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    Rocky den

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    由于公司原因,此账户即将停用,帖子將转往新账号cn1510722572,很抱歉给大家带来不便。请各位继续支持,谢谢!
    在阅读本文之前,请大家先自问一句,do you know the market very well ?? 不需要回答,大家心里有答案 。这个问题是我一个客户问的,当时我纠结了好久应该如何回答他,正如我一个朋友说的一样“作为一个业务,必须回答yes啊!”。但是这个客人已经给我下单了,在whatsapp上面跟我聊了很多,喜欢跟我开玩笑,偶尔还说些荤段子,所以我更倾向于把他当成我的朋友,而不仅仅是客户。


    我没有正面直接回答这个问题,我问他如何去定义“very”这个词,我了解市场,但是不知道能不能算是very well 。虽然没有正面回答,但是我相信客户已经心里有数了,明显我不属于top sales那一类人。俗话有云:说谎容易圆慌难。我深知有些时候牛皮不能吹太大,否则一露馅就死翘翘了。与其让客户觉得我是个喜欢吹牛的人,我还不如直接承认自己是菜鸟呢。
    客户这边是让我敷衍过去了,但是想要成为一个top sales , 我还是很有必要去研究一下市场的,但是又苦于不清楚方法,不知道如何下手。网上倒是有市场调研的方法,但是我感觉都说得太虚太笼统了,实用性一般。
    昨夜我请教了一些老贸们,整理出一下方法,仅供大家参考:
    向同事了解。首先要有至少一个经验丰富的同事,新成立的公司或者部门就不好说了。然后,即使有这么一个同事,他也不一定会去教你,毕竟这不是他的义务。


    所以我们想尽办法去偷师:上周业务经理才办公室聊电话,客户问他同一个产品为何北方工厂的报价比我们低了五美元。当时我一听,哎哟有戏,赶紧拿纸笔把听到的记下来。原来北方的地租比我们便宜三倍、原来北方钢材比南方的每吨要便宜一千多、原来北方有些工厂装柜会采用“堆高”的方式,不打包装,装柜量特别大、原来我们椅子电镀层一般为9-11微米……这些知识是网上很难找到的,也让我在日后的谈判里更有底气。


    自己装成客户去市场了解,说难听点就是“套价格”。这个其实不是什么光彩的事情,但确实是很多老贸都干过的事情。所以我们要在防止被别人套价格的基础上想办法套别人的价格,挺考技术的。这个方法,你可以去附近的卖场,去了解竞争对手的价格,去学习他们的销售技巧,去寻找别人的产品跟自己产品的不同。你还可以注册一个国外的邮箱,去发询盘,去索要报价单……当然这个方法的争议比较大,有些人深恶痛绝,觉得卑鄙下流。但这就像球场上的假摔一样,其实无可厚非。我保持中立态度


    向客户了解。了解自己市场的同时也要了解客户的市场。我们可以问客户上一批货卖得怎样,可以问目标国市场的客户有什么喜好,又或者旁敲侧击,从客户的言语中去推测。比如说上次我比利时的客户要了个样板,结果客户说质量价格都挺满意,但是他们那里的客户都不喜欢闪闪发亮的椅架。我说没问题,把亮光不锈钢换成拉丝的就好,然后把一些不锈钢拉丝的图片给他看,他说They look excellent。然后我顺便推了几款给他,他就下了一个小柜的试单。


    公司的出货记录。如果条件允许的话这个方法挺不错的,公司哪些型号的产品最热销,哪些国家的客户买了什么产品,对产品有什么特殊要求等等……如果对这些资料进行统计整理,那么肯定很有研究价值。楼主我负责业务的同时也在负责公司的租船订舱工作,所以这些资料我很容易就拿到手,不失为一个研究市场的好办法。  


    平台上的数据。像阿里巴巴的访客记录、询盘来源国、行业视角等功能,容易分析出你们公司的重点市场是哪些国家,然后就可以有针对性地去开发这个国家的客户了。


    国外的零售网站。以前我忽略了这个方法,直到我访问某客户的公司网站,看到上面标有零售价的时候我才醒悟——中国有淘宝京东,那么国外肯定也有这种网商的啊。我们如果能了解到客户的销售价格,那么就可以知道客户有多少利润,那么在价格谈判的时候就更有底气。同时这些网站的热销产品,也可以了解到这个国家的客户的偏好。


    心怀大单,朝着top sales进发!!
     

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    Rocky den

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    自己沙发

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    谢谢rocky用心分享~这些东西是书本上学不到的~

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    Emily.Xinghe

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    细心,

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    cn1510995177

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    哇, 不错,楼主好有心

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    cn1001227638

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    原来方法有这么多,受教受教了

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    cn1001453378

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    cn1001453378

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    知已知彼,方能百战不殆

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    郡主:谢谢rocky用心分享~这些东西是书本上学不到的~回到原帖
    啦啦啦啦啦啦~

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    Rocky den

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    cn1501368944:细心,回到原帖
    谢谢支持!

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    Rocky den

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    cn1510995177:哇, 不错,楼主好有心回到原帖
    谢谢支持呢~~

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    Rocky den

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    cn1001227638:原来方法有这么多,受教受教了回到原帖
    不敢不敢,大家交流交流

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    Rocky den

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    cn1001453378:知已知彼,方能百战不殆回到原帖
    是的,谢谢支持~

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    Bright1

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    Yes, 心怀大单,前进!!!

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    注册个马甲去要价格先~

  • 16 楼#

    cn1000332370

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    这个不错,很试用,谢谢分享~人工点赞~

  • 17 楼#

    WadeHao

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    谢谢分享,

  • 18 楼#

    ledtopping

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    不错,很实用

  • 19 楼#

    cn220230946

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    我没有正面直接回答这个问题,我问他如何去定义“very”这个词,我了解市场,但是不知道能不能算是very well 。虽然没有正面回答,但是我相信客户已经心里有数了,明显我不属于top sales那一类人。俗话有云:说谎容易圆慌难。我深知有些时候牛皮不能吹太大,否则一露馅就死翘翘了。与其让客户觉得我是个喜欢吹牛的人,我还不如直接承认自己是菜鸟呢。
    客户这边是让我敷衍过去了,但是想要成为一个top sales , 我还是很有必要去研究一下市场的,但是又苦于不清楚方法,不知道如何下手。网上倒是有市场调研的方法,但是我感觉都说得太虚太笼统了,实用性一般。
    昨夜我请教了一些老贸们,整理出一下方法,仅供大家参考:
    向同事了解。首先要有至少一个经验丰富的同事,新成立的公司或者部门就不好说了。然后,即使有这么一个同事,他也不一定会去教你,毕竟这不是他的义务。


    所以我们想尽办法去偷师:上周业务经理才办公室聊电话,客户问他同一个产品为何北方工厂的报价比我们低了五美元。当时我一听,哎哟有戏,赶紧拿纸笔把听到的记下来。原来北方的地租比我们便宜三倍、原来北方钢材比南方的每吨要便宜一千多、原来北方有些工厂装柜会采用“堆高”的方式,不打包装,装柜量特别大、原来我们椅子电镀层一般为9-11微米……这些知识是网上很难找到的,也让我在日后的谈判里更有底气。


    自己装成客户去市场了解,说难听点就是“套价格”。这个其实不是什么光彩的事情,但确实是很多老贸都干过的事情。所以我们要在防止被别人套价格的基础上想办法套别人的价格,挺考技术的。这个方法,你可以去附近的卖场,去了解竞争对手的价格,去学习他们的销售技巧,去寻找别人的产品跟自己产品的不同。你还可以注册一个国外的邮箱,去发询盘,去索要报价单……当然这个方法的争议比较大,有些人深恶痛绝,觉得卑鄙下流。但这就像球场上的假摔一样,其实无可厚非。我保持中立态度


    向客户了解。了解自己市场的同时也要了解客户的市场。我们可以问客户上一批货卖得怎样,可以问目标国市场的客户有什么喜好,又或者旁敲侧击,从客户的言语中去推测。比如说上次我比利时的客户要了个样板,结果客户说质量价格都挺满意,但是他们那里的客户都不喜欢闪闪发亮的椅架。我说没问题,把亮光不锈钢换成拉丝的就好,然后把一些不锈钢拉丝的图片给他看,他说They look excellent。然后我顺便推了几款给他,他就下了一个小柜的试单。


    公司的出货记录。如果条件允许的话这个方法挺不错的,公司哪些型号的产品最热销,哪些国家的客户买了什么产品,对产品有什么特殊要求等等……如果对这些资料进行统计整理,那么肯定很有研究价值。楼主我负责业务的同时也在负责公司的租船订舱工作,所以这些资料我很容易就拿到手,不失为一个研究市场的好办法。  


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