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    江西樱子

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    很久没有写文章了,由于昨天被邀请到分享,所以准备把准备的PPT上传到外贸圈.那就这里也与大家分享一下我成交订单中的小故事和小经历,希望对大家有所帮助!我(从事外贸近三年半,到目前为止成交26个集装箱(18个40"HQ+8个20"GP),<从0开始,公司就我一人负责外贸业务>,虽然有过迷茫,但是我还是坚持到最后,因为相信坚持就有希望.让我们一起在外贸的道路上坚持吧.

    P.S.:原本想展示一些图片,可是外贸论坛帖子图片张数受到限制,望大家理解!
                                                               西班牙(重在交流)《100万¥》
     
    •通过邮件沟通的次数并不多(自加skype之后基本在线沟通),1月17日收到询盘,报价后跟进一次3月19日看厂,4月30日买家发送合同,由于五一,回来后处理合同(翻译并修改),5月12日付款,5月14日收到首付
    •1.  沟通很重要
    •A)来访前的沟通以及跟进
    •每次客户发来询盘我都会首先观察是否有skype或者msn可加,正好这个客户联系方式中有skype
    ID,我就立即加了他,这样沟通效率就增加了.
    •B)能理解客户的需求(会议室中客户提到在来访我们工厂之前也去看过其他几家工厂,为何来我们这,其他几家供应商无法进行沟通--是因为我能理解他想要的东西,这言外之意我取得了买家的信任,信任之后,买家才能放心地把订单交给我..3月19日来访,5月14日收到首付(100万¥的订单在这个时候尘埃落定了).

    •C)沟通效率
    •因为客户是中间商,在我们解答完问题后还要转给他的客户,所以我们要及时回答他提出的问题.欧洲人讲究的效率.在与他在沟通过程中,一发完他要求的文件,他总是回复效率高.可见沟通效率在他们心中的重要性

    •D)在带客户去看厂期间,我把手机里与平时客户来访的照片显示给他们看,一来显示公司实力,二来增加初步印象.三来是有利接单,除了显示与客户的照片以外,还显示家人的合影给他们看.这样就有了更多的话题,感情也得到进一步升华.(老外很看重家庭)
    •2.决定速度快
    •当我在巴西参展时--4月2日接到来自西班牙客户的电话,提到很快要定下我们3月19日在会议室谈到的产品,说明急需采购.
    •3.价格因素
    •当买家提出折扣时,我们给他下了5%,他认可了我们价格,然后客户准备合同并发送给我-再次证实订单的真实性
    •4.西班牙(与其聊家庭-能够体会到客户聊到家人时开心幸福的模样,爱好-喜欢跑步…)--增强彼此之间的感情
                               印度—微信跟进见奇效(37万¥)
    •1.重视程度--9月10日晚上抵达上海,9月11日看厂,12日都在会议室洽谈《人物角色—1个CEO,1个工程师,1个是专门记录会议事宜的,2个是中间商(父子关系)》说明对这个项目的重视(并不是来考察的)

    •2.来往邮件(100多封)频繁—从发来询盘(8月份)到来访到后续沟通持续了3个月,但是从11月6日后就再也没有消息了,但是仍然没有放弃跟进,一直保持着邮件和短信以及电话的跟进,但是跟进2个月后(发现跟进的邮件和电话基本上都没有回复或者是敷衍式的回复)放弃跟进,直至今年的2月26日中间商重新找我们报价(而且是手机发送短信),报价后又杳无音信,但是2014年2月份的时候买了一个新手机,看到上面的微信就适当进行通讯录匹配,于是我很明显地看到中间商在我的联系人当中,于是我就试着用微信的方法跟进,时不时发送一个hi,一般他都是晚上会回复的,于是我就每天晚上进行跟踪,一直持续跟进着,彼此之间有了更多的沟通和合作意向,最后在价格满意的情况下获得了订单(37万¥)

    •3.多种方法尝试跟进---电话跟进行不通,那么就手机发短信跟进,若手机短信行不通,还有微信的通讯录匹配跟进----果然见效了.即使不下订单,时不时骚扰一下,客户对你的印象也会加深的,如果下次想买东西的时候一定首先想到的是我.
    •4.适当地改变标题尤其是印度客户看重价(标题不能一层不变)--可以写surprise price ,promotion price,special price引起买家的注意

    •5.价格一定要和客户说的价格差不多或者多一点点(对众多印度客户的特点)如果想开拓印度市场,前期的一定的妥协有利于以后接更多的单,所以尽量满足客户的要求(比如附送配件等),不然将与机会擦肩而过
                                                             亚美尼亚--直击网站(33万¥).

    •1.网站做的不错(所以从几家供应商中选择了你)(这足以说明网站上有客户所需要(体现了网站版面以及设计以及显示内容的重要性)--凸显其他供应商没有的亮点
    •2.最终用户信任中间商--只看了我们一家,排除了竞争可能(比其他供应商就多了一次机会).在与用户谈话中得知中间商负责选择供应商和合同,然后飞到中国做最后决定(价格).所以一定要过了中间商这关

    •3.基本都是在线沟通(节省了邮件沟通的时间,邮件来回不超过5封(合同以及价格),所有的其他技术问题都是在线沟通或者是电话沟通,可见在线沟通的重要性

    •4.需要足够的耐心在客户来访时就发现他的英文不是很尤其是书面英语方面,但是口语比书面语好(所以有时候即使不理解,但是我们慢慢来,换个方式解释也许就明白了.一定要保持足够的耐心与客户交流(以及他回国后在线沟通《10个单词中有9个单词是错误的),于是我写了正确的句子,问他对吗?也许这样更能理解,久而久之大概也能明白他的意思了.

    •5.该客户没来中国验货就已付全款,说明对我们是100%的信任
                   成交总结要点(家人般对待)
    •1.察言观色:比如了解来自不同国家买家的喜好(在访厂时以及就餐时最为实际),在就餐时帮助买家夹菜体现细心(有些菜用刀叉很难夹住),一个细微的动作给买家留下深刻的印象.
    •2.从客户角度考虑(印度-2014年1月11日到17日)好几天没和家人联系,家人通过中间商告诉我他们的妻子很担心他们在中国的状况,让他们打电话给自己的家人,于是之前给他们买了国内卡和国际长途卡起作用了(但是他们不懂用,我也尝试10多次打,操作方法不对(跟我之前买的卡不太一样)后来在从工厂到另外一个地方看厂的路上还是继续打,终于打通了和家人取得了联系,看客户放心的眼神),我也就安心了.我想这种锲而不舍的精神被客户看在眼里.
    •3.谈判技巧:当谈到价格时一定要写在草稿纸上或者记录本上以便后续的跟进,同时记录一些重要的买家提到的点(交期,安装调试培训时间,付款方式.机器表面喷金属漆,配套模具等问题)
    •4.处理问题要灵活应变(不要等到客户问的时候也能够及时提供--变被动为主动—哈萨克)
    •5.沟通效率(尤其是欧洲人表现得尤为明显,同样的供应商但是效率也是不同的,买家的感受也自然不同---西班牙)
    •6.创造机会--在从上海到无锡的工厂间有2个多小时,那这样也是增加提升公司的绝好机会,下载一些在与不同国家客户合影的图片以及看厂的图片-这个时候显示给客户看—无疑客户逐渐对公司有所了解.
    •7.邮件沟通中尽量与客户的邮件中的字体保持一致《使得邮件的行文看起来更整洁更舒服,某些重要点需要标颜色的—可根据客户喜好的颜色,印度绿色,巴西绿色或者蓝色等》
    •8.职业忌讳:如果客户使用我们电脑的时候,最好不要站在旁边或者远离;避免客户产生质疑,这个细节体现了一个人的职业素养
    •9.投其所好:每当客户来时都会注意听并观察以便后期给买家送礼物以表心意.巴西-刺绣(诚心),哈萨克斯坦--合影照片-(细心),印度-中秋月饼(贴心)….

    •10.注重礼仪:在接待买家时,选择买家所在国忌讳的颜色之外的衣服
    11.在业务之余还有多余的时间可以带客户浏览一些名胜古迹,尤其是关系到中国文化的,特别感兴趣.
                                                         跟进方式--效果显著
    1.节假日贺卡:对于重要的客户发贺卡也是有必要的(意外的惊喜间接地促进成交订单)

    2.微信可以常保持在线,也是一种跟进的有效方式.

    3.报价单以客户旗帜做背景(以Jpg格式)直白地显示在邮件正文中,落款要有亮点:报价中插入个人微笑的图片,更有亲和力.以客户所在国的旗帜以及中国旗帜跟进已经报价的客户,在客户面前眼前一亮达到了效果

     

    4.邮件报价中提出问题,对于我们机械行业可以问何时来看厂,假如碰到正好想来中国看厂的,那不是给自己创造机会吗(多一个客户看厂,就多一个成交的机会,一句简单的话何乐而不为)?

    5. 加客户的skype ID,一定要看询盘或者邮件落款的客户名字,可以加他们,因为一般老外就是以他们的名称作为skype的账号,这样就比其他供应商不知道客户的skype增加了优势,显而易见,沟通就更频繁,下单决定也就更快.
    6. 多拍照以及多曝光客户看厂时候的照片:  尤其是与客户看厂时的照片,如果来访的客户跟进了还是没有回复邮件,那么可以发送当时客户在厂里的照片唤起回忆,说不定客户又重新在众多供应商中与你进一步沟通.(手机中+网站上+照片墙上+相册中+微信中+skype以及msn和trademanager头像上),
    1

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    2.史上"问题"最多的一个客户---问到让我趴下---沙特
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-579203-fid-51.html
    3.如何稳住客户的心
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-735847-fid-51.html
    4.关键词大攻略
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-198095-fid-18.html
    5.寻人启事之买家眼里的合作工厂
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    ..........................
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  • 1 楼#

    cn1501741994

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    真不错!学习了!感谢楼主分享!

  • 2 楼#

    saioumachine

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    非常好!喜欢,有些还没做到,加油。

  • 3 楼#

    寻梦小水兽

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    此帖必火

  • 4 楼#

    阿慧

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    欢迎樱子回归!每次的分享都是高质高量!内容总是贴近大家的需求,赞一个!

  • 5 楼#

    cn1511242783

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  • 6 楼#

    长芦飞鹰

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    顶贴是美德,鹿过。

  • 7 楼#

    tianyimachinery

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    楼主辛苦了,真心不错,谢谢分享!

  • 8 楼#

    cn1000789839

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    个人照片也加进报价单了 真有趣

  • 9 楼#

    Amy1979

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    努力做好功的结果

  • 10 楼#

    Andy16

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    精华帖

  • 11 楼#

    Betty Gilbert

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    cn1000973750:此帖必火回到原帖
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  • 12 楼#

    Betty Gilbert

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    楼主太强悍了,向你学习,呵呵

  • 13 楼#

    cn1500493579

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    从分享中能看到樱子老师对客户的专业与细心。

  • 14 楼#

    cn1500493579

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    细心

  • 15 楼#

    cn1501175789

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    特别棒

  • 16 楼#

    cn1510627465

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    楼主辛苦了

  • 17 楼#

    kali

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    路过,顶下。

  • 18 楼#

    cn1511140766

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    是颗金子,在哪里都会发光的,支持楼主.

  • 19 楼#

    cn220244639

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    Great, thanks!



  • 很久没有写文章了,由于昨天被邀请到分享,所以准备把准备的PPT上传到外贸圈.那就这里也与大家分享一下我成交订单中的小故事和小经历,希望对大家有所帮助!我(从事外贸近三年半,到目前为止成交26个集装箱(18个40"HQ+8个20"GP),<从0开始,公司就我一人负责外贸业务>,虽然有过迷茫,但是我还是坚持到最后,因为相信坚持就有希望.让我们一起在外贸的道路上坚持吧.

    P.S.:原本想展示一些图片,可是外贸论坛帖子图片张数受到限制,望大家理解!
                                                               西班牙(重在交流)《100万¥》
     
    •通过邮件沟通的次数并不多(自加skype之后基本在线沟通),1月17日收到询盘,报价后跟进一次3月19日看厂,4月30日买家发送合同,由于五一,回来后处理合同(翻译并修改),5月12日付款,5月14日收到首付
    •1.  沟通很重要
    •A)来访前的沟通以及跟进
    •每次客户发来询盘我都会首先观察是否有skype或者msn可加,正好这个客户联系方式中有skype
    ID,我就立即加了他,这样沟通效率就增加了.
    •B)能理解客户的需求(会议室中客户提到在来访我们工厂之前也去看过其他几家工厂,为何来我们这,其他几家供应商无法进行沟通--是因为我能理解他想要的东西,这言外之意我取得了买家的信任,信任之后,买家才能放心地把订单交给我..3月19日来访,5月14日收到首付(100万¥的订单在这个时候尘埃落定了).

    •C)沟通效率
    •因为客户是中间商,在我们解答完问题后还要转给他的客户,所以我们要及时回答他提出的问题.欧洲人讲究的效率.在与他在沟通过程中,一发完他要求的文件,他总是回复效率高.可见沟通效率在他们心中的重要性

    •D)在带客户去看厂期间,我把手机里与平时客户来访的照片显示给他们看,一来显示公司实力,二来增加初步印象.三来是有利接单,除了显示与客户的照片以外,还显示家人的合影给他们看.这样就有了更多的话题,感情也得到进一步升华.(老外很看重家庭)
    •2.决定速度快
    •当我在巴西参展时--4月2日接到来自西班牙客户的电话,提到很快要定下我们3月19日在会议室谈到的产品,说明急需采购.
    •3.价格因素
    •当买家提出折扣时,我们给他下了5%,他认可了我们价格,然后客户准备合同并发送给我-再次证实订单的真实性
    •4.西班牙(与其聊家庭-能够体会到客户聊到家人时开心幸福的模样,爱好-喜欢跑步…)--增强彼此之间的感情
                               印度—微信跟进见奇效(37万¥)
    •1.重视程度--9月10日晚上抵达上海,9月11日看厂,12日都在会议室洽谈《人物角色—1个CEO,1个工程师,1个是专门记录会议事宜的,2个是中间商(父子关系)》说明对这个项目的重视(并不是来考察的)

    •2.来往邮件(100多封)频繁—从发来询盘(8月份)到来访到后续沟通持续了3个月,但是从11月6日后就再也没有消息了,但是仍然没有放弃跟进,一直保持着邮件和短信以及电话的跟进,但是跟进2个月后(发现跟进的邮件和电话基本上都没有回复或者是敷衍式的回复)放弃跟进,直至今年的2月26日中间商重新找我们报价(而且是手机发送短信),报价后又杳无音信,但是2014年2月份的时候买了一个新手机,看到上面的微信就适当进行通讯录匹配,于是我很明显地看到中间商在我的联系人当中,于是我就试着用微信的方法跟进,时不时发送一个hi,一般他都是晚上会回复的,于是我就每天晚上进行跟踪,一直持续跟进着,彼此之间有了更多的沟通和合作意向,最后在价格满意的情况下获得了订单(37万¥)

    •3.多种方法尝试跟进---电话跟进行不通,那么就手机发短信跟进,若手机短信行不通,还有微信的通讯录匹配跟进----果然见效了.即使不下订单,时不时骚扰一下,客户对你的印象也会加深的,如果下次想买东西的时候一定首先想到的是我.
    •4.适当地改变标题尤其是印度客户看重价(标题不能一层不变)--可以写surprise price ,promotion price,special price引起买家的注意

    •5.价格一定要和客户说的价格差不多或者多一点点(对众多印度客户的特点)如果想开拓印度市场,前期的一定的妥协有利于以后接更多的单,所以尽量满足客户的要求(比如附送配件等),不然将与机会擦肩而过
                                                             亚美尼亚--直击网站(33万¥).

    •1.网站做的不错(所以从几家供应商中选择了你)(这足以说明网站上有客户所需要(体现了网站版面以及设计以及显示内容的重要性)--凸显其他供应商没有的亮点
    •2.最终用户信任中间商--只看了我们一家,排除了竞争可能(比其他供应商就多了一次机会).在与用户谈话中得知中间商负责选择供应商和合同,然后飞到中国做最后决定(价格).所以一定要过了中间商这关

    •3.基本都是在线沟通(节省了邮件沟通的时间,邮件来回不超过5封(合同以及价格),所有的其他技术问题都是在线沟通或者是电话沟通,可见在线沟通的重要性

    •4.需要足够的耐心在客户来访时就发现他的英文不是很尤其是书面英语方面,但是口语比书面语好(所以有时候即使不理解,但是我们慢慢来,换个方式解释也许就明白了.一定要保持足够的耐心与客户交流(以及他回国后在线沟通《10个单词中有9个单词是错误的),于是我写了正确的句子,问他对吗?也许这样更能理解,久而久之大概也能明白他的意思了.

    •5.该客户没来中国验货就已付全款,说明对我们是100%的信任
                   成交总结要点(家人般对待)
    •1.察言观色:比如了解来自不同国家买家的喜好(在访厂时以及就餐时最为实际),在就餐时帮助买家夹菜体现细心(有些菜用刀叉很难夹住),一个细微的动作给买家留下深刻的印象.
    •2.从客户角度考虑(印度-2014年1月11日到17日)好几天没和家人联系,家人通过中间商告诉我他们的妻子很担心他们在中国的状况,让他们打电话给自己的家人,于是之前给他们买了国内卡和国际长途卡起作用了(但是他们不懂用,我也尝试10多次打,操作方法不对(跟我之前买的卡不太一样)后来在从工厂到另外一个地方看厂的路上还是继续打,终于打通了和家人取得了联系,看客户放心的眼神),我也就安心了.我想这种锲而不舍的精神被客户看在眼里.
    •3.谈判技巧:当谈到价格时一定要写在草稿纸上或者记录本上以便后续的跟进,同时记录一些重要的买家提到的点(交期,安装调试培训时间,付款方式.机器表面喷金属漆,配套模具等问题)
    •4.处理问题要灵活应变(不要等到客户问的时候也能够及时提供--变被动为主动—哈萨克)
    •5.沟通效率(尤其是欧洲人表现得尤为明显,同样的供应商但是效率也是不同的,买家的感受也自然不同---西班牙)
    •6.创造机会--在从上海到无锡的工厂间有2个多小时,那这样也是增加提升公司的绝好机会,下载一些在与不同国家客户合影的图片以及看厂的图片-这个时候显示给客户看—无疑客户逐渐对公司有所了解.
    •7.邮件沟通中尽量与客户的邮件中的字体保持一致《使得邮件的行文看起来更整洁更舒服,某些重要点需要标颜色的—可根据客户喜好的颜色,印度绿色,巴西绿色或者蓝色等》
    •8.职业忌讳:如果客户使用我们电脑的时候,最好不要站在旁边或者远离;避免客户产生质疑,这个细节体现了一个人的职业素养
    •9.投其所好:每当客户来时都会注意听并观察以便后期给买家送礼物以表心意.巴西-刺绣(诚心),哈萨克斯坦--合影照片-(细心),印度-中秋月饼(贴心)….

    •10.注重礼仪:在接待买家时,选择买家所在国忌讳的颜色之外的衣服
    11.在业务之余还有多余的时间可以带客户浏览一些名胜古迹,尤其是关系到中国文化的,特别感兴趣.
                                                         跟进方式--效果显著
    1.节假日贺卡:对于重要的客户发贺卡也是有必要的(意外的惊喜间接地促进成交订单)

    2.微信可以常保持在线,也是一种跟进的有效方式.

    3.报价单以客户旗帜做背景(以Jpg格式)直白地显示在邮件正文中,落款要有亮点:报价中插入个人微笑的图片,更有亲和力.以客户所在国的旗帜以及中国旗帜跟进已经报价的客户,在客户面前眼前一亮达到了效果

     

    4.邮件报价中提出问题,对于我们机械行业可以问何时来看厂,假如碰到正好想来中国看厂的,那不是给自己创造机会吗(多一个客户看厂,就多一个成交的机会,一句简单的话何乐而不为)?

    5. 加客户的skype ID,一定要看询盘或者邮件落款的客户名字,可以加他们,因为一般老外就是以他们的名称作为skype的账号,这样就比其他供应商不知道客户的skype增加了优势,显而易见,沟通就更频繁,下单决定也就更快.
    6. 多拍照以及多曝光客户看厂时候的照片:  尤其是与客户看厂时的照片,如果来访的客户跟进了还是没有回复邮件,那么可以发送当时客户在厂里的照片唤起回忆,说不定客户又重新在众多供应商中与你进一步沟通.(手机中+网站上+照片墙上+相册中+微信中+skype以及msn和trademanager头像上),
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    如果想了解更多的原创精品,请浏览外贸圈空间:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/u-htm-uid-21265.html
    1.近200万¥订单-9天速成
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-76943-fid-51.html
    2.史上"问题"最多的一个客户---问到让我趴下---沙特
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-579203-fid-51.html
    3.如何稳住客户的心
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    4.关键词大攻略
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