Top sales之路——你熟悉市场吗？

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在阅读本文之前，请大家先自问一句，do you know the market very well ?? 不需要回答，大家心里有答案。这个问题是我一个客户问的，当时我纠结了好久应该如何回答他，正如我一个朋友说的一样“作为一个业务，必须回答yes啊！”。但是这个客人已经给我下单了，在whatsapp上面跟我聊了很多，喜欢跟我开玩笑，偶尔还说些荤段子，所以我更倾向于把他当成我的朋友，而不仅仅是客户。

我没有正面直接回答这个问题，我问他如何去定义“very”这个词，我了解市场，但是不知道能不能算是very well 。虽然没有正面回答，但是我相信客户已经心里有数了，明显我不属于top sales那一类人。俗话有云：说谎容易圆慌难。我深知有些时候牛皮不能吹太大，否则一露馅就死翘翘了。与其让客户觉得我是个喜欢吹牛的人，我还不如直接承认自己是菜鸟呢。

客户这边是让我敷衍过去了，但是想要成为一个top sales , 我还是很有必要去研究一下市场的，但是又苦于不清楚方法，不知道如何下手。网上倒是有市场调研的方法，但是我感觉都说得太虚太笼统了，实用性一般。

昨夜我请教了一些老贸们，整理出一下方法，仅供大家参考：

向同事了解。首先要有至少一个经验丰富的同事，新成立的公司或者部门就不好说了。然后，即使有这么一个同事，他也不一定会去教你，毕竟这不是他的义务。

所以我们想尽办法去偷师：上周业务经理才办公室聊电话，客户问他同一个产品为何北方工厂的报价比我们低了五美元。当时我一听，哎哟有戏，赶紧拿纸笔把听到的记下来。原来北方的地租比我们便宜三倍、原来北方钢材比南方的每吨要便宜一千多、原来北方有些工厂装柜会采用“堆高”的方式，不打包装，装柜量特别大、原来我们椅子电镀层一般为9-11微米……这些知识是网上很难找到的，也让我在日后的谈判里更有底气。

自己装成客户去市场了解，说难听点就是“套价格”。这个其实不是什么光彩的事情，但确实是很多老贸都干过的事情。所以我们要在防止被别人套价格的基础上想办法套别人的价格，挺考技术的。这个方法，你可以去附近的卖场，去了解竞争对手的价格，去学习他们的销售技巧，去寻找别人的产品跟自己产品的不同。你还可以注册一个国外的邮箱，去发询盘，去索要报价单……当然这个方法的争议比较大，有些人深恶痛绝，觉得卑鄙下流。但这就像球场上的假摔一样，其实无可厚非。我保持中立态度

向客户了解。了解自己市场的同时也要了解客户的市场。我们可以问客户上一批货卖得怎样，可以问目标国市场的客户有什么喜好，又或者旁敲侧击，从客户的言语中去推测。比如说上次我比利时的客户要了个样板，结果客户说质量价格都挺满意，但是他们那里的客户都不喜欢闪闪发亮的椅架。我说没问题，把亮光不锈钢换成拉丝的就好，然后把一些不锈钢拉丝的图片给他看，他说They look excellent。然后我顺便推了几款给他，他就下了一个小柜的试单。

公司的出货记录。如果条件允许的话这个方法挺不错的，公司哪些型号的产品最热销，哪些国家的客户买了什么产品，对产品有什么特殊要求等等……如果对这些资料进行统计整理，那么肯定很有研究价值。楼主我负责业务的同时也在负责公司的租船订舱工作，所以这些资料我很容易就拿到手，不失为一个研究市场的好办法。

平台上的数据。像阿里巴巴的访客记录、询盘来源国、行业视角等功能，容易分析出你们公司的重点市场是哪些国家，然后就可以有针对性地去开发这个国家的客户了。

国外的零售网站。以前我忽略了这个方法，直到我访问某客户的公司网站，看到上面标有零售价的时候我才醒悟——中国有淘宝京东，那么国外肯定也有这种网商的啊。我们如果能了解到客户的销售价格，那么就可以知道客户有多少利润，那么在价格谈判的时候就更有底气。同时这些网站的热销产品，也可以了解到这个国家的客户的偏好。

心怀大单，朝着top sales进发！！

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自己沙发

谢谢rocky用心分享~这些东西是书本上学不到的~

细心，

哇，不错，楼主好有心

原来方法有这么多，受教受教了

Thanks for share

知已知彼，方能百战不殆

郡主：谢谢rocky用心分享~这些东西是书本上学不到的~回到原帖

啦啦啦啦啦啦~

cn1501368944：细心，回到原帖

谢谢支持！

cn1510995177：哇，不错，楼主好有心回到原帖

谢谢支持呢~~

cn1001227638：原来方法有这么多，受教受教了回到原帖

不敢不敢，大家交流交流

cn1001453378：知已知彼，方能百战不殆回到原帖

是的，谢谢支持~

Yes, 心怀大单，前进！！！

注册个马甲去要价格先~

这个不错，很试用，谢谢分享~人工点赞~

谢谢分享，

不错，很实用

Rocky den

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我没有正面直接回答这个问题，我问他如何去定义“very”这个词，我了解市场，但是不知道能不能算是very well 。虽然没有正面回答，但是我相信客户已经心里有数了，明显我不属于top sales那一类人。俗话有云：说谎容易圆慌难。我深知有些时候牛皮不能吹太大，否则一露馅就死翘翘了。与其让客户觉得我是个喜欢吹牛的人，我还不如直接承认自己是菜鸟呢。

客户这边是让我敷衍过去了，但是想要成为一个top sales , 我还是很有必要去研究一下市场的，但是又苦于不清楚方法，不知道如何下手。网上倒是有市场调研的方法，但是我感觉都说得太虚太笼统了，实用性一般。

昨夜我请教了一些老贸们，整理出一下方法，仅供大家参考：

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Rocky den

自己沙发

淑敏

谢谢rocky用心分享~这些东西是书本上学不到的~

Emily.Xinghe

细心，

cn1510995177

哇，不错，楼主好有心

cn1001227638

原来方法有这么多，受教受教了

cn1001453378

Thanks for share

cn1001453378

知已知彼，方能百战不殆

Rocky den

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啦啦啦啦啦啦~

Rocky den

cn1501368944：细心，回到原帖

谢谢支持！

Rocky den

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谢谢支持呢~~

Rocky den

cn1001227638：原来方法有这么多，受教受教了回到原帖

不敢不敢，大家交流交流

Rocky den

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是的，谢谢支持~

Bright1

Yes, 心怀大单，前进！！！

一米阳光Elizbeth

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注册个马甲去要价格先~

cn1000332370

这个不错，很试用，谢谢分享~人工点赞~

WadeHao

谢谢分享，

ledtopping

不错，很实用

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