【老鸟之路70】外贸谈判：如何跟客户谈独家代理
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料神Sam
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作者| 料神Sam（v信：liaosam39）来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）独家代理会破坏你的生意吗？
别笑，我真的遇到过这样的外贸人，不管什么公司来想要独家代理权，他都不接受。
但是，另一种极端的，我也见过不少。人家说要独家，啥都没考虑清楚就给了。这样做生意可不行！
那到底给不给呢？给的话该考虑哪些因素呢？别着急，看文章！01学员提问
一个客户正在他们国家注册我们的产品，跟我们联系，要求要做我们产品的【独家代理】。
代理协议草稿有跟他发过，但是没有得到他的确认，注册了有三个月左右时间。
我在LINKEDIN上发了一个状态，同国家的另一个人咨询了这个产品，然后我直接回了。那时没有想到客户也能看见，被客户知道了，很生气。
我们 没有书面协议，那个人问的是，在他们国家有没有人进口这个东西，我回答的是目前还没有人进口。（虽然也是事实，但是没有提到正在注册的客户）
我有 几个问题 想请教你：
1. 我现在怎么做，才能挽回客户的关系？
2. 经常有客户一来就说，要做某个区域的独家代理，然后压得价格很低。那签不签独家，到底要 考虑什么呢？
3. 如果签独代的时候，客户的量说得很大，但是最后做下来，发现→量很小，该怎么办？
4. 如果已经跟客户签订了独家，那么假设在独家市场有其他客户 直接发询盘给我。我是否可以直接对接？还是把客户转给我当地的独家代理呢？
5. 如果在某个国家有一些授权的区域分销商，后来成交了一个大客户，让他做那个国家的独家分销商。该怎么和其他分销商 解释停止供货呢？
问题有点多，烦请 sam 解答一下，谢谢！02设置缓冲，好好考量
第一，你和这个客户，两边都有点问题。一方面是你的流程有点问题，客户要求独代，你没有必要直接就发代理协议草稿。
在客户询问能不能做某个区域独家代理商的时候，首先要懂商业规则，商业常识，不至于犯低级错误。
别人是想积极合作，你把别人往外推，不太合理。那我们到底怎么和客户沟通呢？其实是有一些 沟通技巧 的。
一般这种情况的处理，需要设置一定的缓冲。比如可以反问客户一些问题，不要急着给客户一个答复。
签独家之前，要好好考虑和调查一下：- 这个客户有哪些具体诉求？价格你能不能满足？
- 你需要对这个市场有所了解，知道市场容量是多少，这个公司的市场份额都有多少，市场销售渠道和效益如何。
- 这个国家或区域，是否一直是空白市场？是曾经尝试去开发没有开发起来，还是从来没有去尝试过？
- 独家代理能做到什么程度？他能给你带来多少的订单量，能否符合你对这个地区订单量的预期？
在不知道这类问题的答案之前，你可以试探性地问问客户，对于这个产品市场的独家分销，他有什么样的资质，他能给你带来多大的市场占有率。
等了解这些信息以后，再考虑是否给独代资料。
也就是说，我不会去破坏沟通的气氛。我会告诉客户我们的确可能这么合作，请问贵司一年的销售额是多少？在 XX 产品线上的销售额是多少？
作为 exclusive agent or distributor，预计的销售额有多少？我们要大概地评估一下。
另外, 您是否需要了解一些关于我司的基本信息？然后根据客户的回复，再综合考虑客户是否适合给他做独家分销。如果OK，然后就是往 exclusivity agreement 去推进。
也就是说，即使你表露可以考虑独家分销这件事，你仍然是有一定的缓冲余地的，而不是直接甩一份独家分销的协议草稿过去。
你可以等客户告诉你订单量，销售额之后，你如果觉得不合适，要想摆谱或婉拒，这时候你再摆谱或婉拒也是完全可以的。
第二，至于客户那边，我认为你不要有心理负担。在商言商，一切协议以书面协议签字确认回传为准。
他现在在注册此类产品，也不一定就只跟你们这一家供应商接触了。也许他也联系了好几家，还没确定哪一家做供应商。
而且，有些国家的客户就是这种尿性，上来都是要谈独家代理，实际业务量却很小。
没有双方书面确认的东西是不作数的。就好比你去4S店跟销售顾问砍了半天价，砍了几个点的折扣。如果你不立即签合同、双方签字确认交定金，这个价格就 不作数 了。你出了门再回来，这个价格都不一定会有。
销售顾问可能会告诉你，今天客流量很多，之前你谈价格的时候还有现车库存，刚刚其他销售顾问签了好几单，现在没有现车库存了。
或者说今天签了好几单，经理统计了一下，这个季度的销售任务已经完成了，所以现在优惠幅度下调了……
所以这个客户可能是出于某些心理因素不高兴，但从道理的方面来说，他实际是 理亏 的。
可能是他没有做好书面确认这一步，心理实际也有点懊恼心虚，但是故意用气愤的情绪来影响你。
这时跟客户的沟通要 保持耐心和礼貌，并且不卑不亢地解释一下原因，我相信经过沟通，客户也是可以理解的。
千万不要因为客户生气了，你也怀疑你做的不对，然后不经思考就去道歉。做生意，大家都是平等的。
不过，我们可以说这件事是客户的问题，因为他一直没有书面回传。但是另外一方面，你也要反思一下，是否有一直有跟进和跟确认确认？
第三，独家代理是有时限的，你可以限定他必须达到多少数量，在多久时限内达不成则自动取消独家代理权等等。
将这些都制定到你们的合作协议中，达到就继续合作，达不到就终止合作。
市场有变化的时候，任何一方有需要调整的，都有权提出新一轮的商讨谈判，达成协议再续合作。
如果你们觉得这个市场的容量非常大，而你们经销商的量却并没有达到你们的需求，你们可以就“市场容量”，跟客户重新达成数量共识，即在数量上扩大。
如果客户不能够达到你们的数量，那么将独家权的【区域权限】降低，然后其余的区域由你们自己开发，或者重新找经销商。
第四，签订了独家，但是在独家市场有客户直接发询盘给你，碰到这种情况，最好遵照合同，将代理介绍给客户。
跟客户说这个是我们当地的独家代理，找他联系，并且督促帮助代理完成这个客户的开发。
这样一来，一者能加固你们的合作关系，二者他们在当地联系也方便些。唯一可能出现的比较坏的结果，就是这个客户刚好是你们代理的竞争对手。
如果这样的话，那么只能抱歉，不去做，因为你有独家协议，不能帮助竞争对手堵合作者的道。
除非你不跟任何客户签独家。
第五，如果已经跟大客户谈妥且签订了独家分销协议，那么后面你只能给该国所有授权的区域分销商，发正式通告函。
并且把该国独家代理的联系方式给他们，让他们联系独家代理拿货。
可能区域分销商会不满，但这没办法，你必须维护独家分销商的利益。
平衡之下，还不如把实力比较小的客户，交给独家分销商去维护。03对于独家代理，开放并谨慎
我以前在课里说过，在商业合作中，我们要保持一个 稍微开放 的心态。
比如这个市场是你没有开发过的，那现在有一个非常了解当地市场的，有当地销售渠道的分销商，他愿意来做独家，这也是 非常好的合作机会啊。
格局别太小，不用抗拒独家代理。
签独家之前也可以去【实地拜访】，好好去考察一下客户公司的实力。然后在协议制定上用点心，规定好合作条款，风险不就小很多了？
我说这些不是让你们一定要去签独家，只是希望大家在合作方面，可以更开放一点。
刚结束高考，想当年我上战场时的那个紧张啊，你高考前是啥感受你还记得吗？
当时觉得那是天大的事，后来做外贸这么多年，才发现也没啥，人生路上的“高考”还多着哩，我们不都一一走过来了么。
不过，这背后的努力只有我们自己知道，很感激当时拼命的自己啊。
哎呀，这一忆当年就停不下来了，不多说了。
祝高考学子们都能考上心仪的大学！
PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！祝大家一切顺利「历史文章」【老鸟之路59】和客户提涨价，为什么你又没成功？
【老鸟之路60】不打电话的你，正在把客户送给同行！
【老鸟之路61】90%的外贸人都不知道，产品应该这么选！
【老鸟之路62】汇率到6.90了！你还在继续等待吗？
【老鸟之路63】迎风而立，向阳而生！
【老鸟之路64】外贸客户向我索赔100万！合理吗？
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【老鸟之路69】客户和供应商，哪个更重要？ -
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优秀，我是直接来的，今天我希望勇士扳回一城！！ -
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但是，另一种极端的，我也见过不少。人家说要独家，啥都没考虑清楚就给了。这样做生意可不行！
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一个客户正在他们国家注册我们的产品，跟我们联系，要求要做我们产品的【独家代理】。
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我在LINKEDIN上发了一个状态，同国家的另一个人咨询了这个产品，然后我直接回了。那时没有想到客户也能看见，被客户知道了，很生气。
我们 没有书面协议，那个人问的是，在他们国家有没有人进口这个东西，我回答的是目前还没有人进口。（虽然也是事实，但是没有提到正在注册的客户）
我有 几个问题 想请教你：
1. 我现在怎么做，才能挽回客户的关系？
2. 经常有客户一来就说，要做某个区域的独家代理，然后压得价格很低。那签不签独家，到底要 考虑什么呢？
3. 如果签独代的时候，客户的量说得很大，但是最后做下来，发现→量很小，该怎么办？
4. 如果已经跟客户签订了独家，那么假设在独家市场有其他客户 直接发询盘给我。我是否可以直接对接？还是把客户转给我当地的独家代理呢？
5. 如果在某个国家有一些授权的区域分销商，后来成交了一个大客户，让他做那个国家的独家分销商。该怎么和其他分销商 解释停止供货呢？
问题有点多，烦请 sam 解答一下，谢谢！02设置缓冲，好好考量
第一，你和这个客户，两边都有点问题。一方面是你的流程有点问题，客户要求独代，你没有必要直接就发代理协议草稿。
在客户询问能不能做某个区域独家代理商的时候，首先要懂商业规则，商业常识，不至于犯低级错误。
别人是想积极合作，你把别人往外推，不太合理。那我们到底怎么和客户沟通呢？其实是有一些 沟通技巧 的。
一般这种情况的处理，需要设置一定的缓冲。比如可以反问客户一些问题，不要急着给客户一个答复。
签独家之前，要好好考虑和调查一下：- 这个客户有哪些具体诉求？价格你能不能满足？
- 你需要对这个市场有所了解，知道市场容量是多少，这个公司的市场份额都有多少，市场销售渠道和效益如何。
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- 独家代理能做到什么程度？他能给你带来多少的订单量，能否符合你对这个地区订单量的预期？
在不知道这类问题的答案之前，你可以试探性地问问客户，对于这个产品市场的独家分销，他有什么样的资质，他能给你带来多大的市场占有率。
等了解这些信息以后，再考虑是否给独代资料。
也就是说，我不会去破坏沟通的气氛。我会告诉客户我们的确可能这么合作，请问贵司一年的销售额是多少？在 XX 产品线上的销售额是多少？
作为 exclusive agent or distributor，预计的销售额有多少？我们要大概地评估一下。
另外, 您是否需要了解一些关于我司的基本信息？然后根据客户的回复，再综合考虑客户是否适合给他做独家分销。如果OK，然后就是往 exclusivity agreement 去推进。
也就是说，即使你表露可以考虑独家分销这件事，你仍然是有一定的缓冲余地的，而不是直接甩一份独家分销的协议草稿过去。
你可以等客户告诉你订单量，销售额之后，你如果觉得不合适，要想摆谱或婉拒，这时候你再摆谱或婉拒也是完全可以的。
第二，至于客户那边，我认为你不要有心理负担。在商言商，一切协议以书面协议签字确认回传为准。
他现在在注册此类产品，也不一定就只跟你们这一家供应商接触了。也许他也联系了好几家，还没确定哪一家做供应商。
而且，有些国家的客户就是这种尿性，上来都是要谈独家代理，实际业务量却很小。
没有双方书面确认的东西是不作数的。就好比你去4S店跟销售顾问砍了半天价，砍了几个点的折扣。如果你不立即签合同、双方签字确认交定金，这个价格就 不作数 了。你出了门再回来，这个价格都不一定会有。
销售顾问可能会告诉你，今天客流量很多，之前你谈价格的时候还有现车库存，刚刚其他销售顾问签了好几单，现在没有现车库存了。
或者说今天签了好几单，经理统计了一下，这个季度的销售任务已经完成了，所以现在优惠幅度下调了……
所以这个客户可能是出于某些心理因素不高兴，但从道理的方面来说，他实际是 理亏 的。
可能是他没有做好书面确认这一步，心理实际也有点懊恼心虚，但是故意用气愤的情绪来影响你。
这时跟客户的沟通要 保持耐心和礼貌，并且不卑不亢地解释一下原因，我相信经过沟通，客户也是可以理解的。
千万不要因为客户生气了，你也怀疑你做的不对，然后不经思考就去道歉。做生意，大家都是平等的。
不过，我们可以说这件事是客户的问题，因为他一直没有书面回传。但是另外一方面，你也要反思一下，是否有一直有跟进和跟确认确认？
第三，独家代理是有时限的，你可以限定他必须达到多少数量，在多久时限内达不成则自动取消独家代理权等等。
将这些都制定到你们的合作协议中，达到就继续合作，达不到就终止合作。
市场有变化的时候，任何一方有需要调整的，都有权提出新一轮的商讨谈判，达成协议再续合作。
如果你们觉得这个市场的容量非常大，而你们经销商的量却并没有达到你们的需求，你们可以就“市场容量”，跟客户重新达成数量共识，即在数量上扩大。
如果客户不能够达到你们的数量，那么将独家权的【区域权限】降低，然后其余的区域由你们自己开发，或者重新找经销商。
第四，签订了独家，但是在独家市场有客户直接发询盘给你，碰到这种情况，最好遵照合同，将代理介绍给客户。
跟客户说这个是我们当地的独家代理，找他联系，并且督促帮助代理完成这个客户的开发。
这样一来，一者能加固你们的合作关系，二者他们在当地联系也方便些。唯一可能出现的比较坏的结果，就是这个客户刚好是你们代理的竞争对手。
如果这样的话，那么只能抱歉，不去做，因为你有独家协议，不能帮助竞争对手堵合作者的道。
除非你不跟任何客户签独家。
第五，如果已经跟大客户谈妥且签订了独家分销协议，那么后面你只能给该国所有授权的区域分销商，发正式通告函。
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可能区域分销商会不满，但这没办法，你必须维护独家分销商的利益。
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格局别太小，不用抗拒独家代理。
签独家之前也可以去【实地拜访】，好好去考察一下客户公司的实力。然后在协议制定上用点心，规定好合作条款，风险不就小很多了？
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