欧洲客户开发诀窍德国本土公司的一点心得分享

首先欧洲客户难搞，大家都知道，原因有几点：

1. 每个国家的客户民族性格都不同，因此注重的点不同。比如德国客户，注重质量和精确，不纠结细节会死星人。

2. 除了生意本身还看销售对口人员制造的聊天氛围。对销售对口的人认可了，舒服了，这单生意才有可能成。

3. 文化障碍。欧洲的文化跟咱们有很大差异，所以以上两点很难做好。

4. 语言障碍。整个欧洲英语为母语的其实就只有英国（假装英国还在欧盟），其他国家的外贸人员英语都有限，如果再加上咱们的外贸人员英语就会那几句的话，整个客户开发过程就像是模板对模板，显示不出自己跟同行竞争者的特别之处，更别说达成长期以信任为基础的合作。

5. 展会地位在下降。欧洲市场相对成熟，大客户去展会的越来越少。

但是，欧洲客户利润却很大，原因如下：

1. 欧洲客户信誉好，相对于东南亚客户，爽快，只要认准就下大单。

2. 不纠结于价格，只要质量过硬，价格在他们的承受范围，他们不会像东南亚客户一样一直讨价还价。

3. 对“中国制造”逐渐改观，以前这个名号是低质量的代名词，在接触了一些信息和真正的产品后，现在大部分欧洲客户很愿意了解中国工厂的产品。

因此，开发诀窍：

1. 人。找欧洲客户信得过，聊得来的人去谈。

2. 钱。舍得在客户开发上花钱，找专业人士，不要一直让水多深都不知道的销售人员去盲找。

3. 建立关系网络。关系不是说走后门，是说把已经合作的欧洲客户作为在欧洲的人脉资源。

以上为个人见解，欢迎大家交流！

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