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    外贸基友团

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    在业务看来,拜访客户大多时候都只是一件费力不讨好的事情。
     
    明明时间和精力都搭进去了,结果回头一看产出,我裤子都脱了,准备大干一场,你居然就给我看这个?
     
    事实上,在传统观念看来,给客户发发邮件、打打cold call,再去展会上溜达溜达,就已经足够等着兔子乖乖撞上来了。
     
    接下来的流程大抵也就是带着客户去看看厂,然后双方一拍即合(或者你来我往)之后,就可以达成合作了。

    但是,这个流程真的一点毛病都没有吗?
     
    试想一下,你去相亲的时候,对方连你家里的猫一天上几次厕所都知道,你却连他喜欢男生还是女生都不清楚。

    这难道不会让你感觉到毛骨悚然吗?
     
    曾经,对于实地拜访,我们公司也是不屑一顾的,直到后来在合作客户的选择上栽了跟头后,我们才终于意识到了问题的所在。

    1
    实地拜访后
    我看清了客户的“真面目”
     
    升任业务经理后,我的市场从非洲来到了中东,最后在伊朗正式扎根了下来。
     
    初次接手一个新的市场,我的首要工作就是先把大体的情况都摸清楚。


    根据我的了解,在伊朗,我们当时已经有了一个品牌代理商,是一家由阿联酋公司和伊朗几位股东合作经营的贸易类公司。
     
    按理说,这个代理商在我接手市场之前就已经确认下来了,我只要安心和他合作就好了。


    可问题是,合作还不到两年的时间,他居然就以库存和销售不佳为由,要求大幅下调年目标
     
    要知道,当初是他信誓旦旦地保证,订单量什么的都是小case,我们才让他坐上了伊朗市场代理商的宝座。

    可结果资源都给他了,他还好意思跑来哭穷?
     
    意识到问题的不对劲后,我决定去实地考察一下这位合作伙伴的家境。

    这不看不要紧,一看吓一跳。

    原来这货在伊朗的渠道搭建,基本上是通过雇佣当地的专业销售来完成的,销售渠道薄弱,主要就是广告加地推的模式。
     
    而且根据市场考察,我们品牌在主要卖场的曝光率很低,大多数时候都是被拿去做了工程类的投标订单。

    可这类型的订单本身就具备不稳定性,这也难怪销售情况会这么糟糕了。

    说句心里话,这一次的实地拜访,对我的触动还是非常大的。

    平时我们待在国内,接触到的主要都是文字、图片和语音信息。

    然而,客户其实也是有私心的,这部分能够让我们看到的内容,必然是已经被处理和筛选过的。

    如果我们不走出去,就只能一直活在客户为我们打造的“温室”里。

    客户说市场要求更低的价格,我们就只能乖乖降价;

    客户说市场潜力小产品需求少,我们就只能给他下调销售目标。

    因此,我们要到市场去,参观客户的公司,看客户的下线客户群、销售渠道等等。

    这些将会让你非常直观地感受到客户的整体面貌,甚至一些他不想告诉你的信息(譬如他正在卖你竞争对手的货),你都能获取到。

    就像是这次的拜访结束后,我很明显地感知到,这个代理商不能满足我们的渠道要求,而我们也完全无法接受他下调后的销售目标。

    也就是说,如果我们继续合作下去,大家都会很痛苦,倒还不如一别两宽,各自欢喜呢。

    2
    备胎两年后
    我成功拿下了这个代理商
     
    那么,现在的问题就是,抛弃了他之后,我又应该去哪里寻找最佳伴侣呢?
     
    谈下第一个代理商的时候,由于对伊朗市场的具体情况没有概念,所以在合作伙伴的选择上,我们基本上是蒙了个红盖头就被送入了洞房。
     
    而现在,在对市场进行了详细的考察后,我发现在伊朗市场的品牌推广方面,渠道的强弱才是关键。
     
    所以,在观察了整个市场的品牌代理格局后,我最终决定去勾搭渠道最强最成熟的H公司。

    可能在其他人看来,我当时完全就属于是癞蛤蟆想吃天鹅肉的心态。
     
    毕竟我们品牌在伊朗市场的知名度还没有打开,连市场的主流供应商都还算不上;

    可H公司却是阿联酋本土知名品牌代理公司在伊朗的实际运营主体,已经做了二十年的品牌推广,代理了好几个知名品牌。
     
    从这个角度来看,H公司当时还属于是我们的【非活跃客户】

    即使我们热情地把热脸贴上去,他多半也只会回应我们一个硬邦邦的冷屁股。

    毕竟此时的他,还没有感觉到“痛”,对我们也没有需求。
     
    而这个时候,就要邀请我的sha手锏——【有质量的骚扰】隆重登场了。
     
    根据我的经验,在客户暂时还没有需求的时候,如果我们不能够帮助客户发现自己的问题(毕竟我们很难做到让每一个客户都感觉到“痛”),我们就要做好长期作战的准备。

    什么意思呢?
     
    也就是说,此时,我们的目的应该是成为客户的备胎,让对方记住我们,争取让客户在有需求的时候,能够第一时间想起我们。

    至于如何实现有质量的骚扰,我的建议是:
    [回复并刷新后可见]

    最后,通过今天的这个案例,我想告诉大家的是:

    国际贸易发展到今天,战线正在慢慢地前移,我们也时候要走出去看看了。

    实地拜访,除了能够帮助我们更好地拿下客户外,更重要的是,它还可以帮助我们看清客户(甚至是整个市场)的真面目,减少我们在不匹配客户身上浪费的时间,把最好的状态都留给最优质的客户。
    最后,我们策划了三个周年活动:

    1、六周年年刊


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    往期回顾:

    门徒老司机干货系列:

    丹牛:
    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

    Ben叔:

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    外贸江湖实战干货系列:

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  • 1 楼#

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  • 2 楼#

    cn1521094395eqzy

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    备胎做的很艰辛,有的客户可以做了三年四年都没成交

  • 3 楼#

    听妈妈的话

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    目的应该是成为客户的备胎,让对方记住我们,争取让客户在有需求的时候,能够第一时间想起我们。

  • 4 楼#
    ?

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    伊朗收款,。。。

  • 6 楼#

    cn1520241953shau

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    Thank you

  • 7 楼#

    QQ1941608420

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    感谢分享!!!!!

  • 封禁
    8 楼#

    Q1812258897

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    优秀啊。你们呢

  • 9 楼#

    dgdaniel

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  • 10 楼#
    C

    ca1072858113

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    早上好各位!!!!!

  • 11 楼#

    Q1094558450

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    160万美金,真棒

  • 12 楼#

    cn1003515105

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    嗯,学习。

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    dfghjkl

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