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    料神Sam

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    编者| 料神Sam(v信:liaosam37)
    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)




    独家代理会破坏你的生意吗?



    别笑,我真的遇到过这样的外贸人,不管什么公司来想要独家代理权,他都不接受。



    但是,另一种极端的,我也见过不少。人家说要独家,啥都没考虑清楚就给了。这样做生意可不行!



    那到底给不给呢?给的话该考虑哪些因素呢?别着急,看文章!



    01学员提问







    一个客户正在他们国家注册我们的产品,跟我们联系,要求要做我们产品的【独家代理】。



    代理协议草稿有跟他发过,但是没有得到他的确认,注册了有三个月左右时间。



    我在LINKEDIN上发了一个状态,同国家的另一个人咨询了这个产品,然后我直接回了。那时没有想到客户也能看见,被客户知道了,很生气。



    我们 没有书面协议那个人问的是,在他们国家有没有人进口这个东西,我回答的是目前还没有人进口。(虽然也是事实,但是没有提到正在注册的客户)



    我有 几个问题 想请教你:



    1. 我现在怎么做,才能挽回客户的关系?



    2. 经常有客户一来就说,要做某个区域的独家代理,然后压得价格很低。那签不签独家,到底要 考虑什么呢?



    3. 如果签独代的时候,客户的量说得很大,但是最后做下来,发现→很小该怎么办?



    4. 如果已经跟客户签订了独家,那么假设在独家市场有其他客户 直接发询盘给我。我是否可以直接对接?还是把客户转给我当地的独家代理呢?



    5. 如果在某个国家有一些授权的区域分销商,后来成交了一个大客户,让他做那个国家的独家分销商。该怎么和其他分销商 解释停止供货呢?



    问题有点多,烦请 sam 解答一下,谢谢!





    02设置缓冲,好好考量







    第一,你和这个客户,两边都有点问题。一方面是你的流程有点问题,客户要求独代,你没有必要直接就发代理协议草稿。



    在客户询问能不能做某个区域独家代理商的时候,首先要懂商业规则,商业常识,不至于犯低级错误。



    别人是想积极合作,你把别人往外推,不太合理。那我们到底怎么和客户沟通呢?其实是有一些 沟通技巧 的。



    一般这种情况的处理,需要设置一定的缓冲。比如可以反问客户一些问题,不要急着给客户一个答复。



    签独家之前,要好好考虑和调查一下:

    • 这个客户有哪些具体诉求?价格你能不能满足?
    • 你需要对这个市场有所了解,知道市场容量是多少,这个公司的市场份额都有多少,市场销售渠道和效益如何。
    • 这个国家或区域,是否一直是空白市场?是曾经尝试去开发没有开发起来,还是从来没有去尝试过?
    • 独家代理能做到什么程度?他能给你带来多少的订单量,能否符合你对这个地区订单量的预期?

    在不知道这类问题的答案之前,你可以试探性地问问客户对于这个产品市场的独家分销,他有什么样的资质,他能给你带来多大的市场占有率。



    等了解这些信息以后,再考虑是否给独代资料。



    也就是说,我不会去破坏沟通的气氛。我会告诉客户我们的确可能这么合作,请问贵司一年的销售额是多少?在 XX 产品线上的销售额是多少?作为 exclusive agent or distributor,预计的销售额有多少?我们要大概地评估一下。



    另外, 您是否需要了解一些关于我司的基本信息?然后根据客户的回复,再综合考虑客户是否适合给他做独家分销。如果OK,然后就是往 exclusivity agreement 去推进。



    也就是说,即使你表露可以考虑独家分销这件事,你仍然是有一定的缓冲余地的,而不是直接甩一份独家分销的协议草稿过去。



    你可以等客户告诉你订单量,销售额之后,你如果觉得不合适,要想摆谱或婉拒,这时候你再摆谱或婉拒也是完全可以的。



    第二,至于客户那边,我认为你不要有心理负担。在商言商,一切协议以书面协议签字确认回传为准。



    他现在在注册此类产品,也不一定就只跟你们这一家供应商接触了。也许他也联系了好几家,还没确定哪一家做供应商。



    而且,有些国家的客户就是这种尿性,上来都是要谈独家代理,实际业务量却很小。



    没有双方书面确认的东西是不作数的。就好比你去4S店跟销售顾问砍了半天价,砍了几个点的折扣。如果你不立即签合同、双方签字确认交定金,这个价格就 不作数 了。你出了门再回来,这个价格都不一定会有。



    销售顾问可能会告诉你,今天客流量很多,之前你谈价格的时候还有现车库存,刚刚其他销售顾问签了好几单,现在没有现车库存了。



    或者说今天签了好几单,经理统计了一下,这个季度的销售任务已经完成了,所以现在优惠幅度下调了……



    所以这个客户可能是出于某些心理因素不高兴,但从道理的方面来说,他实际是 理亏 的。



    可能是他没有做好书面确认这一步,心理实际也有点懊恼心虚,但是故意用气愤的情绪来影响你。



    这时跟客户的沟通要 保持耐心和礼貌,并且不卑不亢地解释一下原因,我相信经过沟通,客户也是可以理解的。



    千万不要因为客户生气了,你也怀疑你做的不对,然后不经思考就去道歉。做生意,大家都是平等的。



    不过,我们可以说这件事是客户的问题,因为他一直没有书面回传。但是另外一方面,你也要反思一下,是否有一直有跟进和跟确认确认?



    第三,独家代理是有时限的,你可以限定他必须达到多少数量,在多久时限内达不成则自动取消独家代理权等等。



    将这些都制定到你们的合作协议中,达到就继续合作,达不到就终止合作。



    市场有变化的时候,任何一方有需要调整的,都有权提出新一轮的商讨谈判,达成协议再续合作。



    如果你们觉得这个市场的容量非常大,而你们经销商的量却并没有达到你们的需求,你们可以就“市场容量”,跟客户重新达成数量共识,即在数量上扩大。



    如果客户不能够达到你们的数量,那么将独家权的【区域权限】降低,然后其余的区域由你们自己开发,或者重新找经销商。



    第四,签订了独家,但是在独家市场有客户直接发询盘给你,碰到这种情况,最好遵照合同,将代理介绍给客户。



    跟客户说这个是我们当地的独家代理,找他联系,并且督促帮助代理完成这个客户的开发。



    这样一来,一者能加固你们的合作关系,二者他们在当地联系也方便些。唯一可能出现的比较坏的结果,就是这个客户刚好是你们代理的竞争对手。



    如果这样的话,那么只能抱歉,不去做,因为你有独家协议,不能帮助竞争对手堵合作者的道。



    除非你不跟任何客户签独家。



    第五,如果已经跟大客户谈妥且签订了独家分销协议,那么后面你只能给该国所有授权的区域分销商,发正式通告函。



    并且把该国独家代理的联系方式给他们,让他们联系独家代理拿货。



    可能区域分销商会不满,但这没办法,你必须维护独家分销商的利益。



    平衡之下,还不如把实力比较小的客户,交给独家分销商去维护。



    03对于独家代理,开放并谨慎





    我以前在课里说过,在商业合作中,我们要保持一个 稍微开放 的心态。



    比如这个市场是你没有开发过的,那现在有一个非常了解当地市场的,有当地销售渠道的分销商,他愿意来做独家,这也是 非常好的合作机会啊。



    格局别太小,不用抗拒独家代理。



    签独家之前也可以去【实地拜访】,好好去考察一下客户公司的实力。然后在协议制定上用点心,规定好合作条款,风险不就小很多了?



    我说这些不是让你们一定要去签独家,只是希望大家在合作方面,可以更开放一点。




    刚结束高考想当年我上战场时的那个紧张啊,你高考前是啥感受你还记得吗?



    当时觉得那是天大的事,后来做外贸这么多年,才发现也没啥,人生路上的“高考”还多着哩,我们不都一一走过来了么。



    不过,这背后的努力只有我们自己知道,很感激当时拼命的自己啊。



    哎呀,这一忆当年就停不下来了,不多说了。



    祝高考学子们都能考上心仪的大学!





    ps:除此之外,关于独家代理的一些资料,我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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    Q1094558450

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    客户更重要一些吧

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    听妈妈的话

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    背后的努力只有我们自己知道,很感激当时拼命的自己

  • 4 楼#

    cn1528394652ujli

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    谢谢分享

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    C

    ca1072858113

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    说的很好哦!!!!

  • 6 楼#

    伤心的豆干

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    大佬请收下我的膝盖

  • 7 楼#

    陆大兽

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    新版怎么回事??帖子都找不到??影响我看料神大大最新的文章了!!!!!!!!!!

  • 8 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    学习了

  • 9 楼#

    陈陈陈

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    优秀,我是直接来的,今天我希望勇士扳回一城!!

  • 10 楼#

    QQ1941608420

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    感谢分享!!!!

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    谢谢分享,学习了。

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    内容很好,感谢分享
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    旧版好像这几天都没什么文章了哈,人怎么感觉越来越少了

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