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    外贸阴阳鱼

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    视野决定业绩。业务员从盯着订单,到客户,到市场,到核心能力,到趋势,就是视野的不断提升。欲穷千里目,更上一层楼。成长始于视野,做业务要操经理心,做经理要操老板心,才能最快成长。多挑担子的肩膀才能更加结实,像老板一样操心你才能有老板的视野。

    第一层:盯着订单
    往往是新手,急切地想成交。所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。我刚参加工作那会儿,下面子公司的人甚至只要遇到个老外就觉得都是上帝。
    盯着订单,所以谈来谈去,离不开品质,价格,交期。只能靠这个吸引客户。最终,就只能在价格上一让再让,以求得订单。
    在谈判上,他们有的倾向于“面对面”,同客户针锋相对,比较硬。或者是比较软,求单心切,被客户所利用。
    在这个阶段,业务员冲劲十足,但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性,开始注意学习技巧。刚踏入社会,个性十足,还不太能抛开“自我中心”。

    第二层:盯着客户
    工作几年后,他们清楚订单是客户下的,赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚的老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高,客户有其终身价值。做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。
    他们开始认真思考,客户对于供应商的要求是什么,客户的需求是什么?尽力去满足客户的需求,并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候,往往会考虑到客户不同方面的需求,以及客户的业务。所以,服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠,客户一般流失率很低。他们拼命地寻找客户,无论大小,通通拿下。
    在谈判上,他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”,争取双赢,妥善处理争议,既为公司争取利益,又要兼顾客户关系。
    这个阶段的业务员,逐步明白,销售技巧即心理学。他们在实际运用中,技巧逐步成熟,能抛开“自我中心”,明白“舍己从人”的道理,逐步同客户建立起较好的关系。

    第三层:盯着市场
    当业务员进一步成长后,他们发现,决定销量的不是客户数量的多少,而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场,一个关键客户可能就搞定了,干嘛还要找十几个客户呢?客户数量不关键,有效覆盖市场才关键。如果一个客户能覆盖市场,就不要考虑太多。否则,一来他们自相残杀,会把价格搞下来,二来客户太多,维护太累。
    于是他们很关注客户的质量,并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展,一起成长。同客户的关系非常紧密,大家在一起策划方案,一起探讨,双方互相支持,犹如一个团队。他们之与客户,如同咨询师。客户对他们言听计从,互通有无,关系十分牢靠。其他供应商基本没有任何机会插入进来。

    第四层:盯着自己
    进一步成长,他们遇到强劲的竞争,明白了一个道理,很多销售的成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,是否适销对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力。他们逐渐明白,求之不得反求诸己,大部分丢单,自己技巧没有问题,却是因为竞争力的问题,只有彻底提高自己的核心竞争能力,才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以,他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上,建立起强大的核心竞争力和优势,也取得细分行业佼佼者的成绩,客户,市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。

    第五层:盯着趋势
    虽然取得了行业佼佼者的成绩,他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强,但他们站在风口上,腾飞起来。所以,他们发现,原来趋势很重要。需要选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业,对于自己的销售业绩最具有决定性。于是,他们到处收集信息,不断思考趋势,尽全力走在趋势的前面。



    不断有网友问我要所有帖子的地址,今天特抽空整理如下:
    客户说要跟别人合作了,你怎么回复?-阴阳鱼实操案例直播,更新至9月30日
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1845984-fid-79.html


    客户说你价格高吗?--看阴阳鱼怎么跟客户周旋
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1833852-fid-79.html
     
    阴阳鱼手把手教你如何同客户搞价—--邮件实战案例  http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1833864-fid-79.html
     
    给客户一个理由回复你--阴阳鱼再谈开发信 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1706131-fid-79.html
     
    不要让快到手的订单跑了--如何管理你的销售机会?http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1706122-fid-79.html
     
    关于谈判给新手的一点建议
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443823-fid-79.html
     
    阴阳鱼教你如何处理客户投诉问题--有案例? http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443449-fid-79.html
     
    业务员&外贸SOHO的几重境界: 你在第几重? http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1442574-fid-79.html
     
    开发信模板汇 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426742-fid-79.html
     
    20年老鸟阴阳鱼修改的开发信 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426223-fid-79.html
     
    20年老鸟阴阳鱼教你写好开发信 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426222-fid-79.html
     
    20鸟外贸老鸟告诉你,怎么快速让你的销售业绩翻倍?http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426066-fid-79.html
     
    连载: 开单记--更新至30集(20年老鸟分享,小说体外贸培训课,让你迅速从新手到高手)http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426064-fid-107.html

  • 1 楼#

    cn****105

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    果然是很不一样的见解

  • 2 楼#

    cn220025599

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    感谢作者的分享,很有高瞻建设性!

  • 3 楼#

    cn1000599724

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    总结分析得很透彻的

  • 封禁
    4 楼#

    俄巴西清关是优势-清风

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 5 楼#

    大狼

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    我在第四层?

  • 6 楼#

    哈娜

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    分析得好透彻 我刚刚第一层

  • 7 楼#

    cn1000619346

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    好文章,让人站在更高的层次去看待问题

  • 8 楼#

    外贸Eva

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    不错不错 好极了

  • 9 楼#

    jinzepvcballvalves

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    第二层。。

    还需要修炼啊

  • 10 楼#

    cn1510406782

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    不错,真知灼见。请教下都看些什么书?

  • 11 楼#

    cn1510811416

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    第一层!路途还很遥远呐!!

  • 12 楼#

    cn1050046290

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    第一层,新人呢学习,学习啊

  • 13 楼#

    独家记忆007

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    真知灼见,果然不同凡响

  • 14 楼#

    cn1001741020

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    丫丫呀  瞬间就自卑了

  • 15 楼#

    cn1000661849

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    努力锻炼中!

  • 16 楼#

    cn200005339

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    先有量才有质,慢慢的过程

  • 17 楼#

    czzdgy

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    行业很重要是吗?

  • 18 楼#

    长芦飞鹰

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    顶贴是美德,鹿过。

  • 19 楼#

    cn1501668647

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    悲催的说 还在起步阶段



  • 视野决定业绩。业务员从盯着订单,到客户,到市场,到核心能力,到趋势,就是视野的不断提升。欲穷千里目,更上一层楼。成长始于视野,做业务要操经理心,做经理要操老板心,才能最快成长。多挑担子的肩膀才能更加结实,像老板一样操心你才能有老板的视野。

    第一层:盯着订单
    往往是新手,急切地想成交。所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。我刚参加工作那会儿,下面子公司的人甚至只要遇到个老外就觉得都是上帝。
    盯着订单,所以谈来谈去,离不开品质,价格,交期。只能靠这个吸引客户。最终,就只能在价格上一让再让,以求得订单。
    在谈判上,他们有的倾向于“面对面”,同客户针锋相对,比较硬。或者是比较软,求单心切,被客户所利用。
    在这个阶段,业务员冲劲十足,但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性,开始注意学习技巧。刚踏入社会,个性十足,还不太能抛开“自我中心”。

    第二层:盯着客户
    工作几年后,他们清楚订单是客户下的,赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚的老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高,客户有其终身价值。做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。
    他们开始认真思考,客户对于供应商的要求是什么,客户的需求是什么?尽力去满足客户的需求,并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候,往往会考虑到客户不同方面的需求,以及客户的业务。所以,服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠,客户一般流失率很低。他们拼命地寻找客户,无论大小,通通拿下。
    在谈判上,他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”,争取双赢,妥善处理争议,既为公司争取利益,又要兼顾客户关系。
    这个阶段的业务员,逐步明白,销售技巧即心理学。他们在实际运用中,技巧逐步成熟,能抛开“自我中心”,明白“舍己从人”的道理,逐步同客户建立起较好的关系。

    第三层:盯着市场
    当业务员进一步成长后,他们发现,决定销量的不是客户数量的多少,而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场,一个关键客户可能就搞定了,干嘛还要找十几个客户呢?客户数量不关键,有效覆盖市场才关键。如果一个客户能覆盖市场,就不要考虑太多。否则,一来他们自相残杀,会把价格搞下来,二来客户太多,维护太累。
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    进一步成长,他们遇到强劲的竞争,明白了一个道理,很多销售的成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,是否适销对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力。他们逐渐明白,求之不得反求诸己,大部分丢单,自己技巧没有问题,却是因为竞争力的问题,只有彻底提高自己的核心竞争能力,才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以,他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上,建立起强大的核心竞争力和优势,也取得细分行业佼佼者的成绩,客户,市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。

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    虽然取得了行业佼佼者的成绩,他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强,但他们站在风口上,腾飞起来。所以,他们发现,原来趋势很重要。需要选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业,对于自己的销售业绩最具有决定性。于是,他们到处收集信息,不断思考趋势,尽全力走在趋势的前面。



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    关于谈判给新手的一点建议
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    20年老鸟阴阳鱼修改的开发信 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426223-fid-79.html
     
    20年老鸟阴阳鱼教你写好开发信 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426222-fid-79.html
     
    20鸟外贸老鸟告诉你,怎么快速让你的销售业绩翻倍?http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426066-fid-79.html
     
    连载: 开单记--更新至30集(20年老鸟分享,小说体外贸培训课,让你迅速从新手到高手)http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426064-fid-107.html



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  • 感谢作者的分享,很有高瞻建设性!



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  • 不错,真知灼见。请教下都看些什么书?



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  • 努力锻炼中!



  • 先有量才有质,慢慢的过程



  • 行业很重要是吗?



  • 顶贴是美德,鹿过。



  • 悲催的说 还在起步阶段


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