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    注:阅读完本文大约需要4分钟。
    此为投稿文章,欢迎大家多和作者互动。

    前言:

    做了多年的外贸,是不是发现自己还只是停留在发发邮件,回回询盘的状态,而对千里之外,合作多年的客户却没有想象中的那么了解。也许我们很努力,也很勤奋,也许我们订单有,客户资源也有,但是我们的业绩却总是提上不来,能力也停留在一个发展瓶颈无法突破。


    客户开发和谈判,市场调查和分析,本是我们最应该具备的能力,而我们却从来都不得要领,渐行渐远,逐渐变成了一名呆在办公室里随时都有可能被替换的业务跟单员。


    那么应该如何改变现状呢?

    古人云:大道至简。


    一直都在想提炼和总结我十多年市场和客户开发的经验,找到其中的核心思想或核心理念,以便可以把大量的经验和总结量化成为简单,易懂,易学,又易用的基本原则,这样更容易学习和复制。


    但是我也一直不得其法,只能明白其理,自己运用,却不能提炼其精华,也就没有办法进行简化后的经验复制。


    经验总结的过程是从繁到简,再从简到繁,再从繁到简的过程。不知道如何去简化,怎么去简化的问题只能说明我的积累不够。


    为此我一方面积累更多经验,一方面不断思考,同时也不断总结,为了更精准的提炼经验总结,我前后发表了5篇不同方面的文章作为阶段性总结.都是为了本文的诞生。,这5篇分别是:“我是如何做印度市场调查的?”,“外贸五重天”,“转行三年,从0到2000万”,“谁才是你的客户”,“一个成熟业务员是怎么做事的”。


    因为坚持王阳明“事上炼”的原则,在我准备“客户开发,老客户维护和展会及地推”三个主题的分享课件时,豁然开朗起来。


    也就有了本文主题的核心:客户开发---六字诀


    哪六字诀?


    即:找,推,分,谈,断,维

    各是什么意思呢?

    [回复并刷新后可见]去查客户网站的历史网页中查找邮箱。


    针对性的搜索---做加法 abc.com CEO OR President mail  


    限定强制性匹配:【“company name" Facebook OR Linkedin 】可以在SNS平台找公司相关人员的信息。


    Google支持布尔运算,也就是逻辑关系。一般是“与”,“或”,“非”三种关系。这里,去掉某些不想要的内容,做的是排除,也就是逻辑“非”。只需要在你想排除的关键词前面加一个英文半角下的减号即可。


    也可以根据搜索引擎命令去引擎,网上可以查到,本文就不做过多解释。


    “找”是一种能力,所以这个能力具备之后,你不仅可以找客户,还可以找供应商,也可以找各种各样的信息。


    我对“找”的能力的定义是基础,只要具备基础的搜索能力就够了。


    我自己从做业务的角度讲,够用就好。除非你有爱好,或特殊要求,不然不要在这上面花太多的时间和精力。未来由于海关数据的普及,客户资源多半会以半公开的方式获得。“找”的能力在寻找客户资源中的权重会大幅下降。“找”的能力将会在信息搜集上大有用处。


    这个能力有了之后,就开始进入下一个能力-推。



    02
    “推”

    “推”和”找”一样,都是基础能力,属于第一个层次的能力。

    “推”简单的理解就是推广,主流的几种推广方式就是B2B,B2C,SNS,展会,地推,陌拜。


    其中展会,地推,陌拜三种方式是能力最高的推广方式,是各种能力的整合。这里重点讲B2B和SNS。


    B2B可以说是80%到90%以上的外贸业务员都会用到,这里面涉及到的能力要求可多可少。不管用什么样的方式推,在推之前,你要了解你在推什么。


    所以首先你要了解你的产品,你产品的优势和卖点,不仅如此,你还要会用各种方式把你了解到的完整的展示出来。关键词丰不丰富?简要描述会不会写?详细介绍完不完整?图片美不美观?在推之前你要做好充分的准备,也就是要熟悉产品知识,了解市场状况,也就是做到知己知彼,“推”才能有效果。
    要求高一点的还要做视频,还要不断的学习和了解平台的各种规则。像P4P,蓝尾词,橱窗产品等等。前期必须花费你大量的时间和精力。这也是一个积累的过程。


    接下来就是SNS了。同样,也是上面的操作过程,也是上面的理。不同的是这里有互动,有公有私,可以发心情,用另外一种形式进行推广,不全是推产品,可以推广公司形象,企业文化,推自己的生活中的一面。毕竟这样可以让客户对我们了解更加全面,印象更加深刻,给客户的不是冰冷邮件,而是一个有温度的合作伙伴。针对SNS的内容,JAC有相关的文章描述。


    我对“推”的态度也是够用就好。


    完成了前面两个基础能力后,接下来的能力将越来越难。


    03
    “分”

    分析能力是比较难的一种能力。自然也不是一天就可以锻炼出来的,所以要先易后难,慢慢的培养自己分析的能力。

    都说分析,那我们分析是什么?---是信息,不仅如此“信息”也是我们分析能力的来源。


    锻炼分析能力的前提就是先要有足够的信息让你分析。没有信息的分析,那是妄想。所以在分析之前要学会搜集信息,调查信息,不仅如此,还要分辨信息的真假,验证信息的准确性。具体的方法在我前的文章里有多次提到。像“我是如何做市场调查的”,“转行三年,0到2000万”等等,都是不同形式的信息搜集的过程。自然也用到了第一个能力“找”。


    在你做调查,做验证,去寻找信息源过程中,你分析的能力自然而然的就慢慢开成了。等到积累一定量的时候,再去学习和研究其他人是如何去分析的。我自己一是跟比我厉害的人学习他们的分析方法和思维方式,进行思维模拟训练,找到每次分析的着点力在哪里;二是看历史上一些著名案例,看他们是如何对各种形势的进行分析的,自己再反复推敲和演练,把其中不合理的因素去掉,找到内在的规律,久而久之,便会集众家之所长,拥有了你自己独一无二的分析能力。


    文|ROC
    因本文篇幅太长,为方便大家阅读,特拆分成上下两篇,下篇将在明天早上放出,敬请期待!
    作者简介:

        ROC,男,山东人,自2006年起踏入外贸领域,从事过太阳能应用产品,纺织类,低压电器类产品等相关行业,目前从事医疗耗材行业,主要是擅长在客户开发,客户谈判,客户管理和危机处理等领域。是一个拥有十几年的市场开发和客户谈判经验,因为敢于承担责任,积极面对困难,勇于解决问题,开拓出一片新天地的外贸人。

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    好好好好好好好好好好

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    哈萨克俄罗斯专线

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    cn1501600782:好好好好好好好好好好回到原帖
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  • 8 楼#

    如梦人生

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    触动人心的好帖子

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    yhteng

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    又一次受教了。。。。

  • 12 楼#

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    学习了!

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    zjshuangma

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    很好i啊

  • 18 楼#

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    Mark Mark Mark

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    但是我也一直不得其法,只能明白其理,自己运用,却不能提炼其精华,也就没有办法进行简化后的经验复制。


    经验总结的过程是从繁到简,再从简到繁,再从繁到简的过程。不知道如何去简化,怎么去简化的问题只能说明我的积累不够。


    为此我一方面积累更多经验,一方面不断思考,同时也不断总结,为了更精准的提炼经验总结,我前后发表了5篇不同方面的文章作为阶段性总结.都是为了本文的诞生。,这5篇分别是:“我是如何做印度市场调查的?”,“外贸五重天”,“转行三年,从0到2000万”,“谁才是你的客户”,“一个成熟业务员是怎么做事的”。


    因为坚持王阳明“事上炼”的原则,在我准备“客户开发,老客户维护和展会及地推”三个主题的分享课件时,豁然开朗起来。


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    02
    “推”

    “推”和”找”一样,都是基础能力,属于第一个层次的能力。

    “推”简单的理解就是推广,主流的几种推广方式就是B2B,B2C,SNS,展会,地推,陌拜。


    其中展会,地推,陌拜三种方式是能力最高的推广方式,是各种能力的整合。这里重点讲B2B和SNS。


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    在你做调查,做验证,去寻找信息源过程中,你分析的能力自然而然的就慢慢开成了。等到积累一定量的时候,再去学习和研究其他人是如何去分析的。我自己一是跟比我厉害的人学习他们的分析方法和思维方式,进行思维模拟训练,找到每次分析的着点力在哪里;二是看历史上一些著名案例,看他们是如何对各种形势的进行分析的,自己再反复推敲和演练,把其中不合理的因素去掉,找到内在的规律,久而久之,便会集众家之所长,拥有了你自己独一无二的分析能力。


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        ROC,男,山东人,自2006年起踏入外贸领域,从事过太阳能应用产品,纺织类,低压电器类产品等相关行业,目前从事医疗耗材行业,主要是擅长在客户开发,客户谈判,客户管理和危机处理等领域。是一个拥有十几年的市场开发和客户谈判经验,因为敢于承担责任,积极面对困难,勇于解决问题,开拓出一片新天地的外贸人。

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