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    外贸基友团

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    像这种垃圾供应商,就应该被大家全面封杀!”
    面前这个怒不可遏、唾沫横飞的老外,是我们公司最近勾搭上的一个大客户。
    此时此刻,他正在向我们揭露他手下某个供应商的无耻行径。
    按照客户的说法,他在10月份的时候,给这个供应商下了定金,要求对方在2月份的时候出货。
    然而,这个龟孙子却一封邮件发过来,说因为1月份是中国的春节,所以货期会有所推迟。
    可结果,这一推迟就是一个多月,导致客户最后不得不走空运,白白损失了一大笔钱。
    让客户彻底炸裂的是,在这件事情发生没有多久之后,供应商又是一封邮件发过来。
    表示因为原材料上涨,所以从下一票订单开始,要涨价25%。
    这让客户觉得,再忍下去自己就成忍者神龟了,必须要和这个垃圾供应商一刀两断。
    于是,在痛定思痛后,客户向我们提出了自己的要求:拜托你们帮我重新找一个靠谱的供应商吧。
    按照常规套路,这个时候,我们只要以迅雷不及掩耳之势找到一个新的供应商,并给客户换上,任务就算圆满完成了。
    但是,作为一名专业的采购,Be a follower从来就不是我们的style。
    如果我们存在的价值,只是帮客户打杂和跑腿,那我们随时都可能被替换下场,毕竟简单的事情,人人都能做。
    因此,我们第一时间的思考点是:换一个供应商就真的能从根源上解决问题了吗?
    举个简单的例子:
    你家小孩今天哭着跑回家和你说,班主任是一个魔鬼,每天都体罚我们,我再也不想学习了。
    然后,你给他换了一个又一个的班主任,可结果,每一个班主任好像都特别喜欢体罚学生。
    但实际上,如果你有调查过,你就会发现,这其实是学校推出的体能训练,目的是为了让孩子们强身健体,只是被小孩误解成为了“体罚”。
    同样道理,当客户在向我们抱怨自己的供应商时:
    他真的需要一个新的供应商吗?换一个供应商就能解决他的问题吗?也许是他的认知出了问题也不一定呢?
    如果这些问题我们都没有想清楚,只是一味地在follow the orders,又如何给客户创造价值呢?
    于是,在接到客户的Case后,我们团队的做法是:
    1、先做详细的市场与供应商调查,确定原材料上涨这件事情是否属实,涨价的幅度是多少。
    最终得出结论,原材料确实上涨了,但上涨幅度只有10%。
    2、迅速寻找新的与客户定位相匹配的供应商,先勾搭上,让对方报价看看当前的市场水平是多少。
    3、找回这家工厂,给对方老板打了一轮接近1小时的电话,了解对方和客户合作以来的始末,以及在原材料上涨10%的情况下,为什么要涨25%?
    (二)
    在这一通详尽的调查和沟通结束之后,真实的情况浮出了水面:
    1
    首先,这家工厂根本就不是客户想象中的垃圾公司。
    对方年销量高达七千万人民币,做了非常多和客户同市场同渠道的订单。
    双方匹配度非常高,属于是“灵魂伴侣”级别的供应商。
    2
    其次,之所以会出现那么多的问题,很重要的一个原因是,客户没有太多和中国合作的经验。
    因为担心自己会被宰,客户小心翼翼地给自己打造了一个弱小可怜又无助的形象。
    在和供应商合作的过程中,他不仅什么信息都不愿意透露,还极力想让供应商相信,自己手上并没有什么订单。
    虽然实际上,他的下线客户全部都是大型商超,下线网络高达25000家。
    这样一来,在供应商的认知中,这个客户他就是一个做了几单就跑的小客户。
    然而,供应商根本就不缺这样的客户,服务起来自然也就马马虎虎。
    涨价的时候,更是狮子大开口,爱做做,不做滚,老子还不乐意伺候你呢。
    这里也在告诉各位采购们,当我们在抱怨供应商的不配合时,不妨也反思一下,自己是否也存在问题呢?
    [回复并刷新后可见]
    (三)
    那么,现在的问题就是,我们到底要和客户谈什么,才能达到协商的目的呢?
    按照常规的套路,肯定就是“便宜一点啦,不然我们就要换供应商啦。你看我们这次跑这么远来出差,就是来找新供应商的”诸如此类。
    但是,对于老板型的人来说,这种做法其实是没用的。
    很多时候,对方宁可不赚钱也要把这口恶气出了。
    假如我们真的这么说,对方很有可能直接就回一句“去啊,去找新供应商啊”。
    可以看到,现在的情况是:
    作为一个“钢铁直男”,我们的客户在追女神这方面的经验,实在是少得可怜。
    既担心人家女孩子只是看上了自己的钱,又不懂得怎么去嘘寒问暖雪中送炭,还怪自己的“灵魂伴侣”不够温柔懂事。
    而现在,作为一个专业“媒婆”,我们的重点工作就应该是,帮助客户澄清误会,并让他们看到对方的价值。
    对此,我们的策略是:
    1、专业
    在供应商的认知中,客户他就是一个没脑子的蠢蛋。
    而作为客户的代表,我们需要做的第一件事情,就是用专业去建立起信任。
    因此,我们把之前做过的数据分析,给供应商做了一番详细的讲解。
    这让他知道,不论是从材料、汇率还是同行价格的对比当中,我们都是有做功课的。
    2、真诚
    除了专业之外,真诚也是让供应商对我们卸下心防的重要因素。
    供应商不喜欢客户的一个重要原因是,客户永远都把事情藏着掖着,什么情况都不说清楚,这让供应商完全不知道应该如何去配合。
    因此,在和供应商接触之后,我们首先向他说明,这是客户第一次和中国合作,所以有很多情况都不太清楚;
    其次,我们也让供应商了解到,客户是一个一年的销售量跟他的工厂一样大的客户,属于是“隐藏大玩家”级别。
    3、描绘一个美好的愿景
    最后也是最重要的,我们给供应商描绘了一个合作以后的美好愿景,让他觉得和客户合作的【期值】很高。
    这里先和大家分享两个概念:一个叫【期值】,一个叫【现值】
    所谓【现值】,它指的是这样东西现在值多少钱;
    而所谓【期值】,它指的则是人们认为这样东西未来值多少钱。
    举个简单的例子:
    假如客户要下1个柜订单,问你要5%折扣,你明知道不给他折扣对方也还是会下单的,请问你给还是不给?
    假如这是一个小客户,几年也下不了一个柜,根本就没有什么未来价值,期值=现值,这个时候你当然不会给,5%也是钱。
    可假如这一个柜只是客户的第一笔试单,后面还有100个货柜等着呢,你当然会给。
    因为期值大于现值,这5%就当是先行支付给客户的利息。
    事实上,我们这些做B2B的,很少会有人只盯着现值看,大家更关心的往往都是你未来能够给我多少。
    因此,作为采购,我们除了要从供应商那里买东西外,我们也需要卖东西。
    卖我们的理念,卖我们的远景,卖我们合作之后的未来,给供应商塑造一个完满的期值,这样他的眼睛才不会只盯在面前的蝇头小利上。
    譬如,当我们把这些信息一一地传递给了供应商后,他开始意识到,和这个客户合作是一个正确且明智的选择。
    在美好的愿景面前,他愿意放弃大幅度的涨价,最终只是按照成本涨了10%而已。
    而我们不仅帮助客户省了15%的涨价幅度,还帮助他留住了一个优质的供应商,简直完美。
    最后,通过这个案例,我们可以发现,对于贸易公司来说,采购并不是只有买买买而已。
    确保有货,确保有物料,确保采购价格足够低其实只是最基础的动作。
    确保供应链总成本最低,确保客户的需求理解到位,确保我们能够给客户创造价值,这才是我们的核心竞争力。

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    往期回顾:

    门徒老司机干货系列:

    丹牛:
    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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    外贸江湖实战干货系列:

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    职场胶囊:

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    有点意思啊,这么6

  • 3 楼#

    精准开发客户Q3227419181

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    个人不限额收汇结汇账户

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    卖我们的理念,卖我们的远景,卖我们合作之后的未来,给供应商塑造一个完满的期值,这样他的眼睛才不会只盯在面前的蝇头小利上。 这句话特别好

  • 5 楼#

    Jacky

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    确保我们能够给客户创造价值

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    cn1513288586

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    QQ1941608420

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