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    外贸小马哥

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    本人总结的一些小经验,绝对原创!希望对大家有帮助。
    当然,有不同的意见,或者有补充,请顶贴!
    让我们的订单源源不断的来吧。。。
    谢谢大家!


    一、 报价思路混乱。
    大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家,比如:
    买家分析:
    1. 确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位);
    2. 国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性);
    3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
    4. 买家国家对该产品的需求度、国家政策等;
    询盘分析:
    1. 买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限);
    2. 买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)

    二、电子商务技巧缺乏
    1. 报价时间不区分
    对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送(推荐163邮箱,阿里巴巴的企业邮箱)
    2. 报价标题不个性
    对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题
    3. 单独附件或者附件太大
    对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式
    4. 缺乏尾巴
    对策:正文的最后最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣
    5. 签名档不完整
    对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。

    三、外贸技巧缺乏
    1. 公司介绍不吸引人
    对策:买家比较关注的点:
      发货期快
      价格有绝对的优势
      有多年生产或外贸经验
      有参加买家当地的展会,或业内知名展会
      有自己的研发团队
      有跟知名品牌或企业合作
      有证书,品质有保证
      提供OEM,个性化定制服务
    2. 报价不完整
    对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等
    3. 没有梯形报价
    对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价;
    4. 没有回答买家全部问题
    对策:要正面、完整的回答买家所有提问:
          能做到买家的要求,明确告知;
          不能做到,告知可替代方案;
    5. 外贸条款不了解
    比如:payment terms : 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。
    对策:多学习,多积累;

    四、产品知识缺乏
    1. 行业趋势不了解
    对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价
    2. 不知道买家需要的认证
    对策:平时多积累
    3. 不清楚买家国家的具体要求
    对策:比如不同国家对手机频段的要求
    4. 不了解买家的国家政策
    对策:平时多关注时事;
          建议客户订阅行业新闻
    5. 只了解自己的产品,对相关产品不了解
    对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点;

    谢谢大家对这篇帖子的热烈响应。本来这篇帖子是写的很笼统的,不是很具体,没有想到这家这么认可。看到后来很多很多的网友提问,我在这里给大家统一的回答一下,希望对大家有帮助。

    问题一:
    买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
    我确定买家类型了,要做什么呢?分析报价还是什么?



    答复这位朋友:
    中间商一般对产品不是很了解,但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言,介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据;
    终端使用者:跟中间商正好相反;
    商场:一般采购的是成品,你最好把相关的配件也报价给买家,如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视;
    网店:不囤货,一般要求drop shipping,如果你可以支持这种交付方式,你就很可能得到买家的青睐。  
    个人:看你重不重视啦。。呵呵。。你懂得。

    有很多的案例可以补充的,但是由于时间有限,我以后尽量补充。希望大家喜欢。

    问题二:
    请问楼主,那个价格梯度该怎么报价啊?我们的价钱都是老板制定好了底价,说是底价也不知道,到底怎么去控制好这个梯度呢?

    答:怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。
    梯形报价是一个常识,对于买家来说,采购量越大,你们的成本肯定越低,你不可能给我同样的价格。
    这个情况我建议你去找老板谈,看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。
    而且,实事求是的讲,如果你对价格一点把控的空间都没有,你和买家谈价格的时候相当相当被动,这是我的经验,而且,很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。
    希望对你有帮助!


    问题三:
    en 不错 为什么客户老误认为我们是外贸公司,其实我们是厂家。 如何避免呢?

    答:1. 阿里巴巴正在推行实地认证,以后是贸易公司还是工厂,一目了然,谁都不能在这点上欺骗买家;如果您还没有做,建议您尽快做;
    2. 你给买家报价的时候有体现你是工厂吗?比如公司名称有“factory”吗?有提到您公司的研发能力和质检能力吗?有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗?甚至报价的正文背景是您车间的图片吗(当然,对比度、透明度等要调的低一些)?
    3. 您和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗?经验丰富的买家一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过;

    问题四:
    3. 不清楚买家国家的具体要求 对策:比如不同国家对手机频段的要求
    4. 不了解买家的国家政策对策:平时多关注时事;  建议客户订阅行业新闻
    这些你们是如何做到的,有哪些方法?


    答:建议您去看我的另外一篇帖子,里面有比较详细的介绍:
    http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=7429&fpage=2
    补充一句,这个东西不是一朝一夕可以深入的,要日积月累,坚持下去。希望你成功!

    问题五:
    确实很有帮助啦,只是不知道怎么去辨别客户是中间商还是网店或者个人,俺是新手,积极讨教。。。

    答:我个人总结的一些内容,不一定准确,希望网友补充:
    个人采购的特点:
    A.    明确表达了最终采购量是少量手机(非样品);
    B.    明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用;
    C.    采购少量手机(3台或者以内),要求免运费(或者运费计算在货款当中),要求卖方安排运输(一般空运),告知详细收货地址、手机、邮编等、要求在线支付,如ESCROW、 PAYPAL等, 询问中途损坏十分能够退货换等;
    网店:最明显的特征就是进入对方的网站去分析,有标注价格,有售后服务,有在线支付系统等等,甚至还可以看出来对方的网店规模。。呵呵。。
    不知道对方的网站?
    1. 如果买家有留企业邮箱,那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站,比如,那么http://www.abc.com就是对方的网站;
    2. 如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等,你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。
    3. 如果对方什么都没有留下,那么我也没有办法了。期待高人补充;

    问题六:
    网友cn200056520(101楼) 补充如下:
    1:我自己喜欢一般报出FOB价之后,再顺便问一句“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费)增加客户对我们的依赖感,很多客户是不愿意麻烦地找货代的,尤其是初次做外贸。:
    2:如果是指明了就是零买或者少量的,我们可以问下“请问您所在的城市和邮编,我很乐于算下几个快递费用如果您需要”  
    3:或者“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利  
    谢谢这位乐于分享的网友!

    问题七:
    我是外贸公司,刚开的,我也是新手,报价不知道怎么报啊,每次工厂给的价格我都不敢加的 期待LZ的好建议啊

    答:这位朋友,结合你目前的情况,我建议你:
    1. 学习行业知识,看到你产品的价格构成,然后对比同行,看看你们的产品价位在行业中的地位; 如果拿货价格比较低,那么可以适当的提价了;
    2. 市场定位准确,这是很多新人经常饭的错误。因为你们是新开张的,你们老板可能会对行业了解很多,建议和老板多沟通,一方面让他知道你正在努力学习,另一方面,你好有针对性的开发某个市场。
    3. 关于外贸公司如何和工厂竞争,请查看我的帖子:http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=7053
    4. 总结一下做外贸是否能成功的因素:产品、平台、努力、运气
    5. 如果感觉我还有点料,请加我的关注,并且多顶我帖子啊


    问题八:我好像报价很目的性的,没具体询价数量,要求 ,图片,等我基本不报价.
    答:这位美女,这个要看产品。
    如果你的产品竞争力很大,订单忙不过来,OK,建议你这样做,你老板也不会给你太大的压力。
     但是如果换了一个产品,需要和其他很多同行竞争,你再这样做就有点吃亏了。因为很多买家懒得表达很多他们的需求,都是从你提供的信息来筛选合适的供应商。

  • 1 楼#

    外贸小马哥

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    个人辛辛苦苦总结的,绝对原创,但是依然没有反映。。郁闷ING...

  • 2 楼#

    cn220033763

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    顶一个,看来还有很多需要学习的

  • 3 楼#

    cn1000427076

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  • 4 楼#

    gyzyjx

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    引用第2楼cn220033763于2011-12-21 14:19发表的 :
    顶一个,看来还有很多需要学习的


  • 5 楼#

    笔记本散热器,鼠标,键盘,屏保

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    辛苦了,向楼主学习,呵呵

  • 6 楼#

    樱桃小丸子

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    顶一个 O(∩_∩)O~

  • 7 楼#

    cn220238530

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    确实总结的比较好,顶一个

  • 8 楼#

    Al casting--celia

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    确实总结的比较好,学习一下

  • 9 楼#

    风雨不改天堂烂菜

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    支持原创啊!!

  • 10 楼#

    外贸小马哥

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    引用第9楼cn220181306于2011-12-23 15:44发表的  :
    支持原创啊!!

    这位哥们也来个原创???期待ING..

  • 11 楼#

    yunmengdejia

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    总的的不错

  • 12 楼#

    lanbaoanke

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    总结得很好啊,学习啦

  • 13 楼#

    jrbaofeng

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    学习了,谢谢楼主

  • 14 楼#

    Gracegong

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    你好,
    我有一个问题需要请教下。

    3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);

    我确定买家类型了,要做什么呢?分析报价还是什么?
    不懂,期望答复。
    谢谢

  • 15 楼#

    cn1000308177

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    LZ 总结的很好!做外贸很多细节要注意的,这次因为报价单中一个问题在客户要打款的时候给取消了订单,没有写清楚是出厂价还是FOB价,导致报的出厂价给客户误解成了FOB价。伤心

  • 16 楼#

    外贸小马哥

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    引用第14楼cn1000452276于2011-12-27 11:42发表的  :
    你好,
    我有一个问题需要请教下。

    3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);

    .......


    答复这位朋友:
    中间商一般对产品不是很了解,但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言,介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据;
    终端使用者:跟中间商正好相反;
    商场:一般采购的是成品,你最好把相关的配件也报价给买家,如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视;
    网店:不囤货,一般要求drop shipping,如果你可以支持这种交付方式,你就很可能得到买家的青睐。
    个人:看你重不重视啦。。呵呵。。你懂得。

  • 17 楼#

    czweixiang

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  • 18 楼#

    cn1000309804

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  • 19 楼#

    最坚强的泡沫

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  • 本人总结的一些小经验,绝对原创!希望对大家有帮助。
    当然,有不同的意见,或者有补充,请顶贴!
    让我们的订单源源不断的来吧。。。
    谢谢大家!


    一、 报价思路混乱。
    大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家,比如:
    买家分析:
    1. 确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位);
    2. 国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性);
    3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
    4. 买家国家对该产品的需求度、国家政策等;
    询盘分析:
    1. 买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限);
    2. 买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)

    二、电子商务技巧缺乏
    1. 报价时间不区分
    对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送(推荐163邮箱,阿里巴巴的企业邮箱)
    2. 报价标题不个性
    对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题
    3. 单独附件或者附件太大
    对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式
    4. 缺乏尾巴
    对策:正文的最后最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣
    5. 签名档不完整
    对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。

    三、外贸技巧缺乏
    1. 公司介绍不吸引人
    对策:买家比较关注的点:
      发货期快
      价格有绝对的优势
      有多年生产或外贸经验
      有参加买家当地的展会,或业内知名展会
      有自己的研发团队
      有跟知名品牌或企业合作
      有证书,品质有保证
      提供OEM,个性化定制服务
    2. 报价不完整
    对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等
    3. 没有梯形报价
    对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价;
    4. 没有回答买家全部问题
    对策:要正面、完整的回答买家所有提问:
          能做到买家的要求,明确告知;
          不能做到,告知可替代方案;
    5. 外贸条款不了解
    比如:payment terms : 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。
    对策:多学习,多积累;

    四、产品知识缺乏
    1. 行业趋势不了解
    对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价
    2. 不知道买家需要的认证
    对策:平时多积累
    3. 不清楚买家国家的具体要求
    对策:比如不同国家对手机频段的要求
    4. 不了解买家的国家政策
    对策:平时多关注时事;
          建议客户订阅行业新闻
    5. 只了解自己的产品,对相关产品不了解
    对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点;

    谢谢大家对这篇帖子的热烈响应。本来这篇帖子是写的很笼统的,不是很具体,没有想到这家这么认可。看到后来很多很多的网友提问,我在这里给大家统一的回答一下,希望对大家有帮助。

    问题一:
    买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
    我确定买家类型了,要做什么呢?分析报价还是什么?



    答复这位朋友:
    中间商一般对产品不是很了解,但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言,介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据;
    终端使用者:跟中间商正好相反;
    商场:一般采购的是成品,你最好把相关的配件也报价给买家,如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视;
    网店:不囤货,一般要求drop shipping,如果你可以支持这种交付方式,你就很可能得到买家的青睐。  
    个人:看你重不重视啦。。呵呵。。你懂得。

    有很多的案例可以补充的,但是由于时间有限,我以后尽量补充。希望大家喜欢。

    问题二:
    请问楼主,那个价格梯度该怎么报价啊?我们的价钱都是老板制定好了底价,说是底价也不知道,到底怎么去控制好这个梯度呢?

    答:怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。
    梯形报价是一个常识,对于买家来说,采购量越大,你们的成本肯定越低,你不可能给我同样的价格。
    这个情况我建议你去找老板谈,看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。
    而且,实事求是的讲,如果你对价格一点把控的空间都没有,你和买家谈价格的时候相当相当被动,这是我的经验,而且,很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。
    希望对你有帮助!


    问题三:
    en 不错 为什么客户老误认为我们是外贸公司,其实我们是厂家。 如何避免呢?

    答:1. 阿里巴巴正在推行实地认证,以后是贸易公司还是工厂,一目了然,谁都不能在这点上欺骗买家;如果您还没有做,建议您尽快做;
    2. 你给买家报价的时候有体现你是工厂吗?比如公司名称有“factory”吗?有提到您公司的研发能力和质检能力吗?有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗?甚至报价的正文背景是您车间的图片吗(当然,对比度、透明度等要调的低一些)?
    3. 您和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗?经验丰富的买家一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过;

    问题四:
    3. 不清楚买家国家的具体要求 对策:比如不同国家对手机频段的要求
    4. 不了解买家的国家政策对策:平时多关注时事;  建议客户订阅行业新闻
    这些你们是如何做到的,有哪些方法?


    答:建议您去看我的另外一篇帖子,里面有比较详细的介绍:
    http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=7429&fpage=2
    补充一句,这个东西不是一朝一夕可以深入的,要日积月累,坚持下去。希望你成功!

    问题五:
    确实很有帮助啦,只是不知道怎么去辨别客户是中间商还是网店或者个人,俺是新手,积极讨教。。。

    答:我个人总结的一些内容,不一定准确,希望网友补充:
    个人采购的特点:
    A.    明确表达了最终采购量是少量手机(非样品);
    B.    明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用;
    C.    采购少量手机(3台或者以内),要求免运费(或者运费计算在货款当中),要求卖方安排运输(一般空运),告知详细收货地址、手机、邮编等、要求在线支付,如ESCROW、 PAYPAL等, 询问中途损坏十分能够退货换等;
    网店:最明显的特征就是进入对方的网站去分析,有标注价格,有售后服务,有在线支付系统等等,甚至还可以看出来对方的网店规模。。呵呵。。
    不知道对方的网站?
    1. 如果买家有留企业邮箱,那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站,比如,那么http://www.abc.com就是对方的网站;
    2. 如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等,你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。
    3. 如果对方什么都没有留下,那么我也没有办法了。期待高人补充;

    问题六:
    网友cn200056520(101楼) 补充如下:
    1:我自己喜欢一般报出FOB价之后,再顺便问一句“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费)增加客户对我们的依赖感,很多客户是不愿意麻烦地找货代的,尤其是初次做外贸。:
    2:如果是指明了就是零买或者少量的,我们可以问下“请问您所在的城市和邮编,我很乐于算下几个快递费用如果您需要”  
    3:或者“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利  
    谢谢这位乐于分享的网友!

    问题七:
    我是外贸公司,刚开的,我也是新手,报价不知道怎么报啊,每次工厂给的价格我都不敢加的 期待LZ的好建议啊

    答:这位朋友,结合你目前的情况,我建议你:
    1. 学习行业知识,看到你产品的价格构成,然后对比同行,看看你们的产品价位在行业中的地位; 如果拿货价格比较低,那么可以适当的提价了;
    2. 市场定位准确,这是很多新人经常饭的错误。因为你们是新开张的,你们老板可能会对行业了解很多,建议和老板多沟通,一方面让他知道你正在努力学习,另一方面,你好有针对性的开发某个市场。
    3. 关于外贸公司如何和工厂竞争,请查看我的帖子:http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=7053
    4. 总结一下做外贸是否能成功的因素:产品、平台、努力、运气
    5. 如果感觉我还有点料,请加我的关注,并且多顶我帖子啊


    问题八:我好像报价很目的性的,没具体询价数量,要求 ,图片,等我基本不报价.
    答:这位美女,这个要看产品。
    如果你的产品竞争力很大,订单忙不过来,OK,建议你这样做,你老板也不会给你太大的压力。
     但是如果换了一个产品,需要和其他很多同行竞争,你再这样做就有点吃亏了。因为很多买家懒得表达很多他们的需求,都是从你提供的信息来筛选合适的供应商。



  • 个人辛辛苦苦总结的,绝对原创,但是依然没有反映。。郁闷ING...



  • 顶一个,看来还有很多需要学习的






  • 引用第2楼cn220033763于2011-12-21 14:19发表的 :
    顶一个,看来还有很多需要学习的




  • 辛苦了,向楼主学习,呵呵



  • 顶一个 O(∩_∩)O~



  • 确实总结的比较好,顶一个



  • 确实总结的比较好,学习一下



  • 支持原创啊!!



  • 引用第9楼cn220181306于2011-12-23 15:44发表的  :
    支持原创啊!!

    这位哥们也来个原创???期待ING..



  • 总的的不错



  • 总结得很好啊,学习啦



  • 学习了,谢谢楼主



  • 你好,
    我有一个问题需要请教下。

    3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);

    我确定买家类型了,要做什么呢?分析报价还是什么?
    不懂,期望答复。
    谢谢



  • LZ 总结的很好!做外贸很多细节要注意的,这次因为报价单中一个问题在客户要打款的时候给取消了订单,没有写清楚是出厂价还是FOB价,导致报的出厂价给客户误解成了FOB价。伤心



  • 引用第14楼cn1000452276于2011-12-27 11:42发表的  :
    你好,
    我有一个问题需要请教下。

    3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);

    .......


    答复这位朋友:
    中间商一般对产品不是很了解,但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言,介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据;
    终端使用者:跟中间商正好相反;
    商场:一般采购的是成品,你最好把相关的配件也报价给买家,如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视;
    网店:不囤货,一般要求drop shipping,如果你可以支持这种交付方式,你就很可能得到买家的青睐。
    个人:看你重不重视啦。。呵呵。。你懂得。



  • 顶一下!



  • 顶一下,很好!



  • Thank you for sharing.


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