JAC外贸实战：老客户维护与开发标准化文件
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本文章由JAC写于2018年3月3日阅读完大约需要3.5分钟。01
有个理论说，一个老客户的开发代价只需要开发一个新客户的20%。
我不知道这个理论的量化数据是怎么得出来的，但是道理是非常正确的，老客户，彼此熟悉，彼此信任，有很强的沟通基础，实际上双方合作最大的障碍已经扫除。
只是因为大部分客户不会把鸡蛋放在同一个篮子里罢了，所以，我们要做那个装的比较多的篮子；或者客户可能会提升自己的市场占有率，增加采购量，订单会不会给我们呢？
意图有了，怎么做呢？
一直在说，现在的市场是存量市场，挖墙脚是最主要的竞争模式，我们天天扛着锄头在别人的一亩三分地面前晃来晃去，其实，我们的领地前面也是一堆锄头啊。
只靠老客户活着很恐怖，更恐怖的是去挖别人的墙角没成功，自己的地上长了草！
老客户的维护和开发的起点在哪里？
估计很多人想不通这个问题，今天给大家一个必须做的时间点，就是客户的订单确定的那一刻开始。
这一刻可能是收到预付款，可能是收到信用证，如果是后付款，那就是拿到确定好的合同或者PI！
从这一刻开始，按照事件为节点，向客户不间断的通报进度。
这句话怎么理解呢？
02
举个例子：我们是做家具，要求至少30%的定金，剩余的70%是产品生产完成后，来工厂验货（客户或者第三方），满意后，付款，出厂。
所以，收到30%是起始点，有哪些事件可以作为节点呢？
1.收到30%的预付款，通知客户已经收到，马上开始购进符合订单需求的原材料；[回复并刷新后可见]
每年的年底或者年初，我们都要把这份表格给到客户，这是一份成绩单，也就是告诉客户，你所关注的点无非就这么多啊，我们都做到很好，我们沟通的时候也很愉快，没有障碍，我们不算是优质的供应商吗？
然后，海关数据查一下，看看客户到底从哪几家采购，我们分到的份额到底有多少。
然后摊牌：
不知道您是否有对其他家做够评估，我们应该算是优质供应商了，但是你给我们的量才只有20%左右，能够多给我们一些份额吗？当然了，我也只是提议，如果您还希望做一些考核也没有问题，您能告诉我新的一年您的大体采购需求吗？
这实际上是供应链管理的第四层了，需求管理，很多公司实际上并不知道新的一年能够采购多少，但是大部分企业都有销售目标，销售目标能不能实现一方面取决于市场开拓能力，还有就是供应链的支持。
所以，这个时候我们会适时的提出，我们可以给出一切的条件，协助客户完成销售目标，我们不会要所有份额，40%就够了！
这里就是维护客户的另外一个层面，帮客户卖，帮客户做市场！这个有单独的文章，不再多说。
05
维护和开发老客户无非就是公事和私事，公事无非就是我们是不是一个优质的供应商，上面的所有数据都已经说明了我们是一家优质的供应商；
而私事，则是我们是否真的投入了感情，以前写过一个文章，可以找来看：你跟客户沟通时有感情嘛？当然，是不是会经常沟通，经常见面，礼尚往来，甚至是两个家庭，这些都是感情的方方面面。
如果上面都做好，客户维护会有问题吗？还会害怕老客户把你的订单给别人吗？图片：215_2629711_efa2a653b1753ff.png
新书上架提醒JAC的新书《给外贸公司老板的企管书》已在京东、当当、亚马逊等网站正式上架解读外贸行业态势，助力企业转型升级分享企业营销，人才培养等策略突破企业发展瓶颈纠正老板思维误区点拨企业未来发展机遇尽在此书中《JAC外贸工具书》、《JAC外贸谈判手记》继续领先外贸畅销榜。好文推荐： -
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JAC外贸实战原创博客：http://www.chinajac.com
JAC外贸实战博客原文：http://www.chinajac.com/2018/03/03/oldclients/
JAC外贸实战公众号原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5ODE3NTY1Mw==&mid=2679001731&idx=1&sn=e0c29c940c6df8ee8553a665a3376fca&chksm=bc9444498be3cd5fca3d13f1ac9eb7efded67563ab33ba0baeb2192ea4e1b284093d537c82b7#rd -
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都是 经验之谈啊，谢谢 -
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我不知道这个理论的量化数据是怎么得出来的，但是道理是非常正确的，老客户，彼此熟悉，彼此信任，有很强的沟通基础，实际上双方合作最大的障碍已经扫除。
只是因为大部分客户不会把鸡蛋放在同一个篮子里罢了，所以，我们要做那个装的比较多的篮子；或者客户可能会提升自己的市场占有率，增加采购量，订单会不会给我们呢？
意图有了，怎么做呢？
一直在说，现在的市场是存量市场，挖墙脚是最主要的竞争模式，我们天天扛着锄头在别人的一亩三分地面前晃来晃去，其实，我们的领地前面也是一堆锄头啊。
只靠老客户活着很恐怖，更恐怖的是去挖别人的墙角没成功，自己的地上长了草！
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估计很多人想不通这个问题，今天给大家一个必须做的时间点，就是客户的订单确定的那一刻开始。
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这实际上是供应链管理的第四层了，需求管理，很多公司实际上并不知道新的一年能够采购多少，但是大部分企业都有销售目标，销售目标能不能实现一方面取决于市场开拓能力，还有就是供应链的支持。
所以，这个时候我们会适时的提出，我们可以给出一切的条件，协助客户完成销售目标，我们不会要所有份额，40%就够了！
这里就是维护客户的另外一个层面，帮客户卖，帮客户做市场！这个有单独的文章，不再多说。
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维护和开发老客户无非就是公事和私事，公事无非就是我们是不是一个优质的供应商，上面的所有数据都已经说明了我们是一家优质的供应商；
而私事，则是我们是否真的投入了感情，以前写过一个文章，可以找来看：你跟客户沟通时有感情嘛？当然，是不是会经常沟通，经常见面，礼尚往来，甚至是两个家庭，这些都是感情的方方面面。
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JAC外贸实战博客原文：http://www.chinajac.com/2018/03/03/oldclients/
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