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    外贸基友团

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    对于销售人员来说,信任从来都是一份奢侈品。
     
    哪怕是已经在这个行业摸爬打滚了5年的Joe,也觉得想要获取客户的信任实在是难于上青天。
     
    每次耐着性子向客户介绍产品时,Joe都能从他们的眼神里读到满满的怀疑:

    你就是想赚我的钱!你是不是在耍什么诡计?你又在玩什么套路?这次的订单你是不是把我坑了……

    而最让Joe感到糟心的是,作为一名销售,获取客户的信任固然很难;

    但如果不能获取客户的信任,想要和客户发生后续的故事就更难了。
     
    怎么办?
     
    一开始,Joe把全部的心思都花在了基础的营销工作上,试图用“美貌”来建立信任:

    (1)建立一个简洁专业的网站;

    (2)换一个带域名的邮件地址;

    (3)更换一批信高品质的名片;

    (4)在Linkedin Profile中,使用专业的形象照;

    (5)请求合作客户写Recommendation,并将其放到Linkedin上。
     
    然而,Joe的这些动作,并没有给予他太多的帮助。

    事实上,这些都属于是门面工夫。

    即使Joe做了这些动作,客户也未必会相信他;但如果Joe连这些动作都没有,客户估计拔腿就跑了。
     
    这就像是,一个特别有才华的男生,如果他一点都不懂得收拾自己,每天脸也不洗衣服也不换的。

    就算他学富五车,光是身上的那股味道,就已经足够把女孩子全部熏跑了。
     
    而在发现自己的这一系列动作,并没有太大的作用后,Joe又寻找到了新的切入角度:

    (1)客户发来邮件后,快速地给出高质量的反馈;

    (2)报价的时候,不是一味地报出低价,而是给出合理的价格;

    (3)对客户进行分析,长期、热情地跟进实力强、存量大的潜在客户;

    (4)把自己丰富的工作经历、项目经验,写在Linkedin的Profile里。
     
    在Joe看来,自己这回不仅收拾干净了,还学会了从言行举止上散发魅力,客户这回总应该要相信自己了吧?

    然而,不幸的是,Joe这回又扑街了。

    虽然达到了以上这些标准,的确帮助Joe甩开了一大群平庸的竞争对手。

    但在一些老练客户的眼中,Joe只是满足了他们的普通期望而已。
     
    这就像是,你终于学会了穿衣打扮,也知道要对女孩子随传随到,但只要有一个段位比你高一丢丢的人出现,你可能就连备胎都没份了。

    所以,获得客户信任的升级版操作到底是什么?
     
    我的建议是,内修才是王道,我们需要做的是,学习行业知识,成为行业中的专业人士。
     
    雷神曾经说过:如果你要把打印机卖给钢铁厂,你就得知道钢铁是怎样炼成的。
     
    如果我们的行业知识非常匮乏,对于客户的业务一知半解,我们根本就不可能给客户提供价值。
     
    但如果我们能够成为行业中的专业人士,除了能够获取客户的信任外,还能够:
     
    1、建立信誉。让潜在客户对购买我们的产品和服务感到放心。

    2、打造知名度。让更多的潜在客户知道并且了解我们。

    3、提高销售额。让我们从同行中脱颖而出,让客户觉得:要买这个产品,就得找XXX。

    4、增强信心。让我们相信自己有能力提供最好的产品和服务给潜在客户。

    而关于行业知识的学习,包括以下这3个层次:

    1第一个层次:让行业和自身产生连接
     
    这一层次,我们可以从两个小的方面来进行阐述:
     
    (1)在自己的生活中去连接行业
     
    这属于是基础层次中的基础水平,基本上有点经验的销售,都能达到。

    譬如,Joe在第一次接触到拉杠箱行业时,他会迅速地联想到自己之前使用过的拉杠箱。

    并在脑海中浮现很多具体场景,提炼出关于拉杠箱的尺寸大小、细节设计等信息。
     
    (2)将行业语言纳入自己的思维体系

    譬如,Joe在第一次接触到拉杠箱行业时,从客户处以及工厂处都听到了很多的行业术语。
     
    一开始,Joe会觉得一个头两个大,对于这些术语完全没有概念。
     
    这个时候,Joe就需要有一个“存储”和“翻译”的过程,把各式各样的行业语言纳入到自己的思维体系中去。

    整体而言,这个层次的要求是,你必须能听懂对方到底在说什么,否则沟通都有困难,又谈何信任?

    2第二个层次:了解行业的过去和现在
     
    这一层次,我们也可以从两个小的方面来进行阐述:
     
    (1)从定量上看,指的是了解行业的规模和财务指标。
     
    譬如,Joe必须知道我国一年要出口多少个拉杆箱?拉杆箱的主要外贸市场在那些国家?拉杆箱的毛利率、净利率等财务指标数据是怎样的?
     
    了解这些信息后,Joe才能更好地理解行业的发展和前景。
     
    (2)从定性上看,了解行业的过去,指的是知道行业存在的价值,以及目前所处的生命周期;

    了解行业的现在,指的是知道行业的产业链运营,分析影响行业发展的关键因素。
     
    譬如,Joe要知道,拉杆箱行业现在到底是处于一个上升期还是成熟期,以及影响行业发展的因素到底是在客户端,还是供应端?
     
    整体而言,这个层次的要求是,你必须能用自己的语言告诉对方,这个行业目前处于一个什么样的情况。

    3第三个层次:探讨行业的未来
     
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    1、收集『点』的信息
     
    这些『点』包括但不限于:市场规模、核心驱动、政策环境、上游态势、目标客户、竞争形态、行业大佬、行业术语、核心指标等等。
     
    信息获取渠道主要有:
     
    * 行业标杆公司的Linkedin,Facebook,Twitter动态
    * 行业网站的新闻
    * Google Trends分析行业和产品的搜索趋势和热度
    * 行业交流论坛的热门帖子
    * 业内企业的培训课件
    * 参加行业展会或者论坛
    * 从业者的私下交流
     
    2、使用成熟的逻辑框架,将『点』连成『线』
     
    使用行业分析的成熟框架去组合各个『点』,这样就不会有比较严重的缺陷或遗漏。
     
    以下是推荐大家使用的三个逻辑框架:
     
    (1)PEST模型

    (2)SWOT模型

    (3)五力分析模型

    3、继续提高『点』的质量
     
    就像做学术一样,这里并不存在捷径,你必须老老实实地下点死工夫,譬如:
     
    (1)读一本这个行业的综述性书籍。
    (2)阅读金融投资机构的行业报告,或者咨询公司的行业分析报告。
    (3)直接请教行业大咖。比如APP“在行”就是一个轻量级可以快速使用的行业咨询服务。
     
    4、从『线』到『面』,形成自己的框架
     
    在不同的『点』之间继续连线,最终形成『面』。

    (1)供应端和市场的连接:
    供应端如何影响整个市场规模?如果供给缺乏会不会影响终端销售?

    (2)供应端和用户的连接:
    批发商是不是供应链中的重要一环?批发商和零售商的关系?零售商又是如何服务终端用户?

    (3)竞争和供应端的连接:
    激烈的竞争是否会导致中间商的减少?

    (4)品牌和市场的连接:
    行业大佬的品牌定位改变是否会影响市场?

    (5) 竞品和供应端的连接:
    其他品类的竞品出现是否会影响供应端的发展?
     
    最后,在当今的经济环境下,B2B销售所面临的压力越来越大,我们不能只满足于超越普通的销售。
     
    只有当我们,学会用不同的方式建立信誉,展示专业的知识,积极与客户互动,表现出令人喜爱的个性时,我们才可能成为客户的最优选。

    最后,3月份我们策划了三个周年活动:

    1、六周年年刊


    延续五周年年刊的内容爆表,六周年年刊继续硬货爆棚:

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    往期回顾:

    门徒老司机干货系列:

    丹牛:
    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

    Ben叔:

    雪碧:

    Alex雷鸣:

    外贸江湖实战干货系列:

    外贸宝典:


    管理秘诀:一份管理秘籍,送给刚刚升上管理岗位的你。

    职场胶囊:

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    我服务也做的不错啊。客户信任度还不算高!

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    我服务也做的不错啊,信任度还不错哦

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    内修才是王道,我们需要做的是,学习行业知识,成为行业中的专业人士。

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    QQ1941608420

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    楼主写的很好,谢谢

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    Jacky

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    牛逼,厉害了。。。。。。。。。。。

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    顶易-外贸主动找客户QQ:1735909957

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