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    外贸阴阳鱼

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    大家普遍感到开发信的回复率越来越低。究竟是怎么回事呢?这当中的原因很多,跟整体的外贸形势有关,比如市场不景气,僧多粥少。也有中国的外贸已经从外延性的野蛮生长阶段,步向成熟的竞争性销售阶段。比仿说以前很多老外在中国还没有供应商,收到了一个开发信,觉得比较对路子,就有兴趣了解。而现在这些老外在中国可能已经有了好几家同类的供应商,他还有兴趣了解吗?


    在这种情况下,如何能有效地开发出客户呢? 有人说最好打电话,也有人说最好不要用模板,每个客户都写一封开发信。这个我都非常挺赞同。同时,就我接触的很多外贸业务员来讲,挑战也很大。他们当中,有的人口语不好,也有的连开发信模板都写不好,更甭论给每个客户写一封非常具有针对性的开发信了。这个挑战太大。如果让业务员来学习提升英文水平,这个过程太长。可能没有等到英语学好,就因为业绩没有出来就被公司请走了。

    戚继光在同倭寇的战斗中,教了士兵一些简易的拳术,出其不意,克敌制胜。面对大多数的新手,有没有什么办法,给他们提供一点简单的招数,度过难关呢?

    我之前的贴子里面,提醒大家,开发信要解决三个关键问题:1)客户为何要跟我合作--我能给你带来什么好处? 2)客户为何要相信我--我的论据是什么? 3)接下来想让客户怎么做--你为什么要马上回复我?如果这三个问题处理好了,开发信就能够吸引到客户的注意力,并有更高的机率获得回复。

    可在实际执行中,很多销售说,我们公司是小公司,也没有什么大的客户,质量也一般,真不知道客户为何要跟我合作。道理是明白了,可真的具体动手,又不知如何下手。其实这个问题就像面试时被人问到,你觉得你的优点是什么?有的人能非常清楚,有的人可能从来没有考虑过这个问题。
    1)经验:这方面即便你们公司开张只有一年,但你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的。都可以说的。
    2)品质:关于品质,不要只说我们质量好。而是说细节,我们通过了ISO9001,CE,或者其他产品认证,即便没有这些认证,你也可以说我们是TQM全员质量管理,或者说我们产品是全检,所有产品都通过严格的检测。也可以说我们产品有quality guarantee. 还可以说我们只用最优质的材料,或者进口材料。我们的生产设备采用德国进口的...我们的生产工艺是领先的。我们的技术总监是XXX出来的....我们的厂房是无尘的...
    3)款式: 众多的选择,门类品种齐全,样式新颖,独一无二...这些也都可以写
    4)研发:我们拥有自己的R&D部门,可以OEM,ODM,我们同XXX大学,XX实验室合作...
    5)服务: 快速交货,小公司可以说同我们做生意很容易,我们接受的MOQ很小,我们对于客户的需求响应迅速....
    6)规模: 规模大的说我们有economy of scale,能满足大客户的批量订单,而规模小的,可以说我们专注于某个细分领域,做该领域的最好的生产商...
    7)价格: 不要说我们有最低的价格,人人都在这么说。而是说我们的价格能够让你在市场上beat your competitor。价格不便宜的话,可以说reasonable price, very fair price,也可以说我们的产品性价比最高,价值最大....
    8)客户:如果有大客户值得炫耀,可以列一列。如果没有的话,只要你做过出口,总有几个国家吧,列一列国家总可以吧...记得毕业的时候,有个同学的简历上赫然写着:麦肯锡candidate. 原来他只是去面试了下而已。可这样一些,他的简历马上就增色了很多。

    总之,你的开发信只说我们是某某公司,做某某产品,发询盘订单给我吧,然后客户就跟你联系的时代已经成为历史了。我有朋友的爸爸,小学文化,90年代初他的工厂老外排着队下单,一个柜20万的利润。那时候是卖方市场,老外求着你呢。现在市场早已不是卖方市场了。我们要面对的是竞争性的外贸销售。在你给某个客户发开发信的时候,客户可能已经有三个成交过的供应商了,N个保持联系的,N平方个新的供应商也在发开发信给他。你如果不能够在开发信里打动客户,不能让客户看到你的优势,不能给客户一个比较好的理由给你回复,你有机会吗?

    激烈竞争环境下的外贸销售,需要同N多个同类供应商争夺同一个销售机会,这需要更多的销售技巧,你准备好了吗?




    不断有网友问我要所有帖子的地址,今天特抽空整理如下:
     
    客户说你价格高吗?--看阴阳鱼怎么跟客户周旋 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1833852-fid-79.html
     
    阴阳鱼手把手教你如何同客户搞价—--邮件实战案例  http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1833864-fid-79.html
     
    给客户一个理由回复你--阴阳鱼再谈开发信http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1706131-fid-79.html
     
    不要让快到手的订单跑了--如何管理你的销售机会?http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1706122-fid-79.html
     
    关于谈判给新手的一点建议 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443823-fid-79.html
     
    阴阳鱼教你如何处理客户投诉问题--有案例? http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443449-fid-79.html
     
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    开发信模板汇http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426742-fid-79.html
     
    20年老鸟阴阳鱼修改的开发信http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426223-fid-79.html
     
    20年老鸟阴阳鱼教你写好开发信http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426222-fid-79.html
     
    20鸟外贸老鸟告诉你,怎么快速让你的销售业绩翻倍?http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426066-fid-79.html
     
    连载: 开单记--更新至30集(20年老鸟分享,小说体外贸培训课,让你迅速从新手到高手)http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426064-fid-107.html

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    1 楼#

    俄巴西清关是优势-清风

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    聚焦伟业

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    开发信好不好,就决定了有多少人看,也就决定了有可能会发展成为客户的最大数量,所以很重要。谢谢LZ分享

  • 3 楼#

    Janmy

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    谢谢,最近也一直在研究这个开发信~~

  • 4 楼#

    Helenmin3

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    写的很好,努力学习中

  • 5 楼#

    cn1511595223

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  • 6 楼#

    拉稀的华莱士

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    1)客户为何要跟我合作--我能给你带来什么好处? 2)客户为何要相信我--我的论据是什么? 3)接下来想让客户怎么做--你为什么要马上回复我?

    +10086

  • 7 楼#

    cn1001432065

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  • 8 楼#

    cn****555

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    市场打开了,竞争也是很激烈的啊。

  • 9 楼#

    Amy Zhang Howell

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    xzzzzzzzzz

  • 10 楼#

    Adelle丶

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    楼主威武,写的好~~~

  • 11 楼#

    夏天爱烧仙草

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    很显然, 我还没准备好

  • 12 楼#

    夏天爱烧仙草

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    很受启发,55个赞

  • 13 楼#

    泡芙妹妹

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    太长了,客户不会花那么多时间看的~

  • 14 楼#

    不可言

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  • 15 楼#

    cn1511131684

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    谢谢分享,有帮助的

  • 16 楼#

    szxgy

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    真心觉得开发信越来越不知道写了。

  • 17 楼#

    cn1000337851

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  • 18 楼#

    亚米

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    赞!开发新确实要好好写,不然又是制造垃圾了

  • 19 楼#

    bamboo3760

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    受启发!不错,生意就是你能给我什么,我能为你做什么。



  • 大家普遍感到开发信的回复率越来越低。究竟是怎么回事呢?这当中的原因很多,跟整体的外贸形势有关,比如市场不景气,僧多粥少。也有中国的外贸已经从外延性的野蛮生长阶段,步向成熟的竞争性销售阶段。比仿说以前很多老外在中国还没有供应商,收到了一个开发信,觉得比较对路子,就有兴趣了解。而现在这些老外在中国可能已经有了好几家同类的供应商,他还有兴趣了解吗?


    在这种情况下,如何能有效地开发出客户呢? 有人说最好打电话,也有人说最好不要用模板,每个客户都写一封开发信。这个我都非常挺赞同。同时,就我接触的很多外贸业务员来讲,挑战也很大。他们当中,有的人口语不好,也有的连开发信模板都写不好,更甭论给每个客户写一封非常具有针对性的开发信了。这个挑战太大。如果让业务员来学习提升英文水平,这个过程太长。可能没有等到英语学好,就因为业绩没有出来就被公司请走了。

    戚继光在同倭寇的战斗中,教了士兵一些简易的拳术,出其不意,克敌制胜。面对大多数的新手,有没有什么办法,给他们提供一点简单的招数,度过难关呢?

    我之前的贴子里面,提醒大家,开发信要解决三个关键问题:1)客户为何要跟我合作--我能给你带来什么好处? 2)客户为何要相信我--我的论据是什么? 3)接下来想让客户怎么做--你为什么要马上回复我?如果这三个问题处理好了,开发信就能够吸引到客户的注意力,并有更高的机率获得回复。

    可在实际执行中,很多销售说,我们公司是小公司,也没有什么大的客户,质量也一般,真不知道客户为何要跟我合作。道理是明白了,可真的具体动手,又不知如何下手。其实这个问题就像面试时被人问到,你觉得你的优点是什么?有的人能非常清楚,有的人可能从来没有考虑过这个问题。
    1)经验:这方面即便你们公司开张只有一年,但你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的。都可以说的。
    2)品质:关于品质,不要只说我们质量好。而是说细节,我们通过了ISO9001,CE,或者其他产品认证,即便没有这些认证,你也可以说我们是TQM全员质量管理,或者说我们产品是全检,所有产品都通过严格的检测。也可以说我们产品有quality guarantee. 还可以说我们只用最优质的材料,或者进口材料。我们的生产设备采用德国进口的...我们的生产工艺是领先的。我们的技术总监是XXX出来的....我们的厂房是无尘的...
    3)款式: 众多的选择,门类品种齐全,样式新颖,独一无二...这些也都可以写
    4)研发:我们拥有自己的R&D部门,可以OEM,ODM,我们同XXX大学,XX实验室合作...
    5)服务: 快速交货,小公司可以说同我们做生意很容易,我们接受的MOQ很小,我们对于客户的需求响应迅速....
    6)规模: 规模大的说我们有economy of scale,能满足大客户的批量订单,而规模小的,可以说我们专注于某个细分领域,做该领域的最好的生产商...
    7)价格: 不要说我们有最低的价格,人人都在这么说。而是说我们的价格能够让你在市场上beat your competitor。价格不便宜的话,可以说reasonable price, very fair price,也可以说我们的产品性价比最高,价值最大....
    8)客户:如果有大客户值得炫耀,可以列一列。如果没有的话,只要你做过出口,总有几个国家吧,列一列国家总可以吧...记得毕业的时候,有个同学的简历上赫然写着:麦肯锡candidate. 原来他只是去面试了下而已。可这样一些,他的简历马上就增色了很多。

    总之,你的开发信只说我们是某某公司,做某某产品,发询盘订单给我吧,然后客户就跟你联系的时代已经成为历史了。我有朋友的爸爸,小学文化,90年代初他的工厂老外排着队下单,一个柜20万的利润。那时候是卖方市场,老外求着你呢。现在市场早已不是卖方市场了。我们要面对的是竞争性的外贸销售。在你给某个客户发开发信的时候,客户可能已经有三个成交过的供应商了,N个保持联系的,N平方个新的供应商也在发开发信给他。你如果不能够在开发信里打动客户,不能让客户看到你的优势,不能给客户一个比较好的理由给你回复,你有机会吗?

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    20年老鸟阴阳鱼修改的开发信http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426223-fid-79.html
     
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  • 市场打开了,竞争也是很激烈的啊。



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  • 楼主威武,写的好~~~



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