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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37)

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



    展会值得参加吗?


    我看到现在许多公司,还在沉迷于参加各种展会,不少年轻人在选工作的时候,也会将公司会不会参展当做一个重要的指标。


    但实际上,还是有相当多的外贸公司在展会这条路上,走的极其艰难,他们耗时耗力,结果却不尽如人意。


    很多人问过我对展会的看法,那我就提醒一下。


    时代变啦,你们的观念也是时候该改变了,我依旧持有谨慎态度!



    01 学员提问



    Sam,我们公司参加过三次展会了,每次都很惨,来到摊位的客人寥寥无几,拿到的名片基本上90%都是没有回复的。


    我想问一下:


    1. 对展会怎么看呢?


    2. 给展会上的客户写开发信,怎么写才能获得高回复率呢?


    3. 展会信息在哪收集啊?


    4. 参加展会的时候,如果我想给老客户带个礼品,你说带啥比较合适呢?


    希望老师能帮忙解答一下,谢谢了!




    02 展会思维该改变了



    第一,对参加展会,我是持谨慎态度的。


    展会效应时代已经逐渐远去,现在很多时候去展会,也只是见见老客户,顺便接一两个新客户的单而已。

     

    客户来展会有成本,不可能无缘无故跑来闲逛,所以我觉得需求还是有的。但是要看数据的话,最近几年已经是下降太多了。


    而且,就像我说的,硬实力不够的情况下,软实力很难发挥作用,很难有机会去发挥。


    另外,展会其实更加放大了硬实力,有实力的企业也会想各种办法突出实力,突出优势。


    所以有些企业每年参加展会,但是都很难做起新客户,沦为陪跑,最终放弃陪跑。

     

    我有同学是开外贸公司的,每届广交会一年两次他都会去,我建议他早点布局网络营销,他不听,结果每届都沦为陪跑。


    这次终于很干脆地发誓,跟广交会说再见了。


    虽然我一直唱衰广交会,但是总有一些企业是通过广交会获益的,包括我前公司也是如此,不少的确是早年获益了,但现在效果已经大不如前。


    但为什么,还有那么多人继续参加展会呢?大家的回答,惊人的相似:

    • 不投展会,不知道该投哪里?

    • 投了展会,有一种莫名的安全感。

    • 不断地出现在展会,让客户知道我们还活着。

    • 展会效果确实越来越差,但是只能继续这样的“撞运心理” —— 下一把我会赢回来,而事实是,我们投入的更多!

     

    展会经济热早已经消退,国人的展会思维应该早点清醒了,期望从广交会挖金的思维也应该早点转变了。


    很多人以为有了好产品,来展会碰到了合适的客户就可以成交。


    这么多年以来,我们听过太多太多一招制敌,用一次展会,一个客户拯救了一个企业,或者爆发致富的传奇故事了……


    所以,我们一直以这样的心态在面对广交会。

     

    放弃展会思维,或许你会有真正的转变和机会。


    时代真的在变,外贸也是一样。十年前几乎没有跨境电商的概念,可现在已经形成一个生态了。

     

    不过,展会效果虽不如以前,但也不能说没效果。舍得投入,并且通过展会去树立起品牌形象,也是一种营销战略。


    如果还是想参加展会,我之前也在米课圈写过一篇文章,给了一些参展的建议,你们可以看看:


    第二,促进展会回复的各种策略,实在太多了,但是没卵用。你碰到真正有购买意愿的客户,就肯定秒回。


    那些走走逛逛,交换了一下名片的,基本没戏。而展会上大多是这样的人。


    你如果按照收到的名片数量算的话,哪个展会的回复率都挺惨淡的。


    但是要是按照坐下来跟你谈产品,详细了解信息的这些人来算,其实回复率还是蛮高的。


    所以取决于你给什么样的客户写邮件。


    如果你观展就知道了,比如说,我的目标是无纺布防护服,但是走到无纺布摊位旁,我也会问问特种布价格,也会去看看相关产品的信息。


    但是我没有真正的采购需求,你觉得我会回这些邮件吗?


    那这些名片收集回去干嘛呢?大部分收到的名片,都是因为进了人家摊位,人家要求交换名片不好意思拒绝,才拿到的,当晚就扔了。


    有一部分确实是有备用的,肯定当时就做记号,筛选出来了。


    所以呢,以后给客户发消息,看哪些人是收了名片还详细了解了产品,并做了记录的。


    一般即便他们没有即时的采购意愿,也是有可能在以后合作起来的。

     

    除此之外,既然有名片,为什么不通过名片上的信息,去查查这个客户究竟是做什么的,适不适合开发。


    如果他做的东西跟你们完全没关系,何必浪费这个时间写开发信?

     

    第三,主要是通过谷歌、展会网站,以及用邮件询问老客户是否参加XX展会等途径,收集展会相关信息。

     

    你们行业中的一些知名客户、知名品牌、知名的trader、知名的manufacturer的网站上,肯定也会有一些参展的新闻信息。


    通过这些渠道,就可以了解你所在的行业,在国内外有哪些著名的展会。


    如果你要研究参展商的话,主要就是去研究他的网站,catalog,是否参加过广交会,参加记录,公司类型,主要客户群体。

     

    第四,对于礼品的话,我认为是这样,我一般不考虑客户会喜欢什么东西,我会考虑客户的老婆会喜欢什么东西。


    所以我会选一些,女人会喜欢的东西。比如,比较有民族特色的丝巾,带有民族风绣花的小包…… 


    一般关系的客户,基本上就是送这些了。


    对于关系比较好的客户,我一般还会自己用毛笔去写一幅书法,然后简单装裱一下,送给他。

     


    03 保持独立思考



    其实啊,对于参展的效果,也有很多因素在里面的,不同行业的效果也相差非常大。


    不过兼听则明,偏听则暗,多听听各方意见也没坏处。

     

    那展会到底好不好?要不要参展?


    至于这些,你还是要根据自身情况进行具体分析,关键是要有自己独立的思考,我只是说了一下我的看法而已。


    虽然展会的整体效果大不如前了,但还是有很多有能力的人可以从中受益啊。


    那你们之间,是因为什么造成差距的呢?这个是大家可以去思考的。


    今天的案例有给你什么启发吗?你对展会怎么看?


    欢迎留言交流分享经验。







    ps:除此之外,关于外贸上的其他一些工作内容,我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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    新版怎么文章都看不到呢


  • 2 楼#

    哈哈sc

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    线下展会还是有用的吧?我觉得比较高效


  • 3 楼#

    cn1001165203

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    厉害了!666


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    C

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    给老师点赞~~~太专业了


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    Q1094558450

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    展会最重要的就是资料咯


  • 6 楼#

    哈哈sc

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    展会线下能更真是,客户也好亲近啊


  • 7 楼#

    cn1528815372aspg

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    cn1512008173

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    学习学习学习学习


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    @cn1512008173


    这些文章写的回复后可见,。 ,去哪里看全文啊。。搞的我都没有兴趣去看了,关键的都看不到。


  • 10 楼#
    C

    cn1528968301kvbm

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    要么被动等,要么主动开拓


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    cn220056435

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    我谢谢谢试下熟悉些事儿 


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