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    本文章由JAC写于2018年3月3日
    阅读完大约需要3.5分钟。

    01
    有个理论说,一个老客户的开发代价只需要开发一个新客户的20%。

    我不知道这个理论的量化数据是怎么得出来的,但是道理是非常正确的,老客户,彼此熟悉,彼此信任,有很强的沟通基础,实际上双方合作最大的障碍已经扫除。

    只是因为大部分客户不会把鸡蛋放在同一个篮子里罢了,所以,我们要做那个装的比较多的篮子;或者客户可能会提升自己的市场占有率,增加采购量,订单会不会给我们呢?


    意图有了,怎么做呢?


    一直在说,现在的市场是存量市场,挖墙脚是最主要的竞争模式,我们天天扛着锄头在别人的一亩三分地面前晃来晃去,其实,我们的领地前面也是一堆锄头啊。


    只靠老客户活着很恐怖,更恐怖的是去挖别人的墙角没成功,自己的地上长了草!


    老客户的维护和开发的起点在哪里?


    估计很多人想不通这个问题,今天给大家一个必须做的时间点,就是客户的订单确定的那一刻开始。

    这一刻可能是收到预付款,可能是收到信用证,如果是后付款,那就是拿到确定好的合同或者PI!

    从这一刻开始,按照事件为节点,向客户不间断的通报进度。

    这句话怎么理解呢?

    02
    举个例子:我们是做家具,要求至少30%的定金,剩余的70%是产品生产完成后,来工厂验货(客户或者第三方),满意后,付款,出厂。

    所以,收到30%是起始点,有哪些事件可以作为节点呢?


    1.收到30%的预付款,通知客户已经收到,马上开始购进符合订单需求的原材料;
    [回复并刷新后可见]



    每年的年底或者年初,我们都要把这份表格给到客户,这是一份成绩单,也就是告诉客户,你所关注的点无非就这么多啊,我们都做到很好,我们沟通的时候也很愉快,没有障碍,我们不算是优质的供应商吗?
    然后,海关数据查一下,看看客户到底从哪几家采购,我们分到的份额到底有多少。

    然后摊牌:


    不知道您是否有对其他家做够评估,我们应该算是优质供应商了,但是你给我们的量才只有20%左右,能够多给我们一些份额吗?当然了,我也只是提议,如果您还希望做一些考核也没有问题,您能告诉我新的一年您的大体采购需求吗?


    这实际上是供应链管理的第四层了,需求管理,很多公司实际上并不知道新的一年能够采购多少,但是大部分企业都有销售目标,销售目标能不能实现一方面取决于市场开拓能力,还有就是供应链的支持。

    所以,这个时候我们会适时的提出,我们可以给出一切的条件,协助客户完成销售目标,我们不会要所有份额,40%就够了!

    这里就是维护客户的另外一个层面,帮客户卖,帮客户做市场!这个有单独的文章,不再多说。


    05
    维护和开发老客户无非就是公事和私事,公事无非就是我们是不是一个优质的供应商,上面的所有数据都已经说明了我们是一家优质的供应商;

    而私事,则是我们是否真的投入了感情,以前写过一个文章,可以找来看:你跟客户沟通时有感情嘛?当然,是不是会经常沟通,经常见面,礼尚往来,甚至是两个家庭,这些都是感情的方方面面。

    如果上面都做好,客户维护会有问题吗?还会害怕老客户把你的订单给别人吗?

    图片:215_2629711_efa2a653b1753ff.png


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    cn1520426782qlla:JAC外贸实战原创博客:http://www.chinajac.com

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    都是 经验之谈啊,谢谢

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    只是因为大部分客户不会把鸡蛋放在同一个篮子里罢了,所以,我们要做那个装的比较多的篮子;或者客户可能会提升自己的市场占有率,增加采购量,订单会不会给我们呢?


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