JAC外贸实战:今年设备第二大单96.5w美金—跟客户拼心理
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本文章由JAC写于2013年9月24日阅读完大约需要6分钟。
01
饭都没吃,终于把客户拿下了!
最后阶段,跟客户拼心理,那个煎熬劲,度秒如年啊!我在微博上直播了一下这个过程,估计很多人都知道了!
这个客户是通过google搜到我们的信息,然后发邮件,要求某套设备,具体参数为……,落款就一个名字,没有任何联系方式!
客户是英国的,我看了一下邮件的收到时间,对方是晚上10点多,有种奇怪的感觉,英国人向来崇尚自由随性,晚上还加班发邮件的很少,要么这个人是老板,要么是私单,于是这个地方稍微的记录了一下!
我很认真的按照他给的参数要求给他制作了报价单总价值137wusd,并且最后还问了一句对方的使用条件,说可以为他免费评测,这套设备是否匹配!第二天一上班,打开邮箱,又看到他的邮件了,看时间依旧是晚上10点多,我基本上得出一个结论,这是一个私单,他工作之外的单子,不敢在办公室操作,只能回到家才敢写邮件!他在邮件中给了我一份图纸,然后告诉我了使用条件,我给我们工程师看了一下,工程师说,他要的那套用在这个系统上太浪费了,我们给他改一下。于是给我建议了一套参数,一个报价单101wusd。图片:1.webp (2).jpg
02
我打算试探一下,于是乎,当晚提前睡觉,睡到半夜三点,对方时间是晚上8点(夏令时,英国跟中国时差7个小时,中国早),然后进入邮箱,不停的刷邮箱,四点半的时候,一刷新,邮件来了!本来恹恹欲睡的我一下子大了鸡血!
他在邮件中质疑我们的配置,并让我们严肃认真的确认,这套配置真的可以满足条件。
我赶紧回复,yes,i promise.我们有很多同样规模的工程,不需要用你所提及的那种级别的设备,浪费钱!
他很快就回复了,说,我跟中国超过十家工厂联系着,他们都没有说我的设备参数有问题,你肯定嘛?你能保证吗?
这封邮件我正准备回复的时候,新邮件又来了,他应该是反应过来了,中国现在是凌晨,他问,你为什么还不睡觉呢,中国应该是休息时间啊。
我说,是的,现在是中国时间早上五点多,天已经开始亮了,我一直在等你,因为你好像只有晚上有时间,为了更好地沟通,我能加您的skype吗,放心,我不会在你的工作时间联系你!
其实这就是个试探,看对方怎么回答,几分钟后,邮件来了,不仅仅给了skype还给了手机号码,他强调请不要在我的工作时间联系我的skype。不过你可以加我的whatsapp,白天有任何情况都可以给我whatsapp。
明白了,肯定是个私单,这么大的私单,对方公司他一定是有关系的,不然不可能让他一个人来操作,最有可能的是,他替采购公司的某个领导办事,赚佣金,然后成单后“分赃”!
加上他的skype聊了很多,重点给他分析为什么我们的配置可以满足他的条件,他很专业,一说就明白,聊了一个多小时,也闲聊了很多,他是曼城球迷,可惜我是曼联球迷,死敌啊,这个没法套近乎了,唉!
不过幸好他喜欢贝克汉姆,我说我有贝克汉姆的很多视频,是中国的电视台整理的,有空传给你啊,他说how about now?还是个急性子,东西很大,几个G啊,我说我刻个盘给你寄过去吧,正好我把我的工程视频,机械的运行视频也寄给你!放心,我会直接寄到你家,视频里没有任何的联系方式,你可以show给终端客户看!
他说,ok,但是我不付钱!
我说当然不用你付钱,我很有诚意给你合作并且成为朋友!
他说,谢谢,但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格,好做个比较!我擦,太贼了。当然这是我心里想的,嘴上我说,没问题,我不怕你比较,不仅仅是价格,还有设备运行的情况,对了,我在德国,做过一套类似的设备,也一起寄给你,别在线传了,那么大,时间太长,浪费你的休息时间!图片:2.webp (2).jpg
03
我曾经写过一个帖子,一个成功的业务要学会给同行挖坑,这里我挖了一个坑,他是个人,肯定会考虑到个人的投入(不接受到付),还不能影响第二天的工作(接收或者下载视频会花大量的时间),而且他联系的厂商中,并不是所有的都有现成的视频(淘汰掉一部分),并不是所有的都愿意快递光盘(淘汰掉一部分),并不是所有的都在他的邻近国家有工程(继续淘汰)。
第二天一早我就安排了快递,自己刻录的小贝的视频,国内四套工程,从大到小,安装视频,每年的检修视频,平常的运行视频,德国的一套设备安装,运行,每年的检修视频。
然后到了下午四点多,他们的时间应该是9点多,我给他的whatsapp发了一条消息,告知已经发送,五天内到达。他就回了一个字母:k!
过了一个星期,我估摸着他应该已经收到,而且他应该已经从我的同行那里调查结束了,于是等着他……
看到他上线,我就跟他打招呼,结果他给我来了一句,他说很抱歉,我认为你没有机会了~!
我擦,我信了你的邪!
我说why?
他说,我拿着你的配置单去问了你的同行,的确是可以满足使用条件,但是你的价格比上海的同行高了20w美金,所以很抱歉,我们恐怕没有机会合作!
我擦,吓唬我?
我问,那么除了上海的同行,其他的供应商呢?
他说,其他的供应商很多没有视频资料,或者没有做过类似的工程,我不放心!
好吧,其他的都淘汰了,我也被淘汰的话,我等于替上海的同行除掉了竞争对手啊!
思索了一会,我说,我相信你说的20w的差价是可能存在的,但是有几个问题,我希望你能确认一下,你是专家,相信我一说你很明白:[回复并刷新后可见]
图片:215_2629711_efa2a653b1753ff.png
新书上架提醒JAC的新书《给外贸公司老板的企管书》已在京东、当当、亚马逊等网站正式上架解读外贸行业态势,助力企业转型升级分享企业营销,人才培养等策略突破企业发展瓶颈纠正老板思维误区点拨企业未来发展机遇尽在此书中《JAC外贸工具书》、《JAC外贸谈判手记》继续领先外贸畅销榜。好文推荐: -
JAC外贸实战原创博客:http://www.chinajac.com
JAC外贸实战博客原文:http://www.chinajac.com/2013/09/24/jac%E5%A4%96%E8%B4%B8%E5%AE%9E%E6%88%98%EF%BC%9A%E4%BB%8A%E5%B9%B4%E8%AE%BE%E5%A4%87%E7%9A%84%E7%AC%AC%E4%BA%8C%E5%A4%A7%E5%8D%9596-5w%E7%BE%8E%E9%87%91-%E8%B7%9F%E5%AE%A2%E6%88%B7/
JAC外贸实战公众号原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5ODE3NTY1Mw==&mid=2679001343&idx=1&sn=abe09a18da1a267792e7887719958269&chksm=bc9446358be3cf2373cda8ca020be2479888090d87625a60d3ac0d8072070523af5460f55880#rd -
fei chang ganxie -
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感谢楼主分享 -
分享 -
你造福各位外贸网友啦! -
cn1520486243zwpz:你造福各位外贸网友啦!回到原帖
是不是看的激动人心 -
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haohaohaohao -
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1.2 -
厉害厉害 -
不错,谢谢~ -
51461615 -
写的引人入胜啊 -
很有用 -
very good -
感谢分享.
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01
饭都没吃,终于把客户拿下了!
最后阶段,跟客户拼心理,那个煎熬劲,度秒如年啊!我在微博上直播了一下这个过程,估计很多人都知道了!
这个客户是通过google搜到我们的信息,然后发邮件,要求某套设备,具体参数为……,落款就一个名字,没有任何联系方式!
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02
我打算试探一下,于是乎,当晚提前睡觉,睡到半夜三点,对方时间是晚上8点(夏令时,英国跟中国时差7个小时,中国早),然后进入邮箱,不停的刷邮箱,四点半的时候,一刷新,邮件来了!本来恹恹欲睡的我一下子大了鸡血!
他在邮件中质疑我们的配置,并让我们严肃认真的确认,这套配置真的可以满足条件。
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他很快就回复了,说,我跟中国超过十家工厂联系着,他们都没有说我的设备参数有问题,你肯定嘛?你能保证吗?
这封邮件我正准备回复的时候,新邮件又来了,他应该是反应过来了,中国现在是凌晨,他问,你为什么还不睡觉呢,中国应该是休息时间啊。
我说,是的,现在是中国时间早上五点多,天已经开始亮了,我一直在等你,因为你好像只有晚上有时间,为了更好地沟通,我能加您的skype吗,放心,我不会在你的工作时间联系你!
其实这就是个试探,看对方怎么回答,几分钟后,邮件来了,不仅仅给了skype还给了手机号码,他强调请不要在我的工作时间联系我的skype。不过你可以加我的whatsapp,白天有任何情况都可以给我whatsapp。
明白了,肯定是个私单,这么大的私单,对方公司他一定是有关系的,不然不可能让他一个人来操作,最有可能的是,他替采购公司的某个领导办事,赚佣金,然后成单后“分赃”!
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不过幸好他喜欢贝克汉姆,我说我有贝克汉姆的很多视频,是中国的电视台整理的,有空传给你啊,他说how about now?还是个急性子,东西很大,几个G啊,我说我刻个盘给你寄过去吧,正好我把我的工程视频,机械的运行视频也寄给你!放心,我会直接寄到你家,视频里没有任何的联系方式,你可以show给终端客户看!
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我曾经写过一个帖子,一个成功的业务要学会给同行挖坑,这里我挖了一个坑,他是个人,肯定会考虑到个人的投入(不接受到付),还不能影响第二天的工作(接收或者下载视频会花大量的时间),而且他联系的厂商中,并不是所有的都有现成的视频(淘汰掉一部分),并不是所有的都愿意快递光盘(淘汰掉一部分),并不是所有的都在他的邻近国家有工程(继续淘汰)。
第二天一早我就安排了快递,自己刻录的小贝的视频,国内四套工程,从大到小,安装视频,每年的检修视频,平常的运行视频,德国的一套设备安装,运行,每年的检修视频。
然后到了下午四点多,他们的时间应该是9点多,我给他的whatsapp发了一条消息,告知已经发送,五天内到达。他就回了一个字母:k!
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我擦,我信了你的邪!
我说why?
他说,我拿着你的配置单去问了你的同行,的确是可以满足使用条件,但是你的价格比上海的同行高了20w美金,所以很抱歉,我们恐怕没有机会合作!
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我问,那么除了上海的同行,其他的供应商呢?
他说,其他的供应商很多没有视频资料,或者没有做过类似的工程,我不放心!
好吧,其他的都淘汰了,我也被淘汰的话,我等于替上海的同行除掉了竞争对手啊!
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JAC外贸实战原创博客:http://www.chinajac.com
JAC外贸实战博客原文:http://www.chinajac.com/2013/09/24/jac%E5%A4%96%E8%B4%B8%E5%AE%9E%E6%88%98%EF%BC%9A%E4%BB%8A%E5%B9%B4%E8%AE%BE%E5%A4%87%E7%9A%84%E7%AC%AC%E4%BA%8C%E5%A4%A7%E5%8D%9596-5w%E7%BE%8E%E9%87%91-%E8%B7%9F%E5%AE%A2%E6%88%B7/
JAC外贸实战公众号原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5ODE3NTY1Mw==&mid=2679001343&idx=1&sn=abe09a18da1a267792e7887719958269&chksm=bc9446358be3cf2373cda8ca020be2479888090d87625a60d3ac0d8072070523af5460f55880#rd
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fei chang ganxie
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你造福各位外贸网友啦!
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是不是看的激动人心
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haohaohaohao
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1.2
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厉害厉害
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不错,谢谢~
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51461615
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写的引人入胜啊
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很有用
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very good
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