承担。

     

    一定要表现出你们协商过程的艰难,对于成本的退让实在是难上加难,而且利润低,成本增长快速,亏损过大等等。

     

    在这种成本波动非常大的现况下,请求客户谅解你们的涨价和难处,这个理由合理,

     

    你没必要担心会惹他不高兴,毕竟没人做亏本生意。

     

    你情况属实,他有准备,一般情况下涨价是可以接受的。

     

    如果涨的过高,这笔可以少赚点或者保本,或者亏一点点,给他具体多少,跟你们老板商量。

     

    当然如果最终做不成,也没关系的,做业务就是这样子,客户会因为某些原因随时离开。

     

    有些时候不知道该如何做的时候,注意语气的实话实说就好,坦然接受结果。

     

    第三,报价的有效期也根据实际情况来。

     

    你原材料一年都没涨,你完全可以写一年,你原材料现在一个星期涨一番,你有效期写太长,必定吃亏。

     

    如果你担心有效期太短,客人不好判断,那么报价的时候尽可能预留涨的空间。

     

    在遇到客人下单正好涨价的情况,如果成本可以cover,不亏或者少赚了,那可以哭个穷,保持原价格做下来。

     

    提前告知下一单涨价,涨的幅度稍微高点,客人这笔赚了,你下笔赚回来一点点,客人不会说什么的。

     

    第四,先不要接受客户给出的价格。

     

    无论你用什么理由,一旦你迅速接受价格,客户都会直接认为那些理由是谎言。

     

    会认为要么你们原先利润高的惊人,要么这些理由都是虚的,你们纯粹想涨价。

     

    第五,做业务最怕的就是你说涨价,客人一强势,你就按目标价做。

     

    如果你是客户,你会怎么想?

     

    涨价都是骗我的,这不是给做了吗?这样没诚信,每次打心理战,累,不如找家实诚的做,是不是?

     

    所以啊,降价有技巧,哪怕老板同意了,也得慢慢降,合理地降,让客户有占到便宜的感觉。

     

    而不是觉得跟你做生意,一个不注意就可能被宰的感觉。

     

    一般这种问题出在新手身上比较多,谈判节奏和心理把握不住,

     

    不管你是不是新手,多积累总结经验教训,别纠结一次成败。

     

     

    03

    价格变动是常事
     

     

    做生意嘛,价格涨涨跌跌也很正常,好好跟客户解释,他们还是能理解的。

     

    当然,涨价的技巧是有的,好好看看上面我写的这些建议。

     

    另外,别总担心客户会跑掉,而老是被客户牵着鼻子走。世界这么大,客户这么多,有什么害怕的呢?

     

    什么,竟然有人说担心开发不了客户?与其整天担心这种事情,还不如赶紧多看几遍我的课呢!

     

    今天的案例有给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

     

    祝大家一切顺利

     

     
    「历史文章」
     

    【老鸟之路57】紧急辟谣!美国5月10号暂停清关?假!

     

    【老鸟之路58】客户要参观工厂,心慌怎么办?

    【老鸟之路59】和客户提涨价,为什么你又没成功?


  • 1 楼#

    精准开发客户Q3227419181

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    学习了

  • 封禁
    2 楼#

    开发客户工具:http://t.cn/EtVIlPt

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    咱也不敢说,咱也不敢问啊

  • 3 楼#

    cn1522817525agia

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  • 4 楼#

    Jacky

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    很有感触

  • 5 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    内容很好,感谢分享呀。

  • 6 楼#
    C

    cn1524389431bbyx

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    fffffffffffff

  • 7 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

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    做业务就是这样子,客户会因为某些原因随时离开。
    既真实又无奈。

  • 8 楼#

    cn1521049211usiu

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    。。。。。。。。。。。。

  • 9 楼#

    cn1515254219ivwa

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    cxv

  • 10 楼#

    cn1520426005sdbq

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  • 11 楼#

    cn1527930387ndgh

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    cn1528434558tomj

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    xuexi

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  • 17 楼#

    82年的矿泉水

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    afsd

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    让客户有占到便宜的感觉。

  • 19 楼#

    Jane_Memoryzly

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    学习学习

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