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    Rocky den

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    由于公司原因,此账户即将停用,帖子將转往新账号cn1510722572,很抱歉给大家带来不便。请各位继续支持,谢谢!


    看经理如何说服客人将订货量从20’ft增加到40’HQ


    上星期18-22号楼主有幸加了广州的CIFF啊,楼主第一次参加展会确实学到了很多东西呢!现在我就说说我们经理跟客人谈判的案例吧。

    展会偶遇客户!
    我是展会上第四天的时候遇到的这个两个客人,来到一番寒暄之后就坐下问我要目录说要下单,问我要PI ,碰巧那天没带纸质PI过去,我就说让他把款式选好,晚上回去就发给他,他说no problem,于是开始选。
    楼主兴奋啊,参加工作四个多月只出过样品单,还没出过大货呢,这下捡到宝了~于是认真的给他介绍推荐然后把他挑好的都记录下来。挑好之后他又要我一个一个地把刚才挑过的在目录上翻给他看,一共七套餐桌餐椅,要一个二十尺柜的量,每套餐桌的最低订货量都达不到啊……楼主没经验不知道咋整了,就向同事求助,同事让他把两款不好做的桌子加到最低订货量,其他的都OK,客户也欣然接受。
    完了之后互换名片,我问他哪里来的,他说摩洛哥,然后忽然冒出一句说,他昨天来过我们展位了,留了个名片……我勒个去,are you kidding me ?被那口气熏了半天原来不是我的客户啊!
    然后我们业务经理说这两个客户有点面熟啊,一翻笔记本,里面有张名片跟我手上的一样。好嘛,空欢喜一场。不过楼主觉悟也很高,立马把资料交给经理让他当晚把PI发过去。然后我就发现自己跟经理的区别了:换了是我肯定当晚加班加点就把PI弄好发过去,但是经理很淡定啊,说改天再发吧,然后直接就把这事搁下了。
     
    谈判风暴,20’ft 摇身一变成40’HQ
    25号接到一个先生的打来办公室电话,说有两个客户来看厂,我问客户找的是哪位业务员,他说不知道⊙﹏⊙b,然后他让我在每个产品的报价上面都加5个点(从中抽佣金你懂的),我说没问题啊。26号接到客人的时候一看,没想到就是那两个摩洛哥的,展会上已经报过价了,虽然他们没有做笔记,但是这么加5个点要是被发现也不好啊,我又陷入了纠结。然后叫上经理一起接待。
    高潮要来了:客人又来把那天选的款式看了一遍,问了体积装柜量什么的,然后说这只是一个试单,如果质量OK,就会逐渐增加订货量,甚至在整个中国只要我们这个供应商,所以要求一个best price(很多客人都会这么说)。业务经理也是个见过大风浪的人了,不会因为这三言两语就松口。他先不正面回答这个问题,而是问他们,那个中国人跟他们是什么关系,是代理还是合作伙伴(那个中国人送客人来了之后就说有事情出去了),接着把那位先生要求额外加五个点的事情和盘托出~~那两个客人就紧张了,说不要加钱,他们另外有给他报酬的。
    经理问他想要多少优惠,他们说8个点。楼主对公司产品的成本和利润不清楚,换了是我准没辙,又得跑回来问经理,但是这样一来就显得自己不够专业不能做主,甚至客人可能会直接略过我跟经理沟通,高下立判啊。经理一脸犹豫地按了一阵子计算器,表情那是相当到位,时不时叹口气按一下太阳穴什么的,那种心痛欲绝啊~跃然于脸上,斟酌一番之后一脸沉重地说:“8个点太多了,你们好几款桌子订货量都没达到出货要求,这样吧,你们把订货量加到40HQ,桌子我给你们7%的优惠,但是椅子的利润已经很低了,只能给你5%的优惠”。客人也是被他的演技镇住了,商量几句就答应了,但是要求质量必须没问题。



    从经历中成长,外贸路上继续杨帆前进
    接下来就没我啥事了,不过这下真是学到了啊。换了是我肯定不能做到这种地步:
    1. 客人当时问体积,经理看一眼图片按几下计算器就出来个数据。我肯定是要翻电脑的。好几百款产品呢……这都是经验啊!
    2. 对于产品的成本和利润心理没底,客户砍价的时候必然很被动。
    3. 手段啊!!悲痛欲绝的表情、计算成本的小动作、增加订货量的要求……这些都是我必须要学的技巧。
    4. 不够淡定。楼主心态还是不能做到经理那么淡定,要是那晚我把PI发过去了,也就没有这么精彩的谈判了。
    楼主外贸路还很长啊……每天进一小步!
    CIFF上接到不少大公司的名片,什么印度最有钱的集团之一,葡萄牙最大的超级市场诸如此类的,但是这种大公司对工厂的要求肯定十分苛刻,楼主就职于一个小公司,正苦于怎么拿下他们呢。在此跪求各位支招~~
     PS:昨夜在论坛上我居然被班上的学霸给找到了,世界真系小小小啊~~~哈哈哈哈学渣表示好紧张,会不会还有学校里认识的人在做外贸在逛阿里巴巴论坛?来张学校的图,看看还有没有校友哈哈哈

    图片:6ba6215ejw1e5sinve6vej21kw23ub29.jpg



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  • 1 楼#

    Fsclv_Jimmy

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    原来你也是这个学校的!

  • 2 楼#

    淑敏

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    cn1001789665:原来你也是这个学校的!回到原帖
    你们是校友啊?

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    Rocky den

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    cn1001789665:原来你也是这个学校的!回到原帖
    什么学校~说说

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    Rocky den

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    郡主:你们是校友啊?回到原帖
    靠,还基友呢。他肯定不是我们学校的

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    Fsclv_Jimmy

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    郡主:你们是校友啊?回到原帖
    不是,帮LZ顶顶,让人以为LZ很多校友

  • 6 楼#

    Fsclv_Jimmy

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    cn1510324924:什么学校~说说回到原帖
    啊,你怎么知道我下一句要问你就是这个问题呢

  • 7 楼#

    Fsclv_Jimmy

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    cn1510324924:靠,还基友呢。他肯定不是我们学校的回到原帖
    原来是基友

  • 8 楼#

    cn1001135529

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    这些都是高人的技巧啊,学习中······················

  • 9 楼#

    cn1510798737

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    楼主学校好漂亮,在海边吗?哪里啊

  • 10 楼#

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    楼主经理好厉害

  • 11 楼#

    cn1501433834

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    mark.......

  • 12 楼#

    cn1510497037

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    姜还是老的辣 跟这样的经理能学到很多东西

  • 13 楼#

    cnxingpu

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    看了一遍,涨了很多经验。楼主的经理,牛啊。有些东西是要累积啊。PS:l楼主的文字功底很好啊。

  • 14 楼#

    Rocky den

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    cn1510798737:楼主学校好漂亮,在海边吗?哪里啊回到原帖
    在珠海~~校门口过个马路就是大海~~~哈哈哈环境超级好啊~

  • 15 楼#

    Rocky den

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    cnxingpu:看了一遍,涨了很多经验。楼主的经理,牛啊。有些东西是要累积啊。PS:l楼主的文字功底很好啊。回到原帖
    经理是个老油条了~~一些小手段真的是拍马不能及。。。我文字功底很一般吧……流水账似得

  • 16 楼#

    Rocky den

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    cn1001628516:楼主经理好厉害回到原帖
    人家是那种不用开发客户都有老客户连续返单的……不能比啊不能比

  • 17 楼#

    Rocky den

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    cn1001135529:这些都是高人的技巧啊,学习中······················回到原帖
    是呢。能做经理的都不简单吧

  • 18 楼#

    Susie202

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    外贸之路任重道远

  • 19 楼#

    Scott Chu

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    好牛逼呀



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    看经理如何说服客人将订货量从20’ft增加到40’HQ


    上星期18-22号楼主有幸加了广州的CIFF啊,楼主第一次参加展会确实学到了很多东西呢!现在我就说说我们经理跟客人谈判的案例吧。

    展会偶遇客户!
    我是展会上第四天的时候遇到的这个两个客人,来到一番寒暄之后就坐下问我要目录说要下单,问我要PI ,碰巧那天没带纸质PI过去,我就说让他把款式选好,晚上回去就发给他,他说no problem,于是开始选。
    楼主兴奋啊,参加工作四个多月只出过样品单,还没出过大货呢,这下捡到宝了~于是认真的给他介绍推荐然后把他挑好的都记录下来。挑好之后他又要我一个一个地把刚才挑过的在目录上翻给他看,一共七套餐桌餐椅,要一个二十尺柜的量,每套餐桌的最低订货量都达不到啊……楼主没经验不知道咋整了,就向同事求助,同事让他把两款不好做的桌子加到最低订货量,其他的都OK,客户也欣然接受。
    完了之后互换名片,我问他哪里来的,他说摩洛哥,然后忽然冒出一句说,他昨天来过我们展位了,留了个名片……我勒个去,are you kidding me ?被那口气熏了半天原来不是我的客户啊!
    然后我们业务经理说这两个客户有点面熟啊,一翻笔记本,里面有张名片跟我手上的一样。好嘛,空欢喜一场。不过楼主觉悟也很高,立马把资料交给经理让他当晚把PI发过去。然后我就发现自己跟经理的区别了:换了是我肯定当晚加班加点就把PI弄好发过去,但是经理很淡定啊,说改天再发吧,然后直接就把这事搁下了。
     
    谈判风暴,20’ft 摇身一变成40’HQ
    25号接到一个先生的打来办公室电话,说有两个客户来看厂,我问客户找的是哪位业务员,他说不知道⊙﹏⊙b,然后他让我在每个产品的报价上面都加5个点(从中抽佣金你懂的),我说没问题啊。26号接到客人的时候一看,没想到就是那两个摩洛哥的,展会上已经报过价了,虽然他们没有做笔记,但是这么加5个点要是被发现也不好啊,我又陷入了纠结。然后叫上经理一起接待。
    高潮要来了:客人又来把那天选的款式看了一遍,问了体积装柜量什么的,然后说这只是一个试单,如果质量OK,就会逐渐增加订货量,甚至在整个中国只要我们这个供应商,所以要求一个best price(很多客人都会这么说)。业务经理也是个见过大风浪的人了,不会因为这三言两语就松口。他先不正面回答这个问题,而是问他们,那个中国人跟他们是什么关系,是代理还是合作伙伴(那个中国人送客人来了之后就说有事情出去了),接着把那位先生要求额外加五个点的事情和盘托出~~那两个客人就紧张了,说不要加钱,他们另外有给他报酬的。
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    从经历中成长,外贸路上继续杨帆前进
    接下来就没我啥事了,不过这下真是学到了啊。换了是我肯定不能做到这种地步:
    1. 客人当时问体积,经理看一眼图片按几下计算器就出来个数据。我肯定是要翻电脑的。好几百款产品呢……这都是经验啊!
    2. 对于产品的成本和利润心理没底,客户砍价的时候必然很被动。
    3. 手段啊!!悲痛欲绝的表情、计算成本的小动作、增加订货量的要求……这些都是我必须要学的技巧。
    4. 不够淡定。楼主心态还是不能做到经理那么淡定,要是那晚我把PI发过去了,也就没有这么精彩的谈判了。
    楼主外贸路还很长啊……每天进一小步!
    CIFF上接到不少大公司的名片,什么印度最有钱的集团之一,葡萄牙最大的超级市场诸如此类的,但是这种大公司对工厂的要求肯定十分苛刻,楼主就职于一个小公司,正苦于怎么拿下他们呢。在此跪求各位支招~~
     PS:昨夜在论坛上我居然被班上的学霸给找到了,世界真系小小小啊~~~哈哈哈哈学渣表示好紧张,会不会还有学校里认识的人在做外贸在逛阿里巴巴论坛?来张学校的图,看看还有没有校友哈哈哈

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    【华丽的背后】关于展会,我想说“请注意安全!”
    【灵光一闪】关于展会的一些小想法
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    什么学校~说说



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    在珠海~~校门口过个马路就是大海~~~哈哈哈环境超级好啊~



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  • 外贸之路任重道远



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