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    Livy Lee

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    我的外贸之坚持就是胜利篇 -外贸新手你准备好投身外贸了吗


    余款收到了,也就说说这个客户吧。


    跟这个客户是从2011年6月开始联系的,他是通过旺旺找到的我。刚开始,肯定避免不了激烈的讨价还价.

    基于付款方式T/T的降价,快速交货期的引诱,发货照片的证明加上哭诉钢材价格没有利润,还有各自让步等等一系列的手段,最终客户通过邮件正式发送询价,并且回复给他谈好的价格和其他内容,等着他和最终客户确认。


    如果做迪拜市场比较多的朋友应该知道,迪拜有很多佣金代理,而且是印巴人居多。这些中间商在网上撒很大的网,然后得到几个中意的价格,然后再细谈,而且比较喜欢用别的供应商的价格来压价。如果确定好价格,就会再去和最终客户确认。


    往往好多订单就丧失在这个环节了,这次也不例外。
    过了两天,他说有别的供应商报价更低,并以USD1008的价格和另外一家成交了,而我们谈好的价格是USD1018,当时谈的时候他说有USD1010的,他可以加价到1015,最好经过一番讨价还价他同意了USD1018。不过最终还是没有签成啊。


    钢材价格相差10美金不算多,但是1018已经是底线了. 之后也有过几次询价,但是价格都差不少,也没有成交。


    2012年去迪拜参展后,去拜访了一下他。发现在他所在的地方就是个市场,充满了各式各样的门市,小小的房间里放满了各式各样五金建材类的产品。他是在二楼有个很小的办公室,进去后紧挨着他的办公桌有两个椅子可以坐下。交谈中了解到,他们公司是印度的,大老板很早就在印度做生意了而且已经在迪拜做了有二十年了。他椅子后面的墙上还挂着他们公司创始人的画像。


    后来见面的客户也基本上都是在迪拜做生意的印巴人,只有1个是迪拜本地人,这个迪拜人跟其他印巴人见面方式的确不一样。印巴客人都是让去他们店里,而迪拜人则是约了一个比较大的商场,里面有一种比较特别的咖啡。迪拜本地人的确比较享受生活,工作基本上是公司上层管理者,轻松而且福利优厚。


    当然了,和这个迪拜人交谈的也比较轻松愉快,他是想做这方面的,但后来因为价格竞争也没有做成。其中他谈到,印度人很早就控制了这个市场,价格竞争特别厉害,想分的一本羮真的不容易,现在有钱的公司都去阿布扎比了。貌似扯远了哈。。。


    2013年,这个客户也有几次询价,加上2%的佣金,价格真的很高,往往目标价和成本价差着几十美金,钢材价格差几十人民币正常,差几十美金就有点不正常了,所以没有在他这里浪费很多时间。而且今年的展会就没打算拜访他。


    这次这个单子,是在最低价的基础上预留了8美金的空间让他砍价,他一砍又是几十美金,我把预留的价格空间降给他,满足他的要求降价的心理,并且告诉他是成本价了,再加上预计原材料价格不会涨而
    且有稍微降价的可能性,所以至少不会赔本,算是比较幸运吧,就定下来了。


    然后比较顺利的生产发货,做单据,收余款。看看接下来会不会再有其他订单吧~~~




    总结:
    1. 降价是谈判中必不可少的吧,但是降价要有条件,不能盲目降价。比如,可以以要求付订金的预付款方式等等一些条件来降价;
    2. 预留合理的降价空间,如果一分钱都不降,谈着没意思,而且客户也没有成就感
    3. 要有自己的底线,不能一味的降价,甚至赔本,一单两单不赚钱可以但不能赔本,维护客户,一回生两会熟,一定会有赚钱的机会;
    3. 拿出自己能够利用的明显优势,诱导客户下单;
    4. 了解客户所在市场行情,客户背景,客户所关注的因素等相关信息,利用一切可以利用的因素。
    5. 关注市场行情,把握价格趋势,合理利用价格波动,把不挣钱的单子做出利润来。
    6. 订单的执行要多关注,尽量做到顺利,以免产生额外成本。
    7. 坚持坚持再坚持,做外贸就需要坚持;时间久了,客户信任度也会增加,有他下单的一天;


    如果觉得不错,请点喜欢~谢谢

  • 1 楼#

    cn1000789888

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    cool!

  • 2 楼#

    幽兰公主

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    写得不错,能和印度人做生意,你真的需要耐心,而且要做好基本利润等于成本的打算.他们太会算了.

  • 3 楼#

    Joney W

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    Good, 赞一个

  • 4 楼#

    干拉梅朵

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    感谢楼主分享,楼主对迪拜市场很了解了,下次可以做个迪拜市场分析啊,呵呵。

  • 5 楼#

    阿丽莎

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    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油

  • 6 楼#

    cn1000318348

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    学习了

  • 7 楼#

    Livy Lee

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    谢谢各位的支持~

  • 8 楼#

    cn1001559676

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    谢谢楼主的经验分享,学习了

  • 9 楼#

    恋雪

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    分析的很不错,学习了。加油!!!呵呵

  • 10 楼#

    驿马四方

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    是好文章 , 支持一下

  • 11 楼#

    cn1001232571

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    真厉害

  • 12 楼#

    cn1501743706

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    很棒,我也和迪拜人谈了很久了,,价格实在是压的太低了

  • 13 楼#

    Livy Lee

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    cn1501743706:很棒,我也和迪拜人谈了很久了,,价格实在是压的太低了回到原帖
    嗯,是哪,往往压的都低于成本了,很难做

  • 14 楼#

    Livy Lee

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    谢谢各位支持~

  • 15 楼#

    卖钢材的花花

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    合理利用价格波动,把不挣钱的单子做出利润来。

  • 16 楼#

    cn1500410144

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    谢谢楼主分享啊,赞一个

  • 17 楼#

    Livy Lee

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    longanmateral:合理利用价格波动,把不挣钱的单子做出利润来。回到原帖

  • 18 楼#

    cn1000189465

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    谢谢分享

  • 19 楼#

    cn220221794

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    优秀文章,支持



  • 我的外贸之坚持就是胜利篇 -外贸新手你准备好投身外贸了吗


    余款收到了,也就说说这个客户吧。


    跟这个客户是从2011年6月开始联系的,他是通过旺旺找到的我。刚开始,肯定避免不了激烈的讨价还价.

    基于付款方式T/T的降价,快速交货期的引诱,发货照片的证明加上哭诉钢材价格没有利润,还有各自让步等等一系列的手段,最终客户通过邮件正式发送询价,并且回复给他谈好的价格和其他内容,等着他和最终客户确认。


    如果做迪拜市场比较多的朋友应该知道,迪拜有很多佣金代理,而且是印巴人居多。这些中间商在网上撒很大的网,然后得到几个中意的价格,然后再细谈,而且比较喜欢用别的供应商的价格来压价。如果确定好价格,就会再去和最终客户确认。


    往往好多订单就丧失在这个环节了,这次也不例外。
    过了两天,他说有别的供应商报价更低,并以USD1008的价格和另外一家成交了,而我们谈好的价格是USD1018,当时谈的时候他说有USD1010的,他可以加价到1015,最好经过一番讨价还价他同意了USD1018。不过最终还是没有签成啊。


    钢材价格相差10美金不算多,但是1018已经是底线了. 之后也有过几次询价,但是价格都差不少,也没有成交。


    2012年去迪拜参展后,去拜访了一下他。发现在他所在的地方就是个市场,充满了各式各样的门市,小小的房间里放满了各式各样五金建材类的产品。他是在二楼有个很小的办公室,进去后紧挨着他的办公桌有两个椅子可以坐下。交谈中了解到,他们公司是印度的,大老板很早就在印度做生意了而且已经在迪拜做了有二十年了。他椅子后面的墙上还挂着他们公司创始人的画像。


    后来见面的客户也基本上都是在迪拜做生意的印巴人,只有1个是迪拜本地人,这个迪拜人跟其他印巴人见面方式的确不一样。印巴客人都是让去他们店里,而迪拜人则是约了一个比较大的商场,里面有一种比较特别的咖啡。迪拜本地人的确比较享受生活,工作基本上是公司上层管理者,轻松而且福利优厚。


    当然了,和这个迪拜人交谈的也比较轻松愉快,他是想做这方面的,但后来因为价格竞争也没有做成。其中他谈到,印度人很早就控制了这个市场,价格竞争特别厉害,想分的一本羮真的不容易,现在有钱的公司都去阿布扎比了。貌似扯远了哈。。。


    2013年,这个客户也有几次询价,加上2%的佣金,价格真的很高,往往目标价和成本价差着几十美金,钢材价格差几十人民币正常,差几十美金就有点不正常了,所以没有在他这里浪费很多时间。而且今年的展会就没打算拜访他。


    这次这个单子,是在最低价的基础上预留了8美金的空间让他砍价,他一砍又是几十美金,我把预留的价格空间降给他,满足他的要求降价的心理,并且告诉他是成本价了,再加上预计原材料价格不会涨而
    且有稍微降价的可能性,所以至少不会赔本,算是比较幸运吧,就定下来了。


    然后比较顺利的生产发货,做单据,收余款。看看接下来会不会再有其他订单吧~~~




    总结:
    1. 降价是谈判中必不可少的吧,但是降价要有条件,不能盲目降价。比如,可以以要求付订金的预付款方式等等一些条件来降价;
    2. 预留合理的降价空间,如果一分钱都不降,谈着没意思,而且客户也没有成就感
    3. 要有自己的底线,不能一味的降价,甚至赔本,一单两单不赚钱可以但不能赔本,维护客户,一回生两会熟,一定会有赚钱的机会;
    3. 拿出自己能够利用的明显优势,诱导客户下单;
    4. 了解客户所在市场行情,客户背景,客户所关注的因素等相关信息,利用一切可以利用的因素。
    5. 关注市场行情,把握价格趋势,合理利用价格波动,把不挣钱的单子做出利润来。
    6. 订单的执行要多关注,尽量做到顺利,以免产生额外成本。
    7. 坚持坚持再坚持,做外贸就需要坚持;时间久了,客户信任度也会增加,有他下单的一天;


    如果觉得不错,请点喜欢~谢谢



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  • 写得不错,能和印度人做生意,你真的需要耐心,而且要做好基本利润等于成本的打算.他们太会算了.



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  • 感谢楼主分享,楼主对迪拜市场很了解了,下次可以做个迪拜市场分析啊,呵呵。



  • 恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油



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  • 谢谢楼主的经验分享,学习了



  • 分析的很不错,学习了。加油!!!呵呵



  • 是好文章 , 支持一下



  • 真厉害



  • 很棒,我也和迪拜人谈了很久了,,价格实在是压的太低了



  • cn1501743706:很棒,我也和迪拜人谈了很久了,,价格实在是压的太低了回到原帖
    嗯,是哪,往往压的都低于成本了,很难做



  • 谢谢各位支持~



  • 合理利用价格波动,把不挣钱的单子做出利润来。



  • 谢谢楼主分享啊,赞一个



  • longanmateral:合理利用价格波动,把不挣钱的单子做出利润来。回到原帖



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