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    Rocky den

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    采购员眼中的销售员之——谁才是合适的供应商
    (兄弟篇:采购们眼中的销售员之——不能忍受的陋习 搭配阅读,效果更佳哦!)

    前面的帖子讲了采购员们所讨厌的业务员的恶习,那么现在来说说采购员看中供应商的那些地方,或者说要怎样做才能获得他们的好感。
    1.价格与质量
     楼主去福步论坛的采购页面逛了一圈,采购们对于如何寻找合适的供应商各抒己见,其中出现最多的,也就是大家最看重的无疑就是质量跟价格,说白了就是性价比。一分钱一分货的道理大家都懂,那么这个就忽略不说了,因为这个基本上各个公司都是确定了的很难改变。
    2.态度
     据楼主统计,排在第三位的(可能并不准确),就是服务了,采购们有些会表达成态度、配合度、意愿或者其他的方式,但是我都把这些归到这里面。有些采购甚至会把业务员的服务态度作为考虑条件的首位。那么怎样才是让客户满意的服务呢?
     相信大家都看到过很多关于这个问题的阐述,我就问一句:客户出现问题的时候,我们有没有第一时间替客户解决。举个栗子:大概两个月前,楼主出了一个样板单到哥伦比亚,后来接受的是个女孩,很多都不懂,这单是按EXW方式走的,楼主把货交给了客户指定货代之后,基本就没什么事了。
    然而半个月前新的客人问我要相关资料,我当时就懵了,我哪来的资料啊,我就跟她说这单是EXW,你要提柜的资料要问你的货代拿。后来这个货代也不知怎么搞的,一直没有给她资料,直到上两个星期客人又发邮件来问我要,说货物已经到港了产生大笔滞港费了,那女孩完全不知所措居然求到我身上来了。,后来她也让她中国的助理打电话来问我怎么办,我就说交给我我帮你搞定,接着我就打电话问他货代提柜需要什么资料,客户应该跟谁要,需要提供什么文件等等,然后回了邮件告诉她怎么做怎么做。终于提到柜了,客户也是挺感激的吧,连续写了三封邮件来感谢我说如果质量没问题就下单云云。这就是让客户满意的态度,不一定跟你有关,但是你为客户着想,去帮他,他就会感激你。
    3.门当户对
     说到这个有些人可能觉得好笑,又不是结婚,讲什么门当户对啊?其实不然,楼主发现论坛里的采购当中很多人都表示,他们找供应商不一定是最好的,而是要找最适合的。小的客户就找中小型供应商,大的客户就找中大型供应商。
     为嘛要这样做呢?因为客户小的话如果找了大的供应商,虽然质量交期都很好,但是价格一般都不低,而且下的单量太小服务可就没那么周到了;如果客户大而供应商小,那么就是供应商有心无力的节奏了。
     看到这里其实楼主很有启发,比如说我有个客户说要来看厂了,而我们的厂其实挺小的,之前一直没信心,但是现在我就想到如果客户说我们规模小,那么就可以说:“没错我们不是最好的,但是我觉得我们是最适合的。你去找大的厂,如果出了问题,你可能要三天才能得到答复,而我马上就可以给你解决!我们的质量不是最好的,但是如果你的客户群是中低端客户的话,我觉得我们的产品价格会很有竞争力。”反正我的意思就是灌输一个理念给客户:最好的不一定是对的,而我们就是你最适合的决定。
    有个采购员就总结出他的采购标准:

    质量不一定要最好,但是一定要稳定;(不管是高质量,还是一般质量,都会有相对应的客户。)
    价格不一定要最好,但是一定要和质量相配;(俗话说的好,一分钱,一分货。)
    服务不一定要最好,但是一定要尽力;(有相互长期合作的欲望,遇到事情可以协商,尽力去解决很重要。)
    4.剩下的还有很多因素,像:专业化(即配套设施、技术、生产人员、管理团队等)、控制管理能力、地区性、名气、付款方式等,还有一个比较奇妙的说法就是:感觉!
    虽说当采购的尽量要舍弃个人的主观因素,但是采购员毕竟也是人,对于感觉好的供应商难免会有所倾斜。也许能够归到业务员人格魅力这一方面吧,我觉得感觉这种东西很玄妙,有时候我们从字里行间就能看出来这个人到底是老狐狸还是菜鸟,到底是敷衍还是真诚待人。


    最后,楼主分享一个亲身试用效果不错的方法。其实这个方法也不是什么秘密,很多人都知道,但是不知道有没有用过。那就是大名鼎鼎的5W1H分析法:
    What:我司做什么产品,你应该买什么产品,你选的产品不好,换个利润高的如何?
    Why:为什么要选择我司,为什么你应该买这个产品
    When:我们的生产周期是多久,为什么这么久,一年中哪个月份最好卖
    Where:我们工厂在哪里,我们的主要市场是哪里
    Who:跟你合作的人是谁,我们产品的目标人群是谁,你的客户可能是谁
    How:怎样合作,怎样给你带来高利润,怎样保证质量和交期

    最近楼主只要邮件有回复的都看看有没有机会用这方法,效果估计会不错~哈哈




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    激将法:如何逼老外回邮件?

  • 1 楼#

    cn1001432338

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    说的不错

  • 2 楼#

    Rocky den

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    cn1001432338:说的不错回到原帖
    谢谢支持啊~!

  • 3 楼#

    空空~

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    学习了

  • 4 楼#

    Coco-Chen

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    没有上一篇精辟 还是感谢分享哦

  • 5 楼#

    cn1000433467

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    学习了

  • 6 楼#

    Rocky den

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    czrongjia:没有上一篇精辟 还是感谢分享哦回到原帖
    啊啊啊啊啊啊我觉得这个比上一篇精辟才是啊

  • 7 楼#

    Rocky den

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    cn1000433467:学习了回到原帖
    谢谢支持啊!大家互相交流交流

  • 8 楼#

    Rocky den

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    cn1510949549:学习了回到原帖
    一起加油吧~!

  • 9 楼#

    cn1000433467

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    cn1510324924:一起加油吧~!回到原帖
    恩恩一起加油

  • 10 楼#

    cn1501811979

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    说得很好,若是能面面俱到,那一定到了一个境界了,加油!

  • 11 楼#

    Rocky den

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    cn1501811979:说得很好,若是能面面俱到,那一定到了一个境界了,加油!回到原帖
    。。。哈哈。一步一步完善试试

  • 12 楼#

    cn1000658041

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    学习 学习 再学习

  • 13 楼#

    淑敏

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    实话说,楼主此篇更胜上一篇!谢谢分享!

  • 14 楼#

    Rocky den

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    郡主:实话说,楼主此篇更胜上一篇!谢谢分享!回到原帖
    有无坤我先~~

  • 15 楼#

    jomeca

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    支持

  • 16 楼#

    jomeca

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    现在的菜鸟的我,只能学习支持,呵呵

  • 17 楼#

    Mida Mi

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    平常也不会特意去看论坛精华。我们这些都属于每天工作很忙的老业务级别。看到老手写的总结还是要赞一个的。这哥们说得很有道理,只有质量,服务和效率才是最终根本。低价是打不了持久战的。
    做业务能理解到这个境界,应该都是满成功了。希望你越来越成功。

  • 18 楼#

    cn1001358407

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  • 19 楼#

    Rocky den

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    chinadongming:平常也不会特意去看论坛精华。我们这些都属于每天工作很忙的老业务级别。看到老手写的总结还是要赞一个的。这哥们说得很有道理,只有质量,服务和效率才是最终根本。低价是打不了持久战的。
    做业务能理解到这个境界,应该都是满成功了。希望你越来越成功。
    回到原帖
    谢谢啊~~
    我现在属于菜鸟级别。每天忙中抽闲上论坛学点技巧,不然在公司同事各忙各的也没义务教我。
    所以就靠自己阅读-总结-分享-再实验总结,以此积累经验。
    也祝你越来越成功~



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    采购员眼中的销售员之——谁才是合适的供应商
    (兄弟篇:采购们眼中的销售员之——不能忍受的陋习 搭配阅读,效果更佳哦!)

    前面的帖子讲了采购员们所讨厌的业务员的恶习,那么现在来说说采购员看中供应商的那些地方,或者说要怎样做才能获得他们的好感。
    1.价格与质量
     楼主去福步论坛的采购页面逛了一圈,采购们对于如何寻找合适的供应商各抒己见,其中出现最多的,也就是大家最看重的无疑就是质量跟价格,说白了就是性价比。一分钱一分货的道理大家都懂,那么这个就忽略不说了,因为这个基本上各个公司都是确定了的很难改变。
    2.态度
     据楼主统计,排在第三位的(可能并不准确),就是服务了,采购们有些会表达成态度、配合度、意愿或者其他的方式,但是我都把这些归到这里面。有些采购甚至会把业务员的服务态度作为考虑条件的首位。那么怎样才是让客户满意的服务呢?
     相信大家都看到过很多关于这个问题的阐述,我就问一句:客户出现问题的时候,我们有没有第一时间替客户解决。举个栗子:大概两个月前,楼主出了一个样板单到哥伦比亚,后来接受的是个女孩,很多都不懂,这单是按EXW方式走的,楼主把货交给了客户指定货代之后,基本就没什么事了。
    然而半个月前新的客人问我要相关资料,我当时就懵了,我哪来的资料啊,我就跟她说这单是EXW,你要提柜的资料要问你的货代拿。后来这个货代也不知怎么搞的,一直没有给她资料,直到上两个星期客人又发邮件来问我要,说货物已经到港了产生大笔滞港费了,那女孩完全不知所措居然求到我身上来了。,后来她也让她中国的助理打电话来问我怎么办,我就说交给我我帮你搞定,接着我就打电话问他货代提柜需要什么资料,客户应该跟谁要,需要提供什么文件等等,然后回了邮件告诉她怎么做怎么做。终于提到柜了,客户也是挺感激的吧,连续写了三封邮件来感谢我说如果质量没问题就下单云云。这就是让客户满意的态度,不一定跟你有关,但是你为客户着想,去帮他,他就会感激你。
    3.门当户对
     说到这个有些人可能觉得好笑,又不是结婚,讲什么门当户对啊?其实不然,楼主发现论坛里的采购当中很多人都表示,他们找供应商不一定是最好的,而是要找最适合的。小的客户就找中小型供应商,大的客户就找中大型供应商。
     为嘛要这样做呢?因为客户小的话如果找了大的供应商,虽然质量交期都很好,但是价格一般都不低,而且下的单量太小服务可就没那么周到了;如果客户大而供应商小,那么就是供应商有心无力的节奏了。
     看到这里其实楼主很有启发,比如说我有个客户说要来看厂了,而我们的厂其实挺小的,之前一直没信心,但是现在我就想到如果客户说我们规模小,那么就可以说:“没错我们不是最好的,但是我觉得我们是最适合的。你去找大的厂,如果出了问题,你可能要三天才能得到答复,而我马上就可以给你解决!我们的质量不是最好的,但是如果你的客户群是中低端客户的话,我觉得我们的产品价格会很有竞争力。”反正我的意思就是灌输一个理念给客户:最好的不一定是对的,而我们就是你最适合的决定。
    有个采购员就总结出他的采购标准:

    质量不一定要最好,但是一定要稳定;(不管是高质量,还是一般质量,都会有相对应的客户。)
    价格不一定要最好,但是一定要和质量相配;(俗话说的好,一分钱,一分货。)
    服务不一定要最好,但是一定要尽力;(有相互长期合作的欲望,遇到事情可以协商,尽力去解决很重要。)
    4.剩下的还有很多因素,像:专业化(即配套设施、技术、生产人员、管理团队等)、控制管理能力、地区性、名气、付款方式等,还有一个比较奇妙的说法就是:感觉!
    虽说当采购的尽量要舍弃个人的主观因素,但是采购员毕竟也是人,对于感觉好的供应商难免会有所倾斜。也许能够归到业务员人格魅力这一方面吧,我觉得感觉这种东西很玄妙,有时候我们从字里行间就能看出来这个人到底是老狐狸还是菜鸟,到底是敷衍还是真诚待人。


    最后,楼主分享一个亲身试用效果不错的方法。其实这个方法也不是什么秘密,很多人都知道,但是不知道有没有用过。那就是大名鼎鼎的5W1H分析法:
    What:我司做什么产品,你应该买什么产品,你选的产品不好,换个利润高的如何?
    Why:为什么要选择我司,为什么你应该买这个产品
    When:我们的生产周期是多久,为什么这么久,一年中哪个月份最好卖
    Where:我们工厂在哪里,我们的主要市场是哪里
    Who:跟你合作的人是谁,我们产品的目标人群是谁,你的客户可能是谁
    How:怎样合作,怎样给你带来高利润,怎样保证质量和交期

    最近楼主只要邮件有回复的都看看有没有机会用这方法,效果估计会不错~哈哈




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    采购们眼中的销售员之——不能忍受的陋习
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    谢谢支持啊~!



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    恩恩一起加油



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    做业务能理解到这个境界,应该都是满成功了。希望你越来越成功。



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    做业务能理解到这个境界,应该都是满成功了。希望你越来越成功。
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    谢谢啊~~
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