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    外贸基友团

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    有人的地方就有江湖,有江湖的地方就会有各种纷争。
     
    而在外贸这个江湖尤其如此。当利益遇上了情感纠葛,很多事情就剪不断理还乱了。
     
    譬如,在15年的时候,我们公司就曾经和一个大客户陷入到了复杂的情感纠葛当中:

    1

    在科威特市场里,我们有一个已经合作了十年的大客户M,彼此之间的感情十分深厚。
     
    这个客户可以说是陪着我们公司一步一步慢慢发展起来的。

    在我老板还没有出来创业之前,就和这个客户打过交道,当时双方就生出了一种相见恨晚之意。
     
    而等到我老板正式加入了创业大军后,M自然而然地也就成为了我们最核心的大客户。
     
    一开始,M给我们公司的支持力度非常大,订单的占比也总是非常高,这让我老板愈发觉得,M是一个值得交心的好友。
     
    而且事实上,在长年累月的交往过程中,双方也确实从纯粹的商业关系中,发展出了深厚的友谊。

    然而,幸福美满的生活总是短暂的。

    随着公司的发展和壮大,我们开始意识到了一个问题——这么多年过去了,M这个“十年好友”竟然一点长进也没有?
     
    十年前,他的订单采购量是两三百万;可十年之后,他的订单采购量仍旧还是两三百万。
     
    十年之前,两三百万的采购量,对于我们公司来说,毫无疑问是一个很大的占比;可十年之后,不好意思,这个采购量还真不足以让他排上号。

    这倒不是因为我们之间的关系开始走向衰弱,所以M才抠抠搜搜地不愿意给我们下单。

    而是因为M的发展速度实在是太慢了,慢到已经被我们公司给远远地甩在后头了。
     
    更糟糕的是,仗着和我们之间的长期合作关系,他开始肆意地拖欠款项,基本上每笔款都要拖上大半年的时间。

    在他看来,大家都这么熟了,彼此之间就是应该互相支持啊,然而,现在的情况完全就是我们在单方面支持他,而他却一直都不思进取。

    在这样的一个背景下,M的主要竞争对手K向我们抛来了橄榄枝,一口气给我们下了两百万的订单。

    而正是这一举措,把我们和M之间的各种暗潮汹涌瞬间就推向了高潮。

    2
     
    K是科威特市场里的后起之秀,发展速度非常迅猛,实力也很强。
     
    [回复并刷新后可见]
     
    听到这个消息,M第一时间就摆了摆手表示:不行,他是我们的竞争对手,你不能卖给他。
     
    然后,我们同M说:

    如果这张订单,你直接吃掉,我们可以不卖;但如果你不能,我们最近的订单量也确实不太足,恐怕也只能和K合作了。

    从M目前的状况来看,很明显,他并没有能力吃下这张订单。

    但其实,我们之所以会说这样一番话,主要也是想让M表个态。

    然而,我们都把话说到这了,他还是一点表示都没有,既没说要下单,也没有谈要还款,只是一直在说,你不能卖给他。
     
    说句心里话,我们当时确实是感觉到有点心寒了,就像是和一个人谈了很多年的恋爱,对方却一点改变也不愿意为你做,一直都在原地踏步。

    所以最后,思虑再三,我们还是接下了K的订单。

    3

    但即使是这样,在接单之后,为了保障老客户M的利益,很多和他一样的款,我们都外发给了别人去做,尽可能地想让它们有所区别。

    然而,你这边在殚精竭虑地为他着想,他却翻脸无情质问你为什么要在背后捅他刀子?
     
    在我们和K合作之后,M第一时间就和我们翻脸了,并对我们展开了疯狂的“报复行动”。
     
    他断了和我们的所有合作,拖欠的货款直接就当作不存在了,甚至还拿着我们的资料去扶持另外一个厂家。
     
    而这个时候,我们之前混淆商业利益和私人情谊的弊端就浮现了出来。
     
    和M合作了很多年,对于他,我们从来都是百分百信任的,所以我们的很多产品,都允许他拍了非常完整的细节图。

    但谁能想到,撕破脸之后,他把这些资料直接给了另外一个厂家,让对方去做一模一样的东西出来和我们竞争。
     
    甚至于,我们去香港参展的时候发现,他直接就拿着我们公司的目录去参展了,封面随便拿张纸遮了一下而已,还从我们的网站上下载图片,直接做成了海报;

    而在进行这些动作的时候,M还不断地在其他客户中奔走相告,试图宣传我们的“丑陋罪行”。
     
    老实说,他的这些行为都是不理性的,但因为在情感层面上,他一直都接受不了我们的“背叛”,所以哪怕是砸再多的钱,他也希望能够报复到我们。
     
    然而,事实上,这些不理智的行为却并没有对我们造成太大的伤害。
     
    一直以来,产品都不是我们在和客户打交道时的重心,相反,我们更喜欢向客户分享我们自己对于售后或者市场的观点,以及一些商业思维。

    因此,即使M把我们的资料给了别的厂家,导致对方能够做出和我们相同的产品。

    但由于我们一直都是以行业专家的形象出现在客户面前,除了高质量的产品外,还能给到对方专业的建议和贴心的服务,所以客户并不会仅仅因为产品就移情别恋。

    (很多朋友在跟进客户的过程中,除了产品仿佛就不知道要聊些什么了。

    但Rita告诉我们,客户在乎的并不只是你的产品。那么客户想听的到底是什么呢?扫描下方的二维码即可获取答案。

    图片:WechatIMG53副本.png



    当然,由于在科威特市场里,客户之间的联系比较紧密,所以我们还是有受到一些冲击。
     
    譬如,某些客户会跑来和我们说,市面上有某款灯,和你们一样,但是比你们要便宜多少多少之类的。
     
    听的次数多了以后,我们也考虑过,针对那些老款,是否要降价处理?
     
    但几经思考后,我们顶住了压力,决定另辟蹊径,去开发更多的新款。
     
    而后来,事实也证明,这确实是一个明智的决定。

    被M给逼着走的我们,在新品的开发上取得了很大的成功,路反而越走越好了。

    当然,也有一些比较难缠的客户,借着这个由头,跑来向我们压价。

    对此,我的解决措施是,适当地做出一些让步,譬如多让两到三个点,但绝不会允许自己按照那个厂家一模一样的价格去走。

    如果客户继续纠缠,我会向他解释道:

    “他的价格那么低,是因为他想要冲击我们所以在做亏本买卖。

    为了你的利益,我可以做一些让步,但如果要降到和他一样的价格,我们工厂没有正常的盈利去运转,明年你就看不不见我们了。

    当然,你也可以选择和他合作。

    但你要知道,他的利润也无法支持他正常运转,那么在后续的合作中,只有三种可能:一他偷工减料,二他给你涨价,三他直接倒闭。

    而无论是那种情况,对于你来说,都是一个不稳定的变数。”

    对于客户来说,供应商的持续稳定性是一个很重要的考量因素,所以听完我的分析后,他们也会觉得,从长期来看,和我们合作才是最有保障的,所以也就不会再纠缠了。

    虽然总的来说,这件事情并没有给我们造成太大的损失,但时至今日,它给我留下的印象仍旧非常深刻。

    一朝被蛇咬十年怕井绳,后来的我,再也不敢和客户有太过深入的交往,只能是点到为止,维持着商业和情感之间的界限。

    并且也时时刻刻警醒自己, 如果我们只是在卖产品,某天一个浪潮打下来之后,我们可就一无所有了啊。[/p][/p][/p]
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    往期回顾:

    门徒老司机干货系列:

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    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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